王亞文

隨著社會的發(fā)展與科技的進(jìn)步，越來越多的高新技術(shù)產(chǎn)品進(jìn)入到大眾的視野，他們在給大眾的生活帶來極大便捷的同時(shí)也從根本上改變著大眾的消費(fèi)認(rèn)知與消費(fèi)習(xí)慣。然而，在他們完全進(jìn)入市場，切實(shí)的被大眾接受并廣泛投入市場進(jìn)行使用之前，他們在營銷層面上面臨著諸多的困境。

在科技發(fā)展日新月異的今天，高新技術(shù)產(chǎn)品逐漸改變著大眾的生活。然而在改變?nèi)藗冎叭绾螌⑺麄儭百u出去”對于營銷相關(guān)從業(yè)者來說是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。本文簡要說明了高新技術(shù)產(chǎn)品在營銷當(dāng)中所要面臨的主要困境，同時(shí)以案例的形式給予了這些問題相應(yīng)的對策，希望拓寬高新技術(shù)產(chǎn)品的營銷渠道，并幫助高新技術(shù)產(chǎn)品更好的進(jìn)行營銷。

一、高新技術(shù)產(chǎn)品營銷存在問題

（一）種類相對分散影響銷售效果

對于高新技術(shù)產(chǎn)品來說，其所涉及的方向和領(lǐng)域方方面面，其中有實(shí)用性較強(qiáng)的貼近大眾生活的也有實(shí)用性不強(qiáng)的或者更接近于研究與高尖端設(shè)計(jì)門類的。由于科技的發(fā)展本來就是廣闊且包容萬物的，所以高新技術(shù)產(chǎn)品的種類也是很多的。其涉及到的各個(gè)方面有的有一定的共通共融性但是很多都沒有交集，這就是的在營銷的整體上存在著相當(dāng)?shù)睦щy。而如果僅就一個(gè)領(lǐng)域或分類進(jìn)行銷售，那么營銷的面又太窄，需要耗費(fèi)成本來做商品的選取與預(yù)先評估。

（二）產(chǎn)品概念抽象難以實(shí)體操作

高新技術(shù)產(chǎn)品所存在的通病，就是很多產(chǎn)品所提供的并非實(shí)際產(chǎn)品而是一個(gè)相對的概念或者設(shè)計(jì)理念。這種類別在新能源和與之相關(guān)的汽車設(shè)計(jì)領(lǐng)域比比皆是，這就造成了營銷最直接的困難，概念抽象，沒有辦法實(shí)操看到產(chǎn)品效果，就不能夠很好的完成營銷。每年的設(shè)計(jì)類與新能源項(xiàng)目總是有很多的相關(guān)高新技術(shù)產(chǎn)品因?yàn)檫@個(gè)原因擱淺，因?yàn)轭櫩突蛘哒f是投資人是不會因?yàn)槟撤N理念而埋單的，他們要的是實(shí)際效果的切實(shí)體驗(yàn)或描述。

（三）產(chǎn)品發(fā)展快速后續(xù)營銷艱難

高新技術(shù)產(chǎn)品的發(fā)展日新月異，一不留神，昨天售出的新產(chǎn)品，今天就變成了“昨日黃花”。很多產(chǎn)品的后續(xù)營銷存在極大問題，由于更新?lián)Q代過快很多營銷人員在某些產(chǎn)品領(lǐng)域甚至放棄了后續(xù)營銷。使得高新技術(shù)產(chǎn)品變成了一次性銷售品，導(dǎo)致客戶怨聲載道，影響銷售人員的信譽(yù)。但是如果不放棄后續(xù)營銷，又沒有辦法很好的解釋更新?lián)Q代所帶來的淘汰效應(yīng)，這對于營銷人員來說是兩難的。

（四）傳播途徑稀少營銷效果一般

目前高新技術(shù)產(chǎn)品的銷售途徑多是展銷會，峰會與交流會當(dāng)中的產(chǎn)品發(fā)布以及部分科技雜志或科教文衛(wèi)節(jié)目的介紹。這種傳播途徑的傳播流量與帶來的社會和產(chǎn)品相對效應(yīng)不能說沒有，但起碼是不好。這也就直接導(dǎo)致了，除非特別關(guān)注，否則對于一些高新技術(shù)產(chǎn)品，民眾的認(rèn)知普遍比較差即便產(chǎn)品最終達(dá)成的效果非常貼近生活，其實(shí)際銷量與信息傳播度也不高，造成營銷困難。

二、高新技術(shù)產(chǎn)品營銷對策

（一）整合營銷

對于高新技術(shù)產(chǎn)品營銷當(dāng)中涉及領(lǐng)域過多的問題，合理的整合營銷就能夠很好的解決。比較久遠(yuǎn)的營銷范例是愛迪生對于交流電發(fā)電相關(guān)科技的營銷案例。電燈，在當(dāng)時(shí)的年代屬于是更容易被接受與更貼近生活的高新技術(shù)產(chǎn)品，而交流電則屬于不被廣泛接受的高新概念，將電燈的理念與交流電緊緊的綁定（實(shí)際上直流電也能完成對于電燈電量的供給），最終結(jié)果就是時(shí)至今日，可能有些電燈的概念已經(jīng)被淘汰，但是交流電依然是我們生活的主要電力來源供給，將貼近生活的與相對遠(yuǎn)離生活的高新技術(shù)相整合，往往能起到不錯的營銷效果。

（二）概念藍(lán)圖營銷

對于高新技術(shù)的營銷而言，除了要會銷售產(chǎn)品，也要會銷售概念和概念所造就的藍(lán)圖。新千年之前，隱形戰(zhàn)機(jī)的戰(zhàn)機(jī)種類名字還沒有被命名，當(dāng)時(shí)它的實(shí)際定位也就是高新技術(shù)概念是能夠躲避雷達(dá)追蹤的戰(zhàn)機(jī)涂裝。這種營銷，即便是軍方，可能會感興趣但是，也未能引起如現(xiàn)在這樣足夠的重視，而將整體概念藍(lán)圖轉(zhuǎn)化為“隱形戰(zhàn)機(jī)”即在雷達(dá)之下完全不可見的涂裝類型，就直接打動了軍方的心，使它成為了被著重開發(fā)的戰(zhàn)機(jī)涂裝類型。

（三）服務(wù)營銷

對于產(chǎn)品升級的后續(xù)營銷問題，其實(shí)其解決方案在我們?nèi)粘Ｉ钪泻艹Ｒ姷囊环N生活裝置中有著充足的體現(xiàn)。就是將原本的售賣技術(shù)，變成了后續(xù)的服務(wù)營銷。這件商品就是現(xiàn)在基本完成普及的家庭凈水裝置，其實(shí)際的高新技術(shù)營銷產(chǎn)品是后續(xù)可更換的水質(zhì)過濾網(wǎng)，而前期安裝以及基本機(jī)體，是沒有所謂實(shí)際上的技術(shù)革新的。

（四）營銷傳播

在大信息與新媒體環(huán)境下，對于營銷的傳播，只要多下功夫，就可以解決。尤其是現(xiàn)在流行的自媒體領(lǐng)域，由于信息，知識的活躍對于高新技術(shù)的推廣與科技領(lǐng)域科普的自媒體并不在少數(shù)，與他們合作，在大信息時(shí)代下保障相關(guān)高新技術(shù)產(chǎn)品的營銷傳播，不成問題。

三、結(jié)語

高新技術(shù)產(chǎn)品營銷的道路并不是完全靠著理論與數(shù)據(jù)分析所建造的空中樓閣，而是通過實(shí)際的一步步銷售，每個(gè)產(chǎn)品不同試用期的跟進(jìn)產(chǎn)品維護(hù)，一步步走出來的。只要相信產(chǎn)品，并堅(jiān)實(shí)的貫徹營銷策略，那么對于高新技術(shù)產(chǎn)品的營銷，辦法總是有的。（作者單位：沈陽師范大學(xué) 國際商學(xué)院）