李明敬

“對于保險行業(yè)來說，一個是營銷員素質問題，一個是理賠問題。解決了這兩個問題，行業(yè)形象將進一步提升?！睒I(yè)內人士指出。而針對保險銷售人員的清核工作就是對營銷員隊伍素質的一次“健康大掃描”。營銷員是最接近客戶的群體，他們的素質高低直接代表著保險行業(yè)的發(fā)展水平。

日前，銀保監(jiān)會面向各銀保監(jiān)局、各保險公司下發(fā)《關于開展保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》（下稱“通知”），涵蓋個險、團險、銀保等所有渠道的代理制從業(yè)人員，以及從事保險銷售的員工、勞務派遣人員、非全日制用工人員等。

在此之前，銀保監(jiān)會已面向各銀保監(jiān)局、各保險專業(yè)中介機構下發(fā)《關于開展保險專業(yè)中介機構從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》。

這意味著871萬的保險營銷員將被清核，也是對營銷員隊伍的一次“健康大體檢”。

“健康大體檢”

“對于保險行業(yè)來說，一個是營銷員素質問題，一個是理賠問題。解決了這兩個問題，行業(yè)形象將進一步提升。”業(yè)內人士指出。而針對保險銷售人員的清核工作就是對營銷員隊伍素質的一次“健康大掃描”。營銷員是最接近客戶的群體，他們的素質高低直接代表著保險行業(yè)的發(fā)展水平。

由此，中國銀保監(jiān)會決定，自2019年3月15日起，開展保險公司從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核整頓工作。清核對象包括保險公司從事保險銷售的所有人員，涵蓋個險、團險、銀保等所有渠道的代理制從業(yè)人員，以及從事保險銷售的員工、勞務派遣人員、非全日制用工人員等。

那么，如何清算才算達標呢？

銀保監(jiān)會提出了三項清核標準：

1.全面登記無遺漏。即保險公司從事保險銷售的所有人員，均應按規(guī)定格式在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)-執(zhí)業(yè)管理子系統(tǒng)（下稱“中介系統(tǒng)”）進行執(zhí)業(yè)登記。

2.全面填準無差錯。即每名從業(yè)人員名下的各項信息填全填準，確保真實、完整、準確。

3.全面核對無差異。即在同口徑統(tǒng)計前提下，保險公司應確保其在中介系統(tǒng)、中國銀保監(jiān)會統(tǒng)計信息系統(tǒng)、保險公司自身人員管理系統(tǒng)以及對外公開披露這四個方面的從業(yè)人員數(shù)據(jù)（下稱“四個數(shù)據(jù)”）基本一致。

“一些沒怎么出勤的保險代理人，三個月沒出單就會下工號，現(xiàn)在都有后臺總數(shù)據(jù)的監(jiān)控?！?月27日，泰康保險一位保險業(yè)務員對記者介紹，現(xiàn)在管理嚴格之后，一些“有水分”的保險業(yè)務員面臨著被清退。

該業(yè)務員指的“管理”是近日，監(jiān)管部門下發(fā)《關于開展保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》，清核對象覆蓋保險公司從事保險銷售的所有人員。

據(jù)統(tǒng)計，截至2018年底，我國有871萬名保險營銷員，實現(xiàn)保費收入1.8萬億元，占全國人身險保費收入的近七成。若將銀保銷售人員、團險銷售人員及財險公司銷售人員算上，此次清查涉及的銷售人員數(shù)量或達千萬人。

有保險高管向記者表示，公司雖然重視隊伍，但對“人海戰(zhàn)術”已經(jīng)沒什么欲望，現(xiàn)在要做的更多的是要保證隊伍的品質，進行內部清理整頓、治亂打非、優(yōu)勝劣汰，“真正業(yè)績頂尖的人是很難被挖走的”。

人力報表“擠水分”

此次清核分為兩個階段：第一個階段為保險公司自查整改，要求保險公司在4月30日前完成自查任務的50%以上，5月31日前完成全部自查清核工作，6月15日前保險總公司向銀保監(jiān)會、保險省級分公司向所在地銀保監(jiān)局分別報送;第二個階段為監(jiān)管部門重點檢查，9月30日前銀保監(jiān)會及各銀保監(jiān)局分別選取部分保險總公司、保險省級分公司開展重點檢查。

銀保監(jiān)會將根據(jù)保險總公司從業(yè)人員清核結果，對“四個數(shù)據(jù)”差異較大或者所屬省級分公司自查質量普遍較差的保險總公司進行行業(yè)內通報，并對相關保險總公司開展現(xiàn)場檢查。

“這次清核可以說是保險業(yè)的大體檢了?！币晃槐本┍ｋU專家向記者分析，多數(shù)壽險公司長期存在增員難、留存難兩大困境，導致有效人力規(guī)模大大降低，因保險公司把關不嚴，虛掛及虛增人力現(xiàn)象也普遍存在。

“有效人力是保險公司對高管的一項重要考核，直接與其薪酬與獎金掛鉤?！鄙鲜霰ｋU專家認為，此次給保險從業(yè)人員“擠水分”，可以解決此前長期存在的“虛掛虛增”情況，消解人們對保險代理人群體產(chǎn)生的信任危機，希望能挽回此前因部分無良保險業(yè)務員不規(guī)范操作所造成的受損聲譽。

4月2日，銀保監(jiān)會發(fā)布《關于印發(fā)2019年保險中介市場亂象整治工作方案的通知》，進一步遏制保險中介市場違法違規(guī)行為。亂象整治工作也分三個階段進行，2019年4-6月為自查整改階段;2019年7-11月為監(jiān)管抽查階段;2019年11月30日前各銀保監(jiān)局應向銀保監(jiān)會中介部報送保險中介市場亂象整治工作報告，進入總結匯報階段。

這意味著4到6月，對保險行業(yè)的中介亂象整治、營銷員隊伍清核工作將是銀保監(jiān)會接下來的工作重點。

“人海戰(zhàn)術”仍有效

監(jiān)管背后，是保險業(yè)長期依賴的“人海戰(zhàn)術”。

從目前已經(jīng)公布的上市險企年報看，中國人壽銷售渠道總人力為177.2萬人;平安壽險代理人規(guī)模達141.74萬人，中國太保代理人總人力為84.2萬人，新華保險個險渠道規(guī)模人力37萬人，四大上市險企壽險營銷員合計為439.4萬人，占全國營銷員人數(shù)過半。

值得關注的是，營銷員對保險公司保費的拉動作用頗為顯著。

去年平安壽險及健康險業(yè)務代理人渠道新業(yè)務價值同比增長5.9%，代理人全年人均新業(yè)務價值同比增長1.1%，新業(yè)務價值率同比提升4.4個百分點，其中，代理人渠道新業(yè)務價值率57.1%，同比提升7.2個百分點。

保險營銷員對中國人壽的個險業(yè)務貢獻也很明顯。其去年個險渠道總保費達4082.78億元，同比增長15.4%，首年期交保費為792.41億元，在長險首年業(yè)務中的占比達99.66%。其中，五年期及以上和十年期及以上首年期交保費占首年期交保費的比重分別為61.65%和46.35%，續(xù)期保費同比增長25.0%，續(xù)期拉動作用效果明顯。

中國太保披露的數(shù)據(jù)顯示，代理人渠道在總保險業(yè)務收入中的占比為90.3%，同比提升了2.5個百分點。個人客戶業(yè)務收入1954.18億元，同比增長14.9%。

新華保險也在年報中提到，截至2018年末，其個險渠道規(guī)模人力37.0萬人，同比增長6.3%。全年實現(xiàn)續(xù)期保費958.60億元，同比增長24.9%，推動公司原保險保費收入實現(xiàn)1222.86億元，同比增長11.9%，市場排名上升1位。

有保險業(yè)內人士分析，隨著銀保渠道進一步壓縮、產(chǎn)品結構調整進一步深化，個險代理人渠道對保險公司而言，將持續(xù)發(fā)揮重要作用，然而，代理人瘋狂增長的時代已經(jīng)過去，后續(xù)如何提高代理人的銷售水平及服務能力，或許將成為上市險企代理人隊伍建設的主題。