黃執(zhí)中
要影響他人,最重要的不是提供信息,而是提供“解釋框架”。
一杯溫水想要讓人覺得熱,該怎么辦?先讓他喝杯冰水就好了。想讓人覺得涼呢?那就先讓他喝杯熱水唄。你看,水本身的溫度并沒有變化,但是“解釋框架”變了,同一杯水就可以解釋成不同的感受。
據(jù)說,李世民有一次在花園閑逛,順口夸了句“好一棵大樹”,身邊大臣宇文士及趕緊附和,引經(jīng)據(jù)典把這棵樹夸到了天上。李世民變色道:“我聽魏徵說要提防花言巧語(yǔ)的佞臣,看樣子,應(yīng)該說的就是你這種人吧?”如果你是宇文士及,這個(gè)場(chǎng)子要怎么圓?說魏徵亂講?說皇上多心?說自己沒這意思?都不對(duì)。你應(yīng)該做的是改變對(duì)方的“解釋框架”。宇文士及是這么回答的:“臣每天見皇上在朝堂上跟一群直言敢諫的官員議事,甚是辛苦。今天好不容易忙里偷閑,如果再不順著您的意思講幾句好聽的,那您貴為天子,又有什么意思?”
這段話的高明之處在于,既不得罪魏徵這樣的同僚,又不是對(duì)皇帝的反駁,同時(shí)也沒有自辯。他只是把“解釋框架”轉(zhuǎn)變了一下:“皇上您說得對(duì),可是您用的是朝堂議事時(shí)的框架,而我們現(xiàn)在不是在游玩散心嗎?所以應(yīng)該換一個(gè)框架來看待我的言論。您想想,假如總是魏徵那個(gè)框架,時(shí)時(shí)刻刻都得繃著,誰(shuí)受得了?”李世民一聽,轉(zhuǎn)怒為喜,此后也一直都在重用并且信任宇文士及。你看,同樣一句話,在一個(gè)框架里是“溜須拍馬”,在另一個(gè)框架里就是“善解人意”,解釋框架的變換,效果是不是很明顯?
你有沒有想過,為什么即使是那些玩不出什么新花樣的商家,也會(huì)經(jīng)常性地推出新品?因?yàn)椤吧闲隆笔潜取巴ㄘ浥蛎洝被颉霸牧蟽r(jià)格上漲”更好的解釋框架。比較一下,如果街角有兩家面包店,一家貼出告示:“由于通貨膨脹/原材料價(jià)格上漲,本店不得已漲價(jià)10%,望新老顧客見諒?!绷硪患覄t貼出大幅海報(bào):“好消息!本店有幸請(qǐng)到法國(guó)面點(diǎn)師推出當(dāng)季新品!更多選擇請(qǐng)進(jìn)店品嘗!”你覺得哪家生意會(huì)更好?當(dāng)然是后者,即使它的價(jià)目表已經(jīng)悄悄地?fù)Q了一輪,也同樣如此。因?yàn)橥瑯邮菨q價(jià),消費(fèi)者更喜歡聽到“新品上架”這個(gè)好消息。
關(guān)于這個(gè)框架效應(yīng)背后的心理機(jī)制,2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主丹尼爾·卡內(nèi)曼指出,人類具有天生的“損失厭惡”心理。不管有沒有道理,人們都會(huì)本能地對(duì)損失、痛苦、風(fēng)險(xiǎn)更加敏感,即使這些能夠換回更大的幸福。
關(guān)于框架的轉(zhuǎn)換,羅振宇舉過一個(gè)有趣的例子。一員工不小心把公司玻璃門碰碎了,老板馬上跑過去安慰:“哎呀,沒事兒吧,人沒受傷吧(人情框架)!”發(fā)現(xiàn)沒事之后,老板轉(zhuǎn)向HR,臉色一變,指著剛才還在噓寒問暖的這個(gè)員工說:“讓他賠(責(zé)任框架)!”框架不同,冷熱的感情當(dāng)然也不一樣。那進(jìn)一步說,如果你是這個(gè)必須“做惡人”的HR,要怎樣把“賠玻璃”這件事說得好聽呢?你可以說:“你知道嗎?老板真是心疼你,特意吩咐讓我們按最便宜的價(jià)位算給你就行了?!?/p>
到了這一步,你還是可以利用“解釋框架”以自己想要的方式對(duì)他人施加影響。