孫瑩

私人銀行業(yè)務(wù)萌芽于歐洲，至今已有數(shù)百年的歷史，屬于較為成熟的業(yè)務(wù)品類。在境外成熟的金融市場(chǎng)中，私人銀行業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行重要的業(yè)務(wù)模塊和利潤(rùn)貢獻(xiàn)點(diǎn)。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)自2007年起步以來(lái)穩(wěn)步發(fā)展，在當(dāng)下新經(jīng)濟(jì)、新機(jī)遇的拉動(dòng)下正進(jìn)入高速成長(zhǎng)期，主要?dú)w因于以下三類拉動(dòng)因素：一是高速增長(zhǎng)的財(cái)富管理需求。伴隨10年經(jīng)濟(jì)發(fā)展，中國(guó)私人財(cái)富迅速積累，2000年以來(lái)，中產(chǎn)階級(jí)的財(cái)富以330%的規(guī)模增長(zhǎng)，2017年底中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)已超150萬(wàn)億元，財(cái)富管理需求與日俱增。二是高速增長(zhǎng)的高凈值人群規(guī)模。高凈值客戶是各家私人銀行爭(zhēng)搶的優(yōu)質(zhì)資源，也是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的基石。最新數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，中國(guó)高凈值人群規(guī)模達(dá)197萬(wàn)人，高凈值人群個(gè)人可投資資產(chǎn)總規(guī)模近65萬(wàn)億元。三是高度專業(yè)化發(fā)展的市場(chǎng)趨勢(shì)。我們的客戶需求正逐漸從儲(chǔ)蓄、低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品過渡到投資房產(chǎn)、股票及高杠桿金融產(chǎn)品，并進(jìn)一步向財(cái)富的風(fēng)險(xiǎn)管理、保全與傳承延伸，銀行作為中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)的主導(dǎo)力量，也正是順應(yīng)專業(yè)化的趨勢(shì)、獲得了快速的發(fā)展。

高凈值客戶需求的新特點(diǎn)

家族治理與傳承重要性日漸凸顯

越來(lái)越多的客戶開始關(guān)注財(cái)富的保全與傳承問題，一方面由于高凈值客戶群體多為“創(chuàng)一代”，年齡集中在40歲至60歲之間，伴隨著財(cái)富的迅速積累;子女也逐漸成年，家業(yè)、企業(yè)向二代、三代傳承成為大勢(shì)所趨;另一方面，外部經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、政策信號(hào)刺激、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等也促使客戶為規(guī)避家族財(cái)富縮水而未雨綢繆、提前布局。家族信托作為在英美等發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)十分成熟的財(cái)富保全傳承制度工具，近一兩年逐步被國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)及高凈值客戶所認(rèn)知與應(yīng)用。

目前，國(guó)內(nèi)以“傳承”為切入點(diǎn)的綜合化服務(wù)日漸升級(jí)，除了借助傳統(tǒng)的家族信托工具實(shí)現(xiàn)金融財(cái)富傳遞外，更多機(jī)構(gòu)開始嘗試幫客戶設(shè)立家族辦公室。國(guó)外家族辦公室已經(jīng)形成了相對(duì)成熟和完善的模式，深受超高凈值家族青睞，包括洛克菲勒、羅斯柴爾德在內(nèi)的諸多超級(jí)大家族的傳承都依賴家族辦公室的專業(yè)打理。國(guó)內(nèi)家族辦公室業(yè)務(wù)雖剛起步，但目前包括商業(yè)銀行、第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)等在內(nèi)的多類參與者開始布局，業(yè)務(wù)范圍涉及提供投資管理咨詢服務(wù)、二代教育、移民和稅務(wù)咨詢等。

全球資產(chǎn)配置需求旺盛

按照國(guó)際慣例，一般將25%作為全球資產(chǎn)配置常數(shù)，以此為參照，截至2017 年底中國(guó)高凈值人群個(gè)人可投資資產(chǎn)總規(guī)模近65萬(wàn)億元，將帶來(lái)16萬(wàn)億元的海外資產(chǎn)配置需求，全球資產(chǎn)配置大時(shí)代已然來(lái)臨。國(guó)內(nèi)諸多商業(yè)銀行也緊跟發(fā)展大勢(shì)，著力打造“全球資產(chǎn)配置項(xiàng)下的私人銀行”。一方面分別在倫敦、紐約等重要金融口岸設(shè)立海外分行，加速海外私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)布局;另一方面，通過與國(guó)外先進(jìn)私人銀行展開戰(zhàn)略合作，共同研發(fā)全球化資產(chǎn)配置產(chǎn)品，或者針對(duì)超高凈值客戶提供家族辦公室咨詢服務(wù)及海外留學(xué)規(guī)劃、教育等非金融服務(wù)內(nèi)容。

隨著金融強(qiáng)監(jiān)管年的到來(lái)，2018年市場(chǎng)環(huán)境動(dòng)蕩不已，風(fēng)險(xiǎn)事件頻發(fā)，金融監(jiān)管不斷加碼，我們見證了中美貿(mào)易摩擦給市場(chǎng)帶來(lái)的沖擊，也正經(jīng)歷著資管新規(guī)頒布對(duì)行業(yè)的重塑，這些都對(duì)原先的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)模式提出挑戰(zhàn)，過去通過比拼產(chǎn)品收益、維持剛兌來(lái)追求客戶數(shù)量和管資規(guī)模增長(zhǎng)的時(shí)代即將結(jié)束，私行機(jī)構(gòu)更應(yīng)重視對(duì)多樣性底層資產(chǎn)管理能力的提升，構(gòu)建以客戶為中心的專業(yè)投資服務(wù)，回歸受人之托、代人理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)本源。

國(guó)際經(jīng)驗(yàn)的借鑒

探索“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)體系

縱觀國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先私行機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)營(yíng)模式，大體分為零售升級(jí)、大眾私行和專屬私行三種模式。一般而言，財(cái)富管理需求越復(fù)雜的客群對(duì)專屬私人銀行服務(wù)體系要求越高。

傳統(tǒng)上，中國(guó)大多數(shù)商業(yè)銀行采用零售升級(jí)的業(yè)務(wù)模式。隨著客戶理財(cái)理念的成熟，部分高凈值客戶越來(lái)越呈現(xiàn)出與零售客戶迥異的財(cái)富管理訴求。與零售客戶相比，當(dāng)前中資私行機(jī)構(gòu)為高凈值客戶提供專屬的服務(wù)體驗(yàn)、更好的服務(wù)環(huán)境， 以及收益率更好、種類更多的投資產(chǎn)品， 但主要仍是依靠理財(cái)產(chǎn)品的銷售來(lái)拉動(dòng)業(yè)務(wù)，同國(guó)外強(qiáng)調(diào)的基于客戶需求的綜合解決方案的設(shè)計(jì)實(shí)施有明顯差距。這種模式使得各家私行機(jī)構(gòu)很難實(shí)現(xiàn)真正的差異化，也不能完全適應(yīng)私行客戶的定制服務(wù)需求。

目前，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先私行已在積極布局， 力求實(shí)現(xiàn)理念升級(jí)、服務(wù)升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)，以適應(yīng)高凈值人群對(duì)財(cái)富增長(zhǎng)需求外，也包括合理避稅、遺產(chǎn)管理、教育信托、財(cái)產(chǎn)傳承等在內(nèi)的個(gè)性化需求，這也是下階段私行競(jìng)爭(zhēng)的主要領(lǐng)域之一。增強(qiáng)核心產(chǎn)品設(shè)計(jì)，加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)傳承服務(wù)、繼承人教育服務(wù)，提升客戶綜合效益將是新趨勢(shì)。因此，機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)重心應(yīng)該從“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的個(gè)性化需求配置。

重視專業(yè)化隊(duì)伍的打造

著力打造專業(yè)化的財(cái)富顧問團(tuán)隊(duì)是成熟私行機(jī)構(gòu)又一特色，他們往往有著非常嚴(yán)格的財(cái)富顧問準(zhǔn)入門檻和全面的培訓(xùn)體系。例如，在美國(guó)，CFP或CFA是財(cái)富顧問從業(yè)的必備資質(zhì)，同時(shí)還要擁有10年以上的工作經(jīng)歷;瑞銀財(cái)富管理不僅針對(duì)新入職財(cái)富顧問設(shè)置了包括課堂學(xué)習(xí)、在線教育、工作坊、教練式培訓(xùn)等全周期培訓(xùn)，更強(qiáng)調(diào)通過“團(tuán)隊(duì)服務(wù)”模式，組建了一只包括“客戶顧問+投資顧問+投資經(jīng)理+產(chǎn)品專家+投資總監(jiān)辦公室”的多背景專家團(tuán)隊(duì)共同服務(wù)客戶，從而有效彌補(bǔ)單一客戶顧問服務(wù)不足的問題。

與海外領(lǐng)先私行機(jī)構(gòu)相比，中資機(jī)構(gòu)“偏科”較為嚴(yán)重，即過分依賴產(chǎn)品銷售、規(guī)模增長(zhǎng)等“量”的指標(biāo)，而不太重視專業(yè)投資顧問和大類資產(chǎn)配置能力的培養(yǎng)。過去10年，以客戶數(shù)、管理資產(chǎn)規(guī)模為考核導(dǎo)向的規(guī)模增長(zhǎng)確實(shí)帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)私行業(yè)務(wù)的迅速起步，但未來(lái)更應(yīng)該將發(fā)展重點(diǎn)轉(zhuǎn)向財(cái)富顧問隊(duì)伍的專業(yè)性提升和精細(xì)化管理。

積極布局“金融+非金融”的綜合化發(fā)展之路

為了更好地吸引高凈值客戶、提升客戶粘性，海外領(lǐng)先私行機(jī)構(gòu)不僅重視提升金融服務(wù)，更致力于拓展非金融服務(wù)， 滿足客戶乃至家族的多樣化需求，家族辦公室就是最好的借鑒。歐美發(fā)達(dá)國(guó)家在家族辦公室的成本控制、人員長(zhǎng)期激勵(lì)、全球資產(chǎn)配置能力等方面具有一定優(yōu)勢(shì)，加上近年來(lái)對(duì)于信息技術(shù)的投資、運(yùn)用并參與技術(shù)系統(tǒng)的建設(shè)，使得家族辦公室的業(yè)務(wù)形式產(chǎn)生了一定程度的改變。未來(lái)全球家族辦公室將呈現(xiàn)以下趨勢(shì)：一是市場(chǎng)參與機(jī)構(gòu)更多。全球化經(jīng)濟(jì)聯(lián)動(dòng)的作用，無(wú)國(guó)界的世界格局將加速財(cái)富的積累，這將催生出更多提供家族辦公室服務(wù)類型的機(jī)構(gòu)。二是服務(wù)從業(yè)人員更專業(yè)。除傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)師、律師、專業(yè)投資顧問外，更多的職業(yè)人群和機(jī)構(gòu)參與進(jìn)來(lái)，如醫(yī)療、養(yǎng)老、教育行業(yè)的專業(yè)人士。三是服務(wù)私密性需求更強(qiáng)。隨著家族企業(yè)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張， 家族整體所需的服務(wù)增加，將會(huì)刺激家族私密化專業(yè)服務(wù)的需求，可能使得單一家族辦公室更受青睞。四是服務(wù)領(lǐng)域更加廣泛。尤其是全球化服務(wù)將會(huì)得到進(jìn)一步關(guān)注，依托信息技術(shù)的基礎(chǔ)，家族辦公室的服務(wù)領(lǐng)域?qū)⑦M(jìn)一步擴(kuò)大。五是新興國(guó)家逐漸登上舞臺(tái)。亞洲市場(chǎng)中以中國(guó)為代表的超高凈值階層持續(xù)高速增長(zhǎng)，未來(lái)將會(huì)成為家族辦公室異軍突起的重點(diǎn)區(qū)域。

組建強(qiáng)大的智庫(kù)團(tuán)隊(duì)做支撐

以瑞銀財(cái)富管理為例，他們推出的“瑞銀機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)”是所有資產(chǎn)配置的基本出發(fā)點(diǎn)，向前、向后形成一條價(jià)值鏈。整條價(jià)值鏈包含四個(gè)重要環(huán)節(jié)：一是詳細(xì)的客戶KYC，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力去匹配戰(zhàn)略資產(chǎn)配置;二是瑞銀財(cái)富管理投資總監(jiān)辦公室（CIO）通過定量和定性分析，將資產(chǎn)組合根據(jù)期限長(zhǎng)短分為戰(zhàn)略（SAA）和戰(zhàn)術(shù)（TAA）兩類配置方案;三是基于兩類配置組合創(chuàng)建強(qiáng)大的業(yè)績(jī)基礎(chǔ)。其中，SAA是為實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)而制定的長(zhǎng)期規(guī)劃，TAA則是改善短期風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)、提出貼合市場(chǎng)的調(diào)整策略。統(tǒng)一的機(jī)構(gòu)觀點(diǎn)為其客戶經(jīng)營(yíng)服務(wù)提供了強(qiáng)大的智力支持。

雖然目前私行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)多元參與和競(jìng)爭(zhēng)的格局，但分業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀仍成為中資私行機(jī)構(gòu)的發(fā)展瓶頸。例如，銀行不能開展股票經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，中資私行便無(wú)法像歐洲和香港私人銀行那樣為客戶提供二級(jí)市場(chǎng)股票投資顧問服務(wù);此外，由于受到較多信貸規(guī)模及投向限制，商業(yè)銀行內(nèi)部能夠自主創(chuàng)設(shè)的產(chǎn)品種類和收益水平都會(huì)受限，只能借助與信托、證券等非銀機(jī)構(gòu)開展跨市場(chǎng)、跨牌照合作，無(wú)形中提高了私人銀行的經(jīng)營(yíng)成本和操作風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，分業(yè)還是混業(yè)，這也是留給我們的一個(gè)長(zhǎng)期思考的話題。

（作者單位：中國(guó)財(cái)政雜志社）