王祺睿

【摘 要】一直以來，個人理財業(yè)務在我國商業(yè)銀行中業(yè)務領域并不大，并且起步較晚，所以我國大多數(shù)商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務發(fā)展方面呈現(xiàn)出諸多問題。本文重點剖析建設銀行武漢分行推出個人理財業(yè)務上存在的問題，希望通過合理的分析能給予針對性建議，期望能夠增強建設銀行武漢分行的個人理財業(yè)務的綜合實力。

【關鍵詞】商業(yè)銀行；理財產(chǎn)品營銷；個人理財業(yè)務

我國經(jīng)濟水平不斷提高，個人理財業(yè)務得到了快速發(fā)展，尤其是最近幾年股市、債市均出現(xiàn)了大幅度波動，導致很多居民對這些投資領域望而卻步。在這種情況下，越來越多的人轉(zhuǎn)而投資商業(yè)銀行推出的個人理財業(yè)務。在國內(nèi)商業(yè)銀行的各項業(yè)務中，個人理財業(yè)務比較薄弱，出現(xiàn)的時間也不長，國內(nèi)銀行的個人理財業(yè)務收入還不足5%。目前我國很多商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務的拓展仍有待改進的方面。本文主要研究建設銀行武漢分行的個人理財業(yè)務發(fā)展狀況，并在分析的過程中找出其存在的劣勢方面，提出合理化改進建議，為建設銀行武漢分行個人理財業(yè)務的發(fā)展給予有效的理論參照，同時也為同類商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展帶來經(jīng)驗借鑒。

一、建設銀行武漢分行個人理財業(yè)務存在的問題

（一）理財客戶結構缺乏科學性

據(jù)統(tǒng)計，建設銀行武漢分行到2018年12月為止，理財資金總額中31%是資產(chǎn)規(guī)模低于5萬元以下的客戶理財資金，26%是5-10萬的客戶理財資金，僅有9%是頂級私人銀行客戶。盡管當?shù)氐貐^(qū)經(jīng)濟并不十分發(fā)達，中高端客戶資源數(shù)量自身較為有限，然而伴隨經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，中高端客戶數(shù)量將不斷增加，因此建設銀行武漢分行應采取有效措施積極調(diào)整客戶資源結構。

（二）高水平的理財經(jīng)理稀缺

建設銀行武漢分行并沒有設置理財經(jīng)理職位，理財經(jīng)理的工作一般情況下由客戶經(jīng)理代替，客戶經(jīng)理以及普通的柜員接受簡單的培訓就立即著手將理財產(chǎn)品銷售給客戶，能針對于客戶的需求，結合客戶的特點開展相應的財富增值規(guī)劃，僅僅能夠做到微笑服務，向客戶解釋各種類型產(chǎn)品的優(yōu)勢特點。

（三）理財產(chǎn)品過于同質(zhì)化

從銷售狀況來看，建設銀行武漢分行現(xiàn)階段并未針對于理財客戶的資產(chǎn)進行良好配置，舉例來說，應將個人理財產(chǎn)品和基金、證券、保險進行有效整合，將自身個人理財產(chǎn)品和代銷產(chǎn)品進行組合，從而推出復合型產(chǎn)品。僅僅通過自身理財產(chǎn)品的開發(fā)和銷售，產(chǎn)品類型過于單一。對比其他商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品能夠發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品呈現(xiàn)出較高的同質(zhì)性，在投資方向、投資渠道方面都十分類似，僅僅在預期年化收益率以及產(chǎn)品名稱方面有明顯區(qū)別。

（四）營銷渠道建設比較落后

現(xiàn)階段，建設銀行武漢分行的營銷網(wǎng)點與規(guī)模銷售平臺基本建設完善，然而從其營銷渠道看，仍有些許不足，具體表現(xiàn)在如下方面：第一，該行的電子渠道還未啟動，無法進行個人理財產(chǎn)品的銷售；二，建設銀行武漢分行推出了貴金屬銷售業(yè)務，然而僅在營業(yè)網(wǎng)點銷售，未建設微商、電商平臺等銷售路徑；三，未與第三方展開有效合作。

二、完善建設銀行武漢分行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策

（一）理財市場細致劃分，客戶結構進一步優(yōu)化

考慮到建設銀行武漢分行自身所在地的具體經(jīng)濟狀況，建設銀行武漢分行應設置50000元為潛在客戶的水平，對照此條件建設銀行武漢分行的目標客戶范圍將進一步擴大，理財市場空間也將隨之增大。建設銀行武漢分行不斷擴大自身規(guī)模的同時，按照二八定律應將客戶中的一部分劃分為重點客戶或者VIP客戶，針對于這些客戶給予更高標準的服務。劃分重點客戶的過程中，建設銀行武漢分行不僅應該考慮到客戶的資產(chǎn)實力，同時還應考慮到客戶理財生命周期特點。

（二）培養(yǎng)專業(yè)的理財經(jīng)理，完善考核機制

首先，要注重提升理財經(jīng)理的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)。理財經(jīng)理必須具備理財規(guī)劃資格證書，助于理財人員盡快掌握自身業(yè)務內(nèi)容，結合理財工作以及投資工作，實現(xiàn)金融經(jīng)濟領域的全面融合，將是合格理財師的重要參照。建行要開展多種方式的培訓活動，用以提高理財經(jīng)理的個人素質(zhì)，使其具備向客戶提供一對一服務的能力；其次，針對于理財經(jīng)理設置科學性的考核方式。建設銀行武漢分行應加強考核工作，保證考核過程、考核結果的公平公正，避免出現(xiàn)各種不公平現(xiàn)象導致理財人員出現(xiàn)各種負面情緒，設置合理的獎勵機制，科學評價相關人員的金融行為，采取精神獎勵、物質(zhì)獎勵相結合的辦法，激勵理財人員努力工作。

（三）力求突破創(chuàng)新理財產(chǎn)品

建設銀行武漢分行應積極借鑒國外銀行以及國內(nèi)其他銀行的成功做法，從自身特點出發(fā)，充分運用地域優(yōu)勢實現(xiàn)創(chuàng)新各種新型個人理財產(chǎn)品：第一，實現(xiàn)個人業(yè)務產(chǎn)品的序列化發(fā)展模式。構建框架，按照產(chǎn)品特點設置手冊模塊；做好手冊模塊下屬子類產(chǎn)品的完善；按照產(chǎn)品類別和特點編寫說明書；培訓理財人員了解理財產(chǎn)品手冊相關內(nèi)容。第二借助創(chuàng)新進一步擴大銀行規(guī)模，銀行規(guī)模的擴大將直接決定優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量的增多。建設銀行武漢分行應充分挖掘當?shù)貪撛诳蛻魯?shù)量多、居民小區(qū)多的優(yōu)勢，創(chuàng)新各種更加接地氣的“社區(qū)化”產(chǎn)品。第三，突出產(chǎn)品和服務的差異化特點。建設銀行武漢分行按照客戶存款的資金量將客戶分成：富?？蛻?、大眾富?？蛻粢约按蟊娍蛻舻阮悇e，針對于各個類別的客戶實施不同的成本控制方式和資源優(yōu)化配置方式，形成差異化特點，實現(xiàn)低成本運營。

（四）對當前產(chǎn)品渠道進行優(yōu)化

1.有效整合渠道，發(fā)展網(wǎng)絡化渠道

在當前金融領域中，互聯(lián)網(wǎng)成為最大的推動因素，尤其是網(wǎng)上銀行給客戶提供了極大的便利，且國內(nèi)外很多銀行已經(jīng)通過網(wǎng)上銀行取得了良好的成效。這些都能夠?qū)ㄔO銀行武漢分行起到有效的借鑒，銀行個人理財業(yè)務就會與客戶的生活有更高的融合度，網(wǎng)上理財將成為一種新的方式。建設銀行武漢分行應積極開拓網(wǎng)絡渠道，借助網(wǎng)絡化的現(xiàn)代服務體系而減緩柜面服務的壓力，減少客戶與員工間的沖突率，從而提高自身的服務效率。

2.提高渠道價值，做好個性化服務

一是建設銀行武漢分行應深入挖掘營業(yè)網(wǎng)點的價值，令營業(yè)網(wǎng)點發(fā)揮驅(qū)動作用。盡管互聯(lián)網(wǎng)為網(wǎng)上銀行的發(fā)展創(chuàng)造了有利的條件，但是實體營業(yè)網(wǎng)點仍擁有一定優(yōu)勢，所以，建設銀行武漢分行營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)的理財經(jīng)理應重點做好這部分客戶的服務工作，向客戶提供優(yōu)質(zhì)的面對面理財服務。二是建設銀行武漢分行應積極開拓客戶，從潛在客戶中完成業(yè)務目標。在網(wǎng)絡平臺的作用下，建設銀行武漢分行能夠有效地展現(xiàn)各項理財業(yè)務，并持續(xù)優(yōu)化服務質(zhì)量，構建起多樣化的服務渠道。三是建設銀行武漢分行應緊跟時代潮流，明確互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)銀行理財業(yè)務帶來的營銷。

三、結語

經(jīng)濟的繁榮帶動了人們收入的提升，財富的逐步積累讓人們意識到理財?shù)闹匾?，個人理財業(yè)務的競爭進一步加劇，建設銀行武漢分行有必要深度剖析其個人理財業(yè)務的發(fā)展，結合所在區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟狀況，采取有針對性的、創(chuàng)新的方式才能實現(xiàn)個人理財業(yè)務的健康發(fā)展，希望本文對同類業(yè)務起到借鑒作用。

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