摘 要：本文基于蘇寧的轉(zhuǎn)型發(fā)展問題研究，探討蘇寧電器在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型這一主題。通過對蘇寧現(xiàn)階段數(shù)據(jù)總結(jié)歸納，分析梳理目前蘇寧自身發(fā)展存在問題，基于此給出對策建議。

關(guān)鍵詞：蘇寧集團(tuán)；互聯(lián)網(wǎng)；企業(yè)轉(zhuǎn)型

2017年蘇寧易購主營業(yè)務(wù)毛利率為13.08%，同比下跌0.31%，蘇寧易購綜合毛利率同比下降14.33%。參考同行毛利率及費用率水平，測算得出蘇寧易購線上全年自營虧損約為40億元，其盈利更多靠第三方平臺收入及線下回暖。

一、蘇寧轉(zhuǎn)型存在問題分析

（1）三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓不足

QUESTMOBILE數(shù)據(jù)監(jiān)測顯示蘇寧易購APP活躍人數(shù)有著明顯的地域之差，用戶集中在北上廣及沿海城市。截止2018年3月31日，蘇寧各類門店數(shù)達(dá)4141家，云商加盟店為209家，但門店和云店集中分布在一二線城市，三四線乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)門店數(shù)呈下降趨勢，

（2）蘇寧易購線上自營虧損

蘇寧2017財報發(fā)布，參考同行毛利率以及費用測算可知，蘇寧易購APP全年自營虧損多達(dá)40億元，同時蘇寧主營業(yè)務(wù)毛利率為13.08%，2017年線下應(yīng)收達(dá)996億元，由此可見，2017蘇寧盈利主要靠線下回暖。

（3）線下門店種類不全面

目前蘇寧線下現(xiàn)有門店包括蘇寧易購門店、蘇寧易購直營店、蘇寧云店、蘇寧生鮮等。老年人市場和男性市場尚未飽和，而蘇寧現(xiàn)有門店中沒有專門服務(wù)于這類群體的門店。

（4）蘇寧云臺開放不足

2014年蘇寧云臺招商標(biāo)準(zhǔn)中明確指出，不接受個體商戶入駐；蘇寧云臺有權(quán)根據(jù)公司經(jīng)營狀況、服務(wù)水平等因素撤銷申請。2015年蘇寧自營和平臺經(jīng)營商SKU數(shù)量達(dá)2000萬，比2014年SKU商品經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)大，但和蘇寧全品類經(jīng)營策略相較，SKU規(guī)模是不夠的。

（5）售后服務(wù)待加強(qiáng)

在蘇寧渠道下沉策略實施的同時相應(yīng)的服務(wù)卻未緊跟其腳步。維修人員的缺乏、物流配送的緩慢、退換貨服務(wù)不健全，這使得蘇寧在三四線城市的業(yè)績甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于當(dāng)?shù)厮饺说碾娖餍?。同時消費者也紛紛表示即使身處一線城市，也未能深切的感受到蘇寧的售后服務(wù)尤其維修服務(wù)的高效。

二、蘇寧集團(tuán)轉(zhuǎn)型對策分析

（1）加快渠道下沉

原有的經(jīng)銷商在滿足條件的情況下可申請為蘇寧加盟商，最直接的模式是這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟商可以在蘇寧易個是購平臺下單，采用賺取返傭的獲利方式。而保證金的繳納避免了鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟商的亂價行為。通過這種方式，鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟商無須囤貨就可直接為蘇寧進(jìn)行品牌推廣，而蘇寧也可較輕松地以低成本的方式實現(xiàn)渠道下沉。同時蘇寧在三四線城市進(jìn)行門店鋪設(shè)時要善于利用地方物流去降低成本和縮短購物環(huán)節(jié)。除此之外，蘇寧也可拓寬零售業(yè)態(tài)如在當(dāng)?shù)爻?、建材店進(jìn)行產(chǎn)品鋪設(shè)，采用多渠道營銷的方式來提高知名度。

（2）拓寬線上銷售渠道

蘇寧在2015開設(shè)微店，但只限員工進(jìn)入系統(tǒng)。蘇寧應(yīng)完善并開放系統(tǒng)，吸引用戶群，并將微店推廣到各大經(jīng)銷商，彌補(bǔ)實體店不能24小時營業(yè)的弊端。同時，這對消費者也是極大的便利。

（3）多角度開發(fā)門店

中國男性市場有待開發(fā)，蘇寧可以去設(shè)計一些針對特定客戶群的門店。例如，針對商務(wù)人士的門店，主營商務(wù)背包，商務(wù)出差物品；對于老年人市場，蘇寧也可去嘗試，比如專營老年人保健用品，私人醫(yī)療器械的門店等。以這個思路去拓寬客戶覆蓋面，同時提高服務(wù)水平，提高客戶粘性，蘇寧或?qū)⒘闶圩龅綐O致。

（4）開放蘇寧云臺和共享零售云

擴(kuò)大SKU規(guī)模最有效的方法是加大蘇寧云臺的開放力度。蘇寧可加大對云臺的監(jiān)管，精選優(yōu)質(zhì)個體戶，制定嚴(yán)格進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)。除此之外，蘇寧零售云平臺在2017年提出，是服務(wù)于零售商戶和消費的戰(zhàn)略項目，零售云實施聯(lián)合運營，旨在簡化零售商戶的門店經(jīng)營，使其更有效率，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售市場轉(zhuǎn)型。

（5）提高售后服務(wù)水平

蘇寧可在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中區(qū)域開設(shè)微型服務(wù)站，配套專業(yè)的維修人員，同時考慮到鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的不集中分布的情況，蘇寧可開設(shè)區(qū)域電話專線，定期或不定期進(jìn)行電話回訪，提高用戶滿意度。在當(dāng)?shù)貙S修人員進(jìn)行培訓(xùn)招募，還可以解決一部分人的就業(yè)問題，更加拉近與客戶的距離，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)逐漸建立口碑，無形中吸引大批忠實顧客，從而成功打開鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

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作者簡介：李佳（1996-），女，漢，山西文水人，研究生在讀，西南財經(jīng)大學(xué)體育學(xué)院體育事業(yè)管理，體育產(chǎn)業(yè)。