全意波

對于越來越激烈的競爭，銀行要能夠更好的發(fā)展就必須要重視客戶資源。通過管理會計工具可以有效地幫助銀行對客戶貢獻能力進行評價，進而更好地挖掘客戶潛力。在文中就基于客戶維度對管理會計的應用開展分析，為銀行發(fā)展提供支持。

隨著利率市場化的深入，銀行競爭異常激烈，而重要客戶更是銀行競爭的焦點。因為客戶對于銀行來說就是利潤的來源，優(yōu)質(zhì)客戶可以為銀行帶來可觀的收益，促進銀行不斷壯大。目前管理會計工具可以幫助銀行評價客戶貢獻能力，挖掘客戶潛力，提高銀行綜合效益。

一、管理會計評價客戶貢獻能力維度

管理會計的效益指標往往用經(jīng)濟增加值（以下簡稱EVA）來評價。EVA主要由內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價利潤（以下簡稱FTP利潤）和各項成本組成。

（一）FTP利潤

1.貸款FTP利潤=貸款外部利息收入-貸款內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移成本。

貸款利息收入是銀行的主要收入，貸款利息收入的多少跟貸款的規(guī)模、利率、以及貸款的質(zhì)量有關，貸款利息收入=貸款日均*貸款收益率。

貸款內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移成本是貸款的主要成本，銀行通過應用內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價系統(tǒng)往往會對流動性風險溢價進行適當調(diào)整，比如為降低支行存貸比，在一定存貸比（如75%）的基礎上，每高于1個百分點流動性風險溢價調(diào)整一定百分點。

2.存款FTP利潤=存款內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移收入-存款外部利息支出。

存款的資金成本主要是存款利息支出，存款內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移收入的多少跟存款的規(guī)模、類型、期限有關。存款內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移收入=存款日均*存款內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價格。

（二）各項成本

1.風險成本

風險成本是針對貸款業(yè)務而言的，指銀行在正常經(jīng)營過程中能夠預期到的損失額，目前一般對貸款風險成本按日均值的1.0%計提，信用卡透支風險成本按日均值的3.5%計提。

2.經(jīng)濟資本成本

經(jīng)濟資本成本是針對貸款業(yè)務而言的，指銀行發(fā)生非預期損失產(chǎn)生的成本，包括表內(nèi)業(yè)務和表外業(yè)務。目前銀行貸款的經(jīng)濟資本成本大多因貸款類型的不同而不同，風險越低的貸款經(jīng)濟資本成本越低。一般貸款的經(jīng)濟資本成本率位于[0.0%，1.45%]，其中最低存單質(zhì)押貸款0.0%，最高信用貸款1.45%。

3.管理成本

管理成本涉及存款和貸款業(yè)務，指銀行在組織和管理生產(chǎn)經(jīng)營活動中發(fā)生的各項費用，包括支行直接發(fā)生的費用和總行分攤的費用。用于測算存款（貸款）管理成本率可以根據(jù)近兩年存款（貸款）的管理成本除以存款（貸款）日均計算。

4.稅收成本

稅收成本是針對貸款業(yè)務而言的，指銀行經(jīng)營過程中所要承擔的各項稅費，目前銀行計算的稅收成本主要是增值稅及附加稅。稅收成本主要跟利息收入有關，如增值稅稅率3%的農(nóng)商行稅務成本率等于貸款利率*3.36%，目前稅收成本率位于0.2%左右。

二、EVA在客戶議價方面的應用

客戶的存款EVA=客戶存款FTP利潤-存款的管理成本。

客戶的貸款EVA=客戶貸款FTP利潤-風險成本-經(jīng)濟資本成本-貸款管理成本-稅收成本

舉個貸款客戶的例子：

為使客戶的EVA盈利為正，在貸款發(fā)放過程中需考慮上述成本，計算出貸款的保本點，再與客戶進行議價。比如農(nóng)商行新發(fā)放一筆一年期1000萬元的抵押貸款，內(nèi)部利率2.4%，考慮經(jīng)濟資本成本率0.96%，風險成本率1.0%，綜合稅率3.36%，管理成本率0.45%，假設該筆貸款保本利率為X：

1000*X=1000*（2.4%+0.96%+1.0%+3.36%*X+0.45%），X=4.98%;則該筆貸款保本價格為4.98%。

三、EVA在客戶盈利性分析方面的應用

為更好地分析客戶對銀行效益的貢獻情況，選取兩家存貸款規(guī)模相當?shù)墓具M行分析，具體如下：

從FTP利潤來看，存款方面，南方公司和北方公司存款結(jié)構(gòu)和規(guī)模相當，但因存款結(jié)構(gòu)不同，F(xiàn)TP利潤差異較大。貸款方面，北方公司的貸款表內(nèi)外規(guī)模略大于南方公司，但北方公司的貸款利率水平低于南方公司，貸款的風險大于南方公司，因此兩家公司的貸款FTP利潤比較接近。但考慮風險成本、管理成本、稅務成本、經(jīng)濟資本成本后，兩家客戶的盈利性水平截然不同，北方公司的貸款成本遠遠大于南方公司，導致最后南方公司的EVA為84.90萬元，北方公司的EVA為-26.69萬元，主要是南方公司部分貸款采用質(zhì)押的方式，經(jīng)濟資本成本相對較低。另外，表外業(yè)務會產(chǎn)生一定的經(jīng)濟資本成本。

四、結(jié)語

基于管理會計視角下的經(jīng)濟增加值在銀行業(yè)務引導，客戶定價，客戶貢獻能力評價等方面起到了重要的作用。為提高銀行效益，挖掘有貢獻的客戶，需讓客戶經(jīng)理在營銷時清楚地知道各項業(yè)務的成本構(gòu)成，會計算每一筆業(yè)務的盈虧平衡點，而且客戶效益不能單看規(guī)模，還需綜合考慮利率水平和風險狀況。同時，客戶經(jīng)理要動態(tài)跟蹤客戶貢獻情況的變化，深入挖掘潛在的營銷機會，實施差異化的營銷策略，有效提升客戶貢獻度。（作者單位：寧波鄞州農(nóng)村商業(yè)銀行）