吳海鵬

【摘 要】經濟的飛速發(fā)展，經濟構成發(fā)生了極大的改變。相關產品就必須順應時代發(fā)展的潮流，尋求不同的營銷策略?，F代營銷學中，營銷不僅僅是實現產品從生產者到消費者手中的位置轉變，還需要基于解決方案，提供相關的配套服務。例如在工業(yè)品的營銷當中，作為和工業(yè)品一起進行銷售的還有相關的技術指導和相關的產品配套使用方案。所以在現代營銷實踐中，還要考慮相關后續(xù)營銷服務問題。本文主要以工業(yè)品營銷為論題，基于解決方案進行討論，利用4P營銷理論進行研究，從而得出工業(yè)品營銷相關策略。

【關鍵詞】工業(yè)品；營銷策略；解決方案；4P營銷

改革開放四十年來，我國的經濟迅速發(fā)展的同時，經濟結構也在發(fā)生著改變。現如今，互聯(lián)網經濟已經成為市場經濟舞臺上的主角。但是國家經濟的發(fā)展，還是離不開工業(yè)經濟。但是近些年來，我國的工業(yè)經濟受到互聯(lián)網的沖擊，工業(yè)產品依靠傳統(tǒng)的營銷推廣，已經不適應市場的需求。本文結合相關的營銷學論點，就工業(yè)品的營銷策略做出相關的探討研究，得出相關的結論。

一、工業(yè)品概述

（一）內涵

工業(yè)品，區(qū)別于農產品，當然也跟市面上的其他消費品不同。工業(yè)品主要是指在工廠中生產出來，并用于相關工業(yè)生產的必需品。這些工業(yè)品一般不直接面對市場上的普通消費者，并且一般也不做零售。多數消費指向那些進行工業(yè)生產的工廠或者公司。工業(yè)品一般處以工業(yè)生產鏈條中的中間環(huán)節(jié)，是工業(yè)生產必不可少的生產資料。工業(yè)品，一般可以進行這么幾種細分，工業(yè)原材料的采集和加工、工業(yè)生產所需的設備、相關工業(yè)生產的組裝件、相關的專業(yè)零部件、消耗補給品、服務等。

（二）特點

工業(yè)品區(qū)別于其他的市場化商品，主要具有以下幾個特點。第一，工業(yè)品某種意義上屬于半成品，用于其他的工業(yè)生產，可以再生其價值。第二，工業(yè)品的技術含量相對比較高，生產過程相對比較繁雜，有著詳細的性能和功能說明。第三，工業(yè)品并不是大眾產品，根據購買者的需求可以進行相關技術改變，按需定制。

二、工業(yè)品營銷的特點

（一）客戶群體分散且集中

首先，工業(yè)品的消費客戶群體，在地域分布上來說，是分散的，遍布祖國各地。因為受工業(yè)生產的需要，只要相關的工業(yè)生產需要此種工業(yè)品，那么就可以實現交易。所以在工業(yè)品的營銷過程中，可以不受地域的影響，進行全國性的營銷。

其次，工業(yè)品的營銷又是集中的。這主要是因為工業(yè)品不像大眾生活必需品，對于普通大眾來說，工業(yè)品并沒有消費市場，只針對于特定的行業(yè)，只有那些進行相關工業(yè)生產的工廠或者公司才會進行消費。所以在工業(yè)品的營銷中，有一定的行業(yè)針對性，客戶群體只集中于相關的工業(yè)部門當中。

（二）復雜的購買決策

對于工業(yè)品來說，消費就不是簡單的某個人付錢購買過程。需要經過復雜的市場分析，經過各個部門的討論決策，最終進行購買。這主要與工業(yè)品的商品性質有關，工業(yè)品不作為個人消費品進行消費，主要用于工業(yè)生產。那么在相關廠家或者公司，在購買工業(yè)品的時候，就需要考慮這個工業(yè)品的相關技術含量，以及功能和性能，還有成本等等相關問題。必須確保這一工業(yè)品用于自家工業(yè)品的生產，實現自己工業(yè)品的價值增加。所以在購買過程中，需要相關部門，例如市場部、技術部、財務部、高層等等相關部門的共同協(xié)商。

三、工業(yè)品的解決方案內涵

在現代營銷學中，解決方案一詞并不陌生，適用于各行各業(yè)。在不同領域，特別是在工業(yè)產品的消費中，任何工業(yè)品是解決方案的主體，解決方案，區(qū)別于傳統(tǒng)的大眾消費，必須在消費者的參與下進行?；蛘哒f需要根據顧客的需求，進行技術上的改變，具有一定的特殊性?？偟恼f來，工業(yè)品的解決方案，是超出工業(yè)品本身的功能之外附加相關技術服務的整合體。在工業(yè)品的消費領域來看，解決方案必須滿足客戶群體基本的產品的性能功能需求，同時也要滿足客戶群體的相關技術服務需求。不僅如此，還需要根據客戶的相關需求，進行相關技術的改進，實現專業(yè)化的定制服務。這也是現代消費競爭的關鍵，一個工業(yè)品如果可以在保證自身功能優(yōu)點的同時，為客戶提供相關的定制需求，滿足不同客戶的不同需求，既開闊了原有專業(yè)領域的市場，同時也滿足了客戶的綜合訴求，實現了持續(xù)發(fā)展動力的獲取。

四、基于解決方案的工業(yè)品營銷策略

工業(yè)品的營銷，要實現數據的增長，必須實行基于解決方案的營銷策略。產品附加相關技術服務為一整合體的現代工業(yè)品，才是客戶群體最終的產品需求。工業(yè)品的營銷，并不是某一部門行業(yè)就可以單獨負責的，需要進行多方的結合，才能進行有效的工業(yè)品營銷，從而達到更好的營銷。主要從4p營銷理論方面進行分析，即產品（product）、渠道（place）、價格（price）、促銷（promotion）等四方面。

（一）工業(yè)產品策略

工業(yè)品產品形成過程，需要經歷漫長的產品研發(fā)，其中需要投入巨大的人力、物力和財力，還需要強大的技術支持。一個工業(yè)產品的成功問世，需要歷經多次的技術改進，才能最終實現功能和性能最優(yōu)。所以工業(yè)產品，需要耗費巨大的成本，必須通過營銷來實現其產品的成本轉化。

工業(yè)產品營銷策略，基于產品本身，主要表現在兩方面，一是產品本身的價值認同，二是產品的市場化需求。首先，任何產品能夠進行市場交易，必須含有一定的價值，滿足消費者的某種需求，工業(yè)產品的價值尤其重要，沒有價值的工業(yè)產品是沒有市場的。其次，現代社會，個性化需求的影響，工業(yè)產品必須滿足不同客戶群體的不同要求，進行相關的技術改進，實現專業(yè)化的定制劃定消費。

（二）工業(yè)產品渠道策略

在現代營銷中，產品銷售渠道也是至關重要的。特別是對于工業(yè)產品而言，很多工業(yè)產品，不僅體積大，重量較重。那么銷售運輸途中成本相對比較高。所以大多數的工業(yè)產品銷售采取的廠家直銷的方式，這種短渠道銷售模式，在很大程度上減少了中間商的成本，利潤點增加。因此基于解決方案的工業(yè)產品的營銷渠道設計，就必須堅持短渠道的銷售模式，在具體的人員銷售上，進行培訓，取消相關的中間承包商，實現銷售的時間最短化。

（三）工業(yè)產品的價格策略

普遍來看，技術含量越高的工業(yè)產品，價格相對比較高，但是如果價格偏高，市場占有率將會受到一定的影響。那么在基于解決方案的基礎上的價格策略，可以采取相關的改變。針對不同客戶群體的需求，在原有工業(yè)品的價格基礎上，采取多級定價策略。某些客戶需求較為復雜，價格可以偏高，實現的技術價值的轉化，普通的產品銷售，定價可以適當偏低。采取分級定價，這在一定程度上，更有利于占據相關市場。

（四）工業(yè)產品的促銷策略

促銷策略，似乎更適合大眾消費品。但是對于工業(yè)產品而言，適當地采取一定形式的促銷，也是有利于促進銷售的。在大多數的工業(yè)產品促銷中，都是采取人員上門促銷的手段。這主要是因口碑利用專業(yè)性的銷售人才，進行相關的專業(yè)化講解，更容易實現工業(yè)產品的銷售。同時，在促銷過程中，可以攜帶相關的樣品，如果不便攜帶，那么可以準備比較詳細的產品講解，尤其是技術的講解，這樣更容易促成交易的達成。

五、結束語

工業(yè)品的營銷策略，與普通的商品略有不同，但還是要積極把握現代營銷學中的4P營銷理論，從產品、渠道、價格、促銷等四部分進行相關營銷策略的改進。同時，基于解決方案的營銷策略，在原有的營銷策略基礎上，注意滿足不同客戶群體的個性化需求，實現定制化需求，帶動相關的營銷。

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