任立旺

隨著供給側(cè)改革的進一步推進實施，供應(yīng)鏈問題是制造企業(yè)的生命線，對供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵是企業(yè)的現(xiàn)金流。目前大多數(shù)企業(yè)的現(xiàn)金流比較緊張，造成現(xiàn)金流緊張的原因除了國家宏觀經(jīng)濟政策影響外，主要由于企業(yè)之間相互占用形成的三角債。所以，緩解三角債問題很大程度上是解決應(yīng)收賬款的收款、減少企業(yè)間連續(xù)資金占用和拖欠、減少企業(yè)壞賬損失等一系列問題。它在緩解企業(yè)財務(wù)壓力和改善資金周轉(zhuǎn)率方面發(fā)揮著重要作用。

在當(dāng)前供大于求的情況下，賒銷是增加銷售產(chǎn)值、增加企業(yè)實力的有效途徑的之一。通過賒銷，可以擴大公司并拓展產(chǎn)品的市場份額。但是，如果賒銷金額過大，應(yīng)收賬款管理不好，形成壞賬將導(dǎo)致公司資金鏈斷裂，甚至導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。所以，企業(yè)積極推行賒銷政策拓展市場時，應(yīng)該運用多種措施，從事前、事中和事后三個方面對應(yīng)收賬款進行管理，降低應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險。

在此背景下，研究企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理，緩解企業(yè)三角債，防范企業(yè)在應(yīng)收賬款管理風(fēng)險具有重要意義。本文綜合通過對上海凱寶藥業(yè)股份有限公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，結(jié)合行業(yè)特點和公司的實際情況，形成了一套切實可行的應(yīng)收賬款管理措施和問題解決辦法，希望能為對醫(yī)藥制造企業(yè)提供幫助。

一、引言

在激烈的市場競爭中，企業(yè)必須擁有自己的核心競爭力才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。增加市場份額，壯大自身實力，是形成企業(yè)核心競爭力的有效途徑之一。對于企業(yè)間的三角債而言，賒銷的存在似乎是不可避免的。如果賒銷、應(yīng)收賬款處理不當(dāng)，導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流中斷等，都會影響企業(yè)的發(fā)展，這也是大多數(shù)企業(yè)的困惑。為了幫助解決廣大醫(yī)藥制造企業(yè)的困惑，提升企業(yè)對應(yīng)收帳款的管理水平，本文以上海凱寶藥業(yè)股份有限公司為研究對象，結(jié)合企業(yè)實際，研究企業(yè)應(yīng)收賬款管理，緩解企業(yè)三角債，降低企業(yè)壞賬風(fēng)險。促進企業(yè)持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展。

二、企業(yè)背景及基本情況

（一）企業(yè)背景

上海凱寶藥業(yè)股份有限公司（以下簡稱“上海凱寶”）成立于2000年，是一家綜合制藥企業(yè)，主要從事現(xiàn)代中藥的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，中國制藥工業(yè)百強企業(yè)，是國內(nèi)首批通過新版GMP（2010版）認(rèn)證的中藥注射劑企業(yè)。上海凱寶于2010年1月8日成功登陸深圳A股市場，上市后經(jīng)過短短幾年的發(fā)展創(chuàng)造了巨大的經(jīng)濟效益和社會效益。上海凱寶新誼（新鄉(xiāng)）藥業(yè)有限公司、上海凱寶股權(quán)投資管理有限公司、上海凱寶健康科技有限公司和上海信朗醫(yī)藥科技有限公司四家全資子公司，形成了公司良好的產(chǎn)業(yè)鏈，公司已向呼吸、消化、心腦血管、癌癥以及大健康等領(lǐng)域快速發(fā)展。

（二）企業(yè)應(yīng)收賬款的基本情況

2009-2017年上海凱寶應(yīng)收賬款銷售收入基本情況：

經(jīng)過對上海凱寶2009-2017年九年應(yīng)收賬款的橫向調(diào)查與分析，公司的應(yīng)收賬款、銷售收入和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率均處于比較合理的水平。

從應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率來看，過去九年的平均值為4.36，前六年均高于平均值，最高年份為2013年的5.66次，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)僅為64天。2015年至今醫(yī)藥行業(yè)受國家政策的影響，國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)整體增速放緩，在各地藥品招標(biāo)、醫(yī)?？刭M、藥品降價等市場不利因素的影響下，企業(yè)加大銷售市場的開發(fā)力度，拓寬銷售渠道，放寬賒銷政策等措施來完成公司目標(biāo)。因此，未來三年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低于九年平均值，但呈逐年上升趨勢。

上海凱寶2009-2017年九年的應(yīng)收賬周轉(zhuǎn)天數(shù)平均為83天。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計結(jié)果來看，目前國內(nèi)179家制藥企業(yè)的應(yīng)收賬款平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為122天，上海凱寶比同行業(yè)的平均水平高出25%-48%。

三、應(yīng)收賬款的概念

（一）應(yīng)收賬款的概念

應(yīng)收賬款是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中對外銷售商品或提供勞務(wù)形成的債權(quán)。應(yīng)收賬款具有兩面性：一方面提高市場份額增加企業(yè)利潤；另一方面可能會增加企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，影響企業(yè)現(xiàn)金流。

應(yīng)收賬款增加原因有：首先，是企業(yè)銷售產(chǎn)品的重要手段。發(fā)貨開票和收取貨款的不同步就形成應(yīng)收賬款；其次，對管理層業(yè)績評價需要求擴大賒銷來完成。股東考核管理層的依據(jù)是企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，在企業(yè)銷售不景氣的時候管理層發(fā)生賒銷的情形就更大。

就企業(yè)財務(wù)管理而言，應(yīng)收賬款在資產(chǎn)負(fù)債表中的位置僅次于貨幣資金等幾個流動性很強的項目之后，其流動性十分強。應(yīng)收賬款反映了公司的債權(quán)，代表了未來的資金流入，因此減少應(yīng)收賬款迫在眉睫。

（二）應(yīng)收帳款的功能

應(yīng)收賬款的本質(zhì)是企業(yè)采用賒銷的方式給客戶的信用額度。對企業(yè)而言，部分資金由客戶無償支付，存在壞帳損失的風(fēng)險。那么企業(yè)持有應(yīng)收賬的目的是什么呢？主要是，它有兩個功能，一方面，應(yīng)收賬款可以增加企業(yè)的銷售；另一方面，應(yīng)收賬款可以減少企業(yè)的庫存，應(yīng)收賬款要比庫存商品的流動性更強，管理成本會更低，從而降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。

（三）應(yīng)收帳款的風(fēng)險

從財務(wù)管理的角度來看，應(yīng)收賬款作為公司營運資金的重要組成部分，具有較強的流動性，但是，應(yīng)收賬款的長期或較高金額的持有也存在一定的風(fēng)險，這些風(fēng)險體現(xiàn)在以下三個方面：

1.金額過多的應(yīng)收賬款不利于優(yōu)化企業(yè)的現(xiàn)金流，嚴(yán)重時會引起企業(yè)資金鏈斷裂。企業(yè)發(fā)貨開票和收取貨款的不同步形成了應(yīng)收賬款，這時并沒有現(xiàn)金流入。一個完整的工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營周期是：貨幣資金→購進原材料→生產(chǎn)產(chǎn)品→銷售產(chǎn)品→應(yīng)收賬款→貨幣資金。如果公司的應(yīng)收賬款大幅增加，則需要增加購買生產(chǎn)材料、支付人工工資的流動性。它影響企業(yè)的正常生產(chǎn)和經(jīng)營周轉(zhuǎn)，甚至可能引發(fā)金融危機。四川長虹電器股份有限公司是一家老牌家電制造商，因為應(yīng)收賬款增速過大，盲目擴張最終導(dǎo)致資金鏈中斷，影響企業(yè)的發(fā)展。

2.可能會虛增企業(yè)經(jīng)營成果，不利于企業(yè)評價的風(fēng)險。我國工業(yè)企業(yè)會計核算方法的原則是權(quán)責(zé)發(fā)生制，通過賒銷方式形成銷售收入增加利潤，確沒有現(xiàn)金流入企業(yè)，所以很多企業(yè)利潤表上利潤很大，盈利能力很好，實際上企業(yè)應(yīng)收賬款很大，貨幣資金不足，嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展。

3.增加企業(yè)的資金占用，增大經(jīng)營成本的風(fēng)險。賒銷實現(xiàn)銷售收入，根據(jù)稅法的相關(guān)規(guī)定，不僅要計算繳納相關(guān)的流轉(zhuǎn)稅，比如增值稅、印花稅、城建稅、教育費附加等等，還要計算繳納25%的企業(yè)所得稅。企業(yè)的資產(chǎn)減值損失、財務(wù)費用、企業(yè)的管理成本均有所增加。

四、上海凱寶應(yīng)收賬款的具體措施

上海凱寶上市后建立和完善了適應(yīng)公司發(fā)展的內(nèi)控制度，從而保證了公司的生產(chǎn)運行，降低了公司的經(jīng)營風(fēng)險。為了解決企業(yè)間的三角債問題，公司制定了相應(yīng)的措施和管理制度，特別是加強對應(yīng)收賬款的管理。上海凱寶對應(yīng)收賬款進行事前、事中、事后的全面控制管理，銷售部、財務(wù)部、貨款保全部等多部門通力合作，確保應(yīng)收賬款的安全。

（一）應(yīng)收賬款的事前控制管理

1.上海凱寶專門成立了應(yīng)收賬款管理工作組。以貨款保全部為主，銷售和財務(wù)為輔組成的領(lǐng)導(dǎo)小組，對應(yīng)收賬款的發(fā)生、回款、清欠全過程負(fù)責(zé)。建立應(yīng)收賬款處置的應(yīng)急機制，一般的應(yīng)收賬款由銷售部和財務(wù)部管理，疑難的應(yīng)收賬款由貨款保全部負(fù)責(zé)進行專門、專人催收和清欠。

2.建立應(yīng)收賬款客戶信用等級制度和客戶授信額度。公司成立了以銷售總監(jiān)為首、財務(wù)總監(jiān)、法務(wù)部全程參與的賒銷風(fēng)險評估委員會，將公司客戶根據(jù)其資信綜合狀況，將客戶分為A、B、C、D四個信用等級。信用等級主要是以企業(yè)的性質(zhì)、營業(yè)執(zhí)照工商年檢、注冊資金、職工人數(shù)、企業(yè)的誠信情況、財務(wù)審計報告、與本公司的年讀合作金額，以及以往的賒銷口碑等綜合評定。

A級客戶為公司優(yōu)秀級客戶，給予最優(yōu)惠的信用額度和信用期限。B、C、D級客戶信用額度和信用期限依次減少，對C、D客戶重點監(jiān)控。根據(jù)等級施行不同的賒銷和催收政策。

3.建立黑名單制度。公司建立了客戶的信用檔案并實施了黑名單系統(tǒng)。違約客戶就被列入公司的黑名單，取消供銷關(guān)系，不再發(fā)生經(jīng)濟業(yè)務(wù)。

（二）應(yīng)收賬款的事中控制

1.銷售合同的管理。公司法務(wù)部對所有銷售合同在簽訂期初就進行審核，改變了過去銷售合同簽訂混亂的現(xiàn)象。財務(wù)部對簽訂銷售合同的數(shù)量、單價進行審核，嚴(yán)防銷售人員為了銷售業(yè)績?nèi)我馓岣咪N售價格。銷售合同由銷售部專人保管和組織進行查詢。

2.對銷售人員建立合理的獎懲制度。改變原來僅以銷售指標(biāo)對銷售人員的考核，增加銷售回款指標(biāo)對銷售人員的考核。銷售人員的工資和銷售回款指標(biāo)掛鉤，銷售回款越多，工資就越高，財務(wù)部嚴(yán)格考核，使銷售人員對賒銷業(yè)務(wù)實時跟蹤，保證資金的回籠。

3.建立賒銷客戶信用檔案的動態(tài)管理系統(tǒng)。銷售業(yè)務(wù)流程主要包括：銷售合同簽訂→銷售發(fā)貨→銷售開票→銷售回款等四個環(huán)節(jié)。隨著時間和外部環(huán)境的變化，賒銷客戶的信用等級也會發(fā)生變化，銷售部應(yīng)對賒銷客戶的信用等級和賒銷額度和期限進行實時調(diào)整，更新客戶的信用等級。

例如：客戶的信用等級為A級，賒銷額度為500萬元，年初簽訂的合同1000萬元，到11月份合同執(zhí)行了200萬元，執(zhí)行率為20%，嚴(yán)重與簽訂合同的條款不符，此時，財務(wù)部門應(yīng)及時提醒銷售部門降低該客戶的信用等級和信用額度等；也可以根據(jù)實際情況及時調(diào)高客戶的信用等級和額度，增加賒銷的金額，嚴(yán)格執(zhí)行公司的賒銷政策。

4.加強財務(wù)管理，做好應(yīng)收賬款的分析工作。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項重要資產(chǎn)，財務(wù)部配備了一支熟悉銷售業(yè)務(wù)流程、財務(wù)經(jīng)驗豐富的資深會計來管理應(yīng)收賬款。每個月對應(yīng)收賬款的賬齡進行分析，在縱向方面有企業(yè)自身歷史數(shù)據(jù)對比；在橫向方面與行業(yè)平均值、行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)對比等等，將應(yīng)收賬款分析報告及時報送到公司管理層，以引起公司的重視；將發(fā)現(xiàn)有問題的地方如應(yīng)收賬款金額較大的、占比比較高的、超過信用期等情況通知銷售部，使銷售人員及時催收確保資金安全。財務(wù)部和銷售部通力合作更好服務(wù)銷售人員，提高管理效率，促進應(yīng)收賬款的回收，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。

5.按照《企業(yè)會計準(zhǔn)則》，建立應(yīng)收賬款的壞賬準(zhǔn)備金制度。公司根據(jù)自身的實際情況，按照應(yīng)收賬款信用風(fēng)險特征組合計提壞賬準(zhǔn)備，以對沖企業(yè)風(fēng)險。采用賬齡分析法計提壞賬準(zhǔn)備：

公司實施壞賬準(zhǔn)備金制度，有效對沖應(yīng)收賬款分風(fēng)險，使公司的發(fā)展更加穩(wěn)健。

6.加強應(yīng)收賬款的管理力度，落實應(yīng)收賬款責(zé)任人。運用用友軟件ERP的應(yīng)收賬款的管理系統(tǒng)對應(yīng)收賬款實時監(jiān)控管理，明確財務(wù)與銷售部門的職責(zé)，抓好銷售人員的服務(wù)工作，提高應(yīng)收賬款管理效率。

為了履行落實應(yīng)收賬款的催收責(zé)任，公司建立了應(yīng)收賬款風(fēng)險金制度。銷售人員不僅能把產(chǎn)品銷售出去，還要負(fù)責(zé)把銷售貨款收回，風(fēng)險金制度的實施就是一個行之有效的好舉措。每個季度的最后一個月內(nèi)，銷售人員根據(jù)2、5、8、11月末應(yīng)收賬款余額的增減金額按照賬齡和比例計算交納或退回應(yīng)收賬款風(fēng)險金。具體表格如下：

應(yīng)收賬款的催收工作不僅和銷售人員的業(yè)績工資掛鉤，還要支付一定的應(yīng)收賬款風(fēng)險金。銷售人員的責(zé)任心得到了很大的改善和提高，應(yīng)收賬款的風(fēng)險也得到了有效的控制。

（三）應(yīng)收賬款的事后控制管理

1.完善銷售循環(huán)活動的內(nèi)部控制制度。銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制主要是檢查銷售業(yè)務(wù)的控制點是否執(zhí)行到位，例如：是否在銷售崗位上存在不相容的職位，授權(quán)審批、賒銷審批程序是否合理、是否定期進行應(yīng)收賬款的函證等。

2.定期進行應(yīng)收賬款賬齡的分析和催收工作。這項工作不僅在應(yīng)收賬款的事中要做，事后更要做，并且要根據(jù)銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制制度嚴(yán)格執(zhí)行。

3.做好定期對賬工作，確保應(yīng)收賬款債權(quán)的正確性和時效性。根據(jù)我國民事訴訟法的規(guī)定，應(yīng)收賬款債權(quán)的有效追索期限為2年，公司對客戶應(yīng)收賬款的對賬函是證明債權(quán)的重要證據(jù)之一，公司應(yīng)妥善保存對賬函。

4.成立貨款保全部，建立責(zé)任追究制度。為了確保公司的利益不受損失，公司成立了貨款保全部，專門負(fù)責(zé)超期應(yīng)收賬款的催收。其次，建立貨款終身制，“誰銷售貨款，誰負(fù)責(zé)到底”，造成損失的銷售人員個人承擔(dān)，確保公司的利益不受損害。

5.財務(wù)部、銷售部、貨款保全部三部門聯(lián)合催收。

6.其他方法措施。應(yīng)收賬款事后管理的其他方式：應(yīng)收賬款保理、供應(yīng)鏈金融以及債轉(zhuǎn)股等。

五、上海凱寶應(yīng)收賬款管理方面成效

（一）取得成績

1.上海凱寶應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)低于同行業(yè)的平均水平。2017年上海凱寶應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)為3.7次，周轉(zhuǎn)天數(shù)為97天，低于同行業(yè)應(yīng)收賬款平均周轉(zhuǎn)天數(shù)122天。

從上述的公司背景中可以看出，2017年末應(yīng)收賬款金額較大，但風(fēng)險可控。通過應(yīng)收賬款動態(tài)跟蹤管理，不斷加強公司內(nèi)控建設(shè)，將其管理不僅提前到應(yīng)收賬發(fā)生前，還對應(yīng)收賬款的事中、事后進行全方位的管理，保證貨款的安全回籠，提高資金使用效率，從而降低公司的經(jīng)營風(fēng)險。

2.上海凱寶應(yīng)收賬款的賬齡很合理。上海凱寶2017年度應(yīng)收賬款的賬齡：全年的應(yīng)收賬款余額為38，540萬元，占當(dāng)年銷售收入的比重為27.13%，占公司總資產(chǎn)的比例為14.88%。表面上看起來應(yīng)收賬款的金額較大，但是應(yīng)收賬款的賬齡合理，風(fēng)險可控。

（二）不足之處

公司在應(yīng)收賬款保理、供應(yīng)鏈金融以及債轉(zhuǎn)股等創(chuàng)新方面應(yīng)用不足，應(yīng)作為今后發(fā)展的重點。

六、結(jié)論

應(yīng)收賬款是公司財務(wù)管理重點關(guān)注的項目之一，應(yīng)收賬款管理的好壞直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營的質(zhì)量，在企業(yè)占舉足輕重的地位。

應(yīng)收賬款是一把雙刃劍，一方面增加應(yīng)收賬款可以增加銷售收入，擴大市場占有率，降低企業(yè)產(chǎn)品庫存；另一方面應(yīng)收賬款金額過大，流動性降低，如果應(yīng)收賬款管理不善，壞賬的形成將導(dǎo)致資金鏈斷裂影響企業(yè)的發(fā)展，甚至?xí)斐善髽I(yè)的破產(chǎn)。

企業(yè)在整個過程中，加強公司內(nèi)部控制體系的建設(shè)，從應(yīng)收賬款的事前、事中以及事后全過程的控制管理，建立應(yīng)收賬款責(zé)任制，實施跟蹤管理，通過有效的指標(biāo)體系和內(nèi)控體系來管理應(yīng)收賬款，提高流動資產(chǎn)的變現(xiàn)能力，保證公司資產(chǎn)的安全，降低公司經(jīng)營風(fēng)險。（作者單位：上海凱寶藥業(yè)股份有限公司）