劉兆一

【摘 要】我國是世界第一養(yǎng)豬大國，也是世界第一大豬肉消費國。養(yǎng)豬已成為我國畜牧業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)，生豬的產(chǎn)值達(dá)到了1萬個億，占了農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的11.6%。豬肉產(chǎn)品在人們?nèi)粘Ｉ攀辰Y(jié)構(gòu)中的比例愈來愈大。很多人在如此大的消費需求中看到了商機(jī)，并相繼從事生豬養(yǎng)殖等相關(guān)工作。廣東省方某就是其中一個，他的巴馬香豬養(yǎng)殖在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)小有名氣，他的豬肉已經(jīng)賣到了珠三角多個市的中高端超市，一年銷售額超過千萬。這個成功案例體現(xiàn)了營銷策略等農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)者的智慧。

【關(guān)鍵詞】營銷策劃；多元化；市場

一、案例介紹

2010年底，方某看上一塊1100畝的農(nóng)場，因為價格實惠，他當(dāng)即就流轉(zhuǎn)下來，并決定靠養(yǎng)豬賺錢。方某在豬的品種中選擇了巴馬香豬，并采用半散養(yǎng)的方式進(jìn)行養(yǎng)殖。比起短期養(yǎng)成的豬，他嚴(yán)格的遵守著巴馬香豬的生長周期，選用一年的出欄巴馬香豬出售。在打開市場后，方某又?jǐn)U展延長了產(chǎn)業(yè)鏈，除了賣生豬肉，又開始與當(dāng)?shù)赜忻呐D腸大廚聯(lián)手打造了精心調(diào)制的符合當(dāng)?shù)厝丝谖兜男率綇V式臘腸。2017年，方某將豬肉和臘腸一起賣，逐漸進(jìn)入了珠三角的中高端市場，甚至在一個城市里就進(jìn)駐了14家中高端超市。2018年一年的銷售額就超過了一千萬元，方某也成為了當(dāng)?shù)赜忻呢i肉大王。

二、案例分析

1、準(zhǔn)確的市場定位

方某在前期市場調(diào)研階段，就將目光定在了中高端市場上。市面上的豬肉很多，只有明確自己的定位、做出自己的品牌，擁有自己的追隨者，在可以在生豬產(chǎn)業(yè)中走得長遠(yuǎn)。隨著生活質(zhì)量的提高，消費者對于飲食標(biāo)準(zhǔn)也隨之提高，大家注重的不再只是口味，更重要的是食材的健康和品質(zhì)。尤其是在珠三角區(qū)域，中高端的消費者是一個很大的消費群體，這個群體對價格的敏感度相對較小，更加的追求高質(zhì)量和好口感。普通的豬肉很難在這個消費群體中獲得長期的高客戶忠誠度，而價格偏高、高質(zhì)量的巴馬香豬卻能靠著品質(zhì)獲得中高端市場的消費者的青睞。

2、高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)

當(dāng)方某將眼光瞄準(zhǔn)了中高端市場，不走大眾路線時，高質(zhì)量就是走進(jìn)中高端市場的敲門磚。中高端市場進(jìn)入很難，因為中高端的消費人群對于商品從本身的營養(yǎng)價值、好的口感到精美的外包裝的要求都非常多，很難滿足。但是，這類的消費人群的品牌忠誠度往往也更高，只要用高品質(zhì)抓住了他們，就能逐漸培養(yǎng)出自己品牌的跟隨者。這就要求養(yǎng)殖戶吧豬肉的品質(zhì)提升上去。方某采取了很多方法用來保證巴馬香豬的豬肉質(zhì)量，比如，他嚴(yán)格的遵循著巴馬生豬的生長周期、放棄使用增重快速的飼料、多喂天然的食材。為了追求好口感下的高瘦肉率，方某放棄傳統(tǒng)的圈養(yǎng)模式，依靠著“跑山散養(yǎng)”不僅提升了豬的抵抗力和存活率，也大大的降低了豬的肥膘。將巴馬香豬的體重與養(yǎng)殖期結(jié)合起來，遵循生長規(guī)律，當(dāng)生長期為一年，體重為100斤上下時，巴馬香豬肉達(dá)到肌間脂肪的最佳比例，這樣的巴馬生豬才能夠走進(jìn)市場。

3、合理的定價

價格是區(qū)分市場與消費者的一個很重要的工具，而合理的定價對于產(chǎn)品走進(jìn)目標(biāo)市場，吸引目標(biāo)消費者是非常必要的。在市場定價階段，方某在考察市場后，將他的巴馬生豬肉定價為50元/斤，排骨60元/斤，高于市面上的大部分豬肉。這樣的價格投入到市場中，就能與其他普通的豬肉區(qū)別開來，不由得引起中高端消費群體的注意，這時若配以合適的營銷策略，用質(zhì)量打動消費者，便可以在市場中不被淘汰，逐漸培養(yǎng)出自己的客戶。

4、豐富的營銷策略

（1）精細(xì)分割，不同部位不同價格。就像“肥膘不值錢，瘦肉價格高”這句話一樣，精細(xì)分割后的商品豬，每個部位價格不同，有高有低，這既可以增加豬的可賣性，也能夠提高整頭豬的商品價值。已經(jīng)打入中高端市場的方某將豬肉進(jìn)行仔細(xì)分割，分成前腿、后退、眉頭、排骨、龍骨等部位，靠著精細(xì)分割，提高銷售總額。

（2）打造“小香豬”樂園。為了讓消費者們更加了解巴馬香豬，更好的吸引顧客，激發(fā)購買欲，方某在進(jìn)入市場的初期在超市外等場所圈起了小香豬樂園對自己的巴馬香豬進(jìn)行宣傳。方某選擇了3個月大的小香豬，此時的巴馬香豬樣子可愛，性格活潑，在圍欄里跑來跑去，非常有趣。方某提到，當(dāng)?shù)氐暮芏嗳硕紱]見過活豬，尤其時這樣可愛的小香豬，因此一時就吸引了很多消費者。

（3）現(xiàn)場烹飪，免費試吃。在剛?cè)腭v當(dāng)?shù)氐闹懈叨顺袝r，方某為了打開市場，吸引顧客，開展了“現(xiàn)場制作，免費試吃”的活動。在現(xiàn)場品嘗中，方某介紹了巴馬香豬的飼養(yǎng)過程，營養(yǎng)價值，烹飪方法等，并邀請現(xiàn)場的顧客感受它不一樣的口感。這種銷售方式在當(dāng)?shù)睾苁軞g迎，是將產(chǎn)品快速介紹出去的好方法?，F(xiàn)場的顧客在了解到這種生態(tài)養(yǎng)殖，健康營養(yǎng)的巴馬香豬肉后，有很大的購買欲望。

5、合適的銷售渠道。方某最初采用的是線下銷售的方式，與當(dāng)?shù)氐闹懈叨顺新?lián)系，進(jìn)駐中高端超市，并不斷增加合作的超市。要想養(yǎng)豬賺錢，“賣得好”很關(guān)鍵。從入住中高端商超，到消費者購買這個階段是很漫長的，可以看到，方某的這條銷售道路堅持了快7年才贏得忠誠的消費者。只要堅持住，實打?qū)嵉奶嵘焚|(zhì)，就總會拿下市場，收獲自己品牌的消費者。但是也要看到，不能靠單一的線下商超一種渠道，在信息時代發(fā)展如此迅速的今天，單一的采取線下直銷模式還是有缺陷的。

6、產(chǎn)業(yè)鏈的延長，多元化的產(chǎn)品。在巴馬香豬肉受到了市場的歡迎，銷量可喜的時候，方某又想到了用自己的高品質(zhì)巴馬香豬肉做臘腸。當(dāng)?shù)厝擞泻苡凭玫呐D腸飲食習(xí)慣，在超市中的廣式臘腸很受歡迎，這時方某就想嘗試用自己的香豬肉做出高品質(zhì)的臘腸。方某還是遵循著“走中高端”“做好臘腸”的目標(biāo)，聯(lián)系了當(dāng)?shù)睾芏嗉遗D腸作坊。因為巴馬香豬的瘦肉率高于普通的生豬肉，做臘腸的成本太高，且工藝復(fù)雜，方某被屢次拒絕。在他不斷的堅持下，終于找到了一位臘腸大師愿意嘗試。在一次一次的調(diào)配方，改工藝后，巴馬香豬肉為原料的廣式臘腸終于研制出來了。當(dāng)投入市場后，很快就受到了消費者的喜愛。盡管這款廣式臘腸定價在98元/斤，高于市場中的大多數(shù)臘腸，還是每天有很多顧客選擇它。方某的這次研制新品非常成功，臘腸的銷售為方宏松帶來很客觀的收入。

三、營銷策略的優(yōu)化方向

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化調(diào)整。單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場風(fēng)險大，很容易在持續(xù)價格戰(zhàn)中遇冷走向惡性循環(huán)?？梢赃M(jìn)行多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，向兩端延伸拓展，向市場需求較為旺盛的“腰部”產(chǎn)品進(jìn)軍。

2、搭建宣傳推介平臺?？梢苑e極利用新媒體、新渠道加大宣傳力度，增加宣傳的多樣性，而非單憑著“自己吆喝”進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳。應(yīng)有效的整合資源，打造自己的品牌，提升影響力。

3、積極構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)平臺。在“互聯(lián)網(wǎng)+”大熱的背景下，方某的巴馬香豬還缺乏線上與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的實踐?？梢岳没ヂ?lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺拓展銷售渠道，將高質(zhì)量的巴馬香豬賣的更遠(yuǎn)賣的更多。

四、結(jié)論

方某的“巴馬香豬”案例體現(xiàn)了農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)人的智慧和毅力。這個成功的案例說明了市場營銷在創(chuàng)業(yè)中的重要作用，但是也要看到，個人和企業(yè)都應(yīng)不斷成長，方某也將在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化、宣傳平臺和互聯(lián)網(wǎng)平臺中繼續(xù)他的征程。在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，方某讓我們意識到，只有把質(zhì)量放在第一位，腳踏實地、堅持不懈地努力，才能有所收獲。同時，農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)是一個長期的項目，不能抱有“今天投資明天賺錢”的想法，要有耐心的進(jìn)行長期經(jīng)營。農(nóng)產(chǎn)品的營銷手段也至關(guān)重要，一個好的營銷策略不僅僅包括一個明確的市場定位、一個明確的市場細(xì)分、靈活的定價策略，也包含著對于質(zhì)量的控制和管理、銷售渠道的選擇和管理等。

【參考文獻(xiàn)】

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