張素萍

摘 要 強化銀行賬戶管理是現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展的關鍵環(huán)節(jié)，嚴格控制并規(guī)范銀行賬戶的管理，有利于提升商業(yè)銀行的發(fā)展?jié)摿?。本文通過對現(xiàn)有商業(yè)銀行賬戶管理的現(xiàn)狀，思考商業(yè)銀行瘋狂拓戶背后的原因，進而探索銀行賬戶管理工作提質增效的方法路徑。

關鍵詞 商業(yè)銀行 銀行賬戶管理 提質增效

一、商業(yè)銀行賬戶管理現(xiàn)狀

（一）賬戶在業(yè)務發(fā)展中的基石作用

單位客戶在銀行開立結算賬戶，收付和存放營運資金，體現(xiàn)生產、投資、融資等經營成果。銀行發(fā)揮金融中介職能，以經營賬戶為基礎，通過為結算賬戶提供多樣化的金融服務，支持實體經濟發(fā)展和社會資金運行。單位人民幣結算賬戶是銀行對公經營的基石，賬戶的數(shù)量和質量決定了銀行業(yè)務發(fā)展的根基如何。一直以來，結算賬戶都是商業(yè)銀行發(fā)展的重點、爭奪的焦點、管理的熱點。

（二）盲目拓戶，加劇賬戶資源閑置，增加銀行賬戶管理成本

賬戶數(shù)量的增長，夯實了客戶經營的基礎，拓寬了存款和收入之源。但與此同時，如果賬戶數(shù)量優(yōu)勢未能充分轉換成經營優(yōu)勢，就會造成賬戶資源閑置，管理成本增加，賬戶單產效率低下，過度拓戶的弊端必將逐一顯現(xiàn)。

（三）睡眠賬戶增多，賬戶質量有待提高

在賬戶數(shù)量快速增長的同時，出現(xiàn)了大量的長期不動戶，也稱睡眠戶。睡眠戶反彈加快，賬戶激活數(shù)量減少，勢必嚴重侵蝕和影響現(xiàn)有活躍賬戶的有效新增。這就容易造成業(yè)務發(fā)展中賬戶結構滯后于提質擴容的要求，賬戶質量影響規(guī)模效益的作用發(fā)揮。

二、商業(yè)銀行瘋狂拓戶背后的思考

（一）業(yè)績指標考核壓力大

賬戶是業(yè)務發(fā)展的源頭，其基礎作用毋庸置疑，但賬戶資源的爭奪必將加劇銀行間日益激烈的同質化競爭。商業(yè)銀行瘋狂拓戶，利益驅動的始作俑者便是業(yè)績指標的考核競賽。如果過分強調賬戶數(shù)量的擴大，總量、增量月月排名，同業(yè)對標、系統(tǒng)競賽日日通報，高壓之下，有些賬戶的開立便成了“為開戶而開戶”，這就勢必會為日后的賬戶管理留下隱患。

（二）拓戶環(huán)節(jié)未盡職

根據人民銀行反洗錢工作的要求和商業(yè)銀行內控合規(guī)管理的需要，銀行在為單位開立結算賬戶之前，要本著“了解你的客戶”的原則進行盡職調查把關，核實客戶開戶意愿的真實性，并現(xiàn)場了解企業(yè)相關經營情況。近年來，很多商業(yè)銀行意識到，與工商部門的良好合作是開展拓戶的有效途徑。針對工商部門的要求，銀行開展了各具特色的合作，合作范圍逐步擴大，合作方式日趨新穎。在此背景下，易出現(xiàn)客戶經理在盡職調查過程中履職不到位的情形，這便會造成商業(yè)銀行對賬戶質量把控不準確，無形中也增加了賬戶管理的難度。

（三）開戶環(huán)節(jié)營銷服務未及時跟進

客戶到銀行開立結算賬戶是銀企合作的第一步，優(yōu)質而專業(yè)的柜面服務是打通業(yè)務交流屏障的先決條件。實操環(huán)節(jié)中，有時會出現(xiàn)因臨柜人員業(yè)務技能生疏、營銷意識薄弱等原因，未能在客戶開戶的第一時間引導客戶選擇和簽約適配的銀行結算產品，這樣既降低了客戶體驗，又未能有效提升客戶對銀行的黏性和依存度，為賬戶質量的進一步優(yōu)化加大了難度。

（四）賬戶管理環(huán)節(jié)需進一步加強精細化管理

伴隨著銀行結算賬戶的高速增長，不動賬戶和低效賬戶的數(shù)量也在隨之增加。低效戶占比高、不動戶占比高、結算產品覆蓋度低，賬戶結構需要優(yōu)化，賬戶質量有待提升。全面提高賬戶使用率及價值創(chuàng)造力勢在必行，提質增效在銀行賬戶管理工作中顯得尤為迫切和重要。

三、探索銀行賬戶管理工作提質增效的方法路徑

為調優(yōu)賬戶結構、提升賬戶質量，激發(fā)賬戶發(fā)展?jié)摿?，進一步提升商業(yè)銀行賬戶管理水平，建議可采取一系列行之有效的提質增效的方法來克服賬戶發(fā)展中的瓶頸難題。主要從新開賬戶的營銷和存量賬戶的維護兩個維度來進行把控：

（一）拓戶環(huán)節(jié)

堅持以拓賬戶為中心，注重分析，實現(xiàn)大數(shù)據應用的高效化。要善于發(fā)掘和應用各類數(shù)據平臺，通過開展數(shù)據挖掘建模、打通數(shù)據推送通道、拓展數(shù)據應用功能，實現(xiàn)大數(shù)據在賬戶拓展中的智能化、場景化應用。有效利用商機推送，可助力各崗位人員開展目標客戶識別、適配產品推薦、客戶意向采集等營銷活動，進而有效開展精準營銷，為商業(yè)銀行搭建優(yōu)質賬戶結構奠定良好基礎。

（二）開戶環(huán)節(jié)

“客戶部門搭臺、產品部門唱戲”，是互聯(lián)互通的整體營銷服務模式的思路創(chuàng)新。整合營銷資源，共享營銷信息，充分利用商業(yè)銀行功能齊全的結算產品，為客戶量身定制一系列綜合服務方案。開戶環(huán)節(jié)為客戶推薦并簽約與之適配的結算產品，可提高客戶黏性，最大限度地挖掘客戶價值，事半功倍地從源頭做好賬戶的挖潛增效。

（三）賬戶管理環(huán)節(jié)

調優(yōu)賬戶結構，實現(xiàn)基本賬戶和有效結算賬戶占比的提升，不動戶占比逐步減少，建立起賬戶高質量發(fā)展的長效機制。一是定期梳理客戶資料，完善客戶回訪制度。及時了解客戶需求，做好跟蹤服務，適時調整服務策略，不斷完善客戶體驗，力求實現(xiàn)企業(yè)需求和銀行服務的高度契合。二是抓住賬戶年檢的有利時機，加強對存量賬戶的質量把控，真正讓賬戶“活”起來。三是充分發(fā)揮賬戶管理的工具效力，不斷提高賬戶管理的工作效率。通過科技類賬戶管理工具效力的釋放，解決賬戶信息變更不及時等問題，讓更多的客戶體驗到商業(yè)銀行賬戶服務的便捷和高效。

（四）幾類特殊情形的賬戶管理對策

對不同的賬戶情形，可依據分層分類的原則管理。突出賬戶質量導向，區(qū)分層次類型，力求實現(xiàn)賬戶管理的包容差異化和工作有序化。

第一，有效客戶的提升。分門別類地做好臨界客戶的有效轉化和有效客戶的提質升檔：一是對于規(guī)模以下的客戶，重點培育賬戶的有效性。激活零余額長期不動戶，提升零余額正常賬戶活躍度。可采取電話拜訪、上門走訪等多種方式，挖掘賬戶潛力，使其向上遷徙，提升賬戶的有效性。二是對于具有一定資產規(guī)模的客戶，重點提高賬戶的綜合貢獻度。日常維護中，認真做好客戶信息綜合分析，對注冊資金較高、資金流動頻繁、經營活動豐富的客戶，重點加大營銷力度，細化服務內容、服務方式和服務頻率，挖掘其價值潛力，提高客戶綜合價值貢獻。

第二，睡眠賬戶的激活。挖掘存量賬戶潛力，根據客戶和賬戶經營情況，可逐戶、分層開展激活工作：利用工商信息，重點激活企業(yè)“登記狀態(tài)”及年報公示“經營狀態(tài)”均為正常的客戶賬戶；查詢人民銀行賬戶管理系統(tǒng)，重點激活狀態(tài)正常的客戶賬戶；根據賬戶狀態(tài)，重點激活待睡眠賬戶及轉睡眠前正常使用的賬戶；根據賬戶余額，重點激活余額較大的賬戶。

第三，長尾客戶的營銷。發(fā)揮賬戶規(guī)模優(yōu)勢，抓大不放小，引導新開和存量低效賬戶向有效賬戶遷移，為提質增效提供新力量。做大長尾客戶，推進長尾客戶存款的提檔進位，提高長尾客戶對商業(yè)銀行賬戶服務的獲得感。

（五）結算賬戶服務的合規(guī)收費

在嚴格遵守監(jiān)管要求和價格公示的基礎上，堅持價值導向，強化賬戶收費應收盡收。積極探索綜合定價方法，通過對客戶進行分層管理，實行差別化定價機制。在價格杠桿作用下，有效改善和提升客戶體驗，進一步沉淀存款資金，切實體現(xiàn)結算賬戶的綜合價值貢獻。

四、結語

賬戶提質增效絕不是簡單的加減項，而是力求實現(xiàn)在賬戶規(guī)模基礎上的高水平發(fā)展。堅定地推進系統(tǒng)化、規(guī)?；馁~戶拓展，為提質增效工作提供活水、騰挪空間。調優(yōu)賬戶結構、提高賬戶質量，形成賬戶轉型升級的新動能，才能切實增強賬戶對業(yè)務發(fā)展的基礎性、戰(zhàn)略性作用。

（作者單位為中國建設銀行股份有限公司太原晉陽支行）