張耀沖

摘要：伴隨社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的不斷強化，人民生活水平正在向更高水平發(fā)展，有車一族愈來愈多，隨之產(chǎn)生的加油站便利店也正在成為人們生活的一部分。加油站通常不單純是擁有售賣油品的職能，還包括汽車衍生品、油品衍生品等其他商品的職能，因而加油站便利店則承擔(dān)了后者的職能。對加油站商品管理與結(jié)構(gòu)優(yōu)化的探討，是加強加油站便利店經(jīng)營管理能力的舉措。對此，需要從便利店商品線選擇、便利店陳列管理等方面入手，探尋加油站便利店提高效益的途徑。

關(guān)鍵詞：商品結(jié)構(gòu);商品管理;加油站便利店

一、引言

我國是石油產(chǎn)品的需求大國，再加上疆域遼闊的緣故，加油站在國內(nèi)的數(shù)量可謂是體量龐大，為了滿足加油站的多功能性，加油站便利店的數(shù)量也是十分眾多。就加油站便利店的分布情況，基本上車流量不小的加油站都擁有相應(yīng)的加油站便利店，如果僅僅建設(shè)加油站便利店，而不加強其商品管理和結(jié)構(gòu)優(yōu)化，那么加油站便利店可能無法取得較高的經(jīng)濟利益。對此，我們需要深入探討。

二、加油站便利店商品線選擇及其定價管理

（一）商品線選擇的訂購基礎(chǔ)

就便利店的具體商品線選擇而言，需要相關(guān)管理者充分思考其訂購基礎(chǔ)，確保商品管理的有效性和有針對性，這需要充分滿足消費者的需求。就加油站便利店的特殊性而言，主要是其顧客人群的定向性，即在油站加油的人群，因而加油站便利店的商品也是滿足固定消費人群的。具體來劃分需求，可以以商品訂購的一般性、周期性和合規(guī)性為依據(jù)。解釋商品訂購的一般性，就是指便利店商品訂購選擇要與一般便利店的訂購規(guī)格基本相同，同時還要考慮商品的獨有特點，例如，食品的即食性、日用品的便攜性等等;解釋商品訂購的周期性，就是指訂購商品時需要考慮到季節(jié)因素和節(jié)日因素的影響，例如，冬天不訂購過多的碳酸飲料、中秋節(jié)訂購一定量的月餅等等;解釋商品訂購的合規(guī)性，就是指便利店具體訂購的商品需要滿足國家的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。

（二）商品線選擇的背景考慮

加油站便利店的經(jīng)濟環(huán)境依然是社會主義市場經(jīng)濟環(huán)境，因而在考慮其商品線選擇時也要考慮到自身實際情況與市場形勢的結(jié)合，這是商品線選擇的背景考慮。具體來講，主要從兩個方面入手：一是考慮自身的定期銷售情況。這要求便利店管理者深入?yún)⒖寄硞€銷售期內(nèi)的銷售情況以及庫存，進而科學(xué)的確定預(yù)期訂購商品的種類和數(shù)量。二是考慮市場形勢的變化。這要求便利店管理者充分獲取市場信息，尤其是注意節(jié)假日的往年銷售情況，再著重考慮高速免費通行的相關(guān)政策來制定商品訂購方案。

（三）商品定價管理

作為加油站商品管理的重要組分，其定價管理是關(guān)乎到長期總體效益的一項內(nèi)容。就商品定價管理對便利店的具體影響，主要是由于價格機制的作用，導(dǎo)致商品銷量受到商品定價的實際限制。就經(jīng)濟學(xué)的價格理論和相關(guān)數(shù)據(jù)分析，商品定價與銷量通常會在某一個時點達(dá)到平衡，此時加油站便利店的收益較大。關(guān)于如何有效做好加油站定價管理，相關(guān)者需要思考以下幾個原則：首先要保障價格的彈性。這需要在實際定價中考慮到市場供給的變化，如果自身價格跟市場普遍價格差距較大，那么其銷量自然不盡人意。例如，水果要緊隨市場供給的變化來變動價格。其次是保障加油站便利店的連鎖統(tǒng)一性。這需要相關(guān)加油站管理者統(tǒng)一管控便利店的定價，縮減同屬便利店的競爭。第三是考慮廠家的影響因素。這要求加油站便利店在定價時考慮到廠家的要求，如果廠家使用保價政策，那么便利店務(wù)必要執(zhí)行其政策，繼而控制商品價格，防止擾亂市場現(xiàn)象的發(fā)生。例如，巧克力、口香糖受到廠家的定價管理。第四是以提高便利店盈利能力為目標(biāo)進行定價。這要求商品定價要盡可能滿足運營成本的需要，保證“價格高且合理、價格低且盈利”。第五是考慮到消費者的心理預(yù)期。這需要便利店在定價時擁有同理心，站在顧客的角度分析其心理，把價格定在方便計算的區(qū)間，促使消費者產(chǎn)生更多的消費。例如，當(dāng)消費者急于加油同時又想進行消費時，那么他們選購的商品價位一般是接近整數(shù)的，這樣易于計算自己的心里預(yù)期，從而更快的做出消費決斷。綜合以上五點，加油站便利店在進行實際價格設(shè)計時要從自身實際情況出發(fā)，確保定價管理高效合理。

三、加油站便利店營銷策劃設(shè)計及商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化

（一）便利店營銷策劃點一：布局設(shè)計

就加油站便利店的具體布局而言，其參考依據(jù)是消費者的行為習(xí)慣和店面的銷售需求。通常情況下，加油站便利店對內(nèi)部區(qū)域的劃分包括收銀區(qū)、貨架陳列區(qū)及飲料柜區(qū)等等，這些區(qū)域的劃分是為了方便顧客更快的找到自己的商品或更高效的滿足自身需求。對加油站便利店而言，其商品布局可以滿足自身營銷需求的，特別是布局對商品銷量的影響十分明顯。加油站便利店的商品布局目標(biāo)是，充分考慮顧客的選購時間和預(yù)期商品需求，確保其消費過程流暢迅速。

很多加油站便利店采用的布局設(shè)計方案是，依據(jù)實際銷量來將商品區(qū)分開來，將便利店布局設(shè)計概括為熱點區(qū)域、中性區(qū)域以及冷點區(qū)域。就營銷布局設(shè)計的熱點區(qū)域而言，它指的是顧客進入便利店后百分百通過的區(qū)域，例如收銀臺前，這個區(qū)域一般要擺放固定的商品品類，包括口香糖、飲料、紙巾等等，這樣布局可以有效提升部分商品的銷量。就營銷布局設(shè)計的中性區(qū)域而言，它指的是顧客在購物過程中視野較易捕捉到的區(qū)域，該區(qū)域也需要擺放固定的商品品類，包括食品、日用品等等，例如咖啡、調(diào)味品等等。就營銷布局設(shè)計的冷點區(qū)域而言，它指的是顧客在購物過程中視野不易捕捉到的區(qū)域，該區(qū)域應(yīng)當(dāng)排放或陳列部分需求較大的商品，特別是與油品有關(guān)的產(chǎn)品，包括汽車用品、香座等等。綜合而言，每個便利店的冷點、熱點區(qū)域不同，重點是結(jié)合自身情況設(shè)計布局，如果加油站便利店的布局不夠科學(xué)，那么其營銷效果勢必會不盡人意。另外，加油站的布局管理要具備長期性，如果時常變動，那么經(jīng)常性顧客的習(xí)慣可能會受到影響，從而導(dǎo)致購物體驗不佳，繼而導(dǎo)致部分商品的銷量下降。

（二）便利店商品營銷策劃與結(jié)構(gòu)優(yōu)化

盡管加油站便利店同其他普通便利店相比有自身的特殊性，但是它也同樣需要商品營銷策劃，繼而達(dá)到優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的效果。具體來說，普通便利店比較常用的營銷策劃方案主要是兩種，一個是滿減策劃方案，另一個是買贈策劃方案。就滿減策劃方案而言，加油站便利店也可以選擇這種營銷方案來促進庫存商品的售出，但是其滿減規(guī)則的設(shè)計應(yīng)當(dāng)是考慮自身商品分布和結(jié)構(gòu)的，比如說，某些日用品在上個季度售出較少，那么滿減時就要劃定某類商品的范圍，繼而達(dá)成“清庫存”的目的。就買贈方而言，其實質(zhì)還是把某些商品捆綁銷售給顧客的，并不是顧客“免費獲得”的，所以說在確定買贈方案的商品設(shè)計時，應(yīng)當(dāng)考慮商品組合的選擇，比如說汽車產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)和不同類的商品搭配買贈，繼而達(dá)到“利銷品帶動不利銷品銷售”的效果。

（三）便利店商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化與陳列管理

通過加油站便利店的陳列管理，商品結(jié)構(gòu)也可以得到優(yōu)化，這要求加油站便利店管理者重視以下兩個原則。一是同類可比性原則，這要求同類商品貨架中的不同產(chǎn)品要有對比的擺放，盡量依據(jù)品質(zhì)和價格由高到低或由近及遠(yuǎn)進行陳列，使得同類商品的對比更加明顯。二是空白位置突出原則，這要求便利店內(nèi)靠近玻璃或空缺位置要足夠顯眼，具體來講，就是安排一些引人注目的產(chǎn)品放在空缺位置和玻璃附近，使得消費者進入店內(nèi)就會感受到主次分明的感覺，促使消費者更快做出消費選擇。

另外，便利店商品的結(jié)構(gòu)優(yōu)化還要考慮自身的實際經(jīng)營情況，如果結(jié)構(gòu)優(yōu)化的效益不夠大，那么還可以考慮其他角度的陳列管理方式，例如，控制陳列數(shù)量等等。

四、結(jié)語

綜合而言，加油站便利店在實際經(jīng)營中會存在問題，但是其問題總歸不大，只要加強其商品管理與結(jié)構(gòu)優(yōu)化，那么其長期穩(wěn)步經(jīng)營就不會成為大問題。就具體的結(jié)構(gòu)優(yōu)化原則，可以是同類可比性原則、空白位置突出原則等等。

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