于欣 溫武軍

摘要：一個銷售人員如果能在銷售實踐活動中保持積極向上的態(tài)度，更具有創(chuàng)造性地開展工作，對于其自身的銷售業(yè)績和公司的盈利都有積極的影響，另外，銷售人員的工作狀態(tài)對于客戶與企業(yè)間的合作關(guān)系的影響也十分重要。因此，通過對管理、激勵的角度分析，對于提高銷售人員的業(yè)績和提高公司的盈利有著重要的作用。本文主要通過對于銷售管理匯總的激勵的原則和具體的銷售措施進行深入的分析，旨在為銷售管理工作提供一定的理論依據(jù)。

關(guān)鍵詞：銷售管理工作;激勵原則;措施

當今，為了實現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展對于企業(yè)的管理和發(fā)展提出了更高的要求。 一個企業(yè)的實際市場競爭力主要是來自于企業(yè)的綜合實力，這其中最主要的就是要求企業(yè)在發(fā)展的過程中要進一步增強其自身的銷售能力，以實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的最終目標。

一、銷售管理工作中的激勵原則的背景

激勵的原則是人力資源管理的重要組成部分，同時也是在企業(yè)管理工作中的精髓所在。激勵的最主要的目的就是引導(dǎo)著員工們積極的工作，在不斷地滿足其自身的滿意度的前提下， 使員工在實現(xiàn)自身的工作目標的同時，完成企業(yè)的目標，能夠充分地調(diào)動員工在工作中的積極性和創(chuàng)新的意識，最終的目的也是為了實現(xiàn)企業(yè)和個人之間的雙贏。隨著近幾年我國零售業(yè)的迅速發(fā)展，其管理的問題也日漸的凸顯，其中人才的流失，人員的素質(zhì)不高，管理階層的缺乏，企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的不合理等問題。員工成了一個企業(yè)的核心的資產(chǎn)，一個企業(yè)的發(fā)展和壯大離不開每一位員工的努力，員工努力的工作是一個企業(yè)發(fā)展的動力，企業(yè)之間的競爭其實就是員工之間的競爭，一個企業(yè)為了吸引更多的人才為企業(yè)服務(wù)，同時也為了有效地提高員工在工作中的主動性和積極性，是進行企業(yè)發(fā)展的重要因素。這就需要在人力資源的管理過程中有效地利用激勵的手段管理員工。但是企業(yè)在使用激勵的管理手段時必須要注意激勵時的具體意義、客觀的影響因素，在管理的過程中要注意對人的潛能進行有效地開發(fā)和利用，建立一個合理完善的競爭性的激勵制度，讓員工在企業(yè)的發(fā)展中更加積極地參與到工作中來，極大地發(fā)揮員工的自身潛能， 進一步保證企業(yè)在市場經(jīng)濟的發(fā)展過程中處于不敗的地位。在當前社會中一些零售的銷售企業(yè)開始越來越重視激勵制度在企業(yè)管理中的運用，通過合理地激發(fā)員工的創(chuàng)造性和積極性，為實現(xiàn)企業(yè)的目標奠定良好的基礎(chǔ)。

二、在銷售管理工作中運用激勵原則的重要意義

如果員工對于工作不滿意，那么這個企業(yè)的產(chǎn)品也就不會受到用戶的滿意，沒有滿意的用戶，那么企業(yè)的發(fā)展就會受到一定的限制。在市場經(jīng)濟發(fā)展的過程中，員工是企業(yè)發(fā)展的最基本的單元，企業(yè)的生存或者企業(yè)更加長遠的發(fā)展都離不開員工對于企業(yè)或者工作的滿意度，如何進行約束和激勵員工的自身的行為，是當前企業(yè)在管理工作中的重要部分。利用薪酬的管理體系可以進一步保護員工的利益，也能夠提高員工的工作熱情，是當前企業(yè)在管理之中不可缺少的重要的環(huán)節(jié)。一個企業(yè)的經(jīng)營者只有通過管理的角度進行分析企業(yè)的發(fā)展，認識到激勵原則的意義、管理的內(nèi)容和具體的實施手段才能夠保障企業(yè)在發(fā)展的過程中立于不敗的地位。 持續(xù)并且長效的激勵管理原則是一個企業(yè)發(fā)展的活力源泉，保證了長效的激勵管理原則才能夠進一步提高員工之間的凝聚力和向心力，才能在工作的過程中充分地調(diào)動員工工作的創(chuàng)新性和積極性，為了實現(xiàn)自身的價值和企業(yè)的發(fā)展目標進行不懈的努力。

三、對銷售人員進行激勵的指導(dǎo)思想

在企業(yè)的發(fā)展過程中應(yīng)該更加重視激勵管理工作在銷售管理之中的重要的位置，激勵的管理其實也是銷售管理的重心管理原則，利用激勵的管理方式的主要目標在于保證了員工在目標上與企業(yè)的目標保持一致，但是這種目標主要是在保障了銷售工作人員對于工作的滿意度來講的，只有保證了銷售人員對于工作的滿意度才能有效地實現(xiàn)企業(yè)的目標，為企業(yè)的發(fā)展提供強勁的動力。但是由于每一個個體之間的差異還是十分明顯的，這就要求銷售管理階層要根據(jù)不同 的銷售人員之間的差異制定出更加合理科學(xué)化的激勵的機制，從而實現(xiàn)全面、系統(tǒng)的激勵機制的建設(shè)。然而激勵機制的具體構(gòu)建方式也是通過薪酬進行具體的實施的，所以，企業(yè)的管理在主要的強調(diào)銷售人員對于企業(yè)的忠誠的同時也要對于員工的薪酬進一步相應(yīng)的提升，對于銷售員工在具體工作的業(yè)績進行客觀、全面的考核，通過合理科學(xué)化的考核指標的建立，實現(xiàn)員工與企業(yè)之間的目標和利益的結(jié)合，同時也能夠進一步的提升員工對于工作的積極性，進一步激發(fā)員工在工作中 的潛能，最終實現(xiàn)銷售業(yè)績的提高。

四、對銷售人員進行激勵的方法

進一步提高銷售人員對于工作的創(chuàng)造性和積極性，其主要的原則就是在優(yōu)秀的銷售人員在減少的情況下，不斷地提升現(xiàn)有銷售人員的工作能力。由于人才的流失和減少是當前企業(yè)在管理發(fā)展之中的主要的障礙，優(yōu)秀的銷售員工的離開會給企業(yè)和客戶、業(yè)務(wù)的往來之間帶來許多的不確定的因素，甚至于一些員工的離職也會造成企業(yè)的重要的信息的泄露，從而導(dǎo)致企業(yè)的技術(shù)或者客戶的流失，這些狀況的出現(xiàn)也都會給企業(yè)的發(fā)展帶來一定的影響。同時，一些具有高素質(zhì)和高知識能力的銷售員工在工作的經(jīng)驗等方面都會有比較清晰的自我認知，這些員工在工作的過程中對于自身的肯定都會格外的期待，也希望自身的能力能夠進一步提升，因此，對于這類的工作人員利用激勵的管理原則進行管理也是對于其工作能力和實際的工作狀況的肯定，通過一定的肯定能夠幫助其更加積極主動地工作。所以，開展激勵管理機制需要在對人員充分了解和分析的基礎(chǔ)上開展，以更加科學(xué)合理的手段幫助員工建立對于企業(yè)的忠誠度，進一步減少優(yōu)秀員工的離職現(xiàn)象。

激勵管理制度最重要的是，企業(yè)的管理階層需要在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建合理的職業(yè)的規(guī)劃制度，利用合理的企業(yè)規(guī)劃對銷售員工進行科學(xué)有效的管理，進一步促進員工的自我的發(fā)展，從而激發(fā)員工在工作中的積極性，讓員工對于企業(yè)產(chǎn)生巨大的認同度和依賴性，從而實現(xiàn)員工的忠誠度，也進一步幫助企業(yè)實現(xiàn)了對于人才的培養(yǎng)和留住優(yōu)秀的人才的目的。職業(yè)的規(guī)劃制度的建立還能夠進一步協(xié)調(diào)企業(yè)與銷售員工之間的戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系，企業(yè)能夠幫助員工在工作的過程中實現(xiàn)自身的價值，還能夠在發(fā)展的過程中對其自身管理中存在的問題進行解決，也能夠為員工提供較好的發(fā)展的平臺，利用員工自身的特點和興趣作為重要的依據(jù)進行制定企業(yè)的管理制度，能夠保證員工自身的素質(zhì)、技能和知識在不斷地提升，幫助員工在工作的過程中建立自信心，也能夠為員工的發(fā)展提供較好的前景規(guī)劃，實現(xiàn)企業(yè)與員工之間的合作關(guān)系的建立。

五、 銷售管理的激勵原則

1.公平的激勵

激勵機制的建立是需要在公平的基礎(chǔ)上開展的，所以一個企業(yè)對員工進行激勵時，必須要堅持公平的原則，將科學(xué)可量化的指標作為主要依據(jù)，但是需要注意的是公平并不是平均，利用績效考核是一種保證公平的最主要的方式，在這種公平的方式之下有利于促進員工對于工作積極性的建立。所以，一個企業(yè)在進行完善和制定績效的考核機制時，還需要對考核的合理度和公平性進行研究。但是對于員工激勵的考核機制同時也是一種主觀的考核港式，因此員工在對于報酬和工作的比較時會有一種偏見的認知，這就產(chǎn)生了考核和激勵方式的不公平的想法，這就需要企業(yè)的管理階層對員工進行一定的思想工作的建設(shè)，在推行激勵機制的時候，能夠保證員工對于企業(yè)的信任度和良好的心態(tài)。

2.引入競爭機制

銷售的工作過程就是一種將產(chǎn)品或者服務(wù)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的活動，對于企業(yè)的發(fā)展和盈利有著重要的作用。 甚至于，通過某一方面來講銷售的工作其實對于企業(yè)的目標的實現(xiàn)有一定的決定性。銷售人員是企業(yè)開展盈利活動的重要的參與者，其自身的銷售的行為對于企業(yè)的效益有著重要的影響。因此企業(yè)的管理階層需要進一步關(guān)注員工在工作過程中的執(zhí)行力和積極性，以提高員工的執(zhí)行力和積極性作為最主要的目的，但是通過研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的大型企業(yè)中都有著許多不同的銷售的人員，這也就造成了銷售工作的靈活性和突發(fā)性，所以對于合理的競爭機制的引進也能夠促進員工在工作中的活力和積極性。因此，企業(yè)需要在保證良性競爭的前提下， 以不斷地挖掘員工的潛在能力作為目的，開展激勵機制的建設(shè)，從而實現(xiàn)企業(yè)的進一步發(fā)展。

3.多元化的激勵方式

多元化的激勵的方式就是將激勵的機制進行多樣化的建設(shè)，由于員工自身能力的多樣性，這也就要求在進行建立激勵機制的時候也要遵循著激勵機制的多樣性的建設(shè)， 激勵的方法和目的的多樣性，由于員工在不同階段的需求不同，企業(yè)在不同階段的發(fā)展目標也不同，這也就要求在進行激勵機制的建設(shè)是，在不同的時間階段要建立不同的激勵的機制，同時不同階段的激勵機制的建設(shè)也要有區(qū)別。因此，一個企業(yè)的管理階層在對于激勵機制進行建設(shè)的時候要注意避免激勵方法的單一化，通過不同時期的不同需求進一步建立不同的激勵機制，根據(jù)員工的不同特點建立出不同的激勵的方法， 以實現(xiàn)激勵機制的實效性。

六、銷售管理中人員激勵的措施

1.在對銷售人員進行激勵時，要注意時間與地點上的優(yōu)化搭配。比如，在實際的工作開展過程中會有的銷售人員由于自身的畏難心理，自信心不足，受消極情緒的影響不想開展工作，這個時候企業(yè)的管理階層就要對員工給予一定的鼓勵和安慰，利用情感激勵員工獲得自信心和對工作的熱情。對于那些在工作之中表現(xiàn)較好且工作積極性較好的員工，企業(yè)適當?shù)貙ζ溥M行獎勵，及時、合理的獎勵可以有效促進員工工作的積極性。所以，在對員工進行激勵時要注意地點和時間的選擇，在保證二者的前提下，進一步督促員工做好本職工作，創(chuàng)造良好的工作業(yè)績，從而為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造更多的效益。

2.適當?shù)恼Z言激勵能夠促進銷售員工進行有效地開展工作，語言的激勵方法主要是利用口頭的形式向員工傳達企業(yè)的想法和意識，由于是通過語言進行傳達那么其過程就具有一定的煩請的色彩，其情感傳達的過程也是通過面部的表情和語言的情調(diào)進行傳達的，所以在實際的激勵工作開展過程中，管理者就要注意其語言表達的適當性，及時地進行換位思考，將員工的心情放在首位，通過站在員工的位置進行適當?shù)恼Z言激勵，從而實現(xiàn)員工在精神上與企業(yè)保持一致，從而實現(xiàn)工作的有效的開展，也能夠進一步建立員工與企業(yè)之間的良好的合作關(guān)系，促進員工工作的積極性。

3.進行從個體到團隊的激勵方式，銷售人員與其團隊之間是有著千絲萬縷的聯(lián)系的，當企業(yè)的管理階層對員工進行激勵的時候，需要進一步重視對于員工所在的團隊進行激勵的重要性，實現(xiàn)員工與團隊之間的平衡，在實際的激勵工作開展過程中不論是語言的激勵還是物質(zhì)的激勵都要有一定的度，保證了業(yè)績不好的員工也能維持好其工作的積極性和自尊心，同時也能夠有效抑制優(yōu)秀員工在工作中產(chǎn)生自滿的心理。

結(jié)語

在銷售管理工作中，有效地開展激勵機制，對于促進員工的提升，增強員工的凝聚性和向心力都有著重要的意義，在保證了員工工作積極性的前提下，更能夠促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展和企業(yè)經(jīng)濟效益的增加。

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作者簡介：

于欣（1973.8- ?），講師，碩士，研究方向：市場營銷、工商管理等。

溫武軍，通訊作者。