○ 文／宋小麗

在摸爬滾打中蘇蕓找到了市場(chǎng)規(guī)律，帶領(lǐng)員工收獲了真金白銀。

蘇蕓和員工制定物資銷售方案。

蘇蕓是河南油田物資供應(yīng)處市場(chǎng)部主任。走馬上任這個(gè)職位，是在2016年的3月。那時(shí)，市場(chǎng)部剛剛成立半年。

物資供應(yīng)處成立市場(chǎng)部，是無(wú)奈之舉。國(guó)際油價(jià)下跌，石油行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)遭遇“寒冬期”。

物資供應(yīng)處工作量逐年下降，采購(gòu)額從最高時(shí)的27億元，下降到了最低時(shí)的7.5億元。

工作量不飽滿，費(fèi)用又不足，員工的收入受到影響。物資供應(yīng)處這個(gè)被稱作端著“鐵飯碗”的單位，竟然有了生存危機(jī)。

市場(chǎng)部成立了，大家卻不知從何處下手。物資供應(yīng)處發(fā)動(dòng)全體員工想點(diǎn)子，加盟德邦物流、途鳥(niǎo)科技，在家門(mén)口風(fēng)風(fēng)火火干起物流和同城配送業(yè)務(wù)。

能不能走出家門(mén)，到外面找活干？提出這個(gè)想法，他們被自己嚇了一跳。作為物資供應(yīng)人，他們何時(shí)嘗過(guò)當(dāng)乙方的滋味？

蘇蕓覺(jué)得，國(guó)企里的安穩(wěn)日子，真的一去不復(fù)返了。蘇蕓對(duì)自己將要擔(dān)任的市場(chǎng)部主任一職，感到壓力很大。要經(jīng)驗(yàn)，他一點(diǎn)兒沒(méi)有，更別說(shuō)帶著一幫員工開(kāi)拓市場(chǎng)了。再說(shuō)，自己是多年的優(yōu)秀黨員、優(yōu)秀科級(jí)干部，要是干砸了，怎么向組織交代！

市場(chǎng)的水，有點(diǎn)深

為海南某公司提供倉(cāng)儲(chǔ)保管服務(wù)，是市場(chǎng)部剛成立時(shí)中標(biāo)的第一個(gè)項(xiàng)目。中標(biāo)后，勞務(wù)輸出8名員工！市場(chǎng)部上下滿心歡喜，一簽就是5年合同。沒(méi)多久，他們就后悔了：除去人工成本，這個(gè)項(xiàng)目利潤(rùn)很少。

走馬上任交接業(yè)務(wù)時(shí)，蘇蕓獲得安徽某公司招聘人員的信息。

他滿懷希望，帶著人立即趕去，結(jié)果失望而歸。沒(méi)多久，看到這個(gè)公司公布的第二批招聘信息，蘇蕓再次趕赴安徽，結(jié)果又沒(méi)中標(biāo)。

憑借集團(tuán)化采購(gòu)及企業(yè)集中采購(gòu)的價(jià)格和渠道優(yōu)勢(shì)，物資供應(yīng)處嘗試著給周邊企業(yè)采購(gòu)物資。蘇蕓跟著處領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研市場(chǎng)，找到給一家企業(yè)采購(gòu)煤炭的活兒。

他們逐一考察周邊省份的煤炭供應(yīng)商，尋找合適煤源。歷經(jīng)重重困難，他們終于在四川樂(lè)山找到符合指標(biāo)的煤炭。一大早，蘇蕓興沖沖地趕往樂(lè)山，卻因利潤(rùn)空間太小，生意又黃了。

人生不如意事，常八九。用這句話形容蘇蕓跑市場(chǎng)，再恰當(dāng)不過(guò)了。

與成功，隔層紙

在多次參加倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)競(jìng)標(biāo)的過(guò)程中，他們發(fā)現(xiàn)上海的一家企業(yè)接二連三地中標(biāo)。于是，蘇蕓前去拜訪這家企業(yè)，一來(lái)想學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，二來(lái)想找點(diǎn)活兒干干。

這家企業(yè)的總經(jīng)理對(duì)蘇蕓說(shuō)：“當(dāng)乙方，你們還不夠格。我們有好多項(xiàng)目，都是花費(fèi)大量人力物力，長(zhǎng)期跟蹤才得來(lái)的。有的項(xiàng)目，我們跟蹤了一兩年，甚至五六年才成功。你們一過(guò)來(lái)，什么都不了解，馬上就拿到項(xiàng)目，哪有這等好事？你們不跑市場(chǎng)，不跟蹤信息，是很難攬到業(yè)務(wù)的?！?/p>

那天晚上，蘇蕓失眠了。

如今的自己，已經(jīng)不是供應(yīng)商眼中的甲方，而是乙方，甚至是乙方的乙方。

他逼著自己擺正位置，放下身段，適應(yīng)市場(chǎng)。

擁抱市場(chǎng)，贏得市場(chǎng)

轉(zhuǎn)變了觀念的外部市場(chǎng)隊(duì)伍，眼中的市場(chǎng)發(fā)生了微妙的變化。

蘇蕓收集油田改制企業(yè)以及其他社會(huì)企業(yè)的物資需求信息，帶領(lǐng)員工一家家上門(mén)談業(yè)務(wù)。

員工匯報(bào)，為附近一家周邊企業(yè)購(gòu)買幾桶機(jī)油，才掙了240元。蘇蕓鼓勵(lì)員工：螞蚱再小，也是肉啊！

油田生產(chǎn)要用到某化工產(chǎn)品。他們考慮到，可以為這家生產(chǎn)化工產(chǎn)品的單位采購(gòu)中石化生產(chǎn)的化工原料，以委托加工形式，降低化工產(chǎn)品的采購(gòu)成本。

蘇蕓多次到中石化的兩家化工企業(yè)溝通，說(shuō)明目前單位的難處，獲得了化工原料貨源。

然而，化工原料存在價(jià)格波動(dòng)和貨源不足的情況。貨源緊張時(shí)，為保證這家單位生產(chǎn)化工產(chǎn)品，蘇蕓必須多次到兩家化工企業(yè)求援。去年，買家因大修不要化工原料。如果采購(gòu)量不足，賣家不給折扣，市場(chǎng)部就會(huì)損失利潤(rùn)。蘇蕓又忙著趕過(guò)去求買家，直到給出貨源緊缺時(shí)優(yōu)先供貨的優(yōu)惠，才解決了問(wèn)題。

上怕得罪賣家，下怕買家反悔。沒(méi)貨源怕失信于下家，貨源充足怕賣不出去。蘇蕓的心情啊，隨著市場(chǎng)的波動(dòng)而波動(dòng)。

廠家的生產(chǎn)情況，化工原料的運(yùn)送情況，貨款的到賬情況，蘇蕓耐心地一一跟買家和賣家溝通，為的是拉近關(guān)系，增進(jìn)感情。蘇蕓將自己的手機(jī)套餐從88元升級(jí)到 158元，通話時(shí)長(zhǎng)還是不夠用。

2017年連續(xù)3個(gè)月，蘇蕓到湖南、四川、陜西、湖北，跟蹤煤炭市場(chǎng)。8月，他們終于在煤炭領(lǐng)域獲得突破，從陜西給河南某公司運(yùn)5000噸煤。這家公司要求5天內(nèi)必須把貨全部運(yùn)到。第一天沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，他們才運(yùn)到30噸煤。第二天，他們火速四處聯(lián)系車輛，運(yùn)到600噸。到第五天，5000噸優(yōu)質(zhì)煤炭終于全部抵達(dá)煤場(chǎng)。8月的天異常炎熱，蘇蕓迎著撲面而來(lái)的煤灰，心里舒服極了。

這一天，一個(gè)電話，改變了蘇蕓的好心情。

那是父親從老家打來(lái)的電話。放下電話，蘇蕓心里酸酸的。

從2017年9月開(kāi)始，蘇蕓幾次打算回湖北老家看望父母，卻都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。那段時(shí)間，他和同事們忙著承攬寧夏某公司的物資倉(cāng)儲(chǔ)等業(yè)務(wù)。

2017年11月，蘇蕓了解到上海某公司正在招聘財(cái)務(wù)管理人員，立即前往洽談，達(dá)成輸出一名財(cái)務(wù)人員的技術(shù)服務(wù)協(xié)議?？赐改傅氖掠致淇铡?/p>

2018年春節(jié)，父母從老家來(lái)油田看望他。誰(shuí)知，節(jié)還沒(méi)過(guò)完，蘇蕓就前往福建泉州送9名技術(shù)人員上崗。父母回老家時(shí)，他也沒(méi)能送一送父母。

他只能在心里說(shuō)，兒子不能盡孝，但兒子為企業(yè)走出困境盡了力。

截至目前，市場(chǎng)部已經(jīng)承攬湖北、福建、內(nèi)蒙古、寧夏等地的8個(gè)勞務(wù)輸出和技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目，輸出人員40人。去年10個(gè)月，技術(shù)服務(wù)收入超過(guò)300萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)98.98萬(wàn)元。在銷售物資方面，他們涉足煤炭、化工原料、耐火材料等多個(gè)領(lǐng)域。

蘇蕓在摸爬滾打中找到了市場(chǎng)規(guī)律，帶領(lǐng)員工收獲了真金白銀。

如今的蘇蕓，有了新的目標(biāo)。他已經(jīng)把目光投向海外市場(chǎng)，準(zhǔn)備走向更加廣闊的天地。