辛國奇

憑借這支優(yōu)秀的經(jīng)銷商隊(duì)伍，2018年有同行虧了上億，他們卻逆勢增長14%

“五一”剛過，北方城市方才乍暖還寒，春城昆明卻迎來了一年中最熱的時(shí)候。此時(shí)是西南地區(qū)太陽能銷售的淡季。不過，有一家太陽能制造企業(yè)卻沒有“閑著”。

在運(yùn)動(dòng)會(huì)入場式樂曲的伴奏聲下，800余名身著統(tǒng)一服裝的人有序地排隊(duì)進(jìn)入昆明一家五星級(jí)酒店的大型會(huì)場。他們身上的T恤都印著“太標(biāo)太陽能”的字樣。猛一看，這應(yīng)該是西部地區(qū)太陽能標(biāo)桿企業(yè)云南太標(biāo)太陽能公司的員工活動(dòng)——但其實(shí)，這是太標(biāo)太陽能一年_度的優(yōu)秀經(jīng)銷商會(huì)議。

據(jù)《中外管理》了解，此次參加會(huì)議的800余位經(jīng)銷商是太標(biāo)太陽能從全國3000多位經(jīng)銷商中遴選而來，可謂聲勢浩大。

太標(biāo)集團(tuán)董事長張永林告訴《中外管理》，經(jīng)銷商年度會(huì)議從公司1996年成立之初便延續(xù)了下來。有的同行是生意好的時(shí)候辦這個(gè)活動(dòng)，生意不好就不辦。而太標(biāo)太陽能卻每年堅(jiān)持并不斷優(yōu)化完善，選擇在淡季開經(jīng)銷商會(huì)議也是有學(xué)問的，這樣淡季就變得“不淡”了。

這個(gè)經(jīng)銷商會(huì)議，不但是一個(gè)經(jīng)銷商的培訓(xùn)學(xué)習(xí)會(huì)，也是一個(gè)聽取經(jīng)銷商意見反饋的座談會(huì)，還是一個(gè)訂貨會(huì)。而參會(huì)的經(jīng)銷商不但食宿完全不用自己掏錢，返程的時(shí)候，他們還能開輛車回家——天底下還竟然就有這樣的好事。

讓同行“膽寒”的經(jīng)銷商會(huì)

2009年，家電下鄉(xiāng)活動(dòng)搞得轟轟烈烈，從那一年開始，太標(biāo)太陽能嘗試對符合一定回款標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，贈(zèng)送不同類別的貨車。這一做法延續(xù)了10年之久，太標(biāo)太陽能先后給經(jīng)銷商贈(zèng)送出了近6000輛車。今年贈(zèng)送的215輛車，總成本就達(dá)800多萬元。

太標(biāo)集團(tuán)太陽能總經(jīng)理崔春華告訴《中外管理》：經(jīng)銷商可以上報(bào)自己需要的車型，達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)就可以把車提走。車輛統(tǒng)一訂制，以確保車身的廣告標(biāo)識(shí)長期展現(xiàn)。這一做法最主要的目的是解決經(jīng)銷商售后服務(wù)和安裝服務(wù)的便利性——這在多山的西南地區(qū)顯得尤為必要。

十多年來，有的經(jīng)銷商因?yàn)闃I(yè)績突出，手頭已有七八十輛太標(biāo)太陽能送出的貨車。

其實(shí)，送車只是太標(biāo)太陽能給經(jīng)銷商的福利之一，他們還會(huì)對符合訂貨標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商贈(zèng)送廣告、門店裝修、產(chǎn)品質(zhì)量保險(xiǎn)等。

在極其劃算的訂貨政策下，參加會(huì)議的經(jīng)銷商自然會(huì)下單提前訂貨。據(jù)統(tǒng)計(jì)在今年的經(jīng)銷商會(huì)上已簽下8600萬元訂單。在這種情況下，太標(biāo)太陽能某種程度上已經(jīng)變成了定制式生產(chǎn)的企業(yè)。

“有的經(jīng)銷商下的都是三五百萬的訂單。我們就會(huì)根據(jù)他們所需要的產(chǎn)品型號(hào)，準(zhǔn)備原材料，分批次進(jìn)行生產(chǎn)，然后根據(jù)實(shí)際銷量和市場反饋，再對生產(chǎn)型號(hào)及時(shí)調(diào)整。”崔春華說。

“太標(biāo)一開經(jīng)銷商會(huì)，其他企業(yè)都害怕。因?yàn)樗麄冇绊懱?，開完這個(gè)會(huì)別的同行都不敢搞類似活動(dòng)了?！币呀?jīng)參加太標(biāo)太陽能至少五屆經(jīng)銷商會(huì)議的中國農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會(huì)太陽能熱利用專業(yè)委員會(huì)主任張曉黎，對《中外管理》笑言：“因?yàn)榻?jīng)銷商都來太標(biāo)訂貨，把半年的貨全部訂齊，手里的資金也沒有多少了。”

中國節(jié)能協(xié)會(huì)太陽能專業(yè)委員會(huì)主任賈鐵鷹則告訴《中外管理》：近年來國內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境并不太好，太標(biāo)太陽能開經(jīng)銷商會(huì)還能來這么多人，可見他們的做法和策略很成熟?！坝型虚_這樣的經(jīng)銷商會(huì)，往往收效甚微。”

而太標(biāo)太陽能為經(jīng)銷商做的工作可謂細(xì)之又細(xì)，就在此次經(jīng)銷商會(huì)上，他們竟然根據(jù)云南、貴州、四川的人口數(shù)量、已使用太陽能家庭戶數(shù)和到期更換戶數(shù)，推測出了這些省份的市場容量：四川619萬戶，貴州670萬戶，云南還有750萬戶。

在崔春華看來，太標(biāo)太陽能每年投入不小的成本辦經(jīng)銷商會(huì)是為三個(gè)目的：和一線市場深入交流溝通;分層服務(wù);對經(jīng)銷商目前的薄弱點(diǎn)有針對性地進(jìn)行培訓(xùn)，“把把脈，讓經(jīng)銷商不要一直忙于眼前的事情，失去發(fā)展方向。”

如何和經(jīng)銷商深入溝通？太標(biāo)的做法是在開經(jīng)銷商大會(huì)前召開一個(gè)小范圍的座談會(huì)。

“每個(gè)區(qū)域都會(huì)挑選兩位去年業(yè)績排名靠前的和較差的經(jīng)銷商，作為代表參加這個(gè)座談，把存在的問題、困惑，還有好的建議都收集起來，能當(dāng)場回復(fù)的當(dāng)場回復(fù)，回復(fù)不了的我們記錄下來再去深化解決。以此互相交流、不斷改進(jìn)?！贝薮喝A告訴《中外管理》，每年的座談會(huì)都會(huì)延時(shí)，經(jīng)常開到深夜。

經(jīng)銷商所提的意見往往讓太標(biāo)太陽能的高管團(tuán)隊(duì)觸動(dòng)很大，對于公司現(xiàn)存問題的解決和改進(jìn)大有裨益。“比如這次有經(jīng)銷商就提了支架安裝的問題，還有某個(gè)小產(chǎn)品做得有些粗糙需要改進(jìn)。從產(chǎn)品優(yōu)化到盈利方法、管理模式他們都會(huì)提，只要可行我們就會(huì)進(jìn)行調(diào)整。另外給哪個(gè)部門提意見，我們馬上會(huì)去檢查、去反省?！贝薮喝A說。

目前，崔春華印象最深、認(rèn)為最有價(jià)值的一條建議，是某位經(jīng)銷商提出的“一地一策”，即：公司只提方向性的大綱、只做框架式的規(guī)范，而經(jīng)銷商按照不同市場區(qū)域執(zhí)行不同的具體方案。

多年來，在經(jīng)銷商座談會(huì)的基礎(chǔ)上，太標(biāo)太陽能與經(jīng)銷商的互動(dòng)交流已經(jīng)達(dá)到了“隨時(shí)”的狀態(tài)。

在這種氛圍下，經(jīng)銷商提意見也不會(huì)留情面，甚至也是站在公司的角度考慮問題?！肮镜念I(lǐng)導(dǎo)也沒什么架子，我有什么想法馬上會(huì)進(jìn)行反饋：公司出了這個(gè)問題，如果不解決會(huì)怎么樣？沒有一點(diǎn)的拐彎抹角，完全直說?！睆?004年便開始做太標(biāo)太陽能代理的昆明官渡區(qū)直銷商鄭曉平說。

“幾乎每個(gè)部門都要對接經(jīng)銷商的工作，市場、銷售、策劃、售后、工程各個(gè)部門每天下班前都要對經(jīng)銷商反饋來的問題進(jìn)行匯總，專門開會(huì)研究解決。”太標(biāo)太陽能副總經(jīng)理伏彥坤告訴《中外管理》，太標(biāo)的經(jīng)銷商不會(huì)感覺公司有部門墻，信息溝通很暢通。

滲透到村寨的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

從創(chuàng)業(yè)開始，張永林便把經(jīng)銷商的管理服務(wù)作為所有工作的重中之重。這位當(dāng)過兵，現(xiàn)在也十分熱愛軍事，凡事要做就做到最好的玉溪漢子，把自己的產(chǎn)品命名為“太標(biāo)”，正是取意“太陽能的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的太陽能”。

公司剛成立的時(shí)候，張永林一個(gè)人開著車，背著宣傳彩頁，一個(gè)縣一個(gè)縣地去跑市場。“先自己跑，把市場前沿的方方面面搞清楚，回來之后才建立銷售網(wǎng)絡(luò)?！?/p>

到2009年的時(shí)候，太標(biāo)太陽能發(fā)展得不溫不火，按照張永林的話說，就是在云南地區(qū)“小打小鬧”。此時(shí)太標(biāo)集團(tuán)已經(jīng)開始多元化，對于太陽能業(yè)務(wù)是否保留，當(dāng)時(shí)還是未知數(shù)。而隨后的家電下鄉(xiāng)政策，讓張永林嗅到了巨大的商機(jī)，他決定發(fā)力。

太標(biāo)太陽能一下從當(dāng)時(shí)的業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)挖了包括總經(jīng)理在內(nèi)的150名中高層過來，在行業(yè)里一時(shí)引起震動(dòng)。

太標(biāo)太陽能由此引入了較為先進(jìn)的銷售模式和經(jīng)銷商管理模式。這一年，張永林不追求任何利潤，“利潤全部投到市場上去了，大部分用來扶持經(jīng)銷商，做各種活動(dòng)，電視廣告、墻體廣告都大量投入，對經(jīng)銷商的門頭、店面建設(shè)進(jìn)行裝修補(bǔ)貼，一年在市場上投入將近兩個(gè)億，可以說海陸空立體轟炸，快速推廣品牌。”

太標(biāo)太陽能的這些做法立竿見影，很快形成了巨量市場，2010年時(shí)商務(wù)部對家電下鄉(xiāng)項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，太標(biāo)太陽能排名全國第四?！岸颊f太陽能行業(yè)云南冒出了一匹黑馬?！睆堄懒州笭栆恍Α?/p>

但有企業(yè)在家電下鄉(xiāng)中玩了貓膩，等補(bǔ)貼政策一結(jié)束，這些“裸泳”的企業(yè)銷量大幅下滑，但太標(biāo)太陽能的銷售額卻始終保持堅(jiān)挺。

刺激期過去后，張永林發(fā)現(xiàn)對于經(jīng)銷商的管理服務(wù)，不能僅僅模仿大企業(yè)的做法，畢竟每個(gè)企業(yè)都有各自的發(fā)展特色和區(qū)位特點(diǎn)。

崔春華告訴《中外管理》，當(dāng)時(shí)他們就發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的總代模式有一定的弊端，因?yàn)榉咒N商分級(jí)越多，終端市場價(jià)格就會(huì)越高，品牌競爭力就會(huì)減弱。

此時(shí)，張永林恰好在《中外管理》雜志上看到一篇講渠道下沉的文章?！吧厦嬲f渠道下沉價(jià)格就要下沉，我便悟出了一些做法?！弊鳛椤吨型夤芾怼返摹拌F粉”，張永林視《中外管理》為企業(yè)發(fā)展的航標(biāo)燈，從中悟出了很多方法用于太標(biāo)公司的實(shí)際管理。“當(dāng)思想混沌的時(shí)候、迷失方向的時(shí)候，就看看《中外管理》，會(huì)得到一些新的思路和啟發(fā)?！?/p>

太標(biāo)太陽能的經(jīng)銷商原來設(shè)在區(qū)縣一級(jí)，張永林和管理團(tuán)隊(duì)決定進(jìn)一步設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商，將渠道下沉下去。與之匹配的是價(jià)格下沉，公司對分銷價(jià)格進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)定。

在張永林看來，如果縣級(jí)直銷商加價(jià)過多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的成本就變高了，與一些“小雜牌”相比在市場競爭中就沒有任何優(yōu)勢，造成滯銷?！斑@種情況下，縣級(jí)直銷商們把錢賺了，也懶得去跑業(yè)務(wù)，吃差價(jià)搞批發(fā)就行了！”張永林說，價(jià)格下沉之后，更多的用戶享受到價(jià)格的實(shí)惠，縣級(jí)直銷商也必須自己跑市場了。

崔春華告訴《中外管理》，他們會(huì)監(jiān)控縣級(jí)直銷商與鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商之間的售價(jià)，將之保持在一個(gè)合理的區(qū)間，讓市場有序、良性地運(yùn)行。

甚至，太標(biāo)太陽能不惜把一些規(guī)模過大的縣級(jí)直銷商“砍掉”，而直接去面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的分銷商。

隨后，太標(biāo)太陽能又將觸角伸向了村寨。他們把村里的小賣部、村長、生產(chǎn)隊(duì)長全部利用了起來，形成村一級(jí)的網(wǎng)絡(luò)。

“只要你有擺樣品、掛門頭的地方，經(jīng)過培訓(xùn)就可以設(shè)立村級(jí)服務(wù)站，一個(gè)村一個(gè)村地推進(jìn)，讓每個(gè)村寨都有我們落腳點(diǎn)?！贝薮喝A說，村級(jí)服務(wù)站不直接銷售產(chǎn)品，只是進(jìn)行信息收集，有了購買意向轉(zhuǎn)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的分銷商，由他們?nèi)ス芸夭惭b銷售，按照成單給村級(jí)服務(wù)站核算單獨(dú)的利潤。

這些村級(jí)服務(wù)站每個(gè)星期都會(huì)做地推活動(dòng)。崔春華介紹說，形式上基本就是一輛小貨車、一臺(tái)樣機(jī)、二到三名宣傳人員，帶上宣傳物料、禮品到村里人群聚集點(diǎn)進(jìn)行擺攤宣傳。而地推的目的是要完成四大任務(wù)：村級(jí)網(wǎng)絡(luò)招商、活動(dòng)促銷、服務(wù)巡檢、信息收集。

可以發(fā)現(xiàn)，新興手機(jī)品牌OPPO、vivo的地推模式與太標(biāo)太陽能的這一套打法極其相似，而多年前，太標(biāo)太陽能就因地制宜地摸索出了這一接地氣的做法。

崔春華說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下的經(jīng)銷商是最有波動(dòng)的地方，太標(biāo)公司基本就放權(quán)讓縣級(jí)直銷商和公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行管理維護(hù)，總部只進(jìn)行一些方向上的指引。

經(jīng)過多年發(fā)展，太標(biāo)太陽能已形成1000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)分銷商、2000多個(gè)村級(jí)服務(wù)站的龐大網(wǎng)絡(luò)，覆蓋了西南地區(qū)的大部分鄉(xiāng)村，形成了縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村的三級(jí)經(jīng)銷商管理模式。

這一立體網(wǎng)絡(luò)的搭建，對于太標(biāo)太陽能的高速發(fā)展無疑起到了強(qiáng)力的支撐作用，“為什么我們的售后投訴非常少？”崔春華告訴《中外管理》，這都得益于太標(biāo)太陽能的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)密集，服務(wù)效率因此提升。

值得一提的是，西南地區(qū)少數(shù)民族較多，這些村鎮(zhèn)分銷商對本地的人文地理都比較熟悉，溝通會(huì)更加順暢。同時(shí)西南多山區(qū)，有的村落離縣城即使開車也需要七八個(gè)小時(shí)，給售后服務(wù)帶來極大不便，而有了這些可以管控的網(wǎng)點(diǎn)，距離都不再是問題。而這，也可能正是其他同行們無法撼動(dòng)太標(biāo)太陽能在西南地區(qū)“霸主”地位的重要因素。

云南師范大學(xué)能環(huán)學(xué)院黨委書記王強(qiáng)給《中外管理》講了一個(gè)故事：2005年，云南發(fā)生了罕見的雪災(zāi)，很多太陽能的連接水管被凍壞。王強(qiáng)當(dāng)時(shí)在云南某行業(yè)組織任職，收到了很多太陽能相關(guān)的投訴和抱怨，他連忙打電話給崔春華，而崔春華說太標(biāo)的上千輛售后服務(wù)車都已經(jīng)在路上了，別的公司可不會(huì)這么迅速地組織起來，由此可見其強(qiáng)大、有力的網(wǎng)絡(luò)。

“別的廠家對此都束手無策，也不會(huì)去維修，因?yàn)檠?zāi)并不在保修范圍內(nèi)，我們不管是不是太標(biāo)的太陽能都給維修。”崔春華回快說：“這樣就迅速得到了大家的認(rèn)可，雪災(zāi)過后三個(gè)月，我們的銷售額突破了三個(gè)億。”

管理、服務(wù)經(jīng)銷商，在崔春華所有工作中的占比，已經(jīng)達(dá)到了60%以上。他覺得，公司最大的財(cái)富，對內(nèi)是員工，對外就是這么一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商隊(duì)伍。

密不可分的利益共同體

《中外管理》注意到，太標(biāo)集團(tuán)總裁張杰在經(jīng)銷商會(huì)議的致辭中，直呼經(jīng)銷商為“家人”，并說要和眾多經(jīng)銷商在廣闊的營銷渠道中建立更多、更持久的利益共同體。

在太標(biāo)公司，“利益共同體”是一個(gè)高頻詞匯?！笆紫染褪亲尷?，單套產(chǎn)品經(jīng)銷商比我們賺得多，有的經(jīng)銷商一年銷售額能達(dá)到1000多萬，收入相當(dāng)可觀。”張永林說，經(jīng)銷商會(huì)議某種程度上就是讓利政策發(fā)布會(huì)，而這些優(yōu)惠政策將根據(jù)市場運(yùn)行情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，收放自如。經(jīng)銷商一看利潤這么高，品牌又是頭部品牌，質(zhì)量和售后又有保障，不忠心耿耿才怪。

與經(jīng)銷商形成利益共同體的另一個(gè)體現(xiàn)是，太標(biāo)公司會(huì)全力支持經(jīng)銷商進(jìn)行工程項(xiàng)目的招投標(biāo)。

因?yàn)榉N種原因，太標(biāo)公司之前談下的工程項(xiàng)目，如部分房地產(chǎn)太陽能安裝工程，回款很慢，造成應(yīng)收賬款過大。張永林覺得與其這樣，還不如讓經(jīng)銷商參與進(jìn)來。他的邏輯是，哪怕公司的利潤少一點(diǎn)兒，但把總量做起來，經(jīng)銷商的利潤空間變得更大，積極性會(huì)更高，才會(huì)成為更加忠誠的合作伙伴。

崔春華將這個(gè)做法概括為“工程搶占模式”：“我們把精力騰挪出來，幫經(jīng)銷商進(jìn)行項(xiàng)目的把關(guān)、方案設(shè)讓協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行談判，支持他們?nèi)ネ稑?biāo)?！?/p>

經(jīng)銷商參與的最大好處是，這些工程項(xiàng)目就在他們眼皮底下，會(huì)持續(xù)“盯著”這些項(xiàng)目的進(jìn)展，這就大大降低了欠款的可能性。

2018年，太標(biāo)太陽能所簽下的工程項(xiàng)目，有經(jīng)銷商參與的占比已達(dá)到30%左右。

《中外管理》將太標(biāo)公司如何支持經(jīng)銷商工作這一問題，分別拋給了太標(biāo)太陽能3位15年以上的老資歷經(jīng)銷商，得到了不同維度的答案。

保山市直銷商場順林說：2008年他剛開始做村鎮(zhèn)一級(jí)的營銷活動(dòng)，因?yàn)闆]有做過，于是向“總部請求支援”，沒想到公司竟然派了20多位工作人員“下沉”到各個(gè)村鎮(zhèn)來手把手地輔導(dǎo)。太標(biāo)公司的這一“人海戰(zhàn)術(shù)”讓他至今印象深刻。

讓楊順林記憶猶新的還有，2005年他參加經(jīng)銷商會(huì)時(shí)，張永林站在會(huì)場門口迎接說：歡迎回家！

彌勒市直銷商鄭東升印象較為深刻的則是，太標(biāo)公司經(jīng)常在總部給經(jīng)銷商進(jìn)行各類培訓(xùn)，不但免費(fèi)還管吃管住。而有一個(gè)月最為密集，先后培訓(xùn)了三次?！斑@在其他公司是很少見的，所以我們這么多年就緊跟著公司腳步走，怎么都能成功?！?/p>

大理地區(qū)直銷商馮亦農(nóng)當(dāng)過老師，他接觸了太標(biāo)公司后，就感覺“這是可以干一輩子的事”。他覺得，就像兩個(gè)人談戀愛三觀要合，理念相同才能走得遠(yuǎn)，太標(biāo)太陽能和經(jīng)銷商的理念、想法確實(shí)始終調(diào)整在一個(gè)頻道上，正所謂“上下同欲者勝”。

《中外管理》了解到，參加2019年經(jīng)銷商會(huì)議的800余位經(jīng)銷商，有80%陪伴太標(biāo)太陽能共同走過了10年以上，真可謂比很多公司的員工還要忠誠，還有凝聚力。

不但經(jīng)銷商和太標(biāo)公司融合為利益共同體，整個(gè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)也非常的團(tuán)結(jié)，也會(huì)互相合作往來。比如，有經(jīng)銷商在網(wǎng)上看到超出自己銷售范圍的購買意向，會(huì)在經(jīng)銷商微信群里通知當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商去洽談?！吧踔琳f我已經(jīng)幫你談好了，你去安裝就行了?！贝薮喝A說。

因?yàn)樘珮?biāo)公司設(shè)身處地為經(jīng)銷商著想，很多經(jīng)銷商隨著公司的發(fā)展壯大，自己的命運(yùn)也發(fā)生了巨大改變，所以和太標(biāo)也有了深厚的感情，甚至別的公司用更大的利益去“誘惑”時(shí)也不會(huì)動(dòng)心?！坝袆e的品牌廠商就經(jīng)常來問，你就說要幾輛車？但這跟錢真的已經(jīng)沒有關(guān)系了?！瘪T亦農(nóng)說。

經(jīng)銷商們自然明白，其他廠商給的誘惑都是短期利益。而張永林的打算是，等生產(chǎn)太陽能真空管的原料可以自給自足時(shí)，他們要給經(jīng)銷商出讓更大的讓利空間，把那些擾亂市場的“小雜牌”沖擊一下，讓太標(biāo)品牌更加強(qiáng)勢。

如何讓經(jīng)銷商“優(yōu)秀”起來？

不以規(guī)矩、不成方圓，再讓利、再形成感情，也需要一套規(guī)章制度來激勵(lì)和處罰，管理一個(gè)組織如此，管理一個(gè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)也一樣。

《中外管理》調(diào)查發(fā)現(xiàn)，太標(biāo)太陽能對于經(jīng)銷商的正向激勵(lì)和反向懲罰，很細(xì)致也很實(shí)用，而且每年都不一樣，隨時(shí)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

比如，太標(biāo)公司制定的2019年經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策分三個(gè)層面進(jìn)行考量：回款達(dá)標(biāo)率、大型活動(dòng)、地推活動(dòng)的完成情況。

對于大型活動(dòng)、地推活動(dòng)全部順利完成的經(jīng)銷商，太標(biāo)公司會(huì)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。而《中外管理》了解到，2019年太標(biāo)公司制定的活動(dòng)計(jì)劃指標(biāo)并不低，大型活動(dòng)的計(jì)劃是230場，地推活動(dòng)則計(jì)劃在1308個(gè)村子里開展。

另一方面，所有經(jīng)銷商都不能觸碰“紅線”，以下幾種情況只要出現(xiàn)，業(yè)績再突出，當(dāng)年的獎(jiǎng)勵(lì)也都沒有了：用戶投訴、未按公司戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展、進(jìn)行串貨。

用最近一句網(wǎng)絡(luò)熱詞來說，與給經(jīng)銷商讓利的“柔”的一面相比，這些制度卻無比地“剛”。

不過，對于業(yè)績突出的經(jīng)銷商，太標(biāo)太陽能也會(huì)給足激勵(lì)，讓他們“風(fēng)光無限”。

《中外管理》注意到，太標(biāo)給優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行表彰的各類獎(jiǎng)項(xiàng)，可謂覆蓋了所有需要樹立標(biāo)桿并進(jìn)行激勵(lì)的方方面面：有云南省內(nèi)、省外分別評選的“十大優(yōu)秀經(jīng)銷商”“優(yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商”，還有涉及營銷、策劃創(chuàng)意、售后、簽單等多個(gè)維度的“營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)”“服務(wù)之星獎(jiǎng)”“銷售任務(wù)突出獎(jiǎng)”“工程簽單突出獎(jiǎng)”。

崔春華告訴《中外管理》，太標(biāo)太陽能對于優(yōu)秀經(jīng)銷商的評選，并不單純考量銷售業(yè)績，而是從售后服務(wù)的水準(zhǔn)、營銷活動(dòng)的開展、網(wǎng)絡(luò)的覆蓋推廣等多個(gè)角度去評估，“這就確保了真正的優(yōu)秀?！?/p>

太標(biāo)太陽能還專門給每年的“十大優(yōu)秀經(jīng)銷商”錄制宣傳視頻，放在線上傳播，還將他們的照片印刷成巨幅海報(bào)，擺放在經(jīng)銷商會(huì)議最顯眼的地方。“那種感覺就像明星一樣?！币晃唤?jīng)銷商說。

為了讓所有經(jīng)銷商都“優(yōu)秀”起來，太標(biāo)太陽能想了很多辦法，甚至做到了“授人以漁”的程度：比如站在經(jīng)銷商角度通盤考慮其人才配置。他們發(fā)現(xiàn)，營銷人才的匱乏，一直是經(jīng)銷商的薄弱之處，給發(fā)展帶來了很大的瓶頸，便力推“經(jīng)銷商招聘營銷經(jīng)理”這一項(xiàng)目。目的就是讓經(jīng)銷商培養(yǎng)自己的營銷隊(duì)伍，因?yàn)檫@對營銷活動(dòng)的執(zhí)行、活動(dòng)模式的管控、分銷商管理，都有著積極的促進(jìn)作用。

“經(jīng)銷商會(huì)議某種程度上就是讓利政策發(fā)布會(huì)，而這些優(yōu)惠政策將根據(jù)市場運(yùn)行情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，收放自如?！?/p>

為此，太標(biāo)專門拿出提貨額的1%，對經(jīng)銷商招聘來的業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行薪資上的扶持?！坝行┙?jīng)銷商的營銷經(jīng)理做得非常好，銷售量也快速得到了拉升，我們要繼續(xù)下大力氣輔助他們搭建人才梯隊(duì)?！贝薮喝A說。

按照2019年的規(guī)劃，太標(biāo)太陽能還將繼續(xù)優(yōu)化公司管理，采取“原有區(qū)域市場細(xì)化”“營銷經(jīng)理扁平化”“促銷隊(duì)陸專職化”“業(yè)務(wù)專員標(biāo)配化”等方法，持續(xù)為經(jīng)銷商賦能。

崔春華解釋說，準(zhǔn)備將所有經(jīng)銷商的區(qū)域管理進(jìn)行重新配置，把市場細(xì)化到每位營銷經(jīng)理身上。以前還有分區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、部長、副總的多個(gè)層級(jí)，現(xiàn)在進(jìn)行扁平化后，營銷經(jīng)理可以直接對接到公司高管，公司對市場信息的反應(yīng)速度將更加快速，防御機(jī)制會(huì)更加靈活。與此同時(shí)，太標(biāo)公司也在加強(qiáng)促銷隊(duì)伍的建設(shè)，讓更多的專職促銷人員協(xié)助經(jīng)銷商開展推廣活動(dòng)。

國內(nèi)太陽能熱水器市場這幾年并不景氣，2017年太陽能熱水器銷量僅為2012年的58%，行業(yè)規(guī)模大幅縮小。2018年，不少太陽能熱水器企業(yè)出現(xiàn)了巨額虧損，有的甚至虧損了上億元，而太標(biāo)太陽能2018年的營收卻逆勢增長14%。中國農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會(huì)太陽能熱利用專業(yè)委員會(huì)主任張曉黎對此用“實(shí)屬不易”來形容。

太標(biāo)太陽能2019年?duì)I銷任務(wù)指標(biāo)是2.62億，如果完成營收將繼續(xù)增長8%。

“您覺得2018年公司營收逆勢增長14%，這支經(jīng)銷商隊(duì)伍在其中起了多大的作用？”

面對《中外管理》的這一問題，張永林先是不假思索地說：“經(jīng)銷商起到支撐作用了?！焙髞硭窒肓藬?shù)秒，說：“中流砥柱的作用。”

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