孫冠華

摘要：在我國建設管理體制改革日益深入中，建筑市場逐漸規(guī)范化、現(xiàn)代化，已經(jīng)形成了有序、公正的競爭局面，如何在競爭越發(fā)激烈的市場環(huán)境中站穩(wěn)腳跟，并一舉中標，這是各大企業(yè)需要重點思考的問題。而投標報價作為企業(yè)實力反映的一大指標，合理、科學的投標報價是招投標評標中一大參數(shù)，也是施工企業(yè)中標的重點?；诖耍恼率紫汝U述了投標報價的重要性，然后針對經(jīng)營活動中投標策略技巧的原則對經(jīng)營活動中投標報價技巧進行了深入分析，希望可以為相關(guān)企業(yè)帶來借鑒，提高企業(yè)的中標率。

關(guān)鍵詞：企業(yè)經(jīng)營；投標報價；定額套用

當前國內(nèi)評標辦法具有不確定性、多樣性，無疑加大了施工單位投標報價的難度。比如：國內(nèi)評標方法有合理類比價定標法、最低類比定標法、雙信封評標法等。無論選擇哪一種方法，科學、準確的投標報價都是中標的重點，特別是合理類比價定標法。因此，文章重點分析了經(jīng)營活動中的投標報價技巧，以期能促進企業(yè)招投標工作順利進行。

一、投標報價的重要性

在工程量清單招投標之前，建筑企業(yè)不管是工程標底、投標報價中，還是竣工結(jié)算過程中，工程計價都以政府頒布的工程計價額為依據(jù)。在投標報價過程中，一般狀況下，投標企業(yè)需要對招標文件進行深入、細致的閱讀，尤其是要看清投標文件中的投標范圍。很多招標企業(yè)的招標文件，還有模糊之處，這些都需要認真記錄下來，在出現(xiàn)疑問時提出來。只要計算工程量沒有失誤，就可以結(jié)合招標文件具體規(guī)定，套用相應的取費標準。這樣，填報的投標報價與其他投標企業(yè)與標底都是差不多的，投標企業(yè)并不需要在投標報價策略上多進行研究。而在工程量清單招標模式中，招標人結(jié)合施工圖紙對實體工程量進行計算，將計算結(jié)果作為招標文件中部分之一，隨招標文件一同直接發(fā)給招標企業(yè)，招標企業(yè)結(jié)合招標企業(yè)的工程量清單，對綜合報價進行填報，然后形成投標工程的總體報價。因此，預算工作者并不需要對工程量仔細計算，但還是需要弄清楚細部構(gòu)造以及結(jié)構(gòu)形式?？們r作為對施工企業(yè)影響最大的，招標人在評標過程中，既需要對投標企業(yè)的總價進行評價，還需要對各清單子項分項綜合單價的科學性進行評判。所以，投標企業(yè)在投標報價的過程中以分析計算工程量清單綜合單價為主。因此，投標企業(yè)研究報價策略就十分關(guān)鍵。

二、經(jīng)營活動中投標策略技巧的原則

在經(jīng)營活動中的投標報價技巧制定中，需要結(jié)合招標工程的情況差異，應用相應的投標策略。投標策略是具有靈活性的，從大量投標實踐中發(fā)現(xiàn)，投標報價技巧原則如下。

（一）知己知彼的投標報價原則

在進行工程投標活動過程中，以“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”原則來進行分析經(jīng)營活動中投標報價技巧。在對競爭對手資料沒有了解的情況下，或者不知道誰是競爭對手的情況下，施工企業(yè)可自行判斷自身投標資料。當然，需要明確的是，這種判斷具備冒險性、盲目性，若可以收集與競爭對手有關(guān)的報價信息，投標過程中可采用低于這些報價的平均值來贏得對手，這樣的策略顯然是可行的，也是可靠的。

（二）分析優(yōu)勢的投標報價原則

在知己知彼的情況下，對企業(yè)與競爭對手的優(yōu)劣勢進行分析。企業(yè)的優(yōu)勢包括：施工隊伍素質(zhì)強、工作質(zhì)量高以及技術(shù)水平強等，施工機械適合投標工程施工工期的現(xiàn)實需要、性能完善、完好率較強、運輸費用較低等，同時材料有相應的供應途徑、物美價廉，施工方案具有合理性、科學性，經(jīng)濟效果可行。

（三）隨機應變的投標報價原則

在企業(yè)經(jīng)營活動中的投標報價技巧中，在遵循隨機應變的原則下，其需要在一項投標中，在競爭對手轉(zhuǎn)變投標策略、放棄投標時，對自身策略及時進行修正。此外，在投標報價明確后，需結(jié)合影響報價的最大因素作出相應的決策，同時還需要針對性地采用投標策略，不能使用同一種策略，否則很難取得進步。

三、經(jīng)營活動中投標報價技巧分析

（一）要讀透招標文件，做到深入了解

施工招標文件共包括五部分，即：商務條款、技術(shù)規(guī)范、投標文件、圖紙及參考資料。其內(nèi)容非常多，編制嚴格，需要條條進行讀，款款進行看。由于有些內(nèi)容是通用條款，所以對于投標文件編制工作者而言，需要熟記。在商務條款中，合同專用條款、投標須知等文件范本是重點。在技術(shù)規(guī)范中，需要對工程計量規(guī)則熟記。對于招標文件中的關(guān)鍵點，需要認真地閱讀，并及時標記，避免有遺忘之處。對于閱讀中有疑問之處，需要向投保人予以質(zhì)疑。

（二）定額要套準，確保其穩(wěn)定性

預算文件編制過程中，準確選擇定額十分重要。編制中需要對投標文件熟悉閱讀，根據(jù)自身施工經(jīng)驗，對定額準確選擇。當前工程施工投標報價中通常套用定額編制方法，定額中的章節(jié)說明和輔助說明等，都需要熟悉閱讀，這些對套用規(guī)則都有詳細描述，套用定額中需要結(jié)合說明進行理解。隨著科學技術(shù)的發(fā)展，在施工工程中推廣和應用了很多新技術(shù)、新材料，而當前使用的部分頒定額難以查到這些定額，這就需要各大地區(qū)廣泛收集定額，多進行交流與總結(jié)。唯有充分交流和溝通，才可以確保經(jīng)營活動定額套準的合理性、有效性， 便于后續(xù)工作順利、有序地開展和進行。

（三）工程報價要與施工工藝密切相關(guān)，定額套用要與預算編制需求相符

在預算文件編制中，投標報價工作者需要形成新的思路，不能憑空想象而脫離了工作實際，造成預算偏高，對準確報價帶來了影響。同時還需要防止出現(xiàn)漏選少選情況，造成預算偏低，也會為中標帶來損失。同時，在編制各大項目預算文件過程中，相同的工程分項在定額套用時需要保持一致，防止預算編制偏低，誤導了決策者最后的定價。

（四）要了解對手，研究降價比例

對競爭對手情況深入掌握，并分析競爭形勢，構(gòu)建競爭對手報價信息檔案，盡量對同行競爭對手情況進行多深入了解，對競爭對手的施工實力、報價習慣以及報價水平深入了解。在同個市場環(huán)境中，同個競標單位報價水平是相當?shù)?，在歷次的開標環(huán)境中，第一時間內(nèi)收集同行對手投標報價狀況，研究其降價比例，便于為后續(xù)競標提供參考依據(jù)。

（五）要弄懂圖紙，做好記錄

眾所周知，當前施工工程中招投標圖紙標明的施工項目與標書工程量清單項目不同，招標文件購買后，需要認真分析，對工程量認真復核，特別是要仔細分析對于工程造價的影響之處，必須要做好記錄。對于任何一項施工工作而言，弄懂設計圖紙都是十分關(guān)鍵的，若是圖紙有看不懂之處，需要及時與相關(guān)人員溝通交流，并做好圖紙標記。

（六）要算清成本，不能盲目定價

工程造價分為很多種類型，具體有成本價、預算價以及投標價。所謂的預算價指的是計算下的工程量清單、預算定額以及施工工藝等，是投標價與成本價明確的基礎(chǔ)。成本價作為結(jié)合本部實力與實時施工材料價格，在利潤計算中，計算需要投入的總額；而投標價代表著施工企業(yè)整體競爭水平。所以，在預算價準確編制中，對成本價的分析尤為關(guān)鍵。核定成本價有些偏高，投標價就會偏高一些，缺少核心競爭力。核定成本價偏低，投標價就會降低，影響了企業(yè)利潤，進而為企業(yè)帶來了很大損失。若是一味地結(jié)合預算價乘以降價率來報價，就有很大盲目性，因為完成每個項目都需要相應的特定環(huán)境。所以，需要結(jié)合企業(yè)整體能力與項目的特定環(huán)境，在預算價的基礎(chǔ)上，分析成本報價，對工程分項中需要施工成本、施工材料多次推敲，明確最后的成價。這樣一來，在最后定價后，決策者就有相應的依據(jù)，防止出現(xiàn)決策失誤。

四、結(jié)束語

綜上所述，在企業(yè)經(jīng)營活動過程中，分析投標報價技巧十分重要，不但關(guān)系著企業(yè)整體效益，而且還影響著企業(yè)日后的發(fā)展，所以分析好經(jīng)營活動中的投標報價技巧對于促進企業(yè)可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展意義重大。當前，我國各大企業(yè)在經(jīng)營活動中，還沒有明確投標報價技巧原則，在分析中還有眾多問題，因此，還需要對經(jīng)營活動中的投標報價技巧進行分析，并解決好問題。同時，投標報價技巧是在長期投標實踐過程中逐漸積累起來的，報價的技巧是否準確運用，不但關(guān)系著是否能中標，而且還關(guān)系著企業(yè)是否能在競爭激烈的市場環(huán)境中站穩(wěn)腳跟。所以，在建筑工程投標中，需要分析影響報價的各種因素，掌握最新的報價信息，調(diào)整報價方案，做出準確的決策，加強投標整體水平，從整體上做好投標報價工作，便于更好地推動經(jīng)營活動中投標報價工作順利進行。

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（作者單位：中鐵十七局集團有限公司）