何明星

隨著汽車市場(chǎng)在中國(guó)的快速發(fā)展，輪胎行業(yè)迎來(lái)了空前的繁榮，中國(guó)輪胎市場(chǎng)成為全球增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)。汽車輪胎行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。要想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須解決在汽車輪胎銷售中存在的問(wèn)題。本文分析我國(guó)汽車輪胎的市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題，并通過(guò)多方面的研究對(duì)其營(yíng)銷策略進(jìn)行優(yōu)化，從而促進(jìn)整個(gè)汽車輪胎行業(yè)的發(fā)展。

一、我國(guó)汽車輪胎的市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在問(wèn)題

（一）產(chǎn)品效應(yīng)和廣告宣傳的能力低下

目前，國(guó)內(nèi)輪胎促銷手段中最常使用的營(yíng)業(yè)推廣工具就是買贈(zèng)。消費(fèi)者在商場(chǎng)、超市、報(bào)紙中到處都能看到買贈(zèng)的海報(bào)，人們對(duì)于買贈(zèng)活動(dòng)，已經(jīng)習(xí)以為常。且顧客對(duì)贈(zèng)品的要求越來(lái)越高。除了買贈(zèng)，還有就是產(chǎn)品演示及產(chǎn)品手冊(cè)、會(huì)議展銷、品牌聯(lián)合推等廣方式，但會(huì)議展銷、品牌聯(lián)合推廣活動(dòng)在國(guó)內(nèi)輪胎出現(xiàn)的頻率并不是很高，似乎除了買贈(zèng)，就沒(méi)有更為有效的營(yíng)業(yè)推廣辦法了。

（二）推銷政策的力度不夠

一方面，政策一方面綁住客戶中途不掉隊(duì)，同時(shí)也出現(xiàn)了代理商完成任務(wù)指標(biāo)處于觀望的情況下，不確定能否拿到返利、路演等各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)不敢放價(jià)完全競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。表現(xiàn)出市場(chǎng)反應(yīng)遲緩。政策系統(tǒng)性待提升，部分政策和促銷資源缺少合力國(guó)內(nèi)輪胎的離職率過(guò)高，流動(dòng)性較大是現(xiàn)代企業(yè)行業(yè)的通病和頑疾。離職員工都是工作在一線的銷售人員，這些人熟悉地方市場(chǎng)的狀況，手中有部分客戶群，這些員工的流失，不僅帶走了銷售力量，也帶走了一部分客戶，使公司蒙受了經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)也潛在影響在職員工的穩(wěn)定性，如不加以控制，最終會(huì)將使企業(yè)陷入人員動(dòng)蕩不安、盈利持續(xù)下降的局面。

（三）銷售渠道不暢通的吸引力不足

渠道承載力不足，核也區(qū)域、核也競(jìng)爭(zhēng)方式不突出：半鋼胎在建店、裝店、養(yǎng)店、信息系統(tǒng)的投入嚴(yán)重不足。終端渠道建設(shè)工作急待細(xì)化、落實(shí);全鋼胎車隊(duì)、工礦碼頭、公交的投入、占有率不足。國(guó)內(nèi)輪胎公司目前銷售產(chǎn)品針對(duì)代理商并無(wú)太多價(jià)格上的優(yōu)惠，也沒(méi)有數(shù)量的折扣，極大的降低了代理商的代理熱情。國(guó)內(nèi)輪胎目前的產(chǎn)品，一部分由國(guó)內(nèi)輪胎自己做廣告，另一部分則完全靠中間批發(fā)商自己的廣告，批發(fā)商增加了自己的營(yíng)運(yùn)成本，間接地提高了產(chǎn)品的價(jià)格，致使輪胎產(chǎn)品的銷售不暢。

二、我國(guó)汽車輪胎的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析對(duì)策

（一）完善廣告宣傳的效果

國(guó)內(nèi)輪胎公司應(yīng)在電視，網(wǎng)絡(luò)，雜志上投放廣告，結(jié)合公司的財(cái)務(wù)資源。省級(jí)電視價(jià)格相對(duì)便宜，可以采取廣告宣傳的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域。同時(shí)，現(xiàn)在當(dāng)?shù)毓┧畢f(xié)會(huì)的首席編輯出版物，這些出版物在各自地區(qū)，擁有廣泛的聽(tīng)眾，是國(guó)內(nèi)輪胎必須采取的立場(chǎng)。從當(dāng)前形勢(shì)下，小廣告來(lái)吸引人們的注意力，因此在發(fā)布廣告，必須選擇覆蓋這些特殊的布局，這樣來(lái)增加公司的用戶規(guī)模的認(rèn)可。廣告媒體的選擇原則、網(wǎng)絡(luò)電視、雜志媒體宣傳相結(jié)合，集中活動(dòng)從空中到地面，最大限度的吸引消費(fèi)者“國(guó)內(nèi)輪胎”品牌專注和努力使“國(guó)內(nèi)輪胎”品牌廣告盡可能達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)群體，并在短時(shí)間內(nèi)迅速提升品牌的知名度。重點(diǎn)是不一樣的宣傳，電視應(yīng)該是促進(jìn)企業(yè)形象，突出企業(yè)形象，專家網(wǎng)絡(luò)和國(guó)家雜志廣告是一個(gè)全方位的公司產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)文化，企業(yè)活動(dòng)，當(dāng)?shù)仉s志產(chǎn)品功能，促進(jìn)公司產(chǎn)品，質(zhì)量保證。宣傳的形式，可以從整體把握，消費(fèi)者總銷量的概念。國(guó)內(nèi)輪胎公司應(yīng)從自身的產(chǎn)品特點(diǎn)出發(fā)，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的需求，針對(duì)性的調(diào)整自己產(chǎn)品的宣傳重點(diǎn)，以符合國(guó)家以及社會(huì)對(duì)此類產(chǎn)品的時(shí)代要求。

（二）加強(qiáng)人員推銷活動(dòng)的力度

越是最基礎(chǔ)性的日常管理工作，就越關(guān)系到整個(gè)營(yíng)銷工作的進(jìn)行。人員推銷部門的交換學(xué)習(xí)，態(tài)度調(diào)整，信息反饋，工作安排主要是完成日常管理，會(huì)議管理團(tuán)隊(duì)成員在舞臺(tái)上——總結(jié)的工作性能、工作目標(biāo)和內(nèi)容計(jì)劃階段，提出了工作中存在的問(wèn)題，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌分析和評(píng)論在舞臺(tái)上宣傳工作，以及下一階段的宣傳工作安排，團(tuán)隊(duì)成員在舞臺(tái)上宣布業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、先進(jìn)，并提出了改進(jìn)的建議落后;促銷研討會(huì)或培訓(xùn)，幫助團(tuán)隊(duì)成員提高技能、態(tài)度的調(diào)整，激勵(lì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。同時(shí)加強(qiáng)出口部門之間的有效溝通，交流經(jīng)驗(yàn)。我們應(yīng)該逐步建立銷售公司內(nèi)部會(huì)議管理流程在未來(lái)，增加銷售會(huì)議的頻率。避免各銷售個(gè)體以所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)區(qū)域?yàn)橹行?，不考慮公司整體利益情況發(fā)生。

（三）增強(qiáng)銷售促進(jìn)的吸引力

促銷方法中間大的收購(gòu)。一般折扣在兩個(gè)方面。一次性購(gòu)買的數(shù)量折扣，當(dāng)一個(gè)或多個(gè)中間人的一次性購(gòu)買公司，實(shí)現(xiàn)公司的數(shù)量和標(biāo)準(zhǔn)，銷售折扣。公司將建立一系列標(biāo)準(zhǔn)通常是多層次，超出了標(biāo)準(zhǔn)更多的折扣，更加強(qiáng)大，以這種方法是鼓勵(lì)經(jīng)銷商在指定時(shí)間內(nèi)大規(guī)模的購(gòu)買，制造商已經(jīng)完成了銷售目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)，可以抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵時(shí)期，抓住經(jīng)銷商的基金，或經(jīng)銷商可能閑置或公司的產(chǎn)品資金申請(qǐng)他的辦公室，需要公司的產(chǎn)品也缺少資金，推遲戰(zhàn)斗機(jī)。另一個(gè)是累積的數(shù)量購(gòu)買折扣，是在一定的時(shí)間內(nèi)，按照中介購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量積累，國(guó)內(nèi)輪胎公司中間商不平等數(shù)量的折扣。通常作為一種鼓勵(lì)經(jīng)銷商長(zhǎng)期購(gòu)買，維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。（作者單位：湖北工程學(xué)院新技術(shù)學(xué)院）