陳紅濤

【摘 要】隨著國(guó)際貿(mào)易的深化和發(fā)展，國(guó)際間企業(yè)的合作越來(lái)越密切，國(guó)際商務(wù)談判也成為國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的必要環(huán)節(jié)。各種層次、各種內(nèi)容的國(guó)際商務(wù)談判層出不窮，談判雙方要想贏得主動(dòng)權(quán)，精湛的談判技巧尤為重要。文章介紹了國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，并在此基礎(chǔ)上對(duì)主要國(guó)際商務(wù)談判策略進(jìn)行了闡述。

【關(guān)鍵詞】國(guó)際商務(wù)談判;策略;原則

【中圖分類(lèi)號(hào)】F740.41 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-0688（2019）05-0149-02

1 國(guó)際商務(wù)談判的基本原則

國(guó)際商務(wù)談判的基本原則是國(guó)際商務(wù)談判的指導(dǎo)方針，主要有以下幾種原則。

（1）平等自愿原則。平等自愿原則具體體現(xiàn)在4個(gè)方面。首先，交易雙方無(wú)論規(guī)模大小，地位都應(yīng)該是平等的。其次，雙方在談判中都有權(quán)利否決任何條款，如果一方不滿(mǎn)意，協(xié)議便無(wú)法達(dá)成。再次，雙方不論權(quán)利、規(guī)模大小，都應(yīng)彼此尊重。最后，在談判過(guò)程中秉著自愿的原則簽訂協(xié)議。

（2）互惠互利原則。互惠互利原則并不意味著雙方利益相等，而是每一方都取得了自己預(yù)期的利益。堅(jiān)持該原則應(yīng)注意不要一味地站在自己的立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，否則可能因過(guò)于維護(hù)自身立場(chǎng)，寸土必爭(zhēng)，從而忽略對(duì)方的利益，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂。

（3）誠(chéng)信第一原則。誠(chéng)信原則即誠(chéng)實(shí)與守信原則。所謂誠(chéng)實(shí)，即重大事實(shí)應(yīng)如實(shí)相告，不隱瞞、不欺騙。所謂守信，即是言必行，行必果。

（4）求同存異原則。求同存異原則即談判雙方在重大目標(biāo)和重大標(biāo)準(zhǔn)面前尋求共同之處，而對(duì)于一些微不足道的差異可以臨時(shí)擱置，從而促進(jìn)談判的成功。

（5）人事分開(kāi)原則。所謂人事分開(kāi)原則，是指在談判過(guò)程中就事論事，不應(yīng)把對(duì)人的主觀(guān)感情帶入談判中，從而影響自己的判斷與決策。即：“對(duì)事不對(duì)人”或者“對(duì)人不對(duì)事”，只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。

2 國(guó)際商務(wù)談判的策略

國(guó)際商務(wù)談判策略是指談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種措施的總和。本文將從談判的不同階段分析具體的談判策略。

2.1 開(kāi)局階段的談判策略

開(kāi)局階段是指在開(kāi)始正式談判內(nèi)容之前，雙方互打招呼、寒暄、自我介紹等過(guò)程的總和。俗話(huà)說(shuō)：“良好的開(kāi)局是成功的一半”，掌握相應(yīng)的開(kāi)局策略可以使談判有一個(gè)良好的開(kāi)始，從而促進(jìn)后續(xù)談判的順利進(jìn)行。

（1）共鳴式開(kāi)局策略。共鳴式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，雙方可以談一些引起共鳴的話(huà)題，從而創(chuàng)建一個(gè)友好和諧的開(kāi)局，推動(dòng)后續(xù)談判的順利進(jìn)行。常見(jiàn)的方式有商議式，即你放過(guò)詢(xún)問(wèn)另一方的意見(jiàn)從而推動(dòng)談判向著你方的目標(biāo)前進(jìn);誘導(dǎo)式，即你方以提問(wèn)的方式說(shuō)出自己的想法，如“我們先把價(jià)格放到一邊，先談運(yùn)輸方式，您覺(jué)得如何？”這兩種方式都可以成功地引起共鳴。

（2）回避式開(kāi)局策略。這種策略是指在談判伊始，對(duì)于對(duì)方提出的一些關(guān)鍵問(wèn)題，不做直接、詳細(xì)的闡述，而是盡可能地回避或者保留信息，這樣會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生一種神秘感，迫切想要知道你方真實(shí)的想法，從而不自覺(jué)地跟著你方的談判節(jié)奏，朝著你方的目標(biāo)邁進(jìn)。

（3）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略。這種策略是指一方坦誠(chéng)地告知另一方自己的想法，以尋求談判的突破。通常這種策略適用于一方實(shí)力較弱時(shí)，可以通過(guò)坦誠(chéng)相告博取對(duì)方的同情、信任與理解，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

案例：一位鄉(xiāng)村企業(yè)家與外商談判時(shí)發(fā)現(xiàn)，外商對(duì)其經(jīng)濟(jì)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量有所擔(dān)憂(yōu)，導(dǎo)致談判過(guò)程很艱難。這時(shí)這位鄉(xiāng)村企業(yè)家坦言道：“雖然我們實(shí)力不如你們，但是我們農(nóng)村人最大的優(yōu)點(diǎn)就是踏實(shí)肯干，人實(shí)在，我們真誠(chéng)地愿意與你方合作，這次合作談成談不成都沒(méi)有關(guān)系，重要的是我們可以互相交個(gè)朋友?！睅拙浞胃裕痛蛳藢?duì)方的疑慮，使得談判順利進(jìn)行下去。

（4）進(jìn)攻式開(kāi)局策略。這種策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)自己堅(jiān)定的態(tài)度，引起對(duì)方的敬畏，迫使他們按照你方的想法繼續(xù)談判。當(dāng)對(duì)方以勢(shì)壓人時(shí)可以使用此種策略，但要注意使用時(shí)要有理、有利、有節(jié)，要切中要害，對(duì)事不對(duì)人。

案例：一位中國(guó)商人去美國(guó)談判，由于交通堵塞，沒(méi)有按時(shí)到達(dá)談判地點(diǎn)，對(duì)方對(duì)此抓住不放，聲稱(chēng)中國(guó)商人沒(méi)有誠(chéng)意，意圖借此讓中方做出較大讓步。面對(duì)美方的過(guò)度指責(zé)，中方義正詞嚴(yán)地說(shuō)：“我以為貴國(guó)交通便利，沒(méi)想到交通堵塞如此嚴(yán)重，是我高估了你們。如果你們認(rèn)為我方耽誤了你們的時(shí)間，可以另尋合作伙伴，反正我們這么優(yōu)惠的價(jià)格不愁找不到買(mǎi)家?！泵婪揭宦?tīng)，只好轉(zhuǎn)變了態(tài)度，使得談判順利進(jìn)行。

（5）挑剔式開(kāi)局策略。這種策略是指在談判開(kāi)端，一方抓住對(duì)方在禮節(jié)、文化等方面的失誤不放，并適當(dāng)放大，加以譴責(zé)，想引起對(duì)方的內(nèi)疚與不安，營(yíng)造緊張的談判氛圍，從而迫使對(duì)方做出讓步與妥協(xié)。此策略當(dāng)對(duì)方有過(guò)錯(cuò)時(shí)，可以酌情采用。

案例：某企業(yè)到法國(guó)洽談化妝品貿(mào)易，談判小組成員因上午逛街購(gòu)物耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們匆忙趕到時(shí)，已經(jīng)離約定時(shí)間晚了近一個(gè)小時(shí)。法方代表非常生氣，嚴(yán)厲指責(zé)對(duì)方不遵守時(shí)間，因?yàn)榈⒄`時(shí)間就等于浪費(fèi)金錢(qián)，而且還影響了他們與下一家客戶(hù)的談判。該企業(yè)談判代表自知理虧，只得一再道歉。在接下來(lái)的談判中，法方怒氣未消，使得該企業(yè)代表無(wú)心應(yīng)對(duì)法方的討價(jià)還價(jià)，等最后簽好合同，回到酒店一看，才發(fā)現(xiàn)在價(jià)格上吃了大虧，但為時(shí)已晚，追悔莫及了。

2.2 討價(jià)還價(jià)階段的談判策略

討價(jià)還價(jià)階段是指開(kāi)局末端到談判結(jié)束。這個(gè)階段通常是談判最核心也是最艱難的階段。此階段可以采用的策略如下。

（1）權(quán)力有限策略。在談判中宣稱(chēng)自己權(quán)力有限的談判者通常比冒稱(chēng)自己什么權(quán)力都有的談判者更具優(yōu)勢(shì)。前者可以讓后者做出讓步，但當(dāng)后者尋求同等讓步時(shí)，前者便能以自己權(quán)力有限為由做出拒絕。

（2）利用競(jìng)爭(zhēng)策略。在談判過(guò)程中，讓對(duì)方感受到其他競(jìng)爭(zhēng)者的存在，例如可以邀請(qǐng)多家參加供應(yīng)商投標(biāo);邀請(qǐng)幾家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別面談，將一家的條件作為與另一家談判的籌碼;邀請(qǐng)多家供應(yīng)商參加集體談判，當(dāng)面壓價(jià)。

（3）不開(kāi)先例策略。當(dāng)對(duì)方提出過(guò)分的要求時(shí)，一方可以以從未有過(guò)此先例為由拒絕。當(dāng)然在使用該策略時(shí)應(yīng)確信另一方無(wú)法獲得足夠的信息與事實(shí)來(lái)反駁不開(kāi)先例的理由。

（4）疲勞戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)對(duì)方言語(yǔ)十分具有攻擊性，處處施壓時(shí)，你方可采取該策略。例如，故意延長(zhǎng)談判時(shí)間，要求對(duì)方就某一問(wèn)題重新闡述，不停提問(wèn)等，使對(duì)方在身體和精神上處于疲憊狀態(tài)，你方便有機(jī)會(huì)反守為攻。

案例：一位美國(guó)石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼的談判戰(zhàn)術(shù)，他最厲害的一招是不停地重復(fù)問(wèn)題，整個(gè)過(guò)程心平氣和，面露笑容，但卻使對(duì)方筋疲力盡，不得不把利益拱手讓出。

（5）以弱求憐策略。該策略是指一方故作虛弱、窘迫狀，以此獲得對(duì)方的同情，從而做出讓步。但是這種策略?xún)H適用于一方實(shí)力較弱的情況。

（6）亮出底牌策略。在談判中，如果你方處于劣勢(shì)或者雙方關(guān)系友好，你可以直接做出最終讓步，即亮出底牌，這種方式會(huì)使談判非常有效率。但是，此策略也有明顯的缺點(diǎn)，如果太早做出讓步會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你方急于求成，從而索要更大的讓步。

2.3 打破僵局的策略

在談判進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后，如果雙方各持己見(jiàn)，堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，任何一方都不愿放棄自己的觀(guān)點(diǎn)，常常會(huì)造成僵局。若不能及時(shí)解決，談判則可能失敗。

僵局產(chǎn)生后，不應(yīng)情緒沮喪或者驚慌失措，一味地指責(zé)對(duì)方，而應(yīng)積極尋找原因，弄清分歧點(diǎn)在哪，可以運(yùn)用以下策略打破僵局，促使談判的順利進(jìn)行。

（1）采取靈活的方式打破僵局。談判中不能墨守成規(guī)，應(yīng)靈活善變。在談判中，價(jià)格是一個(gè)很關(guān)鍵的因素，但并不是唯一的。當(dāng)價(jià)格無(wú)法談攏時(shí)，應(yīng)考慮其他出路。比如，在信息搜集過(guò)程中，你注意到對(duì)方對(duì)交貨時(shí)間尤為重視，便可以以提前交貨作為條件來(lái)?yè)Q取更為合適的價(jià)格。

（2）尋求其他出路。當(dāng)一方已無(wú)法對(duì)價(jià)格做出讓步時(shí)，可以改變?cè)掝}，繼續(xù)談判。比如，商討折扣問(wèn)題，轉(zhuǎn)向付款方式的討論，討論質(zhì)量控制、售后服務(wù)、發(fā)貨時(shí)間、保險(xiǎn)運(yùn)輸?shù)葐?wèn)題。

（3）運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局。休會(huì)策略是指當(dāng)雙方情緒比較激動(dòng)使談判無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行下去，這時(shí)可以提出暫時(shí)休會(huì)，給雙方放松或者反思的時(shí)間，待談判重啟后，雙方心態(tài)得以調(diào)整，很可能帶來(lái)意想不到的效果。

（4）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局。當(dāng)雙方已經(jīng)無(wú)法溝通時(shí)，這時(shí)可以找第三方充當(dāng)調(diào)解人。調(diào)解人首先應(yīng)了解事情經(jīng)過(guò)和雙方發(fā)生僵持的原因及各自的目標(biāo)意愿等，然后幫助雙方提出解決的意見(jiàn)和建議，重啟雙方溝通的渠道。

3 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判中，談判者在堅(jiān)持國(guó)際商務(wù)談判的基本原則的基礎(chǔ)上，熟練掌握并靈活運(yùn)用相關(guān)談判策略，不僅可以使己方在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，而且能夠在實(shí)現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)上為己方帶來(lái)更多的利益。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]吳美清，王明霞.跨國(guó)文化禮儀在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用策略探索[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2018，17（18）：226-227.

[2]王雅楠，孫龍?jiān)?國(guó)際商務(wù)談判策略研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2018（21）：177-178.

[3]郗軼君.多元化的國(guó)際商務(wù)談判技巧及順應(yīng)策略研究[J].理論觀(guān)察，2017（8）：174-176.

[責(zé)任編輯：陳澤琦]