施梅

摘 要：福建平和琯溪蜜柚不僅美味可口，還具有極高的營養(yǎng)價(jià)值，一直深受消費(fèi)者喜愛。推動(dòng)福建平和琯溪蜜柚的銷售不僅能給消費(fèi)者帶來更美味、更健康的水果，更能幫助當(dāng)?shù)毓r(nóng)解決產(chǎn)品滯銷的問題，以及促進(jìn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展。這需要通過一定的營銷手段將福建平和蜜柚品牌化，才能拓展更多的市場。

關(guān)鍵詞：福建平和琯溪蜜柚;互聯(lián)網(wǎng);品牌推廣

引言：福建平和琯溪蜜柚是中國最有名的柚子之一，具有品牌優(yōu)勢(shì)和當(dāng)?shù)匚幕瘍?yōu)勢(shì)，在市場上有一定的銷售地位。但其還存在許多待解決的問題，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶未能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，未能充分有效利用當(dāng)下的更多的有效途徑來宣傳及銷售產(chǎn)品。依托浙江省衢州學(xué)院師生項(xiàng)目“哎柚果品”，充分發(fā)揮高校專業(yè)資源，通過互聯(lián)網(wǎng)等新型銷售宣傳途徑進(jìn)一步對(duì)福建平和琯溪蜜柚進(jìn)行宣傳，推動(dòng)福建平和琯溪蜜柚進(jìn)一步市場化、品牌化。

一、福建平和琯溪蜜柚的來源及市場現(xiàn)狀

1.福建平和琯溪蜜柚的來源

平和縣是“中國琯溪蜜柚之鄉(xiāng)”，是全國最大的琯溪蜜柚種植生產(chǎn)基地，種植面積達(dá)4.33萬hm2，年產(chǎn)量達(dá)120多萬噸。平和琯溪蜜柚的歷史悠久，放眼當(dāng)前的水果市場，蜜柚好評(píng)如潮，銷量也居高不下，且平和琯溪蜜柚營養(yǎng)價(jià)值豐富，符合當(dāng)代人對(duì)飲食的高標(biāo)準(zhǔn)。它作為柚子中的優(yōu)良品種，在古代時(shí)就作為貢品上供給皇帝享用。無論是從品牌價(jià)值、品相、口感，還是營養(yǎng)程度上來講都是其他柚子品種所無法比擬的。

2.產(chǎn)品的市場現(xiàn)狀

隨著人們的生活水平越來越高，更多的人加入了健康飲食的隊(duì)伍當(dāng)中，而水果就是其中需求很大的一塊領(lǐng)域。秋季正是柚子上市場的好季節(jié)，柚子甘甜、水分含量多，是人們用來降火、食用的好選擇。同時(shí)，柚子皮也具有實(shí)用價(jià)值，可入藥，這使得柚子多了一項(xiàng)銷售優(yōu)勢(shì)。

近幾年來，平和縣高度重視“平和琯溪蜜柚”品牌的建設(shè)，不僅提供政策支持和資金保障，而且持續(xù)做好“平和琯溪蜜柚”品牌商標(biāo)注冊(cè)、宣傳和保護(hù)等工作?！捌胶同g溪蜜柚”品牌先后獲得國家工商總局地理標(biāo)志證明商標(biāo)和“中國馳名商標(biāo)”，品牌價(jià)值逾27億元。可見琯溪蜜柚具有很大的市場前景及優(yōu)勢(shì)。

二、福建平和琯溪蜜柚的SWOT分析

1.優(yōu)勢(shì)分析

琯溪蜜柚具有很強(qiáng)的當(dāng)?shù)靥厣绻麑g溪蜜柚的幼苗從福建平和移植到別處生產(chǎn)出來的柚子就與真正的琯溪蜜柚口感差別極大。查閱資料可知，琯溪蜜柚對(duì)栽培環(huán)境十分挑剔，即必須在福建平和琯溪本地才能栽培出此品質(zhì)及口感遠(yuǎn)超普通蜜柚的品種。平和縣琯溪蜜柚出口貿(mào)易成績斐然，不僅由于所產(chǎn)琯溪蜜柚具有營養(yǎng)豐富、果形美觀、皮薄汁多、肉質(zhì)脆嫩、風(fēng)味獨(dú)特等優(yōu)點(diǎn)，還因?yàn)槠胶同g溪蜜柚生產(chǎn)的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、生態(tài)化、機(jī)械化均達(dá)到了較高水平，獲得了國內(nèi)外GAP認(rèn)證，是全國綠色食品原料（琯溪蜜柚）標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)基地、國家級(jí)出口柑桔質(zhì)量安全示范區(qū)、全國農(nóng)機(jī)推廣示范縣。

2.劣勢(shì)分析

琯溪蜜柚相較于普通蜜柚有其獨(dú)特的當(dāng)?shù)靥厣?，但這并不能阻止其他競爭者開發(fā)并發(fā)掘其地方特色。人們的選擇多了，這就讓琯溪蜜柚失去了它的獨(dú)一性，它的市場也會(huì)相對(duì)減少。蜜柚一般在秋季成熟，在十月左右上市，具有季節(jié)性，且不適合大棚栽種，所以人們不能隨時(shí)隨地就能品嘗到，這也是蜜柚的上市時(shí)間的局限性。同時(shí)，琯溪蜜柚的種植及質(zhì)量問題還有待解決，如蜜柚樹病害蟲問題及蜜柚農(nóng)藥殘留問題等。另外，平和蜜柚種植地的機(jī)械設(shè)備性能不高、種植技術(shù)有限，很難對(duì)蜜柚的質(zhì)量進(jìn)一步提高。

3.機(jī)會(huì)分析

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來臨，越來越多的網(wǎng)絡(luò)購物平臺(tái)的新興又為琯溪蜜柚的銷售提供了一條途徑。2014年6月24日-26日，國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局組織有關(guān)專家來到平和縣，對(duì)琯溪蜜柚生產(chǎn)地及相關(guān)流程進(jìn)行勘察。專家組經(jīng)過實(shí)地查看平和琯溪蜜柚生長的土壤、氣候、地理，以及走訪考察琯溪蜜柚種植基地、加工企業(yè)、農(nóng)業(yè)局植保站、農(nóng)資公司等，并查閱了相關(guān)書面資料，給予了充分肯定，認(rèn)為平和琯溪蜜柚符合生態(tài)原產(chǎn)地產(chǎn)品評(píng)定通則、評(píng)定技術(shù)規(guī)范等有關(guān)要求，一致同意平和琯溪蜜柚通過國家“生態(tài)原產(chǎn)地產(chǎn)品”評(píng)定。這使得它有了品牌的保證，是消費(fèi)者更信服它的產(chǎn)品質(zhì)量。如今，頻頻出現(xiàn)的食品安全問題使消費(fèi)者更加注重食品質(zhì)量，一個(gè)被國家認(rèn)證的品牌往往更能使人信服。這需要當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門進(jìn)一步加強(qiáng)琯溪蜜柚的生產(chǎn)管理，提高產(chǎn)品生產(chǎn)過程的透明度，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)有一定的了解。要教育廣大果農(nóng)對(duì)于蜜柚尚未成熟，不得采摘，經(jīng)銷商不得收購和銷售，確?，g溪蜜柚上市質(zhì)量。

4.競爭分析

琯溪蜜柚具有其獨(dú)特的當(dāng)?shù)靥厣?，但這并不能阻止其他蜜柚盛產(chǎn)地開發(fā)并發(fā)掘其地方特色。后來者居上會(huì)是阻礙琯溪蜜柚銷售的一大因素。激烈的市場競爭促使了更多的具有特色的蜜柚產(chǎn)品出現(xiàn)，例如長泰文旦柚、云霄下河蜜柚以及蒼南四季柚等，都是極具特色的產(chǎn)品。加之當(dāng)今時(shí)代更新?lián)Q代速度如此之快，新鮮的事物總能先一步地吸引消費(fèi)者。但琯溪蜜柚相較于其他新興品種又有其歷史悠久、果品品質(zhì)優(yōu)良等的優(yōu)勢(shì)。

三、產(chǎn)品市場營銷及實(shí)施策略

傳統(tǒng)市場營銷是指在一個(gè)“有形”的交易環(huán)境中，以實(shí)現(xiàn)公司和個(gè)人或者公司和公司之間的交易為目的，實(shí)施和規(guī)劃產(chǎn)品方案和創(chuàng)意以及活動(dòng)現(xiàn)場的一種營銷模式。

在發(fā)展迅速的信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)了人與人之間的交流，同時(shí)它也為產(chǎn)品提供了更多的銷售平臺(tái)。但是地區(qū)與所處環(huán)境的不同，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解也不同。大部分農(nóng)民適應(yīng)舊時(shí)傳統(tǒng)的銷售方式，通過批發(fā)商將產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)供過于求，單一的銷售途徑只會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，加重果農(nóng)的負(fù)擔(dān)。

首先要做的就是推廣琯溪蜜柚，讓更多的人知道這個(gè)品牌的蜜柚，通過互聯(lián)網(wǎng)可以更快地提高大眾對(duì)產(chǎn)品的了解。其次做好果農(nóng)與批發(fā)商之間的收購問題，做到可提前預(yù)約預(yù)定蜜柚。最后向果農(nóng)普及網(wǎng)上銷售的知識(shí)，幫助他們開立網(wǎng)店，增加產(chǎn)品的銷量并減少中間途徑提高利潤，也以最實(shí)惠的價(jià)格出售，讓消費(fèi)者真正享受到最劃算、最美味可口的琯溪蜜柚。

1.節(jié)日營銷

節(jié)日是與我們的傳統(tǒng)文化息息相關(guān)的內(nèi)容，借助節(jié)日對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效營銷是一種必不可少的措施。節(jié)日營銷更應(yīng)該是視為重中之重的營銷方式，由于節(jié)日工薪階層、白領(lǐng)和學(xué)生群體基本都會(huì)放假休息，節(jié)日氣氛濃重，同學(xué)、同事、朋友間互動(dòng)激增，使?fàn)I銷的重要機(jī)遇，然而，面對(duì)激烈的市場競爭，看到機(jī)遇的同時(shí)更應(yīng)該做的是通過節(jié)日策劃等來抓住機(jī)遇，具體問題具體分析，針對(duì)不同的節(jié)日設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)策劃，通過營銷渠道及時(shí)將信息推送給消費(fèi)者以刺激消費(fèi)。

2.事件推廣

世界上無時(shí)無刻不在發(fā)生各種各樣的事件，而人性的特點(diǎn)使得人們喜歡關(guān)注的是新奇的、特殊的、不同尋常的或者是反映社會(huì)現(xiàn)實(shí)的等等類型的事件，這些事件受關(guān)注度高、社會(huì)反響大，如果能夠?qū)Υ思右院侠淼睦茫瑢?duì)于本身來說，是樹立良好品牌形象、贏得好評(píng)、宣傳產(chǎn)品特色、提升產(chǎn)品價(jià)值的好機(jī)會(huì)。因此，可以借助某一段時(shí)間內(nèi)發(fā)生的關(guān)注度較高的事件進(jìn)行事件營銷。

3.線上宣傳

網(wǎng)絡(luò)營銷是伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生而產(chǎn)生的一種產(chǎn)物，互聯(lián)網(wǎng)的越來越普及帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，同時(shí)對(duì)傳統(tǒng)市場帶來了一定的沖擊和影響。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)一直受現(xiàn)代人青睞，特別是微博和微信。

首先，可以制作產(chǎn)品宣傳圖，在微博上進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)宣傳;在微博平臺(tái)設(shè)置轉(zhuǎn)發(fā)關(guān)注抽獎(jiǎng)活動(dòng)，提供精美禮品或者特定水果的消費(fèi)折扣券為獎(jiǎng)品刺激網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā)，提高網(wǎng)友對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注;針對(duì)性地和微博明星、大V、人氣博主合作，以軟廣形式在其微博中巧妙植入本項(xiàng)目的廣告，使產(chǎn)品潛移默化地進(jìn)入消費(fèi)者視線，但不至于產(chǎn)生抵觸情緒。通過以上等方式在微博平臺(tái)增加產(chǎn)品曝光率，讓消費(fèi)者從無印象到有印象。

其次，可以開通微信公眾平臺(tái)，設(shè)置關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)就送抵用券活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)病毒營銷。例如：在微信平臺(tái)，轉(zhuǎn)發(fā)微信公眾平臺(tái)的推送消息至朋友圈就送熱門水果的消費(fèi)抵用券或者話費(fèi)現(xiàn)金等獎(jiǎng)勵(lì)，推薦自己的10個(gè)以上好友關(guān)注公眾平臺(tái)，并將截圖發(fā)送到公眾號(hào)就可以領(lǐng)取準(zhǔn)備好的獎(jiǎng)品和禮券。通過這些活動(dòng)讓公眾號(hào)的關(guān)注度得到較大提升，同時(shí)注重微信消息推送內(nèi)容的整合和篩選，投消費(fèi)者所好，及時(shí)發(fā)布優(yōu)惠動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品上新活動(dòng)，并不時(shí)發(fā)布小貼士信息，也可作為商家的廣告投放點(diǎn)，成為盈利方式的一種，既能達(dá)到宣傳自身的目的，也能獲得盈利。

四、結(jié)語

福建平和琯溪蜜柚具有福建當(dāng)?shù)靥厣囊环N產(chǎn)品，是能通過互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)手段進(jìn)行銷售的?？梢越Y(jié)合當(dāng)?shù)匚幕?，通過線上線下互相推廣帶動(dòng)，線下的銷售可以發(fā)現(xiàn)和穩(wěn)定有市場的客戶，線上的客戶也可以去在線下進(jìn)行購買，能更直接更快地親自感受福建平和琯溪蜜柚產(chǎn)品。此外，通過節(jié)日營銷、事件推廣、線上線下推廣等方式，有效利用媒體宣傳，將品牌效應(yīng)發(fā)揮出來，并擴(kuò)大品牌的影響力，實(shí)現(xiàn)品牌的發(fā)展。

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