王芳

摘要：投標(biāo)技巧是投標(biāo)人在投標(biāo)活動(dòng)過程中，分析標(biāo)的物的特點(diǎn)，充分考慮自身的優(yōu)劣勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，從而使用的投標(biāo)策略。它影響因素十分復(fù)雜，但卻具有決策及時(shí)、迅速、果斷的特點(diǎn)。本文從標(biāo)段選擇、標(biāo)書編制、確定最終投標(biāo)價(jià)三個(gè)方面，重點(diǎn)對(duì)確定最終報(bào)價(jià)中使用的投標(biāo)技巧進(jìn)行了論述。

關(guān)鍵詞：工程項(xiàng)目 投標(biāo)技

投標(biāo)是建筑市場(chǎng)管理核心部分之一。旨在通過招投標(biāo)過程的嚴(yán)格篩選，尋找一家具有履行本工程合同能力且信譽(yù)良好，并且能為業(yè)主和自身企業(yè)實(shí)現(xiàn)雙贏的合格承包商。在投標(biāo)活動(dòng)中，投標(biāo)與投標(biāo)人的經(jīng)濟(jì)效益密切相關(guān)，從分析投標(biāo)項(xiàng)目的特性和市場(chǎng)環(huán)境，到完全響應(yīng)投標(biāo)文件，再利用投標(biāo)策略合理報(bào)價(jià)，最后中標(biāo)并獲取最大利潤(rùn)，是一個(gè)工作量大、強(qiáng)度高、配合緊湊的過程。筆者通過多年實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)，從以下三方面對(duì)投標(biāo)技巧進(jìn)行淺析。

一、標(biāo)段的選擇

業(yè)主招標(biāo)時(shí)，常允許一個(gè)承包商同時(shí)報(bào)投多個(gè)標(biāo)段。投標(biāo)人在考慮投幾個(gè)標(biāo)段、投哪些標(biāo)段常有很多顧慮：報(bào)投標(biāo)段數(shù)量太少，覆蓋面小，中標(biāo)率降低;數(shù)量太多，在限定時(shí)間內(nèi)，標(biāo)書編制任務(wù)重，影響標(biāo)書編寫質(zhì)量且各項(xiàng)費(fèi)用增加。筆者認(rèn)為通常情況下一般報(bào)投3～5個(gè)標(biāo)段較為適當(dāng)，而在標(biāo)段選擇方面：選擇的標(biāo)段工程施工內(nèi)容要符合本單位施工強(qiáng)項(xiàng);標(biāo)段大小與施工難易程度要相互兼顧，條件允許的情況下可到工地現(xiàn)場(chǎng)查看后再做決定;要注意避開實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、投標(biāo)書的編制

編制投標(biāo)書是投標(biāo)工作的主要內(nèi)容。一般業(yè)主發(fā)售標(biāo)書后，會(huì)很快召開標(biāo)前會(huì)并組織現(xiàn)場(chǎng)考察，解答投標(biāo)單位對(duì)標(biāo)書及施工現(xiàn)場(chǎng)的疑問。所以，投標(biāo)單位在購(gòu)買標(biāo)書后應(yīng)抓緊時(shí)間仔細(xì)研讀招標(biāo)文件，列出需要業(yè)主解答的問題清單和需要在工地現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查了解的項(xiàng)目清單?，F(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容包括：當(dāng)?shù)貧夂蛩那闆r、地形地貌情況、道路交通狀況、需要采購(gòu)的工程材料價(jià)格及運(yùn)輸距離、電源水源情況、物價(jià)消費(fèi)水平等。現(xiàn)場(chǎng)考察后要立即制定編標(biāo)計(jì)劃，明確人員分工，使整個(gè)編標(biāo)過程按計(jì)劃進(jìn)行。投標(biāo)書的主要內(nèi)容分為商務(wù)資審、施工組織設(shè)計(jì)和工程預(yù)算標(biāo)價(jià)三部分。

1.商務(wù)資審部分最主要的就是響應(yīng)。首先，要吃透招標(biāo)文件，逐條逐句仔細(xì)研究招標(biāo)文件中的各項(xiàng)要求，特別要針對(duì)本單位的技術(shù)力量、施工機(jī)械設(shè)備、人員、施工業(yè)績(jī)及財(cái)務(wù)狀況等與招標(biāo)文件進(jìn)行對(duì)照分析，按照招標(biāo)文件的格式和要求把企業(yè)的資質(zhì)、業(yè)績(jī)、人員、機(jī)械配備及企業(yè)的優(yōu)勢(shì)以投標(biāo)文件要求的形式呈現(xiàn)，即完全響應(yīng)招標(biāo)文件的要求。

2.施工組織設(shè)計(jì)要符合科學(xué)先進(jìn)經(jīng)濟(jì)合理的原則。施工組織設(shè)計(jì)主要包括：項(xiàng)目經(jīng)理部人員機(jī)構(gòu)組成、施工方案、工地平面布置、工期進(jìn)度安排、勞力和設(shè)備配置、質(zhì)量安全環(huán)境保證措施等。投標(biāo)單位要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)考察的情況，初定幾套方案進(jìn)行比選，確定最合理、最經(jīng)濟(jì)的施工方案，其中施工方案的選擇會(huì)直接影響到預(yù)算標(biāo)價(jià)。如果招標(biāo)文件中對(duì)提前工期有獎(jiǎng)勵(lì)，工期安排至少要比業(yè)主限定時(shí)間提前10天，以取得標(biāo)書評(píng)審中工期提前獎(jiǎng)勵(lì)得分。

3.工程預(yù)算標(biāo)價(jià)要正確合理。編制預(yù)算要考慮以下五個(gè)問題：第一，采用的定額是否合適。業(yè)主未指定的，一般可采用企業(yè)、行業(yè)、省頒或部頒最新定額;第二，各項(xiàng)預(yù)算單價(jià)要了解當(dāng)前市場(chǎng)材料價(jià)格信息，并適當(dāng)考慮施工期間價(jià)格浮動(dòng)因素;第三，現(xiàn)行工程量清單投標(biāo)必須以業(yè)主給定的工程量清單為準(zhǔn)，即使有明顯的錯(cuò)誤需聯(lián)系招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行答疑，未經(jīng)書面批準(zhǔn)不得自行調(diào)整;第四，其他項(xiàng)目費(fèi)用如預(yù)備費(fèi)、招標(biāo)代理費(fèi)、暫定金等必須按招標(biāo)文件要求列計(jì);第五，預(yù)算編制完成后要由預(yù)算編制組人員相互檢查、報(bào)價(jià)負(fù)責(zé)人復(fù)核審查，確保準(zhǔn)確無誤。

另外工程預(yù)算與施工組織設(shè)計(jì)相統(tǒng)一，施工方案是預(yù)算編制的必要依據(jù)，預(yù)算反過來又指導(dǎo)調(diào)整施工方案，兩者是相互關(guān)聯(lián)的。

三、確定投標(biāo)最終報(bào)價(jià)

投標(biāo)最終報(bào)價(jià)是投標(biāo)單位以定額編制的預(yù)算價(jià)為基礎(chǔ)，綜合考慮各種因素后對(duì)預(yù)算標(biāo)價(jià)進(jìn)一步修訂的報(bào)價(jià)。投標(biāo)報(bào)價(jià)一般占整個(gè)投標(biāo)書分值的60%～70%，直接影響是否中標(biāo)。所以，一定要根據(jù)所做工程預(yù)算認(rèn)真分析、反復(fù)比較，保證確定的最終報(bào)價(jià)最大限度地接近最優(yōu)報(bào)價(jià)，提高中標(biāo)率。以下根據(jù)招標(biāo)工程報(bào)價(jià)類型的不同，就如何確定最終報(bào)價(jià)進(jìn)行論述。

1.合理標(biāo)報(bào)價(jià)。

合理標(biāo)是工程招投標(biāo)常用的最基本形式。業(yè)主根據(jù)工程設(shè)計(jì)預(yù)算，制定出工程招標(biāo)“標(biāo)底”，然后按照評(píng)標(biāo)辦法，將投標(biāo)單位的投標(biāo)最終報(bào)價(jià)與業(yè)主的標(biāo)底相比較，誤差在業(yè)主限定的范圍之內(nèi)的才有資格中標(biāo)。合理標(biāo)的最優(yōu)報(bào)價(jià)一般應(yīng)稍低于業(yè)主的標(biāo)底（-5%～-8%）的報(bào)價(jià)。投標(biāo)單位要以正確的預(yù)算為基礎(chǔ)，認(rèn)真分析研究業(yè)主標(biāo)底的范圍，計(jì)算出投標(biāo)最終報(bào)價(jià)。合理標(biāo)最優(yōu)報(bào)價(jià)的簡(jiǎn)單計(jì)算公式為：

B=A×C×k

其中：B為投標(biāo)最優(yōu)報(bào)價(jià);A為工程設(shè)計(jì)預(yù)算額;C標(biāo)底系數(shù)，一般取0.90～0.95;k為報(bào)價(jià)系數(shù)，一般取0.92～0.95。投標(biāo)單位的最終報(bào)價(jià)愈接近B值得分愈高。

2.復(fù)合標(biāo)報(bào)價(jià)。

復(fù)合標(biāo)是合理標(biāo)的一種特殊形式。工程的標(biāo)底是由業(yè)主的標(biāo)底與各投標(biāo)單位的投標(biāo)最終報(bào)價(jià)復(fù)合而成，稱為“復(fù)合標(biāo)底”。各投標(biāo)單位的最終報(bào)價(jià)的平均值（占30%～40%的權(quán)重）與業(yè)主標(biāo)底（占60%～70%的權(quán)重）加權(quán)平均，從而得出復(fù)合標(biāo)底。

在投復(fù)合標(biāo)工程項(xiàng)目時(shí)，除要分析業(yè)主的標(biāo)底外，還要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)報(bào)價(jià)，測(cè)算出復(fù)合標(biāo)底的大致范圍。復(fù)合標(biāo)工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)稍低于或者等于復(fù)合標(biāo)底的報(bào)價(jià)為最優(yōu)報(bào)價(jià)。最優(yōu)報(bào)價(jià)的計(jì)算公式為：

B={A×c×d1+[（R1+R2+…+Rn）/n×d2]}×k

其中：B為投標(biāo)最優(yōu)報(bào)價(jià);A為工程設(shè)計(jì)預(yù)算額;c為業(yè)主標(biāo)底系數(shù)，一般取0.92～0.95;

dl、d2為權(quán)重系數(shù)，dl取0.60～0.70，d2取0.40～0.30，d1十d2=1;R1、R2…Rn為各投標(biāo)單位的最終報(bào)價(jià);

最終報(bào)價(jià);n為投標(biāo)單位個(gè)數(shù);k為報(bào)價(jià)系數(shù)，一般取0.95～l。

3.低價(jià)標(biāo)報(bào)價(jià)。

低價(jià)標(biāo)是工程招標(biāo)的一種特有形式，即投標(biāo)最終報(bào)價(jià)最低的投標(biāo)單位優(yōu)先中標(biāo)。這類項(xiàng)目常用于國(guó)際上公開招標(biāo)，參與投標(biāo)的單位都具有較強(qiáng)實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，由于國(guó)際金融機(jī)構(gòu)的參與和監(jiān)督，工程建設(shè)管理體制比較嚴(yán)格，從招投標(biāo)到合同實(shí)施，全部建設(shè)過程按照國(guó)際通用的FIDIC合同條款進(jìn)行管理。投標(biāo)單位應(yīng)根據(jù)本單位的管理水平，全面充分了解項(xiàng)目情況，優(yōu)化施工組織設(shè)計(jì)，測(cè)算施工成本，投標(biāo)最終報(bào)價(jià)以不低于成本價(jià)為原則。在參與此類工程項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)不可為了中標(biāo)，而盲目壓低投標(biāo)報(bào)

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價(jià)，造成中標(biāo)后虧本施工。

4.最高限價(jià)。

“最高限價(jià)”其實(shí)就是俗稱的“攔標(biāo)價(jià)”，是招標(biāo)過程中向投標(biāo)人公示的工程項(xiàng)目總價(jià)格的最高限制標(biāo)準(zhǔn)。限制最高價(jià)格對(duì)于工程量清單計(jì)價(jià)中限制哄抬標(biāo)價(jià)起到了積極有效的控制作用。

確定投標(biāo)最終報(bào)價(jià)除按以上不同報(bào)價(jià)類型分析考慮外，還應(yīng)注意以下兩個(gè)方面的問題：—是同一工程項(xiàng)目投多個(gè)標(biāo)段時(shí)，各標(biāo)段的最終報(bào)價(jià)不要在同—個(gè)標(biāo)準(zhǔn)水平上，要有一定的階梯度。也就是說以正常預(yù)算為基本點(diǎn)而增降的最終報(bào)價(jià)，各標(biāo)段增降幅度要有一定的階梯差，這樣可保證其中一個(gè)標(biāo)段的報(bào)價(jià)接近最優(yōu)報(bào)價(jià)，不會(huì)出現(xiàn)整體“飛標(biāo)”的現(xiàn)象。二是要分析研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)報(bào)價(jià)，做到知己知彼。這是一項(xiàng)難度較大卻很有實(shí)際意義的工作，如果能把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)分析透徹，既可使本企業(yè)的報(bào)價(jià)優(yōu)于對(duì)手，又可避免為了中標(biāo)而壓低報(bào)價(jià)。三是若情況不確定，最終報(bào)價(jià)的原則是偏低不偏高。

以上是筆者多年投標(biāo)實(shí)踐過程中的經(jīng)驗(yàn)之談，僅供參考。在具體投標(biāo)過程中，還有諸多因素?zé)o法確定，甚至?xí)霈F(xiàn)很多意外情況，一定要根據(jù)投標(biāo)項(xiàng)目的具體情況，依靠積累的經(jīng)驗(yàn)積極主動(dòng)地分析判斷，才能更加有效地提高投標(biāo)項(xiàng)目的中標(biāo)率。

（作者單位：陜西水利水電工程集團(tuán)有限公司）