趙穎

【摘 要】無人機應用蓬勃發(fā)展，已然融入各項領域。本文利用案例分析的方法，基于Osterwalder模型分析了無人機行業(yè)商業(yè)模式的組成要素，并得出結論：借助構成要素的創(chuàng)新來構建創(chuàng)新的商業(yè)模式。

【關鍵詞】大疆；商業(yè)模式；商業(yè)模式創(chuàng)新

一、引言

隨著無人機日益融入到各行各業(yè)，對無人機的關注也日益增多。無人機作為一個新興市場，挑戰(zhàn)與機遇并存。因此，對無人機行業(yè)的深入研究就很有實踐意義。本文選取了無人機行業(yè)的先行者大疆公司，借助對大疆商業(yè)模式的分析來探索其成功領跑行業(yè)的原因。一方面，豐富了與無人機行業(yè)及其商業(yè)模式相關的文獻，另一方面為后來的行業(yè)進入者提供借鑒。

二、理論回顧

商業(yè)模式一詞最早源自20世紀90年代，之后，這一概念延伸到商業(yè)領域，研究商業(yè)模式的文獻也日益增長。由此，呼吁更具權威性的商業(yè)模式理論的誕生。然而，商業(yè)模式是一個跨學科的多維度概念，所以很難找到一個能夠囊括一切的統(tǒng)一定義。Amit認為商業(yè)模式的核心元素之一是價值，而價值的三個子元素分別是價值創(chuàng)造、價值主張、價值獲??；Weill認為從價值網(wǎng)絡視角，商業(yè)模式的元素之一是網(wǎng)絡參與者間的價值交換。Osterwalder提出了包含9個基本結構的商業(yè)模式幕布，分別是價值主張、目標客戶、分銷渠道、客戶關系、資源配置、核心能力、合作伙伴、成本結構、盈利模式。

基于以上認識，本文借助Osterwalde的商業(yè)模式幕布模型，對大疆的商業(yè)模式進行分析，以此呈現(xiàn)無人機企業(yè)的特點。

三、案例描述

深圳市大疆創(chuàng)新科技有限公司，簡稱大疆，是香港科技大學畢業(yè)生汪滔及其團隊于2006年創(chuàng)立，是全球領先的無人飛行器控制系統(tǒng)及無人機解決方案的研發(fā)和生產(chǎn)商，客戶遍布全球100多個國家。通過持續(xù)的創(chuàng)新，大疆致力于為無人機工業(yè)、行業(yè)用戶以及專業(yè)航拍應用提供性能最強、體驗最佳的革命性智能飛控產(chǎn)品和解決方案。

四、商業(yè)模式分析

（一）價值主張

價值主張旨在明確提供的產(chǎn)品和服務。大疆的雛形來自一套核心的飛控系統(tǒng)，早期的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)多是圍繞這套技術展開，因此呈現(xiàn)的是一種功能型價值主張，注重產(chǎn)品和服務帶來的功能性體驗。通過產(chǎn)品和技術創(chuàng)新，生產(chǎn)出滿足客戶使用價值需求的產(chǎn)品。隨著大疆產(chǎn)品資本和社會資本的積累，成功過渡到成長期，確立了新的價值主張——情感型價值主張。專注定制化、人性化服務，提供一站式服務和針對性解決方案服務，給客戶帶來更好的產(chǎn)品體驗。

（二）目標客戶

目標客戶即確立服務的客戶群體。早期大疆的定位是消費級市場，針對全球的航模愛好者提供產(chǎn)品和服務。隨著應用領域的拓展，大疆逐步涉獵到航拍、遙感測繪、公共安全、電力巡線、社會援助、公益項目、影視廣告等工業(yè)、商業(yè)及文化領域。諸如農業(yè)方面的大疆植保機系列，實現(xiàn)精確噴灑農藥，提高作業(yè)效率；在電視節(jié)目大型轉播活動這一塊，大疆創(chuàng)新性的提出“天地一體”的拍攝解決方案?！癎oPro運動相機+大疆無人機”成為航拍的黃金搭檔。無人機航拍，不僅簡化了拍攝工序，而且拍攝成本也大幅度降低。例如，運用到《最美中國》、《奔跑吧、兄弟》等綜藝節(jié)目，增強了節(jié)目效果；在《權力的游戲》、《神盾特工》等熱播美劇中的亮相則為大疆開啟了好萊塢之旅的新篇章，意味著大疆將進入全球電影市場，呈現(xiàn)中國創(chuàng)新企業(yè)的風采。

（三）分銷渠道

最初的產(chǎn)品主要面向海內外的無人機愛好者，此外汪濤團隊也會參加一些國際性的展覽會來宣傳自己的產(chǎn)品，此時的銷售渠道較為單一。之后建立了直營渠道。旗艦店會開設新品發(fā)布會和無人機試飛表演活動，讓客戶在購買前進行直觀體驗，享受更好的購物之旅。到2015年大疆的授權經(jīng)銷商已達十幾家，與旗艦店相比，大幅降低了運營成本，擴大了宣傳范圍，企業(yè)知名度也大大提升?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，電商平臺勢不可擋，鑒于大疆的持續(xù)創(chuàng)新宗旨，其很快構建了線上渠道。首先是大疆的官方購物網(wǎng)站，然后是與電商先行者阿里巴巴和京東合作打造的天貓旗艦店、京東旗艦店。此外，大疆還與亞馬遜、蘋果、易趣網(wǎng)等商城建立合作關系，進一步擴大全球范圍的銷售渠道。線上平臺的大幅度開設，同時縮減了大疆的銷售成本和消費者的購買成本。

（四）客戶關系

客戶關系的一個核心要點是如何留住客戶。傳統(tǒng)的企業(yè)客戶是一種單向關系，企業(yè)獨自創(chuàng)造價值，客戶僅是價值的消耗者。當將客戶需求視為一種競爭優(yōu)勢后，逐步形成企業(yè)客戶的雙向關系。企業(yè)與客戶共同創(chuàng)造價值，客戶不僅使用價值，而且是價值創(chuàng)造的參與者。這樣的一種雙向關系，給予企業(yè)了解客戶的機會，與客戶溝通也幫助企業(yè)更精確的提供滿足客戶需求的產(chǎn)品。

（五）資源配置

資源配置需要回答的一個關鍵問題是運用哪種資源去創(chuàng)造何種價值。大疆的價值鏈活動主要有：研發(fā)、生產(chǎn)、商業(yè)化、線上線下銷售、售后服務。具體的資源配置模式是：通過對領先用戶的調研確定設計方向，籌集資金進行研發(fā)；產(chǎn)品入庫后借助媒體網(wǎng)絡做宣傳營銷；售后環(huán)節(jié)，根據(jù)信息終端對客戶的使用需求提供跟蹤式解答服務，旨在打造全方位的優(yōu)質服務。

（六）核心能力

大疆最核心的能力就是研發(fā)創(chuàng)新力，正如大疆的宗旨“突破創(chuàng)新，未來無所不能”，為此，大疆不斷創(chuàng)新尖端技術，始終追求子系統(tǒng)的卓越。此外，深入客戶需求的合作創(chuàng)新能力也日益成為大疆前進的主動力。通過與各行業(yè)的開發(fā)者建立合作來滿足用戶的多樣化需求。中國小紅點團隊、美國Skycatch等都是大疆合作創(chuàng)新的受益者。依托大疆飛行平臺的開放體系進行了獨具特色的研發(fā)創(chuàng)作，同時也豐富了大疆的行業(yè)應用領域。

（七）合作伙伴

大疆的價值共創(chuàng)網(wǎng)絡主要包括：軟件開發(fā)商授權經(jīng)銷商、物流配送商、線上商城、無人機服務開發(fā)商等，其中軟件開發(fā)是主要活動，比如大疆的全方位SDK開發(fā)者平臺，從移動平臺開發(fā)包到機載平臺開發(fā)包再到負載開發(fā)包。大疆日益開放的SDK，讓開發(fā)者將自己的傳感器整合到大疆飛行平臺上，越來越多的客戶享受到了定制化的產(chǎn)品和服務。大疆推出的航拍社區(qū)天空之城，打造了一個航拍愛好者的交流互動平臺，參與者可以討論作品，交流經(jīng)驗，而大疆也會定期開設飛行培訓課程，最大程度的提高客戶的飛行體驗。

（八）成本結構

大疆的成本結構主要有研發(fā)成本、采購成本和運營成本。其中研發(fā)投入一直是大疆的主要資金流出口，無人機作為新興行業(yè)，需要投入大量資金去吸納研發(fā)人才，不斷創(chuàng)新技術。大疆對研發(fā)投入不設上限，為技術突破和創(chuàng)新提供最好的土壤。采購成本一般是一些零部件的購入，在大疆的規(guī)模日益擴大后，漸漸與供應商建立合作關系，大大節(jié)約了成本。運營成本主要體現(xiàn)在信息數(shù)據(jù)平臺的日常維護和企業(yè)運轉流程的操控。

（九）盈利模式

大疆目前的主要收入方式是產(chǎn)品+服務的聯(lián)合方式。一方面，無人機產(chǎn)品、云臺等硬件設備是利潤來源，另一方面，以無人機為載體的專業(yè)性解決方案也日益成為大疆的收入來源。憑借尖端的技術和多樣化的技術服務方案，大疆正在創(chuàng)造更大的可能性。

五、總結與建議

隨著國內無人機行業(yè)的興起，越來越多的企業(yè)加入其中。因此，無人機行業(yè)不僅要注重技術的突破創(chuàng)新，也要關注商業(yè)模式的創(chuàng)新。本文借助對大疆商業(yè)模式的剖析，為無人機行業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新提出一些建議。

首先，價值主張是第一環(huán)節(jié)，商業(yè)模式要想創(chuàng)新，首先要對價值主張進行重構，比如功能型到情感型的過渡，未來還有可能出現(xiàn)更先進的主張，企業(yè)應該與時俱進；其次，把握合作創(chuàng)新的理念，盡可能開拓價值共創(chuàng)網(wǎng)絡，與廣大客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，挖掘無人機更大的潛力；最后就是借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，惠及更多的領域，打造無人機生態(tài)圈。

【參考文獻】

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