曲? 歐鋒

GGV紀(jì)源資本管理合伙人 徐炳東 很多事情并不是因?yàn)槟銢](méi)有能力做好，而是你不了解這件事，心里沒(méi)底

在2018年，老牌美元機(jī)構(gòu)GGV在中國(guó)才募集了第一只人民幣基金。徐炳東是人民幣基金募資的操刀者，此前他在SIG海納亞洲的戰(zhàn)績(jī)包括51信用卡、喜馬拉雅、天天果園、寶寶樹(shù)、康輝醫(yī)療、觸寶等一眾明星項(xiàng)目，在GGV則投資了小區(qū)樂(lè)、你我您、找油網(wǎng)、Cityshop、繽果盒子、Citybox、心上等公司。

很多人承認(rèn)GGV這些年在中國(guó)突出的投資業(yè)績(jī)，也認(rèn)為幾位合伙人雖然溫和友善，但都偏向于保守。在投資生涯中，徐炳東也有反思過(guò)自己，這使他在這兩年幾次冒險(xiǎn)地注資在新零售領(lǐng)域，一個(gè)他認(rèn)為“大多數(shù)模式都不成熟”的賽道里。

但這些還不夠。

以下為徐炳東自述：加入與融合

當(dāng)初符績(jī)勛說(shuō)服我加入GGV的時(shí)候，有點(diǎn)心動(dòng)，卻一直猶豫，但最終打動(dòng)我的，是符績(jī)勛有一次見(jiàn)我，在浦東香格里拉酒店，他說(shuō)還有一件事情，每個(gè)合伙人需要一個(gè)管理職責(zé)，我們希望你來(lái)負(fù)責(zé)我們的人民幣基金。但那時(shí)GGV還沒(méi)有募集過(guò)人民幣基金，也沒(méi)有接觸過(guò)人民幣LP。

我當(dāng)時(shí)一拍大腿說(shuō)，好，這個(gè)事情我來(lái)干。經(jīng)過(guò)一個(gè)周末的思考，我就決定加入GGV。募資其實(shí)是很難的事情，原來(lái)我在SIG從來(lái)沒(méi)接觸過(guò)LP，外行會(huì)覺(jué)得這樣的選擇很奇怪。但是我需要挑戰(zhàn)。

2017年上半年開(kāi)始募資。

很多事情并不是因?yàn)槟銢](méi)有能力做好，而是你不了解這件事，心里沒(méi)底。尤其是我們這樣的人，對(duì)自己要求都還挺高的，做一件自己完全沒(méi)把握的事就更是如此。我是個(gè)沾枕頭就睡著的人，但是從那年開(kāi)始失眠，半夜三四點(diǎn)鐘都在想，如果募不到怎么辦？

一開(kāi)始人民幣基金的預(yù)期是4億，后來(lái)我們又商量到10億，結(jié)果真正募資的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)其實(shí)可以募到30億。后來(lái)我和符績(jī)勛商量了一下，還是想實(shí)現(xiàn)當(dāng)初給LP的承諾，第一期不要太大，15億人民幣。

在一線基金當(dāng)中，我們可能是為數(shù)不多的從未募過(guò)人民幣的一家了。我們能夠完成募資工作，第一靠的還是GGV的品牌與過(guò)去的業(yè)績(jī)。在中國(guó)區(qū)進(jìn)行投資的，主要是符績(jī)勛、李宏瑋和我，我們每個(gè)人都有很強(qiáng)的業(yè)績(jī)報(bào)表，即使我之前的業(yè)績(jī)完全不在GGV。我們每個(gè)人歷史業(yè)績(jī)的平均IRR（內(nèi)部收益率）都非常高，DPI（投入資本分紅率）也是非常驚人的，我們過(guò)去19年的所有基金一共給LP帶來(lái)了一倍以上的DPI，IRR在中國(guó)達(dá)到50%業(yè)績(jī)。過(guò)去18個(gè)月我們退出了10億美金。

募資到位后，又要思考打法。我在GGV投人民幣，也投美元，作為早期投資機(jī)構(gòu)，美元和人民幣是相同的打法。一些退出渠道更適合在國(guó)內(nèi)的、離錢(qián)近的或者商業(yè)模式已經(jīng)比較成熟的，放在人民幣來(lái)投資;而天花板高，短期不見(jiàn)得盈利的，多數(shù)是美元基金來(lái)投資。我們把人民幣的存續(xù)期定義為7+2，美元時(shí)間更長(zhǎng)，是12+3。

美元LP不會(huì)依次看我們的投資項(xiàng)目，人民幣LP則希望更多看到投資的項(xiàng)目，這跟中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展有一定的關(guān)系。人民幣目前第一期的賬面回報(bào)還是不錯(cuò)的，即使開(kāi)始投資的時(shí)間已經(jīng)是所謂的“資本寒冬”。

GGV吸引我的地方是每個(gè)合伙人就像部門(mén)負(fù)責(zé)人，各有任務(wù)。我負(fù)責(zé)人民幣的募資，李宏瑋負(fù)責(zé)美元的募資，童士豪負(fù)責(zé)PR工作，符績(jī)勛更多是來(lái)張羅一些重要的會(huì)議以及與其他方面的溝通。來(lái)這里，我接到的不是一個(gè)權(quán)利，而是責(zé)任，而且大家很平等，很多時(shí)間我們也會(huì)聽(tīng)符績(jī)勛作為老大哥的匯報(bào)。

我和GGV的融合速度比我想象的快太多了。我們很少會(huì)為了一個(gè)項(xiàng)目有特別大的爭(zhēng)議的。我們有兩個(gè)原則，第一是合伙人主導(dǎo)，因?yàn)楹匣锶硕际怯凶约旱呐袛嗄芰Φ模吘勾蠹叶加羞@么強(qiáng)的履歷;第二點(diǎn)，我們不相信一致判斷是對(duì)的。事實(shí)上一致判斷往往是拉低回報(bào)的，而不是拉高回報(bào)。你憑什么說(shuō)大家所有人都看好的項(xiàng)目才值得投？大多數(shù)情況下，這樣做反而會(huì)把好的項(xiàng)目給篩掉了。要知道，今日頭條這樣的好項(xiàng)目，B輪也是很少人看清楚的。

再多看，再多聊

這兩年，作為原來(lái)base在上海的投資人，我開(kāi)始把一半時(shí)間放在北京。有一次我和業(yè)內(nèi)的好朋友說(shuō)，北京投資人比我們還是舒服很多，因?yàn)槲颐總€(gè)星期比你少一天——半天過(guò)來(lái)，半天回去。在北京的時(shí)間，基本上一天看6-10個(gè)項(xiàng)目，連軸轉(zhuǎn)的速度讓我自己都覺(jué)得不可思議，我有時(shí)候也會(huì)希望少排點(diǎn)會(huì)議，但后來(lái)就變成了同事給我加了一個(gè)又一個(gè)會(huì)議。

大家都有自己的投資方法論，但是很多判斷是建立在更多項(xiàng)目上。

我曾經(jīng)錯(cuò)過(guò)了拼多多。那時(shí)候其實(shí)我投資了天天果園，而當(dāng)時(shí)拼多多的前身拼好貨上線，后來(lái)加入GGV，我也跟另一位合伙人童士豪討論過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，他提到當(dāng)時(shí)GGV投資了小紅書(shū)，所以就沒(méi)有與拼多多繼續(xù)聊。其實(shí)拼多多在好幾次融資的時(shí)候，我都考慮過(guò)，但我沒(méi)有同黃崢聊過(guò)。

如果聊過(guò)，很可能會(huì)下決心一定要把他追過(guò)來(lái)，但問(wèn)題就是我沒(méi)聊過(guò)。所以現(xiàn)在即使是一些不一定投資的項(xiàng)目，我很愿意和創(chuàng)始人聊聊。

沒(méi)有量的支撐，投資判斷經(jīng)常也是不能建立的。所謂的直覺(jué)，通常是建立在你的勤奮基礎(chǔ)上。我與GGV的另外幾位合伙人風(fēng)格趨同，我們不是賽道型的打法，而是狙擊手，但狙擊手其實(shí)會(huì)比較累，要做大量的研究以及看大量的項(xiàng)目，制造一些小熱點(diǎn)的命中率還是比較高的。

和LP交流的時(shí)候，我聽(tīng)說(shuō)GGV過(guò)去十幾年的失敗率還是很低的，只有5%的項(xiàng)目是完全做不下去的。5%的項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的只有3%的投資金額，真的很厲害。

我想起了在SIG的經(jīng)歷，2007年加入，2008年就正好是金融危機(jī)，從2008年年底到2012年，我們的工作都是投后。直到2013年的上半年才開(kāi)始慢慢的恢復(fù)做投資。

剛到SIG的時(shí)候我們內(nèi)部做了一個(gè)分工，我當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)一個(gè)美國(guó)醫(yī)療公司上市，也就是康輝醫(yī)療，就說(shuō)多花點(diǎn)時(shí)間在醫(yī)療上面。

醫(yī)療行業(yè)非常好，但就是慢。TMT火起來(lái)的時(shí)候，比如包括PC互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，我壓根就沒(méi)看這個(gè)賽道。所以從2013年開(kāi)始，我決定專(zhuān)注TMT。TMT的很多項(xiàng)目不夠穩(wěn)定，估值也貴，但它是未來(lái)主要的、快速增長(zhǎng)的渠道。如果那次沒(méi)有轉(zhuǎn)彎的話，或許我今天也就不在這里了，所以很多關(guān)鍵點(diǎn)是自己做的選擇，當(dāng)然也要及時(shí)更正選擇。

冒更多、更大的風(fēng)險(xiǎn)

我曾經(jīng)特別驕傲于自己是一個(gè)早期投資人，我希望投便宜的公司，希望投A輪，我有這樣的野心。

但是我有段時(shí)間做過(guò)反思，這個(gè)想法是錯(cuò)的。

關(guān)鍵是天花板夠不夠高，不在于你是不是第一個(gè)投進(jìn)去，也不在于你進(jìn)入時(shí)點(diǎn)的估值絕對(duì)值夠低。2億美金夠不夠低？那對(duì)比今天的滴滴的五百多億美金是低了還是高了？

當(dāng)年快的這個(gè)項(xiàng)目，經(jīng)緯在主導(dǎo)完一輪后曾經(jīng)介紹給我，我當(dāng)年見(jiàn)了快的打車(chē)CEO呂傳偉，我跟他在新天地見(jiàn)過(guò)，開(kāi)車(chē)送他回去的時(shí)候聊了聊，估值大概是在6000萬(wàn)美金，我覺(jué)得還不錯(cuò)，第二天我們計(jì)劃再聊一下。第二天，我們吃了頓午飯，他說(shuō)Eric，我們這個(gè)事情有點(diǎn)變化。我說(shuō)什么變化？他回答，昨天跟你講估值是6000萬(wàn)美金，但是我覺(jué)得不行，我們打聽(tīng)了一下滴滴最近的融資，現(xiàn)在改變想法了，現(xiàn)在打算融6000萬(wàn)美金。

這意味著估值漲了好多！他思考的問(wèn)題是，如果當(dāng)時(shí)融資額度不夠大，快的在與滴滴的戰(zhàn)爭(zhēng)中就失敗了。

那是我第一次想讓自己突破“投得便宜”這個(gè)思維。我花了很長(zhǎng)時(shí)間心理建設(shè)，下決心還是想投，結(jié)果又碰到一些條款的問(wèn)題，又等了一個(gè)月沒(méi)聲音，才知道它后面的融資也快完成了。我就這樣錯(cuò)過(guò)了項(xiàng)目。

那個(gè)時(shí)候我開(kāi)始反思。如果按照早期投資人所謂的估值的標(biāo)桿去考慮，最后你會(huì)把有10倍、20倍回報(bào)的好項(xiàng)目錯(cuò)過(guò)。這難道就是一個(gè)早期投資人的意義嗎？我們只投最便宜的項(xiàng)目嗎？

到GGV我也跟同事分享過(guò)。我們有兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)是沒(méi)有投到對(duì)的項(xiàng)目，一個(gè)是投了錯(cuò)的項(xiàng)目，但是往往沒(méi)有投到對(duì)的項(xiàng)目，比投到錯(cuò)的項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)更大。風(fēng)險(xiǎn)投資本質(zhì)模型是允許你投錯(cuò)的！但要不錯(cuò)過(guò)大項(xiàng)目，其實(shí)更難。

我們都要改變。我和另外幾位合伙人還一直相互鼓勵(lì)，一定要冒風(fēng)險(xiǎn)。大家想象下，幾個(gè)合伙人彼此會(huì)互相拍磚說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大怎么辦，但是實(shí)際上，我們很多時(shí)候會(huì)告訴對(duì)方，沒(méi)關(guān)系，你應(yīng)該冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)于徐炳東

徐炳東（Eric Xu）GGV 紀(jì)源資本管理合伙人。徐炳東有豐富的早期項(xiàng)目投資經(jīng)驗(yàn)，他曾任海納亞洲創(chuàng)投基金（SIG Investment Asia）的董事總經(jīng)理，這期間他領(lǐng)投了寶寶樹(shù)、喜馬拉雅 FM、51 信用卡、天天果園、返利、觸寶科技、美柚、康輝醫(yī)療（NYSE ：KH）、必康股份（SZ：002411）、傳漾科技、ETCP 等項(xiàng)目，并擔(dān)任這些項(xiàng)目的董事。更早之前他任職于中信資本和華盈資本，這期間他領(lǐng)投了中文在線 （SZ： 300364） 和視覺(jué)中國(guó) （SZ： 000681）。在從事風(fēng)險(xiǎn)投資工作之前，徐炳東任職于里昂證券及其國(guó)內(nèi)合資公司的投資銀行部。