吳梓嫻

摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用越來越廣泛，電子商務(wù)的出現(xiàn)和發(fā)展直接影響了傳統(tǒng)商業(yè)模式，這當(dāng)然也包括了保險(xiǎn)，保險(xiǎn)行業(yè)“去中介化”的網(wǎng)絡(luò)銷售形式興起后，也成為了關(guān)注的重點(diǎn)。對(duì)保險(xiǎn)中介的改革發(fā)展方向，如何在保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)中改變其弱勢(shì)地位而助力保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的改革，并推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，本文從以下的幾個(gè)方面進(jìn)行了分析和探討。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng) 中介改革

引言：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，面對(duì)新的行業(yè)發(fā)展要求以及新的社會(huì)環(huán)境，原有的保險(xiǎn)中介發(fā)展模式明顯已出現(xiàn)了無力和無法適應(yīng)的局面，保險(xiǎn)公司制定的以短期收費(fèi)收入為主要目標(biāo)的合作機(jī)制，對(duì)處于弱勢(shì)地位和資源聚集能力較弱的保險(xiǎn)中介來說，已經(jīng)無法保障和幫助他們的職業(yè)發(fā)展，另外，保險(xiǎn)中介也大多對(duì)發(fā)展沒有明確的規(guī)劃，在行業(yè)中誠信缺失的現(xiàn)象嚴(yán)重，也對(duì)其健康穩(wěn)定的發(fā)展造成了影響，面對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的“去中介化”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，對(duì)保險(xiǎn)中介的改革也成為了焦點(diǎn)。

一、發(fā)展經(jīng)驗(yàn)借鑒

保險(xiǎn)中介現(xiàn)在所面臨的危機(jī)來源于保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)追求短期績(jī)效、國(guó)民保障意識(shí)薄弱以及營(yíng)銷體制不合理和自身定位模糊等各種矛盾，同時(shí)也將保險(xiǎn)中介推上了改革的道路，讓市場(chǎng)秩序和行業(yè)重新進(jìn)行調(diào)整和洗牌。

（一）市場(chǎng)機(jī)會(huì)及發(fā)展指引

目前我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平與國(guó)外的發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，無論是保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)、保障功能以及服務(wù)水平都存在不足，最新的國(guó)家政策也對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)在社會(huì)保障體系中的重要性予以了明確，面對(duì)將我國(guó)從保險(xiǎn)大國(guó)朝著保險(xiǎn)強(qiáng)國(guó)推進(jìn)的目標(biāo)，保險(xiǎn)行業(yè)也有著巨大的發(fā)展空間和市場(chǎng)。

目前對(duì)保險(xiǎn)中介有著更高的行業(yè)要求，需要不斷提升自我的專業(yè)技術(shù)能力，積極進(jìn)取，充分發(fā)揮在風(fēng)險(xiǎn)顧問、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、損失評(píng)價(jià)、防災(zāi)防損及理賠服務(wù)等方面的積極作用，為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供更好、更增值的服務(wù)。對(duì)中介市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，市場(chǎng)秩序進(jìn)行規(guī)范，保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的改革穩(wěn)步地予以推進(jìn)。同時(shí)必須杜絕行業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)以及違規(guī)操作所帶來的損害，使保險(xiǎn)中介能夠保持健康的發(fā)展環(huán)境。

（二）發(fā)展經(jīng)驗(yàn)借鑒

通過對(duì)國(guó)外成功的保險(xiǎn)中介企業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)市場(chǎng)上的大部分市場(chǎng)份額都由其共同掌握，關(guān)注客戶的需求點(diǎn)，專注拓展一個(gè)細(xì)分的專業(yè)領(lǐng)域或是保險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域，形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和繁榮起到了不可或缺的作用。其中他們的成功還來源于卓越的營(yíng)銷體系、清晰的定位以及系統(tǒng)化的規(guī)劃，另外對(duì)保險(xiǎn)文化的進(jìn)步進(jìn)行有效推動(dòng)以及保險(xiǎn)中介力量的展現(xiàn)來說，其發(fā)展趨勢(shì)和選擇必須是操作規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)化以及發(fā)展的集團(tuán)化。

而我國(guó)的保險(xiǎn)就顯得較為滯后，而且中介存在著力量薄弱的問題。隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和保險(xiǎn)業(yè)格局的不斷變化，保險(xiǎn)代理人中存在收入低、保障缺乏以及誠信機(jī)制制約不足等問題，造成了其與快速發(fā)展之間不可調(diào)和的矛盾，也造成了普通民眾不信任甚至誤解保險(xiǎn)行業(yè)的情況出現(xiàn)，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的深入發(fā)展和持續(xù)發(fā)展都造成了制約和阻礙。舊的營(yíng)銷體系通常為金字塔模式，不僅造成了為了碼人頭而職業(yè)道德嚴(yán)重缺失，人員流動(dòng)性大，客戶服務(wù)缺乏保障;也造成了不能切實(shí)地落實(shí)監(jiān)管條例和業(yè)務(wù)操作規(guī)范，所以，只有切實(shí)抓好營(yíng)銷體制的改革，才能有效地實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的突破性發(fā)展。

二、信息技術(shù)帶來的變革與發(fā)展趨勢(shì)

面對(duì)新的發(fā)展環(huán)境，對(duì)國(guó)外發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行合理的借鑒外，還需要根據(jù)國(guó)家的政策和市場(chǎng)的要求，對(duì)自身做好定位以及戰(zhàn)略部署。

（一）電子商務(wù)

電子商務(wù)對(duì)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代體驗(yàn)感的提升已得到了廣泛的驗(yàn)證，已成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。在互聯(lián)網(wǎng)興起之前，保險(xiǎn)市場(chǎng)的信息不對(duì)稱使得無論是代理人還是客戶都難以正確的選擇真正適合各自需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。代理人的作業(yè)流程也多為線下的原始做法。如今，借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品比較、服務(wù)咨詢、以及訂單管理已成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一種全新的保險(xiǎn)銷售服務(wù)模式。國(guó)內(nèi)的各大保險(xiǎn)公司都紛紛開始建立網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)公司，這是對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售業(yè)模式的顛覆性地改變，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，打破了空間的限制，通過創(chuàng)新的保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)則進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)交易，對(duì)交易效率進(jìn)行了有效的提升，人工成本得到大幅度下降，正因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的改造速度、深度以及廣度，保險(xiǎn)行業(yè)以及保險(xiǎn)代理人、終端客戶等的利益都被納入了互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)，保險(xiǎn)中介也必須考慮在現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代如何構(gòu)建新的發(fā)展平臺(tái)。

保險(xiǎn)中介的服務(wù)主要在于可以為客戶提供更豐富的產(chǎn)品體系，差異化、多層次的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及提供的最佳保險(xiǎn)方案等，相較于保險(xiǎn)公司提供獨(dú)家產(chǎn)品來說，更具有業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，以及在資源集約管理方面也有著理論優(yōu)勢(shì)。但這些優(yōu)勢(shì)只有通過與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更緊密地結(jié)合才能得到充分的發(fā)揮和利用。所以互聯(lián)網(wǎng)的選擇是勢(shì)在必行的，也是對(duì)整合產(chǎn)業(yè)資源必須的途徑，而如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)，將其系統(tǒng)化的、有效地運(yùn)用于運(yùn)營(yíng)管理和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展方面，也為了目前保險(xiǎn)中介需要重點(diǎn)考慮的問題。

（二）管理與辦公信息系統(tǒng)

現(xiàn)代化企業(yè)的管理體系和系統(tǒng)對(duì)逐漸走向集團(tuán)化或企業(yè)聯(lián)盟的保險(xiǎn)中介來說，是極為重要的。這不僅涉及到分散各地的人員和公司之間業(yè)務(wù)及訂單的高效協(xié)同和流程間的責(zé)任管理，以及權(quán)利之間的授權(quán)體系等，還包括優(yōu)化企業(yè)資源的配置和部署。相較于實(shí)體制造企業(yè)，保險(xiǎn)行業(yè)以及中介企業(yè)雖然減少了原材料和庫存管理體系，但是其在供應(yīng)資源管理、訂單管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理以及其他環(huán)節(jié)上仍然可以發(fā)揮巨大的作用，在對(duì)經(jīng)營(yíng)效益予以實(shí)現(xiàn)的同時(shí)也對(duì)管理效率予以大幅度地提升。

（三）大數(shù)據(jù)系統(tǒng)研究

保險(xiǎn)中介需要根據(jù)客戶的實(shí)際價(jià)值主張、需求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)品牌以及戰(zhàn)略進(jìn)行定位選擇，能夠?qū)⒖蛻粜枨缶奂饋恚N近市場(chǎng)提供保險(xiǎn)方案以及售后服務(wù)，才能使其充分占據(jù)市場(chǎng)賣方主體或組織在產(chǎn)業(yè)鏈中的分工價(jià)值。這些實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)來源于交易信息系統(tǒng)中大量的交通數(shù)據(jù)，為差異化需求分析以及客戶群體財(cái)務(wù)能力的分析提供了基礎(chǔ)、有力的數(shù)據(jù)依據(jù)。

三、營(yíng)銷體制改革

保險(xiǎn)行業(yè)中存在的誠信缺乏現(xiàn)象使整個(gè)行業(yè)一直受到客戶的詬病，銷售過程中出現(xiàn)的欺騙、誤導(dǎo)等行為現(xiàn)象也讓很多人將原因歸結(jié)為經(jīng)營(yíng)理念的錯(cuò)位和缺陷。其主要還是源于現(xiàn)有體系下相關(guān)利益的分配失衡以及營(yíng)銷體系落后僵化的制約等問題。對(duì)此，國(guó)家的相關(guān)政策也指出了保險(xiǎn)中介的管理體制改革的緊迫性和必要性。

（一）營(yíng)銷體制存在的問題

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷體制中存在結(jié)構(gòu)性問題主要是保險(xiǎn)代理人的待遇，其報(bào)酬普遍低于其他行業(yè)人員并且沒有社保保障。保險(xiǎn)代理人在沒有足夠的收入保障以及對(duì)未來的焦慮，他們能難找到對(duì)職業(yè)的歸屬感和自我的認(rèn)同感，所以損失投保人、保險(xiǎn)人利益的現(xiàn)象就時(shí)有發(fā)生，通過各種手段，利用信息滯后等情況，換取個(gè)人利益，導(dǎo)致社會(huì)產(chǎn)生對(duì)行業(yè)認(rèn)同感低的問題。同時(shí)高素質(zhì)的優(yōu)秀人才又因這樣的保險(xiǎn)文化環(huán)境而拒絕進(jìn)入。

其主要的癥結(jié)和問題在于：保險(xiǎn)從業(yè)人員的定位、素養(yǎng)以及行業(yè)發(fā)展要求有著極大的差異，對(duì)短期保費(fèi)增長(zhǎng)速度的追求采用了低門檻的形式，招募了大量低學(xué)歷的人員，使其也成為了金融領(lǐng)域中從業(yè)人員平均教育程度最低的行業(yè);在業(yè)績(jī)管理、職務(wù)層級(jí)設(shè)計(jì)以及增員機(jī)制等方面都存在著結(jié)構(gòu)性問題，導(dǎo)致保險(xiǎn)中介長(zhǎng)期利益的增長(zhǎng)方向與個(gè)人利益獲取手段上的背離;培訓(xùn)方面缺乏系統(tǒng)性，欠缺資源聚集能力、業(yè)務(wù)拓展體系以及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范，保險(xiǎn)代理人員的業(yè)務(wù)能力無法得到快速地提升;普通民眾缺乏保險(xiǎn)意識(shí);代理人所面對(duì)的政策稅務(wù)問題;保險(xiǎn)代理人違約時(shí)，低收入也造成了其違約成本較低;對(duì)代理人的行為難有強(qiáng)有力的約束。

（二）新共贏機(jī)制的構(gòu)建

需要對(duì)社會(huì)環(huán)境和保險(xiǎn)文化進(jìn)行良好的營(yíng)造，保險(xiǎn)代理人應(yīng)具備專業(yè)性的保障性投資知識(shí)、誠信地執(zhí)業(yè)資格和經(jīng)歷，以及努力的工作即可獲得較優(yōu)厚的收入以及公平合理的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。按照保險(xiǎn)行業(yè)目前的實(shí)際情況，保險(xiǎn)中介的營(yíng)銷體制改革應(yīng)關(guān)注的方面是：結(jié)合各方面的綜合支援，有效地對(duì)保險(xiǎn)中介的收入和業(yè)務(wù)能力予以提高，對(duì)自身的戰(zhàn)略方向和市場(chǎng)定位，保險(xiǎn)中介應(yīng)予以明確;對(duì)合理的利潤(rùn)分配機(jī)制予以設(shè)計(jì)和構(gòu)建，激勵(lì)創(chuàng)新與合作;對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制體系以及誠信檔案予以構(gòu)建，執(zhí)業(yè)紀(jì)律應(yīng)予以明確。

結(jié)束語：在目前互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)代，在大數(shù)據(jù)參與經(jīng)營(yíng)的背景下，保險(xiǎn)中介如何發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，重新構(gòu)建自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不僅對(duì)自身利益以及其他相關(guān)各方利益予以保障，還能夠?qū)ι鐣?huì)效益的實(shí)現(xiàn)予以推動(dòng)，產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)深度協(xié)同，并與國(guó)家保險(xiǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配，這已成為了目前保險(xiǎn)中介面臨的重點(diǎn)課題，保險(xiǎn)中介的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)理念、戰(zhàn)略定位、運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和大數(shù)據(jù)、保險(xiǎn)中介的綜合素質(zhì)以及收入和營(yíng)銷體系的改革等幾個(gè)方面的問題已成為了主要的改革創(chuàng)新方向。