田 敏,張 闖,夏春玉

(1.北方民族大學 商學院，寧夏 銀川 750021；2.東北財經大學 工商管理學院，遼寧 大連 116025)

一、 引 言

契約型農業(yè)是一種旨在有效帶動小農戶進入大市場的農業(yè)產銷模式。但是，在實踐過程中，由于契約不完全和執(zhí)行成本高等原因，渠道投機行為屢見不鮮，訂單的違約率居高不下，其中農戶違約率更高[1-2]。這不僅影響了收購商和農戶參與契約型交易關系的積極性，也影響了農戶增收致富。目前，學術界對契約型農產品營銷渠道交易關系穩(wěn)定性的研究多是從經濟學視角，側重于農產品交易的制度安排、契約設計等[1-3]，而其定量研究很多沿用渠道治理理論的研究范式，局限于契約為主的正式治理和以關系規(guī)范為主的非正式治理對渠道行為的直接影響[4-5]，忽視了從交易關系發(fā)展的全過程視角關注渠道治理問題。渠道治理是一個過程，不僅包括建構交易關系的過程，還包括維系交易關系的過程[6-7]。使用契約只是建構交易關系的開始，契約機制的有效性受到交易發(fā)展過程中各種因素(環(huán)境、交易、制度不確定性、關系發(fā)展不同階段)的影響[8-11]?，F有研究雖然已經關注到契約機制治理過程的重要性，但這些研究集中于探討事前契約與事后監(jiān)督、執(zhí)行的替代或互補關系[12]，或者是契約執(zhí)行對渠道行為結果的影響[13]，缺乏從交易關系發(fā)展全過程的角度關注契約治理問題以及是否存在其他治理過程機制來保障契約機制的有效執(zhí)行。

管理控制包含標準的建立(明確或非明確)，根據標準進行監(jiān)督檢查、評估，糾正出現偏離標準時的行為[14]?？刂颇康脑谟诩m錯，使事物朝著預想的方向發(fā)展。他在應對無法預期的波動時更加有彈性，規(guī)定了如何完成組織目標的具體細節(jié)，常應用在交易建立后日常的交往過程中[15]。契約執(zhí)行指交易一方對另一方違反契約的懲罰措施[12]，或是采取正確行為補救出現的問題[13]。因此，管理控制在一定程度上可以彌補交易關系建立后，由于外部環(huán)境變化導致契約執(zhí)行不足的問題。目前，學者們對管理控制的研究大多關注其對渠道行為結果(績效、投機行為)的直接影響[16-17]，或者是管理控制的治理過程研究[18]，鮮有研究關注管理控制與契約的關系，特別是把他作為保障契約執(zhí)行的治理過程機制。因此，本文從收購商立場出發(fā)，關注交易關系全過程，將管理控制三種方式(結果控制、過程控制和能力控制)作為渠道治理的過程機制，重點考察其在契約完備性對渠道交易結果(農戶投機行為和農戶績效)影響過程中的中介作用。

同時，特定情境因素會影響渠道交易關系的管理策略[19]。而渠道管理控制作為提升契約治理的過程機制，也會增加施控者的管理成本，特別是過程控制和能力控制需要收購商在農產品生產過程中投入大量的精力、時間和金錢。因此，需要探索何種情境因素下需要強化(弱化)管理控制。本文選取了反映契約型農業(yè)內部交易關系程度的重要因素——農戶專有資產凈投入作為模型的邊界條件，實證性地考察他對契約機制與收購商管理控制之間關系的調節(jié)作用。

本文預期理論貢獻如下：首先，本文從交易關系發(fā)展的全過程視角出發(fā)，將管理控制作為保障契約機制有效執(zhí)行的治理過程機制，對擴展渠道治理的實證研究有重要意義，彌補了現有研究對治理過程關注的不足，也為契約型農產品渠道交易的關系穩(wěn)定性研究提供了新的視角。其次，研究考察反映內部交易關系的重要因素——農戶的專有資產凈投入對契約完備性與管理控制之間關系的調節(jié)作用，這為探索如何控制管理控制的成本提供了情境條件，有利于深化對管理控制與契約治理效果的理解。

二、 理論與研究假設

(一) 渠道治理過程、契約完備性與管理控制

Heide(1994)[6]提出治理是一個過程，是一個包括交易關系建立、維持和結束的多維度概念。莊貴軍(2012)[7]在Heide(1994)[6]的基礎上進一步清晰地提出，渠道治理是建立、維持和結束渠道交易關系的約定或制度安排以及參與者對約定(即合同或不言自明的規(guī)則)的監(jiān)督和執(zhí)行過程?？梢姡乐卫戆ㄖ卫頇C制的建構及其監(jiān)督和執(zhí)行過程兩個方面，治理過程是指如何使用治理機制管理交易關系，即治理機制的監(jiān)督和執(zhí)行過程。

在交易成本經濟學中，Williamson(1996)[20]認為人具有有限理性且追求自我利益最大化，有先天的投機傾向，而解決這一問題的主要方式是簽訂一個正式的契約(Formal Contract)來管理交易關系。其中，契約完備性指在正式契約中，交易雙方的角色、義務和預期收益以及如何處理計劃外事件和沖突等事項在契約中被詳細規(guī)定的程度[21]。由于正式契約設計受制于人的有限理性，行為主體無法在簽約時預見和解釋未來發(fā)生的事情[8,15]，斯蒂格利茨(1999)[22]認為在有限理性和交易成本為正的現實世界中，合約是不完全的。相對于工業(yè)品而言，農產品具有鮮活性、生產的定量化和標準化程度較低的特點，這進一步增加了交易雙方事前簽訂明確契約約束雙方行為的難度，使得農產品契約具有“注定”不完全性[1]。同時，契約型農產品交易關系通常表現為一個收購商和眾多的小農戶簽訂購銷合同，當收購商出現違約行為時，農戶會因高昂的法庭解決成本而放棄法庭執(zhí)行；而當農戶違約時，由于農戶分散、為數眾多，且每個農戶資源占有量有限，龍頭企業(yè)的勝訴收益會大大低于其成本[23]。此外，當地政府出于保護弱勢群體農戶的考慮，在農戶違約時，也會勸說收購商放棄追究農戶的違約責任。[注]上述契約型農業(yè)中交易雙方放棄法律執(zhí)行的現象，在訪談寧夏銀川市錦旺農業(yè)綜合開發(fā)有限公司經理和當地參與訂單農業(yè)的農戶也得到了證實。因此，農產品契約出現違約行為時，法律執(zhí)行更加困難，需要對契約機制的執(zhí)行和監(jiān)督過程施加額外的影響。本文認為，針對契約型交易關系的特點，收購商在簽約以后通過管理控制行為強化契約的執(zhí)行是一種重要的過程機制，而現有文獻還沒有對這一過程機制予以充分關注。

早期的管理控制理論主要來源于對組織內部成員的管理，特別是被應用于組織對銷售人員行為的管理[14，24]。Celly和Frazier(1996)[25]將其引入到對渠道成員的控制研究中。雖然獨立的渠道組織間正式化的權威關系并不是那么強，監(jiān)督和評估成員行為相對困難，但可以在以下情形中展開有效的渠道控制。首先，渠道成員權力不對等，意味著弱勢方的生存與發(fā)展依賴于強勢方的資源，因而弱勢方就要服從于強勢方的命令和安排，接受強勢方的管理控制[26]。其次，當受控方接受了施控方的專有資產投資，施控方就獲得了參與到受控方的生產活動中的機會。在契約型農業(yè)中，相對于提供大量同質化商品的眾多小農戶，收購商數量少且掌握著主要的市場資源，意味著渠道權力向收購商一方傾斜。再次，農戶生產常常需要收購商的專有資產投資，特別是一些資金投入大、生產條件高的農產品，這也為收購商干預和指導農戶行為提供了條件。最后，農戶生產活動相對集中，降低了收購商管理控制農戶行為的成本。

常見的正式化渠道管理控制方式有三種：結果控制、過程控制和能力控制。結果控制是被控方可以自由選擇生產方式，只對生產結果負責，過程較少受到干預。過程控制要求生產過程中，被控方服從施控方規(guī)定的程序和活動來達成預期目標[24]。能力控制關注被控方的技術和能力，現有研究證明他與過程控制具有不同的心理和行為結果[27]。農產品生長周期長，標準化程度低，鮮活易腐，具有經驗品和信任品的特性。收購商為了保質保量地獲得農產品，不僅需要在農產品交割環(huán)節(jié)對農戶行為進行控制(結果控制)，還需要對農產品生產過程進行控制(過程控制)。同時，我國農戶文化水平普遍偏低[17]，很多農產品生產需要更為專業(yè)的技術指導，需要對農戶的生產能力進行控制。目前，也有文獻研究契約機制與管理控制之間的關系，但是將管理控制作為調節(jié)變量，調節(jié)契約機制對渠道行為結果的影響[28]，未有研究將管理控制作為渠道治理的過程機制，考察其在契約機制對渠道行為結果影響過程中的中介作用，這正是本文的研究目的。

契約越完備，承諾、責任和糾紛處理過程越被清晰地界定，可以為評估與績效相關的投入和產出提供更好的指導，促進隨后的監(jiān)督和執(zhí)行努力[12]。在契約型農產品的營銷渠道中，收購商與農戶簽訂的書面契約詳細地規(guī)定收購的產品種類、數量、評級標準、價格及雙方的違約責任等，使得收購商對農戶生產結果控制有章可循，有助于其順利展開。在生產過程中，完備契約詳細地規(guī)定了農戶應該遵守的生產程序(如施肥時間間隔，不打高毒農藥)和收購商的相關權利(如生產過程監(jiān)督檢查)，有利于控制生產過程中的活動。同時，完備契約詳細地規(guī)定了農戶應具備的生產能力(如會給牲畜打針等)，收購商為提高農戶生產技能開展的各項技術培訓和指導等，為收購商控制農戶生產能力提供了更好的標準，有利于生產的能力控制。由此，本文提出研究假設1：

H1a：農戶與收購商簽訂的契約越完備，收購商對農戶的生產結果控制水平越高；

H1b：農戶與收購商簽訂的契約越完備，收購商對農戶的生產過程控制水平越高；

H1c：農戶與收購商簽訂的契約越完備，收購商對農戶的生產能力控制水平越高。

(二) 農戶專有資產凈投入

專有資產作為Williamson(1985)[29]提出的關鍵交易維度，一直是渠道治理理論研究的核心變量之一。具體而言，專有資產是指交易方為了提高合作水平和合作收益為特定交易關系投入的資產，該資產不能夠輕易轉移或轉移成本極高[30]。專有資產相對于通用資產，具有更大的價值創(chuàng)造能力，代表了關系承諾和對交易關系持續(xù)的意愿[31]。他很難被轉移到交易關系外，一旦交易伙伴出現投機行為，他可能會導致關系終止和投資實際價值的喪失[31]。在契約型農產品的營銷渠道中，交易雙方都可能進行專有資產投入，如農戶學習專門的技術、購買專門生產工具和生產資料等;收購商為農戶生產銷售提供周轉資金、賒銷或墊付的生產資料等。農戶專有資產凈投入是指農戶專有資產減去收購商專有資產后的凈值，他體現了農戶作為投資方在渠道關系中對收購商的凈依賴程度[32]，也是農戶對關系承諾的一種信號。

農戶專有資產凈投入對契約完備性與管理控制之間的關系有調節(jié)影響。完備契約有利于收購商對農戶的管理控制(假設H1)，但當農戶專有資產凈投入高時，會降低契約完備性對農戶管理控制的正向影響。專有資產的價值取決于關系維系，不能夠輕易轉移或轉移成本極高[30]。為了維系專有資產的價值，農戶的行為受制于收購商，這降低了收購商通過其他治理機制(如完備契約)來約束農戶行為的需要[19]。例如，當農戶專有資產凈投入高時，意味著農戶投入大量的時間、精力和資金，特別是一些特殊農產品(如中草藥、水貂)，一旦收購商中途提出終止關系，這些投資的實際價值會嚴重地喪失(對于弱勢農戶，這些農產品的銷售渠道極為有限)。因此，在農產品交割環(huán)節(jié)，農戶急于將農產品銷售給收購商，即使契約沒有規(guī)定農戶要主動送貨上門或將產品包裝好，只要收購商在收購時提出需要，農戶會積極配合；在過程控制中，即使契約中沒有規(guī)定農戶要按照某些生產流程操作，只要收購商在檢查中提出需要，農戶會完全按照收購商的要求操作；在能力控制中，農戶會完全服從收購商的各種能力評估和指導(即使契約中沒有要求)，因為只有技能提高，農產品合格率才能提高，最終的投資才能收回。由此，本文提出研究假設2：

H2a：農戶專有資產凈投入對契約完備性與收購商對農戶生產結果控制之間的正向相關關系起到負向調節(jié)作用；

H2b：農戶專有資產凈投入對契約完備性與收購商對農戶生產過程控制之間的正向相關關系起到負向調節(jié)作用；

H2c：農戶專有資產凈投入對契約完備性與收購商對農戶生產能力控制之間的正向相關關系起到負向調節(jié)作用。

(三) 收購商對農戶管理控制的中介作用

1. 收購商對農戶的管理控制在契約完備性與農戶投機行為之間的中介作用。渠道成員的投機行為是為了獲得短期的單邊收益。渠道一方的投機行為會侵蝕渠道雙方長期的收益，影響渠道績效和成員滿意度[31]。因此，抑制投機行為一直是渠道治理的核心問題[33]。在契約型農產品的營銷渠道中，農戶的投機行為主要源于收購商對農戶的特質或行為存在信息不對稱[33]，如農戶隱藏生產方面的真實信息，或者私下里將交貨的產品賣給高價的買主等。

完備契約通過詳細的契約條款界定了渠道成員可能發(fā)生投機行為的領域[10]，闡明了各種未來情形如何處理，特別是違背契約時的法律和經濟處罰，為交易提供了保護機制[9]，有助于抑制農戶的投機行為。但是在契約型農產品的營銷渠道中，農產品契約具有“注定”不完全性。交易成本理論認為只要有機會，渠道成員就可能投機[19]，即投機行為既會出現在契約規(guī)定的領域內，也會出現在契約未規(guī)定的領域[26]。同時，正式契約執(zhí)行的一個潛在關鍵前提是完善的法律制度。在中國轉型經濟的背景下，保護契約執(zhí)行的法律制度是不健全的或發(fā)展相對滯后，意味著交易方違約后不會受到相應的懲罰[26]。管理控制中的監(jiān)督有利于發(fā)現成員行為的不一致，還可以及時對違約行為進行懲罰或糾偏[15]，保障了契約內容的有效執(zhí)行。同時，管理控制在應對無法預期的波動時更加具有彈性，可以規(guī)定如何完成組織目標的具體細節(jié)[15]，彌補事前完備契約對管理交易細節(jié)或計劃外事件中的不足，進而抑制投機行為。具體而言，在農產品交割環(huán)節(jié)，收購商嚴格地監(jiān)督、檢查，保證了完備契約中所詳細規(guī)定的交易事項(如產品數量、評級標準等)能夠順利進行，避免了農戶以次充好等投機行為。在生產過程中，收購商不定期檢查農戶的生產流程和操作，減少了投機行為，保證了完備契約中預期目標能夠實現，還有助于發(fā)現契約規(guī)定之外農戶潛在的投機行為。此外，收購商對農戶生產能力的評估、培訓指導，不僅保證了完備契約中對農戶生產能力的要求，還有助于解決未預見到的突發(fā)狀況(如大面積的病蟲害)。農戶從而相信收購商不只站在自己的角度施加命令和剝奪他們的利益，提高對收購商的依賴和關系的長期承諾[18]，會慎重考慮是否投機。由此，本文提出研究假設3：

H3a：收購商對農戶的生產結果控制在契約完備性對農戶投機行為的影響過程中起到中介作用；

H3b：收購商對農戶的生產過程控制在契約完備性對農戶投機行為的影響過程中起到中介作用；

H3c：收購商對農戶的生產能力控制在契約完備性對農戶投機行為的影響過程中起到中介作用。

2. 收購商對農戶的管理控制在契約完備性與農戶績效之間的中介作用。在契約型農產品的營銷渠道中，農戶績效主要是指農戶收入的提高，他是衡量契約型農業(yè)是否有效的最終標準。完備契約為交易提供了一個更為全面的法律和制度框架，有效地指導交易雙方履行各自的職責，并通過設計各種經濟激勵措施促進渠道成員之間的相互依賴和合作，進而提高了渠道績效[34]。同時，完備契約闡述了無法預見情形的處理過程，為農戶提供了保護機制，減少了其面對風險的經濟損失，提高了農戶績效。

但如上文所述，目前中國處于制度轉型階段，保障契約執(zhí)行的法律法規(guī)等正式制度尚不完善[11]，法律執(zhí)行的震懾力不足，農戶出于短期收益最大化，不按照契約要求操作時有發(fā)生。因此，需要收購商對農戶交易全過程進行控制，保證完備契約中有助于提高農戶績效的契約條款得到有效執(zhí)行。同時，農業(yè)是一個自然再生產和社會再生產相互交織的過程，即使契約再完整，也注定存在管理的“空白區(qū)域”。而且，小農戶文化水平不高，受資金、信息條件約束，抗風險能力相對較弱，需要收購商在生產中提供有價值的管理控制，幫助他們提高績效。具體而言，收購商對農戶的結果控制，保障了完備契約中所有保護交易績效的契約條款能夠有效實施，還有助于發(fā)現農戶存在的問題(例如沒有對某些易腐的農產品進行合理包裝)，進而為其提供相應的指導或幫助，提高了績效；在生產過程中，收購商不定期的監(jiān)督和檢查，促使農戶的生產盡量遵照完備契約中所規(guī)定的科學流程，保障了農產品的品質，還有助于發(fā)現生產過程中的新問題，提醒、幫助農戶彌補其過失，提高了績效。收購商的能力控制既可以發(fā)現農戶是否具備完備契約中所要求的生產能力，還有助于發(fā)現契約無法預測的技術難題(如遭遇外來物種入侵)，并為其提供相應的技術指導，有助于其績效的提高。由此，本文提出研究假設4：

H4a：收購商對農戶的生產結果控制在契約完備性對農戶績效的影響過程中起到中介作用；

H4b：收購商對農戶的生產過程控制在契約完備性對農戶績效的影響過程中起到中介作用；

H4c：收購商對農戶的生產能力控制在契約完備性對農戶績效的影響過程中起到中介作用。

圖1是本文根據上述理論分析構建的概念模型。

三、 研究設計

(一) 樣本與數據收集

為了檢驗研究假設，我們在全國16個省份收集數據，以驗證契約型農產品的營銷渠道中收購商(農產品流通加工企業(yè)、合作社、中間商、經紀人等)與農戶的交易關系。數據主要采用問卷調查方式，出于數據可得性，主要是從農戶一邊收集。同時，要求被調查的農戶必須是參與并熟悉契約型交易關系的農戶，且愿意配合調查。為了收集數據，我們在2014年寒假期間(1-2月)組織和培訓了43名來自上述16個省份東北財經大學的本科生和研究生。這些學生都來自農村，對農村生產生活相對熟悉，還可利用家庭人脈關系展開有效調查。這種面對面訪談方式被認為是在新興市場，例如中國，獲得可靠數據的重要途徑[15]。

調查問卷遵從標準的心理學量表開發(fā)過程[35]。首先，為了更好地理解契約型農業(yè)中的管理控制行為和編制測量量表題項，我們深度訪談了遼寧和寧夏地區(qū)參與契約型農業(yè)的農戶、合作社社長以及農產品流通商貿公司的經理。在此基礎上，系統(tǒng)地回顧本研究相關的文獻，初步制定出測量問卷。為了提高量表的可靠性，確保其與研究內容相關，我們與多年從事農產品流通的學者進行反復的討論和修訂，并進行了預測，[注]預調研在2013年1-2月期間，組織了19個不同省份的來自農村的本科學生實施調研，共收回有效訂單問卷102份。確保最終量表具有合理區(qū)分度，研究內容能夠反映研究情景并被研究對象理解。

正式調查共發(fā)放735份問卷，剔除數據缺失的問卷，共收到有效問卷217份，有效回收率為29.5%。在正式的樣本中，調查的農戶主要以40-50歲為主，占46.54%，50歲以上占28.58%，40歲以下占24.88%；農戶的文化程度以初中和小學為主，各占比49.31%和23.04%，高中及以上占27.65%;農戶與收購商的購銷關系長度，3-5年占31.80%，5年以上占37.32%，3年以下占30.88%；農戶的簽單對象以龍頭企業(yè)和經紀人(中間商)為主，各占35.94%和36.41%，合作社及其他(如協會)占27.65%；研究調查的生產類型，種植業(yè)占60.37%，養(yǎng)殖業(yè)占39.63%。同時，針對樣本有效回收率偏低問題，研究進行了非響應誤差檢驗[36]。經過雙樣本(正式調查與前期預測的樣本)T檢驗，兩次數據并無顯著差異(p>0.1)(選取了受訪者年齡、學歷、身份等人口統(tǒng)計特征以及與收購商交易的關系長度進行對比)，因此無需擔心非響應誤差問題。

(二) 變量測量

契約完備性的原始量表來自Wuyts等(2005)[21]。結果控制和過程控制的原始量表都來自Jaworski等(1993)[24]，能力控制的原始量表來自Challagalla等(1996)[27]。農戶投機行為的測量根據Ping(1993)中的量表修訂[37]，農戶報告自己的投機行為可能會帶給農戶不悅感，為了提高信息真實度，我們在量表修訂時特別注意語言不要引起道德偏差。研究選擇了Samaha等(2011)[38]中的績效量表作為農戶績效的初始量表，與之不同的是，我們讓農戶根據近3年收入進行評價，降低了收入年度偏差。農戶專有資產凈投入原始量表出自Wang等(2013)[30]。參照以往研究的操作方法[39]，測量中分為農戶專有資產投入和收購商專有資產投入兩個量表，用兩者差值來衡量。此外，研究還控制了可能對因變量產生影響的其他變量——農戶年齡(AGE)、農戶學歷(EDU)、生產類型(TYPE)、關系長度(Relationship Length，RL)。

(三) 量表的信度和效度

效度方面，采用AMOS17.0對測量數據進行驗證性因子分析(CFA)，如表1所示，每一個潛變量的標準化因子載荷系數大于0.5(p<0.001)，且平均抽取方差(AVE)大于或接近0.5，表明各變量的收斂效度較好。信度方面，所有結構變量的克朗巴哈系數值大于0.7，說明測量變量可靠性良好。所有變量的組合信度(CR)大于最低值0.6[40]，說明量表信度良好。同時，測量模型與數據的擬合度也較好(如表1所示)。

表1 測量題項及信度、效度檢驗結果

注：n.a.表示不適用(not applicable)，下同

從表2可以看出，模型中每個潛變量(CS、OC、PC、CC、PR、SP)完全標準化，相關系數小于其上方所對應的潛變量的AVE的平方根，表明各個潛變量之間存在足夠的區(qū)分效度[41]。

(四) 同源偏差檢驗

本研究所有數據均從農戶一邊收集，可能導致同源偏差(Common Method Biases)問題。為了檢驗研究的同源偏差問題，我們首先采用Harman的單一因子方法[42]進行檢測。結果顯示，未析出一個單一因子，析出變異因子共為六個，解釋了總變異量的69.065%。其中第一主成分解釋了35.745%的變異量，說明并不存在解釋絕大部分變異量的單一因子，同源偏差問題并不嚴重。

表2 相關系數及偏相關系數表

注：(1)**表示p<0.01，*表示p<0.05(雙尾檢驗)；(2)對角線上的黑體數字為相應變量的AVE平方根，對角線下方數字為各變量間的零階相關系數，對角線上方數字為潛在同源偏差調整后的相關系數

接著，研究采用標記變量(Marked Variable)的方法[43]進一步檢驗同源偏差問題，選取一個與現有分析理論上不相關的變量(家庭中農業(yè)勞動力人數，LABOR)作為標記變量，放入模型與現有分析的主要變量做偏相關分析。如表2所示，在全部32個顯著的相關系數中，只有1個相關系數(SP與BRI)由不顯著變?yōu)轱@著。說明在控制標記變量之后，研究中重要變量的相關性并無顯著變化，同源偏差問題并不嚴重[15]。

四、 假設檢驗

本文主要采用多元層次回歸的方法驗證研究假設。

(一) 直接效應

本文檢驗了契約完備性對收購商管理控制直接影響。結果如表3所示，契約完備性對結果控制(OC模型(I)，b=0.389，p<0.001)、過程控制(PC模型(I)，b=0.383，p<0.001)和能力控制(CC模型(I)，b=0.441，p<0.001)都有顯著的正向影響，假設H1a、H1b和H1c成立。

(二) 調節(jié)效應

按照Aiken和West(1991)[44]的做法，在檢驗農戶專有資產凈投入對契約完備性與收購商管理控制之間關系的調節(jié)作用時，對自變量和調節(jié)變量構建交互項前進行了中心化處理，以降低多重共線性的影響。同時，在回歸過程中，所有模型中沒有方差膨脹因子(VIF)大于2的變量，遠低于臨界值10，說明回歸模型不存在嚴重的多重共線性問題。如表3所示，在OC模型(II)、PC模型(II)和CC模型(II)中，交互項(契約完備性×農戶專有資產凈投入)(CS×(BRI-FRI))的系數分別為(b=-0.145，p<0.05)(b=-0.179，p<0.01)和(b=-0.215，p<0.01)，都顯著為負。這說明農戶專有資產凈投入對契約完備性與收購商對農戶生產結果控制、過程控制和能力控制之間的正相關關系的負向調節(jié)作用顯著，假設H2a、H2b和H2c得到支持。為了清晰地展示調節(jié)作用，我們利用交互圖來做進一步分析。根據農戶專有資產凈投入將樣本分為高(高于均值1個標準差)和低(低于均值1個標準差)兩組，再分別對兩組數據做契約完備性對生產結果控制、生產過程控制和生產能力控制的回歸，得到相應的截距和斜率，畫出了交互圖，如圖2、圖3、圖4所示。從三個圖上可以看出，實線(代表高農戶專有資產凈投入)的斜率小于虛線(代表低農戶專有資產凈投入)的斜率，說明農戶專有資產凈投入能夠明顯削弱契約完備性對管理控制的正向影響。

表3 假設檢驗的標準化系數表

注：***表示p<0.001(雙尾檢驗)，**表示p<0.01(雙尾檢驗)，*表示p<0.05(雙尾檢驗)，?表示p<0.1(雙尾檢驗)

圖2 契約完備性和農戶專有資產凈投入對生產結果控制的交互影響

圖3 契約完備性和農戶專有資產凈投入對生產過程控制的交互影響

圖4 契約完備性和農戶專有資產凈投入對生產能力控制的交互影響

(三) 中介效應

為了檢驗收購商管理控制是否存在中介效應，本文參照Baron和Kenny(1986)[45]的中介檢驗步驟：(1)自變量需對中介變量有顯著影響；(2)自變量需對結果變量有顯著影響；(3)中介變量需對結果變量有顯著影響；(4)當中介變量進入模型時，自變量對結果變量顯著影響將減弱。

第一，檢驗契約完備性是否通過收購商管理控制進而影響農戶投機行為。如上文所述，契約完備性對結果控制、過程控制和能力控制都有顯著的正向影響，滿足條件(1)。同時，如表3所示，契約完備性對農戶投機行為也有顯著負向影響(SP模型(I)中，b=-0.436，p<0.001)，滿足條件(2)。過程控制對農戶投機行為有顯著負向影響(SP模型(II)中，bPC=-0.225，p<0.05)，滿足條件(3)。但是結果控制和能力控制對農戶投機行為沒有顯著影響(SP模型(II)中，bOC=-0.065，p>0.1；bCC=-0.132，p>0.1)。而且，相對于SP模型(I)(bCS=-0.436，p<0.001)，在SP模型(II)中，契約完備性對農戶投機行為顯著影響明顯減弱(bCS=-0.266，p<0.001)，滿足條件(4)。因此，契約完備性通過過程控制進而抑制農戶的投機行為，但是結果控制和能力控制的中介作用不顯著，假設H3b成立，H3a和H3c未支持。

第二，檢驗契約完備性是否通過收購商管理控制進而影響農戶績效。如表3及上文所述，契約完備性對三種控制方式都有顯著的正向影響，滿足條件(1)。同時，契約完備性對農戶績效也有顯著的正向影響(PR模型(I)中，b=0.343，p<0.001)，滿足條件(2)。最后，結果控制、過程控制和能力控制對績效有顯著正向影響(PR模型(II)，bOC=0.144，p<0.1；bPC=0.190，p<0.05；bCC=0.203，p<0.05)，滿足條件(3)。而且，相對于PR模型(I)(bCS=0.343，p<0.001)，在PR模型(II)中，契約完備性對農戶績效顯著影響明顯減弱(bCS=0.125，p<0.1)，滿足條件(4)。因此，結果控制、過程控制和能力控制在契約完備性與農戶績效之間存在中介作用，假設H4a、H4b和H4c成立。

五、 結論與討論

首先，契約完備性對三種管理控制方式都有顯著的正向影響(假設H1)。這表明控制作為一種事后治理機制與事前管理機制——正式契約密切相關[12]。契約越完備，代表著(交易)規(guī)定越詳細，越有利于收購商對農戶實施管理控制。本文的研究為論證契約機制與管理控制之間的關系提供了實證研究證據。

其次，研究證實了農戶專有資產凈投入對契約完備性與管理控制之間的相關關系有顯著的調節(jié)作用(假設H2)。交互圖(圖2，圖3，圖4)表明農戶專有資產凈投入(高凈投入相對低凈投入)，能夠明顯削弱契約完備性對三種控制的正向影響。這也再次說明農戶專有資產凈投入使農戶的行為受制于收購商，降低了收購商通過其他治理機制(如完備契約)來約束農戶行為的需要[19]。

最后，收購商結果控制、過程控制和能力控制在契約完備性對農戶績效的影響過程中起到中介作用(假設H4)，這說明收購商可以采用這三種控制方式保障契約機制對農戶績效的提升。與此同時，過程控制在契約完備性對農戶投機行為的影響過程中起到中介作用(H3b)，但是結果控制和能力控制的中介作用不顯著(H3a和H3c)。這可能是因為結果控制是為保障完備契約中能夠順利進行，而生產過程中風險由農戶全部承擔，勞動剩余則是雙方共享[14]，結果控制越嚴格，農戶感到自己利益被侵蝕越嚴重，會產生強烈的逆反情緒，不利于降低投機行為。而能力控制主要側重于提升被控者的生產技能[27]，相對于過程控制嚴格監(jiān)督農戶生產過程中是否存在違反契約規(guī)定投機活動，能力控制在此的中介作用并不顯著。

六、 貢獻、啟示及未來研究方向

(一) 理論貢獻

首先，研究擴展了營銷渠道治理的實證研究范式。以往契約治理主要是考察契約對渠道行為結果直接影響，在契約治理不足時，則關注關系治理與其互補或替代關系[10，21]，忽視了從交易關系發(fā)展的全過程視角關注渠道治理問題，特別是可能需要其他治理過程機制保障契約機制的有效執(zhí)行。本研究證實了在契約型農產品的營銷渠道中，收購商對農戶的管理控制作為有效的渠道治理過程機制，有助于契約機制抑制農戶投機行為和提高農戶績效。這不僅彌補了現有渠道治理研究中對治理過程研究的不足，還有助于進一步明晰治理過程機制對渠道行為結果的影響路徑。

其次，對不同管理控制方式的作用有了新的認識。以往研究認為結果控制和能力控制治理效果可能更好[27，18]。因為結果控制中受控者可以自由選擇成功方式，是一種相對自由的控制方式；能力控制關注受控制者的能力需求，滿足其對提升能力的內在需求[27]；過程控制強調被控方行為活動要嚴格服從于既定程序，剝奪了自由選擇權利，易使受控方產生負面情緒[18]。但是，在本研究中，過程控制在契約完備性抑制農戶投機行為和提高農戶績效過程中都發(fā)揮著有效的中介作用，而結果控制和能力控制有助于契約提高農戶績效，但在契約降低農戶投機行為過程中的中介作用不顯著，說明在契約型農產品的營銷渠道中，過程控制提升契約治理作用更為有效，也印證了Celly和Frazier(1996)[25]提出的在不同的渠道環(huán)境中控制結果可能會不同。同時，研究也說明不同的管理控制方式在相同的治理機制路徑中的中介作用也存在差異，這對提升渠道治理理論具體解釋過程的有效性和清晰度具有重要意義。

最后，研究發(fā)現反映內部交易關系程度——農戶的專有資產凈投入高時，削弱了契約完備性對管理控制的正向影響，即減弱了企業(yè)對管理控制的相關投入。這不僅提高了我們對在何種情況下需要減弱設計完備契約對管理控制的認識，更重要的是為探索控制管理控制成本提供了情境因素。

(二) 管理啟示

本研究發(fā)現對契約型營銷渠道管理的實踐意義如下：首先，為了提升契約型交易的穩(wěn)定性，收購商要強化與農戶交易的過程控制，提升契約治理對農戶投機行為的抑制作用。其次，為了農戶增收致富，政府在招商引資時，可以優(yōu)先考慮在生產、能力和結果方面提供控制和幫助農戶的收購商。最后，對于收購商而言，為了降低管理成本，可以有意引導農戶加大專有資產的投資。農戶專有資產相對于通用資產，具有更大的價值創(chuàng)造能力，而且他的價值取決于關系維系，不易轉移或轉移成本極高，降低了收購商通過其他治理機制來約束農戶行為的需要，極大地節(jié)約了收購商管理與農戶的交易關系的成本。

(三) 研究局限與未來研究方向

本文的研究局限和未來的研究方向如下。第一，本文參照渠道治理主流的實證方法，采用截面數據檢驗變量之間的相關聯系。但是，截面樣本會限制我們細致而全面地檢驗變量之間關系本質的能力[10]。因此，未來的研究需要時序數據或實驗方法檢驗這種復雜的動態(tài)關系。同時，還需從購銷雙邊收集數據，特別是需要從其他行業(yè)采集購銷雙邊數據進行驗證，這不僅可以有效地提升研究的外部效度，也有助于提升研究結論的普適性。第二，本文將控制作為單一維度進行測量，控制的作用可以概念化兩個主要的維度——信息(目標設定、監(jiān)督和反饋)和強化(獎勵和懲罰)[14，27]，未來這種區(qū)分不同維度的控制研究能夠提升理解管理控制在渠道治理過程中的作用機理。第三，本文只考慮了契約型農產品營銷渠道中正式治理機制、契約機制和管理控制機制以及他們之間的關系，并未考慮非正式治理機制，如關系規(guī)范、信任、人際關系等。在我國農村社會，農民生產和生活在地理空間上相對封閉，鄉(xiāng)村的人際關系對農民的經濟行為有更為直接的影響。因此，未來還需要考慮其他非正式治理機制對管理控制過程影響。最后，本文參照了研究中國轉型經濟背景下渠道治理的文獻[11，15，26]，將制度環(huán)境不確定性作為影響契約治理的既定前提，并未檢驗其對契約執(zhí)行過程的影響，這在一定程度上影響了研究的可靠性。因此，未來研究需要檢驗制度環(huán)境不確定性對渠道治理過程的影響。