朱冬

海佳的技術(shù)創(chuàng)新不是來源于與同行比較，而是有靈魂的能夠提供讓客戶滿意的服務(wù)，技術(shù)才算是有了靈魂

只有10萬人的青島市黃島區(qū)王臺鎮(zhèn)，卻生產(chǎn)了全球80%的噴水織機(jī)！

而整個王臺鎮(zhèn)，擁有自主創(chuàng)新能力和核心技術(shù)的廠家頂多兩家，其中青島海佳機(jī)械有限公司（以下簡稱：海佳）的市場占有率為全球第一，噴水織機(jī)生產(chǎn)規(guī)模亞洲最大、國內(nèi)占有率連續(xù)多年穩(wěn)居第一。

2019年5月7日，由海佳研發(fā)的HW-8010型高速高密噴水織機(jī)，接受了中國紡織機(jī)械協(xié)會會長、工程師和相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜?、學(xué)者的鑒定。經(jīng)過質(zhì)詢、答疑和討論，該成果被認(rèn)定為“且有自主創(chuàng)新性、體現(xiàn)了目前國內(nèi)噴水織機(jī)的最高水平，共申請專利10項(xiàng)，其中發(fā)明專利2項(xiàng)，是具有國際先進(jìn)水平的機(jī)電一體化高檔噴水織機(jī)”。

相比于現(xiàn)在已能持續(xù)地創(chuàng)造國際先進(jìn)水平設(shè)備，在24年前，海佳初創(chuàng)時，與青島市王臺鎮(zhèn)的百余家織機(jī)組裝工廠類似，也是一個以組裝噴水織機(jī)零部件為生的小公司。

24年，海佳的成長歷程，就是王臺鎮(zhèn)的發(fā)展縮影;海佳的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，就是中國制造企業(yè)從跟隨到技術(shù)創(chuàng)新，再到技術(shù)領(lǐng)先的過程。

追求世界級品質(zhì)，對標(biāo)日本一流百年品牌

1990年代，織機(jī)市場供不應(yīng)求，堪稱火爆，但是創(chuàng)始人、董事長王安儉卻并不踏實(shí)：“市場不可能永遠(yuǎn)是賣方市場，以后要想走得長遠(yuǎn)必須有自己的核心技術(shù)，注重品質(zhì)和品牌?！?/p>

面對著模仿、同質(zhì)化、低價競爭的市場環(huán)境，海佳自我定位“對標(biāo)日本一流的百年品牌，做中國織機(jī)的世界品牌”。

王安儉表示：海佳與國外一線品牌最為明顯的差異在于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，與日本知名一線品牌相比，海佳的產(chǎn)品在精細(xì)度上還存在許多不足之處。王安儉選擇了“師夷長技”的成長路徑。

在織機(jī)領(lǐng)域，日本有創(chuàng)立近百年的品牌，憑借悠久的歷史和匠人精神培養(yǎng)出的生產(chǎn)技術(shù)，以及技術(shù)研發(fā)力量，位列世界第一流制造廠的位置。

海佳總經(jīng)理劉井然把這一口號解讀為：以日本百年品牌為榜樣，進(jìn)一步提高產(chǎn)品性價比，在質(zhì)量上更加接近日本產(chǎn)品。用自主創(chuàng)新的優(yōu)勢和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，爭取到更多客戶。

2013-2016年間，海佳先后邀請了兩位來自日本的管理和機(jī)械加工方面的專家，對噴水織機(jī)生產(chǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：零件加工工藝和工裝夾具的制作等工藝路線進(jìn)行梳理。他們與海佳一線員工朝夕相處，用兩年多的時間，梳理全部的機(jī)加工工藝流程、技術(shù)管理和家具工裝，充分保證了海佳織機(jī)每個零部件的精度。

在技術(shù)工藝上的精進(jìn)追求，并不止于此，后來王安儉還聘請了在臺資企業(yè)工作了15年的研發(fā)部長，全面負(fù)責(zé)研發(fā)管理。此后，這種不定期聘請行業(yè)專家派駐指導(dǎo)的模式—直延續(xù)到現(xiàn)在。

“外援給予我們更多的是思維和思路上的指導(dǎo)，思維方式的價值很重要。觀念和理念調(diào)正了，整個生產(chǎn)流程也就一脈相承了。”此后，王安儉帶領(lǐng)海佳完成了管理團(tuán)隊(duì)的組建和硬件升級兩大主要任務(wù)。員工的執(zhí)行力、海佳的整體效率都有了很大的提升。

海佳每年在技術(shù)方面和技術(shù)團(tuán)隊(duì)規(guī)模方面的投入都在加強(qiáng)，不僅在行業(yè)內(nèi)部吸納有才能的人，還與一些對口院校合作設(shè)置行業(yè)課題進(jìn)行研究。此外，海佳與合作伙伴，比如上下游的供應(yīng)商之間，也會建立一些旨在改進(jìn)技術(shù)的合作項(xiàng)目，積極采納優(yōu)秀的建議和方案，成了海佳的風(fēng)氣。

今天，王安儉很自信坦然地對《中外管理》說，“品質(zhì)方面我們已經(jīng)很接近日本的水平，百年企業(yè)能做到的，我們也能做到了?！?/p>

24年過去了，昔日的王臺鎮(zhèn)成為全球80%的噴水織機(jī)生產(chǎn)來源地。海佳則是整個王臺鎮(zhèn)擁有自主創(chuàng)新能力和核心技術(shù)的少數(shù)廠家，為其市場占有率一躍成為全球第一，打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

那么，在品質(zhì)之外，海佳如何步步為營，用24年在技術(shù)創(chuàng)新能力上直追百年老字號？

技術(shù)創(chuàng)新，以需求為導(dǎo)向才有靈魂

“能組裝好配件，能賣錢不就行了？”受影響于整個王臺鎮(zhèn)的低價、同質(zhì)化、粗放的競爭環(huán)境，一開始，企業(yè)員工也不理解為何要有自己的核心技術(shù)。

海佳自2001年確立做噴水織機(jī)，從2003年開始國內(nèi)占有率一直穩(wěn)居第一，看起來順風(fēng)順?biāo)?，其?shí)起初也并非一馬平川，甚至有來自內(nèi)部的不理解。

不過，王安儉也深知客戶的需求總是在不斷提升和變化，客戶的要求越來越高，海佳也必須要內(nèi)強(qiáng)筋骨往更高端發(fā)展，規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化去發(fā)展。因此，海佳在進(jìn)行技術(shù)改造的同時，依據(jù)科技進(jìn)步推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級的指引，選定了技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的突破口。

“真正要創(chuàng)造價值，在企業(yè)當(dāng)中保持優(yōu)勢，擁有核心技術(shù)是必不可少的。企業(yè)也要不斷的儲備新技術(shù)保持創(chuàng)新，畢竟沒有技術(shù)備份的企業(yè)沒有未來”。這是王安儉20多年來的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)悟。

但海佳的技術(shù)創(chuàng)新不是來源于一味與同行比較，而是有靈魂的——能夠提供讓客戶滿意的服務(wù)，才算是有了靈魂。

而技術(shù)創(chuàng)新最直觀的“變現(xiàn)能力”是提升滿足客戶需求的定制化能力。劉井然在采訪中透露，海佳目前的訂單基本上都是“定制化”需求的訂單。

舉個簡單的例子，海佳服務(wù)的客戶企業(yè)，很多專注做某一種面料，在細(xì)分領(lǐng)域的定制化需求很強(qiáng)烈。海佳充分和客戶溝通，滿足不同客戶的各種細(xì)分織物定制化的需求。同時，海佳織機(jī)通過技術(shù)創(chuàng)新始終保證著極強(qiáng)的適應(yīng)}生，織物僅僅是面料就分很多種類，設(shè)備個性化的匹配能力和較寬的適應(yīng)性，讓客戶只用海佳的一臺織機(jī)，就能滿足多種面料需求。

正如前文提到的HW-8010新型高速高密噴水織機(jī)，是具有功能性和特殊要求的產(chǎn)品，織機(jī)設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)速1400轉(zhuǎn)/分，最大門幅380cm，可選功能配置多，能充分滿足疏水織物的需要。不僅可高速織造超細(xì)旦高密織物，也可織造常規(guī)的雪紡、春亞紡、水洗絨、喬其、直貢緞、仿真絲織物、傘綢、重磅合纖綢、仿麻厚重綢等織物。

有時候?yàn)榱俗尲夹g(shù)創(chuàng)新滿足客戶需求，王安儉還專門派工程師到外地或國外，收集客戶需求，整理匹配標(biāo)準(zhǔn)化材料，建立客戶需求數(shù)據(jù)庫，用以支持海佳的技術(shù)創(chuàng)新。

海佳現(xiàn)有自主知識產(chǎn)權(quán)39項(xiàng)，包括7項(xiàng)發(fā)明，28項(xiàng)實(shí)用新型和4項(xiàng)外觀專利，同時2018年公司新申請21項(xiàng)專利。海佳機(jī)械作為噴水織機(jī)主要生產(chǎn)企業(yè)，成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)FZ/T94054-2009參與制定單位。

海佳信奉技術(shù)創(chuàng)新沒有止境，企業(yè)不僅要滿足客戶的當(dāng)下需求，還要考慮未來的需求和趨勢，在創(chuàng)新方面要有目標(biāo)、有方向。20多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，王安儉判斷未來的5到10年，織機(jī)行業(yè)的技術(shù)需求方向—定是節(jié)能、節(jié)水、自動化和智能化。為此，海佳也開始著手了智能工廠的建設(shè)。

劉井然介紹，海佳與一家科技公司研發(fā)合作的節(jié)能電機(jī)，可以實(shí)現(xiàn)節(jié)電30%;自主研發(fā)的節(jié)水引緯系統(tǒng)，節(jié)水15%，市場反響很好。就在采訪當(dāng)日，王安儉剛剛和承包商簽訂了一份智能工廠的開工合同。占地80多畝（約5.3平方米）的智能工廠，只需40幾個工人就能實(shí)現(xiàn)原先需要200多人才能完成的工作。在傳統(tǒng)紡織機(jī)行業(yè)，海佳走的算是比較超前的。

但正如在國內(nèi)贏得客戶和市場一樣做海外市場從一開始海佳就從沒想過低價競爭而是選擇了技術(shù)攻心用品質(zhì)和服務(wù)說話

“我們要走在未來的前面，用超前思維去滿足客戶的可能會出現(xiàn)的或者是未來的需求，這些可以理解為企業(yè)戰(zhàn)略層面技術(shù)創(chuàng)新居安思危的考慮?！眲⒕唤忉屨f。

海外市場零流失率，靠的是技術(shù)和“攻心”

在完成國內(nèi)市場占有率第一的目標(biāo)后，海佳從2014年開始布局海外市場。2017年占全球市場份額23.82%的海佳年?duì)I業(yè)額在7億左右，其中25%來自出口。尤其在印度、越南、印尼、巴基斯坦、孟加拉、埃及、土耳其等國深受歡迎。

王安儉直言不諱，由于缺乏了解，早先海外市場對中國織機(jī)的認(rèn)知是模糊的，甚至覺得“中國的機(jī)器不行”。在這種對品牌不認(rèn)可的基礎(chǔ)上開拓海外市場，海佳也著實(shí)經(jīng)歷了一場痛苦的蛻變。

但正如在國內(nèi)贏得客戶和市場一樣，做海外市場，從一開始，海佳就從沒想過低價競爭，而是選擇了技術(shù)攻心，用品質(zhì)和服務(wù)說話。

負(fù)責(zé)海外市場業(yè)務(wù)的劉井然，最有感觸的是與客戶“培養(yǎng)感情”。有一家海外的企業(yè)，訂購了包括海佳在內(nèi)的3個不同品牌的機(jī)器用于比較，無奈其中一品牌的機(jī)器在使用期間出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量事故?？蛻襞c該品牌商多次溝通，無法解決。得知這一消息后，海佳派技術(shù)團(tuán)隊(duì)自費(fèi)飛到目的地，主動承擔(dān)了對20多臺織機(jī)的維修。機(jī)器不僅修好了，還分文未收！被海佳的技術(shù)實(shí)力和誠意打動，這家企業(yè)成了海佳忠實(shí)的海外客戶，累計(jì)與海佳簽訂了600多臺的訂單業(yè)務(wù)。

在與印尼的客戶打交道時，海佳同樣是不計(jì)成本地以先解決客戶老機(jī)器更新?lián)Q代的問題為先，再談“生意和合作”。劉井然提到，一次次信守與客戶之間的承諾，哪怕是最小的承諾，也要落實(shí)兌現(xiàn)，慢慢地把彼此的信任感建立了起來。

為了讓更多海外客戶了解真實(shí)的海佳，從2014年開始，海佳還自辦海外交流考察活動，邀請海外市場的客戶甚至同行前往海佳和海佳國內(nèi)高端客戶的工廠交流學(xué)習(xí)。王安儉說：“一定要把客戶請進(jìn)來。只有讓他們親眼目睹現(xiàn)場，弄明白海佳設(shè)備的生產(chǎn)過程和我們中國的紡織機(jī)行業(yè)技術(shù)到什么地步，才會對我們產(chǎn)生信任，而信任是一切合作的前提。”從0到1，歷經(jīng)了差不多快兩年的時間，雙方的信任感建立了起來，現(xiàn)在這些海外廠家都成了搶都搶不走的客戶。

“如果你的客戶對你不信賴，那么，合作也只是暫時的，海佳的客戶都是長久的合作?！蓖醢矁€說這語恰恰是建立在海佳海外市場零流失率的基礎(chǔ)上。2017年開始，海佳提出了“5050計(jì)劃”——國內(nèi)和海外市場的產(chǎn)品占比各占50%。

他相信，真正能適應(yīng)個市場的需求，不斷地提升自我管理和技術(shù)創(chuàng)新能力，傳統(tǒng)制造業(yè)依然有無限的未來。

責(zé)任編輯：李靖