孫 光

（眾泰國際汽車貿(mào)易有限公司，浙江 杭州 310018）

前言

隨著中國汽車工業(yè)的飛速發(fā)展，2018 年汽車產(chǎn)銷分別完成2,780.9 萬輛和2,808.1 萬輛，產(chǎn)銷量比上年同期分別下降4.2%和2.8%。2018 年汽車出口104.1 萬輛，比上年同期增長16.8%，繼續(xù)呈現(xiàn)較快增長態(tài)勢，增速比上年有所放緩。其中乘用車出口75.8 萬輛，比上年同期增長18.5%；商用車出口28.3 萬輛，比上年同期增長12.5%。除四季度外，汽車月度出口量均高于上年[1]。中國已經(jīng)成為全球第一大汽車生產(chǎn)國和消費國。隨著國內(nèi)汽車生產(chǎn)和制造技術(shù)水平的提高，國內(nèi)的汽車市場競爭越來越激烈，汽車市場也趨于飽和，汽車銷售的增長也陷入停滯，下行趨勢明顯。2019 年會是中國汽車行業(yè)發(fā)展的困難一年。同時，隨著中國自主品牌的轎車質(zhì)量水平的提高，汽車出口越來越成為每個自主汽車品牌的核心戰(zhàn)略?！白叱鋈ァ币呀?jīng)成為了中國自主品牌汽車行業(yè)發(fā)展的必然?？梢灶A(yù)見，未來國際汽車市場除了中國市場之外，海外每個汽車市場都會有中國品牌的身影。

什么是適應(yīng)性開發(fā)？為什么進行適應(yīng)性開發(fā)呢？適應(yīng)性開發(fā)有分成哪些類別呢？并舉例說明呢？

適應(yīng)性開發(fā)是指非當(dāng)?shù)貒a(chǎn)或進口的汽車，為了滿足當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)以及氣候條件，駕駛條件，油品條件等要求，對于汽車所進行的適應(yīng)性開發(fā)的技術(shù)性改造。適應(yīng)性開發(fā)可以分為基于所在國環(huán)境的適應(yīng)性開發(fā)和基于所在國法律法規(guī)要求的適應(yīng)性開發(fā)。

之所以要進行適應(yīng)性改造，是因為全球汽車市場所在國，分布于全球各地。

首先是因為地域差異，直接造成了對車輛的使用環(huán)境的不同。例如，在中東地區(qū)是長期干旱高溫風(fēng)沙的天氣，在這個環(huán)境里面行駛的汽車，跟我們在中國國內(nèi)的汽車是有所不同的。最明顯的區(qū)別是，汽車空調(diào)系統(tǒng)的不一樣。國內(nèi)的汽車的空調(diào)系統(tǒng)，如果不經(jīng)過適應(yīng)性的改造直接在中東地區(qū)使用，肯定不能滿足當(dāng)?shù)?0 度室外高溫的要求，駕駛著沒有經(jīng)過適應(yīng)性改造的空調(diào)的車輛，客戶很快就會熱暈倒在車?yán)?。例如，在俄羅斯，地域廣袤，大部分區(qū)域在冬季都會達(dá)到零下40 度左右，在如此低溫的環(huán)境當(dāng)中，汽車如何能啟動是一個至關(guān)重要的大問題。所以，銷往俄羅斯的汽車的啟動裝置是特殊的改造過的，同時，車輛的塑料部件都是耐低溫的材料制成的。動力總成的潤滑的油品也是滿足低溫要求的特殊油品，這些都跟中國汽車市場上一般使用的有所不同。

其次，是由于所在國的法律法規(guī)的不同，必須對車輛進行強制的更改，并取得第三認(rèn)證機構(gòu)的證明，才能在所在國的海關(guān)清關(guān)和上牌。目前，全世界有兩大法規(guī)要求，一個是歐盟的汽車法規(guī)，另外是美國的汽車法規(guī)。兩大法規(guī)體系，深刻影響著世界汽車的生產(chǎn)和制造，以及流通領(lǐng)域的銷售。中國市場生產(chǎn)和銷售的車輛，都要滿足是以歐盟為藍(lán)本的中國汽車排放和安全等法規(guī)的要求。世界上絕大部分的國際也都參考?xì)W盟的汽車法規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)來制定本國的汽車法規(guī)的規(guī)范和條文。所以，一般的出口車輛要滿足當(dāng)?shù)厮趪姆煞ㄒ?guī)的標(biāo)準(zhǔn)。

在特定的區(qū)域，也有自己不同于其他國家的法規(guī)的要求，例如，海灣國家銷售的車輛要滿足GCC[2]的法規(guī)要求，并要取得當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)要求的油耗標(biāo)準(zhǔn)，并在新車的車窗內(nèi)側(cè)粘貼油耗標(biāo)簽等。在海灣國家的沙特阿拉伯除了要滿足上訴的要求之外，同時，還要滿足汽車關(guān)鍵零部件的SASO[3]的法規(guī)要求。這樣，新車才能在沙特阿拉伯進行銷售。

再有，就是所在國的客戶的駕駛的習(xí)慣。在全世界的范圍內(nèi)，汽車的駕駛方式，分為左舵駕駛和右舵駕駛兩種。一般是指英聯(lián)邦國家或者是歷史上曾經(jīng)是英屬的殖民地的國家和地區(qū)以及日本等國家和地區(qū)，這些國家和地區(qū)的駕駛習(xí)慣都是右舵車駕駛，行車道在道路的左側(cè)。除此之外，都是左舵駕駛，行車道在道路的右側(cè)。在全球240 個國家里面，左舵駕駛75 個國家，占比31%；右舵車165 個國家占比69%。

圖1 全世界左右舵車型國家比例圖

各個國家消費者的駕駛的習(xí)慣也是不同的，例如，在中東國家的消費者，需要加速很快的汽車，有的時候，在道路上只要綠燈一亮，你就可以看到客戶是“沖出去”的。駕駛者一刻也不想停留，好像有什么急事是的。其實，他們并沒有什么急迫的事情，這都是習(xí)慣使然。在中國生產(chǎn)的車輛都是左舵車輛，為了滿足右舵國家的市場需求，需要一年的時間，把車型從左舵車開發(fā)成右舵車，這是也是適應(yīng)性開發(fā)的一個重要的部分。最后，汽車消費者的消費偏好不同。其實，消費者的偏好是直接影響汽車銷售的決定性的因素，有的國家的客戶就是熱愛大排量的車型。例如，中東國家絕大部分是產(chǎn)油國，原油的生產(chǎn)是所在國的國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，正所謂“靠山吃山”。所以，在中東國家就會出現(xiàn)“水比油貴”的現(xiàn)象。比如，沙特阿拉伯，加滿滿一箱子油，才和當(dāng)?shù)刎泿?0 多塊錢，所以，消費者，不太關(guān)注燃油的經(jīng)濟性。所以，這些國家的消費者，一般就喜好大排量的車型，所以，中大型的SUV 的車型，在中東國家很普遍。

如何分析好當(dāng)?shù)厥袌龅南M者的偏好，是做國際業(yè)務(wù)的營銷人員必做的功課之一，只有充分了解所在國的消費者的偏好，才能和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起制定出，符合當(dāng)?shù)厥袌鲆蟮臓I銷方案來。

1 環(huán)境分析

氣候類型主要為熱帶沙漠氣候、地中海氣候、溫帶大陸性氣候。 其中熱帶沙漠氣候分布最廣。因此，銷售到中東地區(qū)的汽車，都要對空調(diào)系統(tǒng)，空氣過濾系統(tǒng)。以及外露的橡膠和塑料件改造，以適應(yīng)當(dāng)?shù)馗邷?，多沙的環(huán)境。海外六國中，沙特阿拉伯的國土面積最大，她的氣候特征最具有海灣地區(qū)的代表。

圖2 沙特阿拉伯的氣溫曲線表

圖3 中東地區(qū)沙塵暴

同時，中東地區(qū)的道路環(huán)境也影響著人們的駕駛的習(xí)慣，中東地區(qū)的道路的設(shè)置很多 runabout 路段，就是多條道路交叉的地方，都設(shè)有環(huán)島。每個車輛在過環(huán)島的時候，一定要加速通過，否則，就會把環(huán)島堵住，車流會變慢，同時，后面的車輛也會鳴笛表示不滿。所以，車輛的加速性要求，必須要快，不要有遲滯的現(xiàn)象。

由于中東地區(qū)距離中國本土距離遙遠(yuǎn)，一般情況下，車輛走海運，需要25 到30 天，由于是海運情況，在海運的30天里面，車輛時面臨潮濕的海上環(huán)境，一般車輛到達(dá)目的港之后，就會發(fā)現(xiàn)蓄電池沒有電了，車輛就啟動不起來了。所以，根據(jù)長期做海外貿(mào)易的經(jīng)驗，需要把車輛運到船上之后，把蓄電池的負(fù)極拔下來，等船到港之后，再接上。這個動作是比較簡單，但是，面對成千臺車輛，這也是個費時費力的工作。能否發(fā)明一個比較簡單的方法既解決這個電池不虧電，同時，有比較簡單的斷掉蓄電池的負(fù)極的方法呢？在不斷的嘗試和摸索當(dāng)中，負(fù)極斷電裝置誕生了。

圖4 非常典型的迪拜的公路環(huán)島

2 銷售車輛要滿足中東GSO 法規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)

整個海灣地區(qū)，包括沙特阿拉伯，科威特，阿聯(lián)酋，卡塔爾，阿曼，巴林六個國家，在海灣地區(qū)銷售的車輛必須要滿足GCC 的認(rèn)證要求，GCC 是Gulf Cooperation Council 的縮寫，這個認(rèn)證是強制的，所有在海灣地區(qū)銷售的車輛必須滿足GCC 的標(biāo)準(zhǔn)，并取得證書，同時，要取得燃油標(biāo)簽兩個文件。在海灣國家里面，如果需要在沙特阿拉伯進行銷售，所含的部分的汽車零部件還要滿足沙特當(dāng)?shù)氐腟ASO 標(biāo)準(zhǔn)。SASO 是Saudi Arabian Standards Organization 簡寫，即沙特阿拉伯標(biāo)準(zhǔn)化組織。

GCC 認(rèn)證產(chǎn)生的背景是在2005 年GCC 委員會要求所有在海灣6 國銷售的車輛，必須要滿足GCC 的認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)，就是GCC 的認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)。海灣國家沒有汽車工業(yè)，所有的車輛都是從國外進口而來。2005 年之前，凡是進口到海灣國家的車輛，都符合產(chǎn)地國的標(biāo)準(zhǔn)，但是，這個車輛并沒有考慮到海灣國家獨特的氣候條件和生存的環(huán)境，會造成很多車輛出現(xiàn)大量的質(zhì)量問題，比如，空調(diào)不制冷，橡膠和塑料件迅速老化等問題，造成了客戶的極大的抱怨。因此，GCC 從2005 年開始進行GCC 的認(rèn)證的要求，正因為海灣國家獨特的文化和環(huán)境背景，產(chǎn)生了GCC 的認(rèn)證的相關(guān)的法規(guī)和要求。一般的汽車的出口公司，都直接與GCC 聯(lián)系做GCC 認(rèn)證，或者請有經(jīng)驗的第三方公司幫助做認(rèn)證。從2005 年以來，GCC 的認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)不斷更新和提高，認(rèn)證的流程也不斷地完善與完備。一般的汽車出口公司已經(jīng)有專門的部門和人員負(fù)責(zé)GCC 的認(rèn)證的工作。

GCC 認(rèn)證的范圍主要是整車，包括轎車，大型客車，貨車，拖車，兩輪到四輪的摩托車，以及工程機械車等。其中，SASO 的零部件的認(rèn)證包括，車燈，輪胎，油箱，后視鏡，發(fā)動機，軟管，排氣管，離合器，安全帶，火花塞，兒童座椅，消聲器，儀表盤，門鎖，雨刮器，剎車片，過濾器等，還有部分的液體油品也要報備審核，冷卻液及潤滑油等。

GCC 認(rèn)證的流程，一般是由整車出口單位向GCC 提出書面申請，一般都是網(wǎng)上提交申請單，在網(wǎng)上提交申請的時候，GCC 會給出提供的待審核的文件清單，以及申請的格式都有明確的說明。GCC 受理了認(rèn)證申請之后，整車廠家與GCC 官員預(yù)約到整車廠進行實地考察，主要檢查車輛生產(chǎn)的廠家對質(zhì)量的控制和核查。如果有必要，GCC 的認(rèn)證的官員還需要現(xiàn)場觀看實車碰撞，這個需要整車出口企業(yè)提前預(yù)約好國內(nèi)的可以進行碰撞的機構(gòu)，安排好目擊碰撞的時間。等現(xiàn)場核查完畢之后，GCC 的官員會根據(jù)申請單位申請的材料以及現(xiàn)場核查的結(jié)果，如果都順利通過，就會頒發(fā)給整車出口企業(yè)GCC 出口的證書和整車的燃油標(biāo)簽，這個標(biāo)簽需要出口車輛在港口出運前貼在車輛的內(nèi)側(cè)玻璃上，以備入海灣國家的任何一個國家的海關(guān)的官員核查方便。同時，沙特的SASO 也會給一份SASO 的備件通過審核的證書，這個只有出口到沙特的整車需要，其他5 個國家是不需要的。

在GCC 的認(rèn)證當(dāng)中，在申請和頒發(fā)證書的時候，有一個關(guān)鍵的地方，就是汽車年份的要求。這個一般在中國國內(nèi)，如果是2019 年，我們一般就稱這個車型是2019 年的年型車，生產(chǎn)日期和年款都在同一個年份。但是，在海灣國家是不同的，比如，我們現(xiàn)在2019 年生產(chǎn)的車輛，我們現(xiàn)在拿到的GCC 證書是2020 年的“年型車”。這個問題，一般不是專門做海灣國家市場多年的專業(yè)人士是不知道這個問題的。為什么會有所謂的“年型車”的概念呢？這個當(dāng)?shù)厥袌龅亩周嚨匿N售文化和習(xí)慣有很大的關(guān)系，因為，海灣國家的主要的消費者，其實都是外來的國家的務(wù)工人員，一般被成為“expect”可以稱為“外勞”或者“外籍工作者”，一般這些外勞工作一年或二年可能就回到本國了，他們買的新車就要處理，所以，海灣國家的二手車的市場是相當(dāng)?shù)某墒旌屯晟频摹Ｒ虼?，在二手車的所剩余“殘值”就非常重要，一般“殘值”的計算是給予年份的，所以，同樣一臺車，如果是2019年的年型車和2020 的年型車，一般會便宜10%-15%左右。所以，年型車的年份是決定殘值的決定性因素，當(dāng)然，汽車的品牌本身也是殘值的影響的重要因素。但是，就同一品牌和同一款車型而言，年份就是決定性的。一般在車輛的VIN號碼的第十位就會體現(xiàn)，不同的年份字母是不同的，2019 年的年型車是“L”,2020 年型車是“K”。

3 適應(yīng)性開發(fā)事項及解決方案

3.1 空調(diào)系統(tǒng)的改進，主要更改三個部分

（1）更換壓縮機，需要更換更大功率的壓縮機。

（2）更換散熱器片的軸承，因為，散熱器的風(fēng)扇會長時間疲勞轉(zhuǎn)動，散熱器的軸承的，需要換成更加耐久的軸承。

（3）空調(diào)的管路，要進行布置的調(diào)整，把散熱器的冷熱水的管路，相互嵌套在一起，這樣就可以快速制冷，并能快速散熱。

3.2 外露橡膠件和塑料件的改進

凡是裸露在外的橡膠條和塑料件，都要采用耐高溫的材料。比如，車窗的外水切，車門的密封膠條，車內(nèi)的座椅的塑料框架，車內(nèi)的儀表板和中控臺的部分，車門內(nèi)板等都要改成耐老溫的材料。

3.3 車輛內(nèi)飾顏色偏好

中東銷售的車輛，內(nèi)飾顏色一般采用淺色的配置，同時，盡量不選用皮質(zhì)或者仿皮的座椅，一般采用織物的座椅。并且織物的座椅，也是耐高溫的材料。一般車內(nèi)溫度可高達(dá)70度左右。

4 汽車啟動和加速的發(fā)動的重新標(biāo)定

為了解決起步加速的相應(yīng)速度，需要對中國國內(nèi)的銷售的車型，進行重新的標(biāo)定，更改發(fā)動機的然后和動力的曲線。在中東銷售的車輛，不再沿用中國國內(nèi)以經(jīng)濟性為導(dǎo)向的汽車的車輛的標(biāo)定的策略，更改成為以起步加速相應(yīng)快，同時，車輛行駛中加速相應(yīng)速度快為主導(dǎo)的車輛標(biāo)定的策略。

5 防止長時間日照車漆保護

為了避免車輛長時間在中東所在國的車庫或者港口?？康臅r間，避免因為長時間高溫暴曬，而導(dǎo)致的車輛外觀車漆顏色改變。需要在車輛的前部和后部，貼上塑料薄膜。防止車輛掉漆和變色。

6 解決車輛海運期間的蓄電池饋電問題

為了防止海運期間的蓄電池饋電，基本上有以下幾種方法，進行解決。

方法1：拔掉音響、玻璃升降、儀表時鐘顯示等系統(tǒng)的保險絲，僅僅保留車輛啟動功能，便于碼頭內(nèi)，以及裝船時車輛可以移動。

方法2：通過車輛診斷儀：X431，屏蔽車身控制模塊(BCM）的程序，來達(dá)到切斷音響、玻璃升降、時鐘顯示等功能的程序，使其不能正常工作。

上述兩種做法都是減少靜電電流，防止CBU 整車到達(dá)對方港口電瓶虧電，無法正常轉(zhuǎn)運。

方法3：在發(fā)動機艙的負(fù)極處，安裝一個類似于刀閘開關(guān)的裝置，在車輛上海運船之后，請物流人員，打開前艙蓋，直接撥一下蓄電池負(fù)極的裝置，蓄電池負(fù)極就斷開了，那么蓄電池就相當(dāng)于處于斷電狀態(tài)。等30 天海運結(jié)束，車輛快要到達(dá)港口，準(zhǔn)備卸船的時候，請物流人員打開箱蓋，合上負(fù)極的刀閘開關(guān)，車輛馬上恢復(fù)電力，車輛就可以正常啟動卸船了。

7 整車的屏幕顯示語言適應(yīng)性改造

一般出口車輛的屏幕，標(biāo)簽，使用說明書，以及車輛手冊等都是英文的 。但是從2015 年開始，GCC 要求凡是出口到海灣國家的車輛，除了有英文之外，還要強制有阿拉伯文的要求。所以，一般整車出口企業(yè)會，為海灣國家單獨開發(fā)阿語的屏幕，標(biāo)簽，使用說明書等。截至到目前，就連車上的導(dǎo)航設(shè)備也需要阿語的配音，文字說明了。

面臨越來越復(fù)雜和嚴(yán)峻國內(nèi)汽車競爭環(huán)境，會有一些汽車弱小的汽車企業(yè)倒下或被兼并重組，國內(nèi)市場已經(jīng)趨于飽和，雖然，有些專家聲稱，國內(nèi)的人均汽車消費還跟發(fā)達(dá)國家相距甚遠(yuǎn)，國內(nèi)市場還有很大的空間，會達(dá)到每年4000萬臺的銷售規(guī)模。這個分析的沒有錯，這不是發(fā)生在明年，也不是發(fā)生在未來的5 年?？赡苁俏磥淼?5 年或20 年之后的事情。國內(nèi)的汽車市場越來越趨于飽和，定會有飽和第一天?！白叱鋈ァ币呀?jīng)成為國內(nèi)汽車企業(yè)必做的課題，而且要盡早布局，盡早“走出去”，還要“走上去”，能否做好國際化營銷已經(jīng)是一個決定該企業(yè)能否成為一個國際化的大公司的關(guān)鍵所在。中東汽車市場提供了這樣一個機遇，希望我提供的業(yè)務(wù)心得能為未來從事中東汽車銷售的同行，提供一點借鑒和經(jīng)驗，也算我們?yōu)橹袊钠噰H化的大事業(yè)，做出自己的一點點的貢獻。