任立旺

隨著供給側改革的進一步推進實施，供應鏈問題是制造企業(yè)的生命線，對供應鏈管理的關鍵是企業(yè)的現(xiàn)金流。目前大多數企業(yè)的現(xiàn)金流比較緊張，造成現(xiàn)金流緊張的原因除了國家宏觀經濟政策影響外，主要由于企業(yè)之間相互占用形成的三角債。所以，緩解三角債問題很大程度上是解決應收賬款的收款、減少企業(yè)間連續(xù)資金占用和拖欠、減少企業(yè)壞賬損失等一系列問題。它在緩解企業(yè)財務壓力和改善資金周轉率方面發(fā)揮著重要作用。

在當前供大于求的情況下，賒銷是增加銷售產值、增加企業(yè)實力的有效途徑的之一。通過賒銷，可以擴大公司并拓展產品的市場份額。但是，如果賒銷金額過大，應收賬款管理不好，形成壞賬將導致公司資金鏈斷裂，甚至導致企業(yè)破產。所以，企業(yè)積極推行賒銷政策拓展市場時，應該運用多種措施，從事前、事中和事后三個方面對應收賬款進行管理，降低應收賬款的壞賬風險。

在此背景下，研究企業(yè)應收賬款的風險管理，緩解企業(yè)三角債，防范企業(yè)在應收賬款管理風險具有重要意義。本文綜合通過對上海凱寶藥業(yè)股份有限公司應收賬款管理的現(xiàn)狀，結合行業(yè)特點和公司的實際情況，形成了一套切實可行的應收賬款管理措施和問題解決辦法，希望能為對醫(yī)藥制造企業(yè)提供幫助。

一、引言

在激烈的市場競爭中，企業(yè)必須擁有自己的核心競爭力才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。增加市場份額，壯大自身實力，是形成企業(yè)核心競爭力的有效途徑之一。對于企業(yè)間的三角債而言，賒銷的存在似乎是不可避免的。如果賒銷、應收賬款處理不當，導致企業(yè)現(xiàn)金流中斷等，都會影響企業(yè)的發(fā)展，這也是大多數企業(yè)的困惑。為了幫助解決廣大醫(yī)藥制造企業(yè)的困惑，提升企業(yè)對應收帳款的管理水平，本文以上海凱寶藥業(yè)股份有限公司為研究對象，結合企業(yè)實際，研究企業(yè)應收賬款管理，緩解企業(yè)三角債，降低企業(yè)壞賬風險。促進企業(yè)持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展。

二、企業(yè)背景及基本情況

（一）企業(yè)背景

上海凱寶藥業(yè)股份有限公司（以下簡稱“上海凱寶”）成立于2000年，是一家綜合制藥企業(yè)，主要從事現(xiàn)代中藥的研發(fā)、生產和銷售，中國制藥工業(yè)百強企業(yè)，是國內首批通過新版GMP（2010版）認證的中藥注射劑企業(yè)。上海凱寶于2010年1月8日成功登陸深圳A股市場，上市后經過短短幾年的發(fā)展創(chuàng)造了巨大的經濟效益和社會效益。上海凱寶新誼（新鄉(xiāng)）藥業(yè)有限公司、上海凱寶股權投資管理有限公司、上海凱寶健康科技有限公司和上海信朗醫(yī)藥科技有限公司四家全資子公司，形成了公司良好的產業(yè)鏈，公司已向呼吸、消化、心腦血管、癌癥以及大健康等領域快速發(fā)展。

（二）企業(yè)應收賬款的基本情況

2009-2017年上海凱寶應收賬款銷售收入基本情況：

經過對上海凱寶2009-2017年九年應收賬款的橫向調查與分析，公司的應收賬款、銷售收入和應收賬款周轉率均處于比較合理的水平。

從應收賬款周轉率來看，過去九年的平均值為4.36，前六年均高于平均值，最高年份為2013年的5.66次，應收賬款周轉天數僅為64天。2015年至今醫(yī)藥行業(yè)受國家政策的影響，國內醫(yī)藥行業(yè)整體增速放緩，在各地藥品招標、醫(yī)?？刭M、藥品降價等市場不利因素的影響下，企業(yè)加大銷售市場的開發(fā)力度，拓寬銷售渠道，放寬賒銷政策等措施來完成公司目標。因此，未來三年應收賬款周轉率低于九年平均值，但呈逐年上升趨勢。

上海凱寶2009-2017年九年的應收賬周轉天數平均為83天。根據相關數據信息統(tǒng)計結果來看，目前國內179家制藥企業(yè)的應收賬款平均周轉天數為122天，上海凱寶比同行業(yè)的平均水平高出25%-48%。

三、應收賬款的概念

（一）應收賬款的概念

應收賬款是企業(yè)在生產經營中對外銷售商品或提供勞務形成的債權。應收賬款具有兩面性：一方面提高市場份額增加企業(yè)利潤；另一方面可能會增加企業(yè)經營風險，影響企業(yè)現(xiàn)金流。

應收賬款增加原因有：首先，是企業(yè)銷售產品的重要手段。發(fā)貨開票和收取貨款的不同步就形成應收賬款；其次，對管理層業(yè)績評價需要求擴大賒銷來完成。股東考核管理層的依據是企業(yè)經營業(yè)績，在企業(yè)銷售不景氣的時候管理層發(fā)生賒銷的情形就更大。

就企業(yè)財務管理而言，應收賬款在資產負債表中的位置僅次于貨幣資金等幾個流動性很強的項目之后，其流動性十分強。應收賬款反映了公司的債權，代表了未來的資金流入，因此減少應收賬款迫在眉睫。

（二）應收帳款的功能

應收賬款的本質是企業(yè)采用賒銷的方式給客戶的信用額度。對企業(yè)而言，部分資金由客戶無償支付，存在壞帳損失的風險。那么企業(yè)持有應收賬的目的是什么呢？主要是，它有兩個功能，一方面，應收賬款可以增加企業(yè)的銷售；另一方面，應收賬款可以減少企業(yè)的庫存，應收賬款要比庫存商品的流動性更強，管理成本會更低，從而降低了企業(yè)的經營風險。

（三）應收帳款的風險

從財務管理的角度來看，應收賬款作為公司營運資金的重要組成部分，具有較強的流動性，但是，應收賬款的長期或較高金額的持有也存在一定的風險，這些風險體現(xiàn)在以下三個方面：

1.金額過多的應收賬款不利于優(yōu)化企業(yè)的現(xiàn)金流，嚴重時會引起企業(yè)資金鏈斷裂。企業(yè)發(fā)貨開票和收取貨款的不同步形成了應收賬款，這時并沒有現(xiàn)金流入。一個完整的工業(yè)企業(yè)生產經營周期是：貨幣資金→購進原材料→生產產品→銷售產品→應收賬款→貨幣資金。如果公司的應收賬款大幅增加，則需要增加購買生產材料、支付人工工資的流動性。它影響企業(yè)的正常生產和經營周轉，甚至可能引發(fā)金融危機。四川長虹電器股份有限公司是一家老牌家電制造商，因為應收賬款增速過大，盲目擴張最終導致資金鏈中斷，影響企業(yè)的發(fā)展。

2.可能會虛增企業(yè)經營成果，不利于企業(yè)評價的風險。我國工業(yè)企業(yè)會計核算方法的原則是權責發(fā)生制，通過賒銷方式形成銷售收入增加利潤，確沒有現(xiàn)金流入企業(yè)，所以很多企業(yè)利潤表上利潤很大，盈利能力很好，實際上企業(yè)應收賬款很大，貨幣資金不足，嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展。

3.增加企業(yè)的資金占用，增大經營成本的風險。賒銷實現(xiàn)銷售收入，根據稅法的相關規(guī)定，不僅要計算繳納相關的流轉稅，比如增值稅、印花稅、城建稅、教育費附加等等，還要計算繳納25%的企業(yè)所得稅。企業(yè)的資產減值損失、財務費用、企業(yè)的管理成本均有所增加。

四、上海凱寶應收賬款的具體措施

上海凱寶上市后建立和完善了適應公司發(fā)展的內控制度，從而保證了公司的生產運行，降低了公司的經營風險。為了解決企業(yè)間的三角債問題，公司制定了相應的措施和管理制度，特別是加強對應收賬款的管理。上海凱寶對應收賬款進行事前、事中、事后的全面控制管理，銷售部、財務部、貨款保全部等多部門通力合作，確保應收賬款的安全。

（一）應收賬款的事前控制管理

1.上海凱寶專門成立了應收賬款管理工作組。以貨款保全部為主，銷售和財務為輔組成的領導小組，對應收賬款的發(fā)生、回款、清欠全過程負責。建立應收賬款處置的應急機制，一般的應收賬款由銷售部和財務部管理，疑難的應收賬款由貨款保全部負責進行專門、專人催收和清欠。

2.建立應收賬款客戶信用等級制度和客戶授信額度。公司成立了以銷售總監(jiān)為首、財務總監(jiān)、法務部全程參與的賒銷風險評估委員會，將公司客戶根據其資信綜合狀況，將客戶分為A、B、C、D四個信用等級。信用等級主要是以企業(yè)的性質、營業(yè)執(zhí)照工商年檢、注冊資金、職工人數、企業(yè)的誠信情況、財務審計報告、與本公司的年讀合作金額，以及以往的賒銷口碑等綜合評定。

A級客戶為公司優(yōu)秀級客戶，給予最優(yōu)惠的信用額度和信用期限。B、C、D級客戶信用額度和信用期限依次減少，對C、D客戶重點監(jiān)控。根據等級施行不同的賒銷和催收政策。

3.建立黑名單制度。公司建立了客戶的信用檔案并實施了黑名單系統(tǒng)。違約客戶就被列入公司的黑名單，取消供銷關系，不再發(fā)生經濟業(yè)務。

（二）應收賬款的事中控制

1.銷售合同的管理。公司法務部對所有銷售合同在簽訂期初就進行審核，改變了過去銷售合同簽訂混亂的現(xiàn)象。財務部對簽訂銷售合同的數量、單價進行審核，嚴防銷售人員為了銷售業(yè)績任意提高銷售價格。銷售合同由銷售部專人保管和組織進行查詢。

2.對銷售人員建立合理的獎懲制度。改變原來僅以銷售指標對銷售人員的考核，增加銷售回款指標對銷售人員的考核。銷售人員的工資和銷售回款指標掛鉤，銷售回款越多，工資就越高，財務部嚴格考核，使銷售人員對賒銷業(yè)務實時跟蹤，保證資金的回籠。

3.建立賒銷客戶信用檔案的動態(tài)管理系統(tǒng)。銷售業(yè)務流程主要包括：銷售合同簽訂→銷售發(fā)貨→銷售開票→銷售回款等四個環(huán)節(jié)。隨著時間和外部環(huán)境的變化，賒銷客戶的信用等級也會發(fā)生變化，銷售部應對賒銷客戶的信用等級和賒銷額度和期限進行實時調整，更新客戶的信用等級。

例如：客戶的信用等級為A級，賒銷額度為500萬元，年初簽訂的合同1000萬元，到11月份合同執(zhí)行了200萬元，執(zhí)行率為20%，嚴重與簽訂合同的條款不符，此時，財務部門應及時提醒銷售部門降低該客戶的信用等級和信用額度等；也可以根據實際情況及時調高客戶的信用等級和額度，增加賒銷的金額，嚴格執(zhí)行公司的賒銷政策。

4.加強財務管理，做好應收賬款的分析工作。應收賬款是企業(yè)的一項重要資產，財務部配備了一支熟悉銷售業(yè)務流程、財務經驗豐富的資深會計來管理應收賬款。每個月對應收賬款的賬齡進行分析，在縱向方面有企業(yè)自身歷史數據對比；在橫向方面與行業(yè)平均值、行業(yè)標桿企業(yè)對比等等，將應收賬款分析報告及時報送到公司管理層，以引起公司的重視；將發(fā)現(xiàn)有問題的地方如應收賬款金額較大的、占比比較高的、超過信用期等情況通知銷售部，使銷售人員及時催收確保資金安全。財務部和銷售部通力合作更好服務銷售人員，提高管理效率，促進應收賬款的回收，降低企業(yè)經營風險。

5.按照《企業(yè)會計準則》，建立應收賬款的壞賬準備金制度。公司根據自身的實際情況，按照應收賬款信用風險特征組合計提壞賬準備，以對沖企業(yè)風險。采用賬齡分析法計提壞賬準備：

公司實施壞賬準備金制度，有效對沖應收賬款分風險，使公司的發(fā)展更加穩(wěn)健。

6.加強應收賬款的管理力度，落實應收賬款責任人。運用用友軟件ERP的應收賬款的管理系統(tǒng)對應收賬款實時監(jiān)控管理，明確財務與銷售部門的職責，抓好銷售人員的服務工作，提高應收賬款管理效率。

為了履行落實應收賬款的催收責任，公司建立了應收賬款風險金制度。銷售人員不僅能把產品銷售出去，還要負責把銷售貨款收回，風險金制度的實施就是一個行之有效的好舉措。每個季度的最后一個月內，銷售人員根據2、5、8、11月末應收賬款余額的增減金額按照賬齡和比例計算交納或退回應收賬款風險金。具體表格如下：

應收賬款的催收工作不僅和銷售人員的業(yè)績工資掛鉤，還要支付一定的應收賬款風險金。銷售人員的責任心得到了很大的改善和提高，應收賬款的風險也得到了有效的控制。

（三）應收賬款的事后控制管理

1.完善銷售循環(huán)活動的內部控制制度。銷售業(yè)務的內部控制主要是檢查銷售業(yè)務的控制點是否執(zhí)行到位，例如：是否在銷售崗位上存在不相容的職位，授權審批、賒銷審批程序是否合理、是否定期進行應收賬款的函證等。

2.定期進行應收賬款賬齡的分析和催收工作。這項工作不僅在應收賬款的事中要做，事后更要做，并且要根據銷售業(yè)務的內部控制制度嚴格執(zhí)行。

3.做好定期對賬工作，確保應收賬款債權的正確性和時效性。根據我國民事訴訟法的規(guī)定，應收賬款債權的有效追索期限為2年，公司對客戶應收賬款的對賬函是證明債權的重要證據之一，公司應妥善保存對賬函。

4.成立貨款保全部，建立責任追究制度。為了確保公司的利益不受損失，公司成立了貨款保全部，專門負責超期應收賬款的催收。其次，建立貨款終身制，“誰銷售貨款，誰負責到底”，造成損失的銷售人員個人承擔，確保公司的利益不受損害。

5.財務部、銷售部、貨款保全部三部門聯(lián)合催收。

6.其他方法措施。應收賬款事后管理的其他方式：應收賬款保理、供應鏈金融以及債轉股等。

五、上海凱寶應收賬款管理方面成效

（一）取得成績

1.上海凱寶應收賬款周轉天數低于同行業(yè)的平均水平。2017年上海凱寶應收賬款周轉次數為3.7次，周轉天數為97天，低于同行業(yè)應收賬款平均周轉天數122天。

從上述的公司背景中可以看出，2017年末應收賬款金額較大，但風險可控。通過應收賬款動態(tài)跟蹤管理，不斷加強公司內控建設，將其管理不僅提前到應收賬發(fā)生前，還對應收賬款的事中、事后進行全方位的管理，保證貨款的安全回籠，提高資金使用效率，從而降低公司的經營風險。

2.上海凱寶應收賬款的賬齡很合理。上海凱寶2017年度應收賬款的賬齡：全年的應收賬款余額為38，540萬元，占當年銷售收入的比重為27.13%，占公司總資產的比例為14.88%。表面上看起來應收賬款的金額較大，但是應收賬款的賬齡合理，風險可控。

（二）不足之處

公司在應收賬款保理、供應鏈金融以及債轉股等創(chuàng)新方面應用不足，應作為今后發(fā)展的重點。

六、結論

應收賬款是公司財務管理重點關注的項目之一，應收賬款管理的好壞直接關系到企業(yè)經營的質量，在企業(yè)占舉足輕重的地位。

應收賬款是一把雙刃劍，一方面增加應收賬款可以增加銷售收入，擴大市場占有率，降低企業(yè)產品庫存；另一方面應收賬款金額過大，流動性降低，如果應收賬款管理不善，壞賬的形成將導致資金鏈斷裂影響企業(yè)的發(fā)展，甚至會造成企業(yè)的破產。

企業(yè)在整個過程中，加強公司內部控制體系的建設，從應收賬款的事前、事中以及事后全過程的控制管理，建立應收賬款責任制，實施跟蹤管理，通過有效的指標體系和內控體系來管理應收賬款，提高流動資產的變現(xiàn)能力，保證公司資產的安全，降低公司經營風險。（作者單位：上海凱寶藥業(yè)股份有限公司）