祁紅梅

（陜西鼓風(fēng)機(jī)（集團(tuán)）有限公司，陜西 西安 710075）

一、應(yīng)收賬款相關(guān)因子分析

應(yīng)收賬款：指企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)過程中因銷售商品或提供勞務(wù)等，應(yīng)向購(gòu)買方收取的款項(xiàng)，是賒銷模式下的產(chǎn)物。企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款的管控效果以應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率重點(diǎn)評(píng)價(jià)。

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=營(yíng)業(yè)收入/（（應(yīng)收賬款期初余額+應(yīng)收賬款期末余額）/2）

一、應(yīng)收賬款期末余額=應(yīng)收賬款期初余額+當(dāng)期增加額-當(dāng)期減少額

當(dāng)期增加額=當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入*（1+增值稅稅率）*（1-發(fā)貨回款比）

當(dāng)期減少額=當(dāng)年收回或核銷的應(yīng)收賬款

從以上公式可以看出：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率受當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入、應(yīng)收賬款期初余額、期末余額共同影響，而應(yīng)收賬款期末余額除與期初余額相關(guān)外，當(dāng)期增加額和當(dāng)期減少額是其重要影響因子。

同時(shí)，應(yīng)收賬款賬齡直接影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效，因此引入不良應(yīng)收賬款概念，控制應(yīng)收賬款賬齡跳擋。所謂不良應(yīng)收賬款即未按期收回的應(yīng)收賬款，該類款項(xiàng)有壞賬風(fēng)險(xiǎn)，且賬齡越長(zhǎng)回款難度越大，壞賬風(fēng)險(xiǎn)越高。

基于以上分析，對(duì)于應(yīng)收賬款的管理研究應(yīng)“撥開云層看本質(zhì)”，秉承精細(xì)化管理理念，從各重點(diǎn)影響因子出發(fā)尋求最佳模式。

二、某集團(tuán)公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

某集團(tuán)公司近年戰(zhàn)略聚焦集設(shè)備、工程、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)、投資為一體的分布式能源戰(zhàn)略，一體化訂單金額較大，且供給側(cè)改革影響其客戶資金承受能力，導(dǎo)致該公司出現(xiàn)為客戶融資或墊資的新型銷售模式，應(yīng)收賬款當(dāng)期增加額持續(xù)增長(zhǎng)， 同時(shí)存量應(yīng)收賬款的清收規(guī)模低于當(dāng)期新增規(guī)模，導(dǎo)致應(yīng)收賬款期末余額持續(xù)增長(zhǎng)，且應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率持續(xù)下降。

從上圖可以看出：新增應(yīng)收賬款呈現(xiàn)出無規(guī)律波動(dòng)，但期末應(yīng)收賬款持續(xù)增長(zhǎng)，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率持續(xù)下降，由此可以判斷，存量應(yīng)收賬款的清收未有效組織，導(dǎo)致清收規(guī)模亦呈現(xiàn)無規(guī)律波動(dòng)。

導(dǎo)致存量應(yīng)收賬款未有效組織的重要原因是收款職責(zé)交叉，公司成立專門催款部門，但銷售部門也承擔(dān)催款職責(zé)，兩個(gè)部門的催款范圍、催款職責(zé)界定不清，出現(xiàn)同一筆款項(xiàng)兩個(gè)部門同時(shí)負(fù)責(zé)或無人負(fù)責(zé)的情況。

三、應(yīng)收賬款精細(xì)化管理思路

分兩大主線：優(yōu)先管住增量、持續(xù)清理存量，最終以應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款期末不良率評(píng)價(jià)管控效果。

（一）優(yōu)先管住增量

從當(dāng)期增加應(yīng)收賬款的公式可以看出，當(dāng)期新增應(yīng)收賬款受營(yíng)業(yè)收入和發(fā)貨回款比兩個(gè)因子影響，其中營(yíng)業(yè)收入正向相關(guān)，營(yíng)業(yè)收入越大，應(yīng)收賬款增長(zhǎng)越多；發(fā)貨回款比受賒銷政策影響，與應(yīng)收賬款反向相關(guān)，發(fā)貨回款比越高，當(dāng)期新增應(yīng)收賬款越少。因此，應(yīng)以營(yíng)業(yè)收入和發(fā)貨回款比兩個(gè)指標(biāo)綜合控制增量。

按照公司賒銷政策確定發(fā)貨回款比，發(fā)貨回款比影響營(yíng)業(yè)收入增幅與應(yīng)收賬款增幅之間的量差。

1、賒銷政策越嚴(yán)苛，發(fā)貨回款比越高，營(yíng)業(yè)收入增幅-新增應(yīng)收增幅越大；

2、反之，營(yíng)業(yè)收入增幅-新增應(yīng)收增幅越小。

但是，不管賒銷政策如何變化，營(yíng)業(yè)收入增幅〉新增應(yīng)收增幅為理想狀態(tài)。

（二）持續(xù)清理存量

從近年應(yīng)收賬款變動(dòng)趨勢(shì)圖可以看出：存量應(yīng)收已達(dá)歷史新高，加之新銷售模式會(huì)導(dǎo)致新增應(yīng)收持續(xù)增加，因此對(duì)于存量應(yīng)收的清理必須創(chuàng)新?；诖耍梃b金融機(jī)構(gòu)優(yōu)秀案例對(duì)存量應(yīng)收進(jìn)行分類并重點(diǎn)催收不良應(yīng)收賬款。

1、金融機(jī)構(gòu)案例

根據(jù)《貸款風(fēng)險(xiǎn)分類指導(dǎo)原則》（銀發(fā)〔2001〕416號(hào)）及《關(guān)于推進(jìn)和完善貸款風(fēng)險(xiǎn)分類工作的通知》（銀監(jiān)發(fā)〔2003〕22號(hào)）文件及相關(guān)法規(guī)要求，在評(píng)估銀行貸款質(zhì)量時(shí)，將銀行貸款按五級(jí)標(biāo)準(zhǔn)分類，分別是正常、關(guān)注、次級(jí)、可疑和損失類，后三類合稱不良貸款。

貸款分類 重點(diǎn)判斷要素 損失發(fā)生概率正常類借款合同可正常履行，借款人正常還本付息或銀行對(duì)借款人按時(shí)足額還本付息有充分把握。0關(guān)注類逾期90天以內(nèi)借款人存在可能無法償還的因素，且該因素的持續(xù)存在會(huì)影響其償還能力 不超過5%次級(jí)類逾期90天以上借款人的還款能力出現(xiàn)明顯問題，需要通過非生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)維持正常還本付息 30%-50%可疑類 借款人無法足額還本付息，因存在不確定因素導(dǎo)致?lián)p失金額不明確 50%-75%損失類 能收回極少部分或連本帶息無法收回，銀行已無必要將該貸款保留在銀行賬目。 75%-100%

2、企業(yè)存量清收方案

（1）確定清收重點(diǎn)

借鑒金融機(jī)構(gòu)對(duì)銀行貸款的五級(jí)分類原理，將公司應(yīng)收賬款按照五級(jí)分類，分別是正常、關(guān)注、次級(jí)、可疑和損失類應(yīng)收賬款，后三類合稱為不良應(yīng)收賬款，由于賬齡越長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)越大，因此將不良應(yīng)收作為存量應(yīng)收的催收重點(diǎn)。

基于指標(biāo)取值口徑統(tǒng)一、透明、可觀測(cè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)考慮到必須通過財(cái)務(wù)報(bào)表體現(xiàn)管理成效，應(yīng)收賬款的五級(jí)分類主要依據(jù)財(cái)務(wù)賬齡計(jì)量，同時(shí)根據(jù)公司設(shè)備、工程、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)、投資各產(chǎn)業(yè)板塊的合同賬期不同，分類如下：

①設(shè)備、工程、服務(wù)產(chǎn)業(yè)：合同發(fā)貨后，設(shè)備安裝周期一般為半年，質(zhì)保期一般為一年半；因此將賬齡為2年以上的應(yīng)收賬款認(rèn)定為不良應(yīng)收賬款。

②運(yùn)營(yíng)類業(yè)務(wù)：分布式能源運(yùn)營(yíng)按照合同約定，僅有1個(gè)月賬期，給予一定寬限期，將4個(gè)月以上的應(yīng)收賬款認(rèn)定為不良應(yīng)收。

③貿(mào)易類業(yè)務(wù)：貿(mào)易類業(yè)務(wù)僅有3個(gè)月賬期，給予一定寬限期，將半年以上的應(yīng)收賬款認(rèn)定為不良應(yīng)收。

公司類型 正常類 關(guān)注類 次級(jí)類 可疑類 損失類設(shè)備、工程、服務(wù)類 1年以內(nèi) 1-2年 2年以上進(jìn)入訴訟程序敗訴或應(yīng)核銷運(yùn)營(yíng)類 1個(gè)月以內(nèi)1-4個(gè)月4個(gè)月以上貿(mào)易類 3個(gè)月以內(nèi)3-6個(gè)月6個(gè)月以上

（2）厘清清收職責(zé)

厘清目前承擔(dān)清收職責(zé)的兩個(gè)部門之間的業(yè)務(wù)界限，銷售部門承擔(dān)兩大職責(zé)：第一，根據(jù)發(fā)貨回款比控制當(dāng)期新增應(yīng)收賬款限額；第二，對(duì)于存量應(yīng)收賬款，僅負(fù)責(zé)商務(wù)問題款項(xiàng)的協(xié)助清收。貨款催收部門除銷售部門承擔(dān)的兩大職責(zé)外，全面負(fù)責(zé)貨款回收所有工作，主導(dǎo)貨款催收工作。

（三）確定指標(biāo)綜合評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管控效果

按照 “優(yōu)先管住增量、持續(xù)清理存量”思路實(shí)踐后，以應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款期末不良率進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，其中期末不良率=不良應(yīng)收賬款期末余額/應(yīng)收賬款期末余額。

1、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率提升且期末不良率下降，則應(yīng)收賬款達(dá)到管控效果；

2、若應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率提升但期末不良率未下降，則不良應(yīng)收賬款的清理未達(dá)到預(yù)期效果；

3、若期末不良率下降，但應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率未提升，則新增應(yīng)收賬款未按要求管控。

綜上，應(yīng)收賬款管控的理想狀態(tài)為：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率提升，且期末不良率下降。具體幅度應(yīng)結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)政策、規(guī)模擴(kuò)張速度等多因素確定。

四、應(yīng)收賬款精細(xì)化管理實(shí)踐意義

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，應(yīng)收賬款管理成為保證資金鏈正常運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。因此，不管集團(tuán)型公司還是單體公司均可以借鑒本精細(xì)化管理思路，從控制增量、清理存量?jī)蓚€(gè)維度管控應(yīng)收賬款，保證企業(yè)穩(wěn)健運(yùn)行、健康發(fā)展。