卓釗穎 趙曉

摘 要：本次研究旨在了解“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代微商網(wǎng)絡(luò)人際信任度的相關(guān)影響因素，并分析其對(duì)微商經(jīng)營(yíng)造成的影響。研究結(jié)果顯示，網(wǎng)絡(luò)人際信任度的主要影響因素包括：微商個(gè)人的基本素養(yǎng)、售賣的商品質(zhì)量、售賣商品的宣傳方式等，人際信任度的提高對(duì)大學(xué)生微商的經(jīng)營(yíng)有促進(jìn)作用。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù);微商;網(wǎng)絡(luò)人際關(guān)系;移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)

中圖分類號(hào)：G206 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009 — 2234（2019）05 — 0071 — 03

一、引言

進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，微信已然成為中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最大的流量平臺(tái)。微信團(tuán)隊(duì)在2017微信公開課PRO版上發(fā)布了《2016微信數(shù)據(jù)報(bào)告》。報(bào)告中顯示，微信9月平均日登錄用戶達(dá)到7.68億，較去年增長(zhǎng)35%，50%的用戶每天使用微信時(shí)長(zhǎng)達(dá)90分鐘;消息日發(fā)送總次數(shù)較去年增長(zhǎng)67%;日成功音視頻通話總次數(shù)1億次，較去年增長(zhǎng)180%。

而伴隨著移動(dòng)社交以及電子商務(wù)的發(fā)展，在用戶的社交圈中出現(xiàn)的微商群體獲得了極大發(fā)展并正式進(jìn)入公眾視野。微商是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的一種基于信任經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的新商業(yè)形態(tài)。在中國(guó)傳統(tǒng)社會(huì)中的差序格局下，我們往往會(huì)更加信任自己關(guān)系圈里的人，微商就是典型的熟人營(yíng)銷。在微信朋友圈這個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)社會(huì)中，微商買家和賣家之間的互動(dòng)與交流，通過(guò)碎片化的信息傳播催生出的信任關(guān)系值得深入研究。

二、調(diào)查對(duì)象及方法

（一）研究對(duì)象

以有向微商購(gòu)物經(jīng)歷的在校大學(xué)生為研究對(duì)象。

（二）研究方法

本次研究主要采用問卷調(diào)查的形式，利用數(shù)理統(tǒng)計(jì)中定量研究的方法以及Excel軟件對(duì)相應(yīng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行常規(guī)統(tǒng)計(jì)分析。

1.問卷的發(fā)放與回收

在線發(fā)放調(diào)查問卷300份，通過(guò)滾雪球方式進(jìn)行傳播，回收問卷261分，回收率為87.0%，有效問卷247份，有效率為82.3%。

2.問卷的效度檢驗(yàn)

通過(guò)向6位專家進(jìn)行問卷效度檢驗(yàn)（表1），結(jié)果顯示其檢驗(yàn)系數(shù)R值為0.91，符合統(tǒng)計(jì)學(xué)的研究要求，因此該問卷是有效的。

3.問卷的信度檢驗(yàn)

采用重測(cè)信度檢驗(yàn)法，對(duì)本次研究對(duì)象中的學(xué)生利用抽樣調(diào)查的方式以相同的問卷進(jìn)行二次調(diào)查，測(cè)得其兩次調(diào)查的信度檢驗(yàn)系數(shù)R值為0.89 這說(shuō)明問卷信度可靠性較高。

三、微商網(wǎng)絡(luò)人際關(guān)系信任度研究結(jié)果分析

此次問卷調(diào)查的對(duì)象是在校大學(xué)生微商，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，什么是影響人際關(guān)系的真正因素呢？網(wǎng)絡(luò)人際關(guān)系信任度的高低是否影響他們的銷售？通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的問卷調(diào)查和線下的問卷調(diào)查對(duì)微商人機(jī)關(guān)系、微商產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的宣傳以及真實(shí)程度進(jìn)行分析，得出以下數(shù)據(jù)。

本次調(diào)查中顯示微商的人際關(guān)系占15.8%，微商產(chǎn)品的質(zhì)量占32.3%，產(chǎn)品的價(jià)格占17.5%，產(chǎn)品的宣傳占22.1%，產(chǎn)品的真實(shí)程度占12.4%。其中產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)人際信任度的影響占比較大。數(shù)據(jù)中還顯示出與傳統(tǒng)電商不同的是人際的交往也已經(jīng)成為微商購(gòu)物的影響因素。

（一）微商個(gè)人的基本素養(yǎng)對(duì)微商人際關(guān)系信任度的影響

“差序格局”一詞是費(fèi)孝通老先生提出的，旨在描述親疏遠(yuǎn)近的人際格局，如同水面上泛開的漣暈一般，由自己延伸開去，一圈一圈，按離自己距離的遠(yuǎn)近來(lái)劃分親疏。本次調(diào)查中，男性微商占其中的28.05%.女性則占71.95%.在此基礎(chǔ)上，43.9%的微商是因?yàn)樽陨碛H自用過(guò)自己所銷售的產(chǎn)品，并且有很好的購(gòu)物體驗(yàn)后選擇代理，從而開始自己的微商之旅。31.7%的微商是因?yàn)樽约旱暮糜?、家人的推薦而選擇從事微商。微商就猶如費(fèi)老的差序格局一般，一個(gè)中心，一傳十、十傳百的形成一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò)圈。但與此不同的是微商并不是以距離遠(yuǎn)近劃分親疏。在如今快速發(fā)展的的網(wǎng)絡(luò)科技中，微商一圈一圈的擴(kuò)散。微商的整體格局猶如樹形圖一般，上級(jí)再上級(jí)，大型的微商團(tuán)隊(duì)中，較低級(jí)的代理都無(wú)法接觸團(tuán)隊(duì)的核心，甚至都不清楚最大的上級(jí)在哪里。

在當(dāng)下這個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，距離已經(jīng)不是問題。真正拉開人們之間的距離是陌生和疏遠(yuǎn)。這邊插入一個(gè)概念：“社會(huì)交換”是指社會(huì)中人與人、人與組織之間的利益“提供”與“接受”的關(guān)系。在一定的條件下，人人都是“提供”方，也都是“接受”方?？捎脕?lái)交換的資源有感情、時(shí)間、技術(shù)、努力、服務(wù)、物質(zhì)、金錢、信息和地位。在微商這一個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中社會(huì)交換被體現(xiàn)得淋漓盡致?？梢娫谌穗H關(guān)系信任度的建立上微商本身的宣傳動(dòng)態(tài)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)重要的判斷方向。“微商”這個(gè)媒介不僅僅是用來(lái)售賣商品的，感情、時(shí)間、技術(shù)、努力、服務(wù)、物質(zhì)、金錢、信息和地位等等對(duì)微商來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要。網(wǎng)絡(luò)原本就是一個(gè)虛擬的平臺(tái)，在人際交往中沒有真實(shí)的東西存在，那么這段關(guān)系的信任度基本上為零。感情需要經(jīng)營(yíng)，與原始的線下零售經(jīng)營(yíng)模式不同的是，微商中的人際關(guān)系顯得更為重要珍貴。從感情這個(gè)角度來(lái)看，信任是感情中必不可少的一部分了，信任包含多個(gè)方面：第一，產(chǎn)品質(zhì)量。這是接下來(lái)會(huì)說(shuō)到的一個(gè)點(diǎn)。第二，服務(wù)。服務(wù)也多種多樣，其中較主要的首先是賣家服務(wù)態(tài)度。再次就是購(gòu)買完產(chǎn)品后期的售后問題。賣家的服務(wù)態(tài)度即微商的服務(wù)態(tài)度與微商個(gè)人有極大的關(guān)系。微商具有多重身份，是消費(fèi)者+分享者+售賣者，其中分享與售賣是密不可分的，信任在很大程度上是在分享的環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的。在分享過(guò)程中，涉及到了話語(yǔ)交談，很容易就能洞察屏幕另一邊的對(duì)方是怎樣的性格，怎樣的態(tài)度，由此觀之，微商個(gè)人的態(tài)度及其性格甚至顏值都會(huì)對(duì)顧客對(duì)微商的喜歡程度，包括信任度造成影響。

（二）售賣的商品質(zhì)量對(duì)微商人際關(guān)系信任度的影響

在本次調(diào)查中71.9%的微商認(rèn)為影響顧客對(duì)其信任的主要因素是商品質(zhì)量。商品質(zhì)量是影響購(gòu)買者是否購(gòu)買的主要因素。一件商品包括了商品本身、包裝、物流及售后。商品的后期保障對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種強(qiáng)有力的安全感。在研究數(shù)據(jù)中，很多人僅僅因?yàn)橐淮尾挥淇斓馁?gòu)物體驗(yàn)而放棄一家店。商品質(zhì)量的好壞直接決定了顧客是否進(jìn)行二次購(gòu)買。古人說(shuō)：字如其人，我們不妨把它套在微商和他們所銷售的商品身上。從一件商品的銷售中我們就大概能夠感受到這個(gè)微商的人品如何，并且建立起一定的信任度。今非昔比，我們追求的不僅僅是物質(zhì)，而是一種精神上的愉悅感。商品的銷售和質(zhì)量的保障是我們現(xiàn)如今最看重的。同樣質(zhì)量同樣價(jià)格的商品人們往往選擇去官方旗艦店購(gòu)買或者去專賣店購(gòu)買，因?yàn)檫@涉及到微商不能保證的售后及權(quán)威問題。對(duì)于微商，我國(guó)的法律條文還沒有很完善的規(guī)定。所以要求微商們?cè)谏唐愤x擇上要進(jìn)行一定的甄選。商品需要做到物美價(jià)廉，微商產(chǎn)品質(zhì)量要求甚至比淘寶，及線下的實(shí)體店的更加苛刻。為此應(yīng)理性選擇售賣商品，這樣會(huì)帶來(lái)不一樣的效應(yīng)。優(yōu)異的商品質(zhì)量能夠提高人際信任度。

（三）宣傳方式對(duì)微商人際信任度的影響

在大學(xué)生的朋友圈中那個(gè)瘋狂刷屏的永遠(yuǎn)都是微商，瘋狂刷屏并不會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的效益回報(bào)。不同的宣傳方式都會(huì)得到不同的結(jié)果。的在本次的調(diào)查樣本中有一位大學(xué)微商的數(shù)據(jù)顯示：有18.3%的客戶希望她能多發(fā)一些關(guān)于她生活的朋友圈，在此基礎(chǔ)上她的朋友圈中每天都有一條是有關(guān)于她個(gè)人生活的動(dòng)態(tài)，但她的客戶依然要求她再多發(fā)點(diǎn)生活動(dòng)態(tài)。只有了解才能產(chǎn)生信任，人與人之間的信任就是通過(guò)觀察、互動(dòng)而來(lái)。為此微商們需要把控自己的宣傳力度，大肆瘋狂的宣傳效果適得其反，在本次的調(diào)查結(jié)果顯示：過(guò)多的刷屏是導(dǎo)致客戶流失的主要原因之一。大部分的微商開始時(shí)都選擇暴力刷屏，試圖引起人們的視線，但是卻遭到周圍親朋好友的屏蔽。因?yàn)楸┝λ⑵烈呀?jīng)給他人的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境帶來(lái)或多或少的不良影響。朋友圈中可以結(jié)合私人生活進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆窒?。換位思考，如果你只是個(gè)潛在客戶，你肯定不愿意一天到晚都看到一堆沒有任何感情色彩的產(chǎn)品。如何在維護(hù)好原本的人際關(guān)系和擴(kuò)展客戶之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)這是當(dāng)代微商需要思考的問題。

宣傳方式不僅僅能通過(guò)朋友圈，還可以通過(guò)微信公眾號(hào)、微信小程序包括社群營(yíng)銷方式。不同的宣傳方式所對(duì)應(yīng)的功能有所不同，朋友圈的刷屏僅限已加好友;而公眾號(hào)、小程序能夠拓展到更大的范圍，但是其并不大適用于小本經(jīng)營(yíng)的微商，影響力不大。若通過(guò)社群營(yíng)銷，可以和群內(nèi)的人進(jìn)行互動(dòng)，以增加人際關(guān)系，從而達(dá)到信任的程度，進(jìn)而達(dá)成交易。所以在宣傳方式的選擇上，微商應(yīng)該選擇適合自己的宣傳方式并進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄鳌?/p>

四、維護(hù)微商網(wǎng)絡(luò)人際關(guān)系信任度建議

隨著網(wǎng)絡(luò)科技的不斷發(fā)展，我們要緊追其后，用發(fā)展的眼光對(duì)待身邊的每一件小事。微商不僅僅是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的一個(gè)衍生物，其已經(jīng)上升到了大家生活的日常，針對(duì)以上影響，我們可以通過(guò)以下方法進(jìn)行完善。

（一）提高個(gè)人的素質(zhì)修養(yǎng)，擴(kuò)大交際圈

一個(gè)人涵養(yǎng)的提升，其生活必然也會(huì)悄悄地發(fā)生變化，在悄無(wú)聲息中改變現(xiàn)有的處境。讀萬(wàn)卷書，行萬(wàn)里路進(jìn)行定期的閱讀和瀏覽，有助于微商群體銷售方式上的改變。與時(shí)俱進(jìn)，緊跟時(shí)代潮流、響應(yīng)國(guó)家號(hào)召通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)時(shí)掌握時(shí)代熱點(diǎn)。書中自有黃金屋，書中自有顏如玉，定期的閱讀能夠提升個(gè)人魅力，對(duì)生活會(huì)有更多的思考，把自己的所見所聞通過(guò)朋友圈傳播出去，和世界各地的朋友進(jìn)行友好的交流，碰撞出精彩的火花。生活不僅僅有柴米油鹽還有祖國(guó)的大好河山。在生活中和大自然進(jìn)行溝通，和萬(wàn)千世界互動(dòng)，找到自己的人生定位。思考的途中會(huì)遇見不一樣的精彩。在旅途中豐富人生閱歷并且進(jìn)行分享，讓大家通過(guò)朋友圈走進(jìn)你的生活，以促進(jìn)現(xiàn)有的人際圈信任度。

（二）提高商品質(zhì)量

透過(guò)原因看本質(zhì)，銷售量為什么會(huì)上不去，很大的一個(gè)原因是因?yàn)樯唐返馁|(zhì)量問題。因此在商品質(zhì)量上要求微商們進(jìn)行嚴(yán)格的把控。好的東西會(huì)一傳十、十傳百的分享下去，如果質(zhì)量不行一切的努力就會(huì)付諸東流。微商好比如是一個(gè)中介，但是還有自主創(chuàng)業(yè)的微商，自給自足的模式，自己生產(chǎn)的商品自己銷售。不管是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品還是從其他供應(yīng)商那邊拿的貨，微商都需要在貨源上進(jìn)行嚴(yán)格的篩選并且完善商品售后的相關(guān)服務(wù)，為每一位顧客負(fù)責(zé)。與此同時(shí)可以在物流時(shí)效和商品售后中投入更多的精力，提高客服質(zhì)量。顧客會(huì)通過(guò)商品的質(zhì)量來(lái)決定是否進(jìn)行二次購(gòu)買，好的商品質(zhì)量會(huì)吸引更多顧客的光臨并且進(jìn)行回購(gòu)，提高顧客的信任度，進(jìn)而提高銷售量達(dá)到雙贏的目的。從第一源頭緊抓商品質(zhì)量，不打沒有把握的仗，在產(chǎn)品銷售前，建議各位微商先自己自用一段時(shí)間，更好的了解此產(chǎn)品的性能，以便后期的宣傳銷售。

（三）通過(guò)各種不同的宣傳方式，達(dá)到適量宣傳

朋友圈、社群、微博等等的社交平臺(tái)都可以增加商品的曝光率?？梢宰屇愕纳唐啡谌肽愕纳?，在分享生活和快樂的時(shí)候適當(dāng)帶上你的商品，增加其曝光率。每一樣商品都有其特性，針對(duì)其特點(diǎn)研究出不同的宣傳方式讓更多的人知曉你的商品，不對(duì)你的宣傳產(chǎn)生厭倦。怎樣讓一件干枯無(wú)聊的商品變得生動(dòng)有趣，這些就是微商要做的東西。在發(fā)朋友圈的同時(shí)可以建立社群，使更多的商品信息通過(guò)建立的社群傳播出去，達(dá)到顧客知曉又不打擾的效果，留更多的空間進(jìn)行微商的自我包裝。有條件的話可以組織線下活動(dòng)，以提高人際關(guān)系的信任度。人際關(guān)系信任度的提高，有利于促進(jìn)大學(xué)生的微商經(jīng)營(yíng)。

五、結(jié)語(yǔ)

隨著法律法規(guī)的不斷完善，我國(guó)的微商市場(chǎng)已經(jīng)具有一定的模型及規(guī)范。微商新規(guī)的到來(lái)，每個(gè)微商都應(yīng)該遵守相關(guān)規(guī)范。相信未來(lái)一定會(huì)有更好的發(fā)展，如何更好的做好微商這份職業(yè)是我們當(dāng)代年輕人應(yīng)該思考的問題，讓更多的好產(chǎn)品通過(guò)微商這一途徑傳遞出去。微商可以傳遞很多很多的信息，不僅僅是其所供應(yīng)的產(chǎn)品，產(chǎn)品背后的故事也可以進(jìn)行分享，讓更多的人知道每件商品都有著不平凡的故事。微商猶如中介，有著豐富的人脈資源，而且還要有一手的貨源，兩頭的交集就是微商的存在。未來(lái)，微商還能夠通過(guò)自己的力量把各地的特色產(chǎn)品宣傳出去，如可以聯(lián)系貧困山區(qū)的農(nóng)戶，和他們進(jìn)行合作，把他們的綠色食品帶出來(lái)，帶動(dòng)農(nóng)鄉(xiāng)發(fā)展，帶動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。未來(lái)微商不僅僅是“微商”更是一個(gè)帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的平臺(tái)。讓我們一起展望未來(lái)中國(guó)微商的蓬勃發(fā)展！

〔參 考 文 獻(xiàn)〕

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〔4〕錢方圓，錢明珠，嚴(yán)慧慧，等.淺談微商發(fā)展過(guò)程中的問題及對(duì)策〔J〕.中國(guó)商論，2016，（03）：88-89.

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〔責(zé)任編輯：孫玉婷〕