【摘 要】 互聯(lián)網(wǎng)在給個人保險代理人創(chuàng)造機遇的同時，也帶來了許多挑戰(zhàn)，個人保險代理人的轉(zhuǎn)型和升級已是必然趨勢。本文運用SWOT分析法總結(jié)了在互聯(lián)網(wǎng)背景下我國個人保險代理人存在的優(yōu)勢和劣勢、面臨的機會與威脅，提出了個人保險代理人制度的創(chuàng)新方向。

【關(guān)鍵詞】 個人保險代理人 互聯(lián)網(wǎng) SWOT分析

SWOT分析法就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機會和威脅列舉出來，并依照矩陣形式排列進行分析。本文采用該方法研究互聯(lián)網(wǎng)背景下的個人保險代理人。

（一）個人保險代理人優(yōu)勢分析

1、組織自我發(fā)展

我國個人保險代理人的委托代理制將個代組織設(shè)計成金字塔式，從單位架構(gòu)上、傭酬結(jié)構(gòu)上起到刺激組織快速膨脹的效果。個人保險代理人往往會為了實現(xiàn)自身利益最大化，積極主動地通過增員組建團隊，增強營銷渠道力量。而互聯(lián)網(wǎng)保險渠道的拓展只能依靠保險公司自身的力量。

2、售后服務(wù)作用明顯

售后服務(wù)是十分重要的保險附加產(chǎn)品，是保險公司與客戶建立信任的主要橋梁。傳統(tǒng)保險經(jīng)由個人保險代理人銷售，保單簽發(fā)后代理人會跟進提供后續(xù)服務(wù)。而互聯(lián)網(wǎng)保險由保險公司直銷，沒有線下的營業(yè)網(wǎng)點，缺乏售后服務(wù)的支持。

（二）個人保險代理人劣勢分析

1、營銷隊伍不穩(wěn)定

2015-2017年我國個人保險代理人在保持75%以上增員率的同時，脫落率也一直在50%上下。從2018年情況看，保險營銷員人數(shù)出現(xiàn)負增長。可見在與行業(yè)每年的增員人數(shù)快速增加同步，個人代理人的脫落人數(shù)也呈上升趨勢，保險營銷隊伍十分不穩(wěn)定。究其原因主要是個人保險代理人法律定位不明確，缺乏歸屬感。

2、傭金提取不合理

我國對保險個人代理人的報酬實行的是無底薪的傭金制，而這種薪酬制度問題是造成我國保險個人代理市場發(fā)展緩慢的最根本原因，在該制度下保險個人代理人無底薪無保障且收入來源單一，導(dǎo)致保險個人代理人缺乏歸屬感和責(zé)任感。

（三）個人保險代理人機會分析

1、保險市場潛力大

2018年我國原保險保費收入38016.62億元，我國的保險深度相當于全球平均水平的62.65%，保險深度為世界平均水平的74%左右，存在進一步增長的空間。同時，國家政策環(huán)境以及市場環(huán)境也為個人保險代理人創(chuàng)造了機遇。

2、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變了保險公司的管理和運作模式，公司對個人保險代理人進行線上培訓(xùn)，可以實時追蹤和分析個人保險代理人的狀態(tài)，實現(xiàn)對個人保險代理人的精細化管理。另外，個人保險代理人可以利用互聯(lián)網(wǎng)平臺和客戶進行即時在線溝通。

（四）個人保險代理人威脅分析

1、互聯(lián)網(wǎng)保險直銷模式

截止2018年底，開展互聯(lián)網(wǎng)保險的保險公司和保險中介機構(gòu)已經(jīng)達到500余家，在保險公司向線上轉(zhuǎn)移的同時，互聯(lián)網(wǎng)巨頭也加入保險業(yè)，他們擁有龐大的用戶流量，同時借力大數(shù)據(jù)，保險產(chǎn)品可以有針對性地投向目標客戶群體，其在產(chǎn)品宣傳、潛在客戶吸引等方面擁有個人代理人與之無法比擬的渠道優(yōu)勢。

2、互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品競爭

我國互聯(lián)網(wǎng)保險快速占領(lǐng)市場，從2011年的31.99億元到2017年的1835.29億元，互聯(lián)網(wǎng)保險的保費收入增長迅速。這主要是因為互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品定價比線下保險產(chǎn)品低，而且互聯(lián)網(wǎng)保險的信息更加透明化，客戶可以隨時在線同時比較多家產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品競爭的背景下，個人保險代理人線下銷售保單受到一定的影響。

（五）個人保險代理人制度的創(chuàng)新

1、完善培訓(xùn)制度

保險公司應(yīng)當在個人代理人入職之前進行系統(tǒng)性培訓(xùn)，加強專業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)道德的培訓(xùn)。同時要完善入職后的培訓(xùn)制度，可運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)搭建網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺，實行統(tǒng)一化培訓(xùn)管理，使得個人代理人可以通過網(wǎng)絡(luò)隨時隨地的進行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，保險公司也可全面掌握個人保險代理人的學(xué)習(xí)信息。

2、探索底薪制管理

互聯(lián)網(wǎng)保險的低成本為保險公司底薪制管理創(chuàng)造了條件，保險行業(yè)的發(fā)展也由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變，保險市場的競爭也逐漸脫離個代的人海戰(zhàn)術(shù)，保險市場需要一支穩(wěn)定的個人保險代理人隊伍維護市場，保險公司應(yīng)當挑選出一批采用底薪制管理的個人保險代理人。

3、發(fā)展獨立代理人制度

獨立代理人制度是近年來形成的新型營銷模式，它主要實行扁平化管理。獨立代理人可以獨立承擔(dān)民事責(zé)任，使得保險公司與代理人之間的權(quán)責(zé)更加明確，有利于保險營銷制度改革。推進獨立保險代理人制度，可以為優(yōu)秀的保險營銷員獨立創(chuàng)業(yè)發(fā)展開辟了廣闊空間，也為社會高素質(zhì)人才進入保險中介行業(yè)創(chuàng)造了條件。

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作者簡介：李佳（1999-），女，漢族，湖南邵陽人，大學(xué)本科生，現(xiàn)就讀于中南林業(yè)科技大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院，主要研究方向為保險與經(jīng)濟。