郭衛(wèi)

【摘 要】如今，汽車已成為人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚某鲂泄ぞ?，然而市?chǎng)上對(duì)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的管理還有許多不足之處。如沒(méi)有建立完善的汽車管理體制，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這不利于我國(guó)汽車企業(yè)的發(fā)展，對(duì)此，文章重點(diǎn)研究汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀并對(duì)其進(jìn)行具體分析，以期對(duì)汽車營(yíng)銷管理產(chǎn)生積極影響。

【關(guān)鍵詞】汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理;問(wèn)題;對(duì)策

【中圖分類號(hào)】F274;F426.471【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A【文章編號(hào)】1674-0688（2019）05-0221-02

如今，汽車產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，但是因?yàn)闆](méi)有健全的營(yíng)銷體制，導(dǎo)致汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展不協(xié)調(diào)。而只有在健全的體制指導(dǎo)下，汽車產(chǎn)業(yè)才能保持穩(wěn)定、高速發(fā)展。

1 我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的背景

汽車企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的前提是有專業(yè)的工作者及先進(jìn)的技術(shù)支持，它不但要求有高素質(zhì)的就業(yè)人才，還要求汽車制作符合市場(chǎng)需求，具有高性價(jià)比，不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的購(gòu)物需求。30年前，我國(guó)汽車生產(chǎn)總量只有15.8萬(wàn)輛，進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)汽車生產(chǎn)數(shù)量增長(zhǎng)驚人，甚至趕超日本。但是，這種高速發(fā)展也帶來(lái)諸多弊端，如我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷存在很多風(fēng)險(xiǎn)，而我國(guó)汽車行業(yè)要想繼續(xù)保持名列前茅的地位，就必須做出改變。

2 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題

（1）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)秩序方面。從目前汽車的網(wǎng)絡(luò)秩序來(lái)看，汽車營(yíng)銷領(lǐng)域比較廣泛，然而卻沒(méi)有做好適當(dāng)?shù)墓芾?。而且隨著汽車產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，汽車行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈劇烈。有些汽車行業(yè)甚至為了獲取微薄利益，采用一些不正當(dāng)?shù)氖侄?，比如在汽車軟硬件上做手腳，不斷減少車輛制作成本，造成汽車使用安全隱患加大。此外，有些汽車廠商為了提高市場(chǎng)份額，盲目擴(kuò)大“4S”店的經(jīng)營(yíng)面積，使得銷售壓力不斷加大。有些汽車甚至為了在市場(chǎng)上銷售，創(chuàng)造了一些大同小異的品牌，造成市場(chǎng)魚龍混雜，嚴(yán)重影響了汽車行業(yè)的健康發(fā)展。

（2）汽車營(yíng)銷方式過(guò)于單一。實(shí)踐表明，汽車企業(yè)如不采用多元化的銷售手段，就無(wú)法激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，消費(fèi)者就會(huì)將目光放到那些營(yíng)銷手段好的汽車企業(yè)?？v觀之前的車輛銷售及配件供應(yīng)等因素，都已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求。例如，當(dāng)國(guó)產(chǎn)車和進(jìn)口車放在一起的時(shí)候，人們很容易就會(huì)選擇進(jìn)口車，這其中重要的一個(gè)因素就是進(jìn)口車的營(yíng)銷手段極佳，能夠吸引人們的眼球，它們的影響方式不僅局限于上門銷售等傳統(tǒng)銷售方式。因此，如果不改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，采用符合人們口味的營(yíng)銷手段來(lái)引起人們的注意力，就會(huì)影響汽車的銷售。分析汽車銷售方式單一的原因，主要是汽車行業(yè)銷售人員沒(méi)有進(jìn)行足夠的培訓(xùn)，不了解如今多元化的銷售方式，也不明白消費(fèi)者的訴求。此外，即使有些汽車行業(yè)借鑒了發(fā)達(dá)國(guó)家的銷售模式，但在實(shí)踐應(yīng)用過(guò)程中還是問(wèn)題諸多。

（3）欠缺具有權(quán)威、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。如今，我國(guó)汽車行業(yè)之所以存在各種各樣的問(wèn)題，其根本原因在于沒(méi)有健全的營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有建立起完善的營(yíng)銷體制，當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買車輛出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，汽車行業(yè)的管理人員沒(méi)有及時(shí)給出合理、科學(xué)的售后服務(wù)，這與汽車內(nèi)部的管理制度、營(yíng)銷方式等都有著不可分割的關(guān)系。汽車行業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就要為購(gòu)買汽車的客戶做好售后服務(wù)，滿足購(gòu)買者的欲望，制定完善的營(yíng)銷服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)消費(fèi)者的購(gòu)買權(quán)益。而汽車企業(yè)要想繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展的態(tài)勢(shì)，健全的管理體制與服務(wù)必不可少，這也是企業(yè)成功的關(guān)鍵所在。

（4）缺乏經(jīng)驗(yàn)豐富的汽車銷售人員。汽車企業(yè)的發(fā)展僅靠銷售技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須有經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，他們了解人們的需求，并根據(jù)需求定位為消費(fèi)者制定切實(shí)可行的汽車購(gòu)置方案。然而，一些汽車企業(yè)在招聘銷售人員時(shí)，為了降低工資成本，招聘的絕大多數(shù)是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)畢業(yè)生，他們對(duì)該行業(yè)幾乎一無(wú)所知，若企業(yè)不加以監(jiān)管，會(huì)直接影響企業(yè)的良性發(fā)展，造成汽車銷量大幅降低等問(wèn)題。

3 完善汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理的對(duì)策

（1）構(gòu)建多元化的汽車營(yíng)銷方式。汽車銷售不只是建立一個(gè)完善的銷售渠道，還涉及銷售過(guò)程汽車品牌的建立、品牌影響力的提升、企業(yè)自身形象建設(shè)等，這些都是營(yíng)銷過(guò)程中需要注意的。營(yíng)銷過(guò)程要不斷創(chuàng)新銷售理念，保證能夠時(shí)刻吸引客戶的注意力，使得客戶能夠關(guān)注到營(yíng)銷汽車的獨(dú)特魅力，能夠讓他們切實(shí)感受到自身利益得到保障。對(duì)汽車生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要注重汽車質(zhì)量升級(jí)，不斷建立企業(yè)經(jīng)營(yíng)的新優(yōu)勢(shì)，保證在日新月異的汽車市場(chǎng)中具有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而占據(jù)市場(chǎng)，不斷地大銷售規(guī)模。在汽車營(yíng)銷過(guò)程中，汽車企業(yè)要不斷升級(jí)汽車功能與服務(wù)，使汽車具備強(qiáng)大的吸引力，并以此為汽車營(yíng)銷提供動(dòng)力，不斷豐富汽車銷售模式，增加銷售渠道，達(dá)到提高汽車銷量的目的。在經(jīng)營(yíng)理念創(chuàng)新方面，二手汽車市場(chǎng)借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，實(shí)現(xiàn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的融合，擴(kuò)大銷售渠道，增加宣傳范圍，提高汽車銷售。同時(shí)也要注重在銷售過(guò)程中汽車的質(zhì)量問(wèn)題，杜絕影響自身品牌的事件發(fā)生，確保銷售環(huán)節(jié)順利開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)二手汽車的再利用和價(jià)值最大化，促進(jìn)企業(yè)利益的進(jìn)一步提升。

（2）創(chuàng)新汽車企業(yè)的營(yíng)銷理念。要想在飛速發(fā)展的汽車市場(chǎng)中立足，就要擁有自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，確保產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)中贏得消費(fèi)者的青睞。而要做到這一些，需要企業(yè)充分了解市場(chǎng)變化，明白自身產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方向，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，贏得客戶青睞。要提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不僅要提高汽車產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理同樣重要。企業(yè)管理決定企業(yè)發(fā)展，是企業(yè)營(yíng)銷的方針導(dǎo)向，只有管理者有一個(gè)清晰地認(rèn)識(shí)，對(duì)汽車發(fā)展有不斷創(chuàng)新的理念，才能夠保證企業(yè)不斷進(jìn)步。因此，企業(yè)要不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，完善管理，不斷提高自身的經(jīng)營(yíng)水平，建立科學(xué)的管理機(jī)制，走向更為廣闊的舞臺(tái)。只有具備了健康、科學(xué)、合理的管理營(yíng)銷機(jī)制，才能夠保證企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中有足夠的力量邁向更高的臺(tái)階。

（3）積極構(gòu)建客戶資源系統(tǒng)。建立完善的客戶信息資源系統(tǒng)，能夠有效跟蹤客戶的購(gòu)買導(dǎo)向，了解客戶的需求，保證自身產(chǎn)品能夠時(shí)刻跟隨客戶的需求進(jìn)行升級(jí)，從而贏得更為廣闊的市場(chǎng)。在營(yíng)銷過(guò)程中，也可以抓住客戶喜好，進(jìn)行針對(duì)性銷售，提高銷售量。

（4）重視企業(yè)銷售人員素質(zhì)與專業(yè)水平的提升。企業(yè)形象的建立很大程度上來(lái)源于企業(yè)的工作人員，這是企業(yè)形象最為直接的展示，只有不斷提高銷售人員的素質(zhì)水平，才會(huì)使企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中有高質(zhì)量的服務(wù)，從而贏得客戶青睞。這就需要企業(yè)建立完善的人員培訓(xùn)系統(tǒng)，不斷提高銷售人員的素質(zhì)水平，有足夠的專業(yè)水平為客戶提供服務(wù)，使客戶能夠直觀清晰地認(rèn)識(shí)企業(yè)的產(chǎn)品。高素質(zhì)、高水平的員工可以幫助企業(yè)更好地建立品牌形象，樹立企業(yè)良好的口碑，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

4 結(jié)語(yǔ)

通過(guò)對(duì)汽車營(yíng)銷市場(chǎng)的探究，發(fā)現(xiàn)當(dāng)今汽車營(yíng)銷市場(chǎng)中存在的問(wèn)題，并針對(duì)這些問(wèn)題提出合理建議。探究過(guò)程能發(fā)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)汽車與進(jìn)口汽車，無(wú)論是汽車質(zhì)量還是汽車營(yíng)銷管理存在一定差距。針對(duì)這些差距，需要我們積極學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)的管理營(yíng)銷，通過(guò)不斷改進(jìn)來(lái)促使企業(yè)汽車銷售更進(jìn)一步，贏得更為廣闊的市場(chǎng)，獲得客戶青睞。同時(shí)，建立完善的人員素質(zhì)培養(yǎng)系統(tǒng)和科學(xué)的管理機(jī)制，形成多種模式的銷售渠道，從生產(chǎn)到銷售實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷水平的全方位提升。

參 考 文 獻(xiàn)

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[2]王亮.汽車市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題及對(duì)策探究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2016（24）：47-48.

[3]萬(wàn)玉林.QJD汽車電子企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略管理研究[D].武漢：華中師范大學(xué)，2016.

[責(zé)任編輯：高海明]