趙穎

【摘 要】無人機(jī)應(yīng)用蓬勃發(fā)展，已然融入各項領(lǐng)域。本文利用案例分析的方法，基于Osterwalder模型分析了無人機(jī)行業(yè)商業(yè)模式的組成要素，并得出結(jié)論：借助構(gòu)成要素的創(chuàng)新來構(gòu)建創(chuàng)新的商業(yè)模式。

【關(guān)鍵詞】大疆；商業(yè)模式；商業(yè)模式創(chuàng)新

一、引言

隨著無人機(jī)日益融入到各行各業(yè)，對無人機(jī)的關(guān)注也日益增多。無人機(jī)作為一個新興市場，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。因此，對無人機(jī)行業(yè)的深入研究就很有實踐意義。本文選取了無人機(jī)行業(yè)的先行者大疆公司，借助對大疆商業(yè)模式的分析來探索其成功領(lǐng)跑行業(yè)的原因。一方面，豐富了與無人機(jī)行業(yè)及其商業(yè)模式相關(guān)的文獻(xiàn)，另一方面為后來的行業(yè)進(jìn)入者提供借鑒。

二、理論回顧

商業(yè)模式一詞最早源自20世紀(jì)90年代，之后，這一概念延伸到商業(yè)領(lǐng)域，研究商業(yè)模式的文獻(xiàn)也日益增長。由此，呼吁更具權(quán)威性的商業(yè)模式理論的誕生。然而，商業(yè)模式是一個跨學(xué)科的多維度概念，所以很難找到一個能夠囊括一切的統(tǒng)一定義。Amit認(rèn)為商業(yè)模式的核心元素之一是價值，而價值的三個子元素分別是價值創(chuàng)造、價值主張、價值獲?。籛eill認(rèn)為從價值網(wǎng)絡(luò)視角，商業(yè)模式的元素之一是網(wǎng)絡(luò)參與者間的價值交換。Osterwalder提出了包含9個基本結(jié)構(gòu)的商業(yè)模式幕布，分別是價值主張、目標(biāo)客戶、分銷渠道、客戶關(guān)系、資源配置、核心能力、合作伙伴、成本結(jié)構(gòu)、盈利模式。

基于以上認(rèn)識，本文借助Osterwalde的商業(yè)模式幕布模型，對大疆的商業(yè)模式進(jìn)行分析，以此呈現(xiàn)無人機(jī)企業(yè)的特點。

三、案例描述

深圳市大疆創(chuàng)新科技有限公司，簡稱大疆，是香港科技大學(xué)畢業(yè)生汪滔及其團(tuán)隊于2006年創(chuàng)立，是全球領(lǐng)先的無人飛行器控制系統(tǒng)及無人機(jī)解決方案的研發(fā)和生產(chǎn)商，客戶遍布全球100多個國家。通過持續(xù)的創(chuàng)新，大疆致力于為無人機(jī)工業(yè)、行業(yè)用戶以及專業(yè)航拍應(yīng)用提供性能最強(qiáng)、體驗最佳的革命性智能飛控產(chǎn)品和解決方案。

四、商業(yè)模式分析

（一）價值主張

價值主張旨在明確提供的產(chǎn)品和服務(wù)。大疆的雛形來自一套核心的飛控系統(tǒng)，早期的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)多是圍繞這套技術(shù)展開，因此呈現(xiàn)的是一種功能型價值主張，注重產(chǎn)品和服務(wù)帶來的功能性體驗。通過產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，生產(chǎn)出滿足客戶使用價值需求的產(chǎn)品。隨著大疆產(chǎn)品資本和社會資本的積累，成功過渡到成長期，確立了新的價值主張——情感型價值主張。專注定制化、人性化服務(wù)，提供一站式服務(wù)和針對性解決方案服務(wù)，給客戶帶來更好的產(chǎn)品體驗。

（二）目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶即確立服務(wù)的客戶群體。早期大疆的定位是消費級市場，針對全球的航模愛好者提供產(chǎn)品和服務(wù)。隨著應(yīng)用領(lǐng)域的拓展，大疆逐步涉獵到航拍、遙感測繪、公共安全、電力巡線、社會援助、公益項目、影視廣告等工業(yè)、商業(yè)及文化領(lǐng)域。諸如農(nóng)業(yè)方面的大疆植保機(jī)系列，實現(xiàn)精確噴灑農(nóng)藥，提高作業(yè)效率；在電視節(jié)目大型轉(zhuǎn)播活動這一塊，大疆創(chuàng)新性的提出“天地一體”的拍攝解決方案?！癎oPro運動相機(jī)+大疆無人機(jī)”成為航拍的黃金搭檔。無人機(jī)航拍，不僅簡化了拍攝工序，而且拍攝成本也大幅度降低。例如，運用到《最美中國》、《奔跑吧、兄弟》等綜藝節(jié)目，增強(qiáng)了節(jié)目效果；在《權(quán)力的游戲》、《神盾特工》等熱播美劇中的亮相則為大疆開啟了好萊塢之旅的新篇章，意味著大疆將進(jìn)入全球電影市場，呈現(xiàn)中國創(chuàng)新企業(yè)的風(fēng)采。

（三）分銷渠道

最初的產(chǎn)品主要面向海內(nèi)外的無人機(jī)愛好者，此外汪濤團(tuán)隊也會參加一些國際性的展覽會來宣傳自己的產(chǎn)品，此時的銷售渠道較為單一。之后建立了直營渠道。旗艦店會開設(shè)新品發(fā)布會和無人機(jī)試飛表演活動，讓客戶在購買前進(jìn)行直觀體驗，享受更好的購物之旅。到2015年大疆的授權(quán)經(jīng)銷商已達(dá)十幾家，與旗艦店相比，大幅降低了運營成本，擴(kuò)大了宣傳范圍，企業(yè)知名度也大大提升?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，電商平臺勢不可擋，鑒于大疆的持續(xù)創(chuàng)新宗旨，其很快構(gòu)建了線上渠道。首先是大疆的官方購物網(wǎng)站，然后是與電商先行者阿里巴巴和京東合作打造的天貓旗艦店、京東旗艦店。此外，大疆還與亞馬遜、蘋果、易趣網(wǎng)等商城建立合作關(guān)系，進(jìn)一步擴(kuò)大全球范圍的銷售渠道。線上平臺的大幅度開設(shè)，同時縮減了大疆的銷售成本和消費者的購買成本。

（四）客戶關(guān)系

客戶關(guān)系的一個核心要點是如何留住客戶。傳統(tǒng)的企業(yè)客戶是一種單向關(guān)系，企業(yè)獨自創(chuàng)造價值，客戶僅是價值的消耗者。當(dāng)將客戶需求視為一種競爭優(yōu)勢后，逐步形成企業(yè)客戶的雙向關(guān)系。企業(yè)與客戶共同創(chuàng)造價值，客戶不僅使用價值，而且是價值創(chuàng)造的參與者。這樣的一種雙向關(guān)系，給予企業(yè)了解客戶的機(jī)會，與客戶溝通也幫助企業(yè)更精確的提供滿足客戶需求的產(chǎn)品。

（五）資源配置

資源配置需要回答的一個關(guān)鍵問題是運用哪種資源去創(chuàng)造何種價值。大疆的價值鏈活動主要有：研發(fā)、生產(chǎn)、商業(yè)化、線上線下銷售、售后服務(wù)。具體的資源配置模式是：通過對領(lǐng)先用戶的調(diào)研確定設(shè)計方向，籌集資金進(jìn)行研發(fā)；產(chǎn)品入庫后借助媒體網(wǎng)絡(luò)做宣傳營銷；售后環(huán)節(jié)，根據(jù)信息終端對客戶的使用需求提供跟蹤式解答服務(wù)，旨在打造全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（六）核心能力

大疆最核心的能力就是研發(fā)創(chuàng)新力，正如大疆的宗旨“突破創(chuàng)新，未來無所不能”，為此，大疆不斷創(chuàng)新尖端技術(shù)，始終追求子系統(tǒng)的卓越。此外，深入客戶需求的合作創(chuàng)新能力也日益成為大疆前進(jìn)的主動力。通過與各行業(yè)的開發(fā)者建立合作來滿足用戶的多樣化需求。中國小紅點團(tuán)隊、美國Skycatch等都是大疆合作創(chuàng)新的受益者。依托大疆飛行平臺的開放體系進(jìn)行了獨具特色的研發(fā)創(chuàng)作，同時也豐富了大疆的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域。

（七）合作伙伴

大疆的價值共創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)主要包括：軟件開發(fā)商授權(quán)經(jīng)銷商、物流配送商、線上商城、無人機(jī)服務(wù)開發(fā)商等，其中軟件開發(fā)是主要活動，比如大疆的全方位SDK開發(fā)者平臺，從移動平臺開發(fā)包到機(jī)載平臺開發(fā)包再到負(fù)載開發(fā)包。大疆日益開放的SDK，讓開發(fā)者將自己的傳感器整合到大疆飛行平臺上，越來越多的客戶享受到了定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。大疆推出的航拍社區(qū)天空之城，打造了一個航拍愛好者的交流互動平臺，參與者可以討論作品，交流經(jīng)驗，而大疆也會定期開設(shè)飛行培訓(xùn)課程，最大程度的提高客戶的飛行體驗。

（八）成本結(jié)構(gòu)

大疆的成本結(jié)構(gòu)主要有研發(fā)成本、采購成本和運營成本。其中研發(fā)投入一直是大疆的主要資金流出口，無人機(jī)作為新興行業(yè)，需要投入大量資金去吸納研發(fā)人才，不斷創(chuàng)新技術(shù)。大疆對研發(fā)投入不設(shè)上限，為技術(shù)突破和創(chuàng)新提供最好的土壤。采購成本一般是一些零部件的購入，在大疆的規(guī)模日益擴(kuò)大后，漸漸與供應(yīng)商建立合作關(guān)系，大大節(jié)約了成本。運營成本主要體現(xiàn)在信息數(shù)據(jù)平臺的日常維護(hù)和企業(yè)運轉(zhuǎn)流程的操控。

（九）盈利模式

大疆目前的主要收入方式是產(chǎn)品+服務(wù)的聯(lián)合方式。一方面，無人機(jī)產(chǎn)品、云臺等硬件設(shè)備是利潤來源，另一方面，以無人機(jī)為載體的專業(yè)性解決方案也日益成為大疆的收入來源。憑借尖端的技術(shù)和多樣化的技術(shù)服務(wù)方案，大疆正在創(chuàng)造更大的可能性。

五、總結(jié)與建議

隨著國內(nèi)無人機(jī)行業(yè)的興起，越來越多的企業(yè)加入其中。因此，無人機(jī)行業(yè)不僅要注重技術(shù)的突破創(chuàng)新，也要關(guān)注商業(yè)模式的創(chuàng)新。本文借助對大疆商業(yè)模式的剖析，為無人機(jī)行業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新提出一些建議。

首先，價值主張是第一環(huán)節(jié)，商業(yè)模式要想創(chuàng)新，首先要對價值主張進(jìn)行重構(gòu)，比如功能型到情感型的過渡，未來還有可能出現(xiàn)更先進(jìn)的主張，企業(yè)應(yīng)該與時俱進(jìn)；其次，把握合作創(chuàng)新的理念，盡可能開拓價值共創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)，與廣大客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，挖掘無人機(jī)更大的潛力；最后就是借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，惠及更多的領(lǐng)域，打造無人機(jī)生態(tài)圈。

【參考文獻(xiàn)】

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