田 敏,張 闖,夏春玉

(1.北方民族大學(xué) 商學(xué)院，寧夏 銀川 750021；2.東北財(cái)經(jīng)大學(xué) 工商管理學(xué)院，遼寧 大連 116025)

一、 引 言

契約型農(nóng)業(yè)是一種旨在有效帶動(dòng)小農(nóng)戶進(jìn)入大市場(chǎng)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)銷模式。但是，在實(shí)踐過(guò)程中，由于契約不完全和執(zhí)行成本高等原因，渠道投機(jī)行為屢見(jiàn)不鮮，訂單的違約率居高不下，其中農(nóng)戶違約率更高[1-2]。這不僅影響了收購(gòu)商和農(nóng)戶參與契約型交易關(guān)系的積極性，也影響了農(nóng)戶增收致富。目前，學(xué)術(shù)界對(duì)契約型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道交易關(guān)系穩(wěn)定性的研究多是從經(jīng)濟(jì)學(xué)視角，側(cè)重于農(nóng)產(chǎn)品交易的制度安排、契約設(shè)計(jì)等[1-3]，而其定量研究很多沿用渠道治理理論的研究范式，局限于契約為主的正式治理和以關(guān)系規(guī)范為主的非正式治理對(duì)渠道行為的直接影響[4-5]，忽視了從交易關(guān)系發(fā)展的全過(guò)程視角關(guān)注渠道治理問(wèn)題。渠道治理是一個(gè)過(guò)程，不僅包括建構(gòu)交易關(guān)系的過(guò)程，還包括維系交易關(guān)系的過(guò)程[6-7]。使用契約只是建構(gòu)交易關(guān)系的開(kāi)始，契約機(jī)制的有效性受到交易發(fā)展過(guò)程中各種因素(環(huán)境、交易、制度不確定性、關(guān)系發(fā)展不同階段)的影響[8-11]。現(xiàn)有研究雖然已經(jīng)關(guān)注到契約機(jī)制治理過(guò)程的重要性，但這些研究集中于探討事前契約與事后監(jiān)督、執(zhí)行的替代或互補(bǔ)關(guān)系[12]，或者是契約執(zhí)行對(duì)渠道行為結(jié)果的影響[13]，缺乏從交易關(guān)系發(fā)展全過(guò)程的角度關(guān)注契約治理問(wèn)題以及是否存在其他治理過(guò)程機(jī)制來(lái)保障契約機(jī)制的有效執(zhí)行。

管理控制包含標(biāo)準(zhǔn)的建立(明確或非明確)，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行監(jiān)督檢查、評(píng)估，糾正出現(xiàn)偏離標(biāo)準(zhǔn)時(shí)的行為[14]。控制目的在于糾錯(cuò)，使事物朝著預(yù)想的方向發(fā)展。他在應(yīng)對(duì)無(wú)法預(yù)期的波動(dòng)時(shí)更加有彈性，規(guī)定了如何完成組織目標(biāo)的具體細(xì)節(jié)，常應(yīng)用在交易建立后日常的交往過(guò)程中[15]。契約執(zhí)行指交易一方對(duì)另一方違反契約的懲罰措施[12]，或是采取正確行為補(bǔ)救出現(xiàn)的問(wèn)題[13]。因此，管理控制在一定程度上可以彌補(bǔ)交易關(guān)系建立后，由于外部環(huán)境變化導(dǎo)致契約執(zhí)行不足的問(wèn)題。目前，學(xué)者們對(duì)管理控制的研究大多關(guān)注其對(duì)渠道行為結(jié)果(績(jī)效、投機(jī)行為)的直接影響[16-17]，或者是管理控制的治理過(guò)程研究[18]，鮮有研究關(guān)注管理控制與契約的關(guān)系，特別是把他作為保障契約執(zhí)行的治理過(guò)程機(jī)制。因此，本文從收購(gòu)商立場(chǎng)出發(fā)，關(guān)注交易關(guān)系全過(guò)程，將管理控制三種方式(結(jié)果控制、過(guò)程控制和能力控制)作為渠道治理的過(guò)程機(jī)制，重點(diǎn)考察其在契約完備性對(duì)渠道交易結(jié)果(農(nóng)戶投機(jī)行為和農(nóng)戶績(jī)效)影響過(guò)程中的中介作用。

同時(shí)，特定情境因素會(huì)影響渠道交易關(guān)系的管理策略[19]。而渠道管理控制作為提升契約治理的過(guò)程機(jī)制，也會(huì)增加施控者的管理成本，特別是過(guò)程控制和能力控制需要收購(gòu)商在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中投入大量的精力、時(shí)間和金錢(qián)。因此，需要探索何種情境因素下需要強(qiáng)化(弱化)管理控制。本文選取了反映契約型農(nóng)業(yè)內(nèi)部交易關(guān)系程度的重要因素——農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入作為模型的邊界條件，實(shí)證性地考察他對(duì)契約機(jī)制與收購(gòu)商管理控制之間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用。

本文預(yù)期理論貢獻(xiàn)如下：首先，本文從交易關(guān)系發(fā)展的全過(guò)程視角出發(fā)，將管理控制作為保障契約機(jī)制有效執(zhí)行的治理過(guò)程機(jī)制，對(duì)擴(kuò)展渠道治理的實(shí)證研究有重要意義，彌補(bǔ)了現(xiàn)有研究對(duì)治理過(guò)程關(guān)注的不足，也為契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道交易的關(guān)系穩(wěn)定性研究提供了新的視角。其次，研究考察反映內(nèi)部交易關(guān)系的重要因素——農(nóng)戶的專有資產(chǎn)凈投入對(duì)契約完備性與管理控制之間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用，這為探索如何控制管理控制的成本提供了情境條件，有利于深化對(duì)管理控制與契約治理效果的理解。

二、 理論與研究假設(shè)

(一) 渠道治理過(guò)程、契約完備性與管理控制

Heide(1994)[6]提出治理是一個(gè)過(guò)程，是一個(gè)包括交易關(guān)系建立、維持和結(jié)束的多維度概念。莊貴軍(2012)[7]在Heide(1994)[6]的基礎(chǔ)上進(jìn)一步清晰地提出，渠道治理是建立、維持和結(jié)束渠道交易關(guān)系的約定或制度安排以及參與者對(duì)約定(即合同或不言自明的規(guī)則)的監(jiān)督和執(zhí)行過(guò)程?？梢?jiàn)，渠道治理包括治理機(jī)制的建構(gòu)及其監(jiān)督和執(zhí)行過(guò)程兩個(gè)方面，治理過(guò)程是指如何使用治理機(jī)制管理交易關(guān)系，即治理機(jī)制的監(jiān)督和執(zhí)行過(guò)程。

在交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)中，Williamson(1996)[20]認(rèn)為人具有有限理性且追求自我利益最大化，有先天的投機(jī)傾向，而解決這一問(wèn)題的主要方式是簽訂一個(gè)正式的契約(Formal Contract)來(lái)管理交易關(guān)系。其中，契約完備性指在正式契約中，交易雙方的角色、義務(wù)和預(yù)期收益以及如何處理計(jì)劃外事件和沖突等事項(xiàng)在契約中被詳細(xì)規(guī)定的程度[21]。由于正式契約設(shè)計(jì)受制于人的有限理性，行為主體無(wú)法在簽約時(shí)預(yù)見(jiàn)和解釋未來(lái)發(fā)生的事情[8,15]，斯蒂格利茨(1999)[22]認(rèn)為在有限理性和交易成本為正的現(xiàn)實(shí)世界中，合約是不完全的。相對(duì)于工業(yè)品而言，農(nóng)產(chǎn)品具有鮮活性、生產(chǎn)的定量化和標(biāo)準(zhǔn)化程度較低的特點(diǎn)，這進(jìn)一步增加了交易雙方事前簽訂明確契約約束雙方行為的難度，使得農(nóng)產(chǎn)品契約具有“注定”不完全性[1]。同時(shí)，契約型農(nóng)產(chǎn)品交易關(guān)系通常表現(xiàn)為一個(gè)收購(gòu)商和眾多的小農(nóng)戶簽訂購(gòu)銷合同，當(dāng)收購(gòu)商出現(xiàn)違約行為時(shí)，農(nóng)戶會(huì)因高昂的法庭解決成本而放棄法庭執(zhí)行；而當(dāng)農(nóng)戶違約時(shí)，由于農(nóng)戶分散、為數(shù)眾多，且每個(gè)農(nóng)戶資源占有量有限，龍頭企業(yè)的勝訴收益會(huì)大大低于其成本[23]。此外，當(dāng)?shù)卣鲇诒Ｗo(hù)弱勢(shì)群體農(nóng)戶的考慮，在農(nóng)戶違約時(shí)，也會(huì)勸說(shuō)收購(gòu)商放棄追究農(nóng)戶的違約責(zé)任。[注]上述契約型農(nóng)業(yè)中交易雙方放棄法律執(zhí)行的現(xiàn)象，在訪談寧夏銀川市錦旺農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā)有限公司經(jīng)理和當(dāng)?shù)貐⑴c訂單農(nóng)業(yè)的農(nóng)戶也得到了證實(shí)。因此，農(nóng)產(chǎn)品契約出現(xiàn)違約行為時(shí)，法律執(zhí)行更加困難，需要對(duì)契約機(jī)制的執(zhí)行和監(jiān)督過(guò)程施加額外的影響。本文認(rèn)為，針對(duì)契約型交易關(guān)系的特點(diǎn)，收購(gòu)商在簽約以后通過(guò)管理控制行為強(qiáng)化契約的執(zhí)行是一種重要的過(guò)程機(jī)制，而現(xiàn)有文獻(xiàn)還沒(méi)有對(duì)這一過(guò)程機(jī)制予以充分關(guān)注。

早期的管理控制理論主要來(lái)源于對(duì)組織內(nèi)部成員的管理，特別是被應(yīng)用于組織對(duì)銷售人員行為的管理[14，24]。Celly和Frazier(1996)[25]將其引入到對(duì)渠道成員的控制研究中。雖然獨(dú)立的渠道組織間正式化的權(quán)威關(guān)系并不是那么強(qiáng)，監(jiān)督和評(píng)估成員行為相對(duì)困難，但可以在以下情形中展開(kāi)有效的渠道控制。首先，渠道成員權(quán)力不對(duì)等，意味著弱勢(shì)方的生存與發(fā)展依賴于強(qiáng)勢(shì)方的資源，因而弱勢(shì)方就要服從于強(qiáng)勢(shì)方的命令和安排，接受強(qiáng)勢(shì)方的管理控制[26]。其次，當(dāng)受控方接受了施控方的專有資產(chǎn)投資，施控方就獲得了參與到受控方的生產(chǎn)活動(dòng)中的機(jī)會(huì)。在契約型農(nóng)業(yè)中，相對(duì)于提供大量同質(zhì)化商品的眾多小農(nóng)戶，收購(gòu)商數(shù)量少且掌握著主要的市場(chǎng)資源，意味著渠道權(quán)力向收購(gòu)商一方傾斜。再次，農(nóng)戶生產(chǎn)常常需要收購(gòu)商的專有資產(chǎn)投資，特別是一些資金投入大、生產(chǎn)條件高的農(nóng)產(chǎn)品，這也為收購(gòu)商干預(yù)和指導(dǎo)農(nóng)戶行為提供了條件。最后，農(nóng)戶生產(chǎn)活動(dòng)相對(duì)集中，降低了收購(gòu)商管理控制農(nóng)戶行為的成本。

常見(jiàn)的正式化渠道管理控制方式有三種：結(jié)果控制、過(guò)程控制和能力控制。結(jié)果控制是被控方可以自由選擇生產(chǎn)方式，只對(duì)生產(chǎn)結(jié)果負(fù)責(zé)，過(guò)程較少受到干預(yù)。過(guò)程控制要求生產(chǎn)過(guò)程中，被控方服從施控方規(guī)定的程序和活動(dòng)來(lái)達(dá)成預(yù)期目標(biāo)[24]。能力控制關(guān)注被控方的技術(shù)和能力，現(xiàn)有研究證明他與過(guò)程控制具有不同的心理和行為結(jié)果[27]。農(nóng)產(chǎn)品生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，標(biāo)準(zhǔn)化程度低，鮮活易腐，具有經(jīng)驗(yàn)品和信任品的特性。收購(gòu)商為了保質(zhì)保量地獲得農(nóng)產(chǎn)品，不僅需要在農(nóng)產(chǎn)品交割環(huán)節(jié)對(duì)農(nóng)戶行為進(jìn)行控制(結(jié)果控制)，還需要對(duì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行控制(過(guò)程控制)。同時(shí)，我國(guó)農(nóng)戶文化水平普遍偏低[17]，很多農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)需要更為專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)，需要對(duì)農(nóng)戶的生產(chǎn)能力進(jìn)行控制。目前，也有文獻(xiàn)研究契約機(jī)制與管理控制之間的關(guān)系，但是將管理控制作為調(diào)節(jié)變量，調(diào)節(jié)契約機(jī)制對(duì)渠道行為結(jié)果的影響[28]，未有研究將管理控制作為渠道治理的過(guò)程機(jī)制，考察其在契約機(jī)制對(duì)渠道行為結(jié)果影響過(guò)程中的中介作用，這正是本文的研究目的。

契約越完備，承諾、責(zé)任和糾紛處理過(guò)程越被清晰地界定，可以為評(píng)估與績(jī)效相關(guān)的投入和產(chǎn)出提供更好的指導(dǎo)，促進(jìn)隨后的監(jiān)督和執(zhí)行努力[12]。在契約型農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道中，收購(gòu)商與農(nóng)戶簽訂的書(shū)面契約詳細(xì)地規(guī)定收購(gòu)的產(chǎn)品種類、數(shù)量、評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格及雙方的違約責(zé)任等，使得收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶生產(chǎn)結(jié)果控制有章可循，有助于其順利展開(kāi)。在生產(chǎn)過(guò)程中，完備契約詳細(xì)地規(guī)定了農(nóng)戶應(yīng)該遵守的生產(chǎn)程序(如施肥時(shí)間間隔，不打高毒農(nóng)藥)和收購(gòu)商的相關(guān)權(quán)利(如生產(chǎn)過(guò)程監(jiān)督檢查)，有利于控制生產(chǎn)過(guò)程中的活動(dòng)。同時(shí)，完備契約詳細(xì)地規(guī)定了農(nóng)戶應(yīng)具備的生產(chǎn)能力(如會(huì)給牲畜打針等)，收購(gòu)商為提高農(nóng)戶生產(chǎn)技能開(kāi)展的各項(xiàng)技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)等，為收購(gòu)商控制農(nóng)戶生產(chǎn)能力提供了更好的標(biāo)準(zhǔn)，有利于生產(chǎn)的能力控制。由此，本文提出研究假設(shè)1：

H1a：農(nóng)戶與收購(gòu)商簽訂的契約越完備，收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶的生產(chǎn)結(jié)果控制水平越高；

H1b：農(nóng)戶與收購(gòu)商簽訂的契約越完備，收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶的生產(chǎn)過(guò)程控制水平越高；

H1c：農(nóng)戶與收購(gòu)商簽訂的契約越完備，收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶的生產(chǎn)能力控制水平越高。

(二) 農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入

專有資產(chǎn)作為Williamson(1985)[29]提出的關(guān)鍵交易維度，一直是渠道治理理論研究的核心變量之一。具體而言，專有資產(chǎn)是指交易方為了提高合作水平和合作收益為特定交易關(guān)系投入的資產(chǎn)，該資產(chǎn)不能夠輕易轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)移成本極高[30]。專有資產(chǎn)相對(duì)于通用資產(chǎn)，具有更大的價(jià)值創(chuàng)造能力，代表了關(guān)系承諾和對(duì)交易關(guān)系持續(xù)的意愿[31]。他很難被轉(zhuǎn)移到交易關(guān)系外，一旦交易伙伴出現(xiàn)投機(jī)行為，他可能會(huì)導(dǎo)致關(guān)系終止和投資實(shí)際價(jià)值的喪失[31]。在契約型農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道中，交易雙方都可能進(jìn)行專有資產(chǎn)投入，如農(nóng)戶學(xué)習(xí)專門(mén)的技術(shù)、購(gòu)買(mǎi)專門(mén)生產(chǎn)工具和生產(chǎn)資料等;收購(gòu)商為農(nóng)戶生產(chǎn)銷售提供周轉(zhuǎn)資金、賒銷或墊付的生產(chǎn)資料等。農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入是指農(nóng)戶專有資產(chǎn)減去收購(gòu)商專有資產(chǎn)后的凈值，他體現(xiàn)了農(nóng)戶作為投資方在渠道關(guān)系中對(duì)收購(gòu)商的凈依賴程度[32]，也是農(nóng)戶對(duì)關(guān)系承諾的一種信號(hào)。

農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入對(duì)契約完備性與管理控制之間的關(guān)系有調(diào)節(jié)影響。完備契約有利于收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶的管理控制(假設(shè)H1)，但當(dāng)農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入高時(shí)，會(huì)降低契約完備性對(duì)農(nóng)戶管理控制的正向影響。專有資產(chǎn)的價(jià)值取決于關(guān)系維系，不能夠輕易轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)移成本極高[30]。為了維系專有資產(chǎn)的價(jià)值，農(nóng)戶的行為受制于收購(gòu)商，這降低了收購(gòu)商通過(guò)其他治理機(jī)制(如完備契約)來(lái)約束農(nóng)戶行為的需要[19]。例如，當(dāng)農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入高時(shí)，意味著農(nóng)戶投入大量的時(shí)間、精力和資金，特別是一些特殊農(nóng)產(chǎn)品(如中草藥、水貂)，一旦收購(gòu)商中途提出終止關(guān)系，這些投資的實(shí)際價(jià)值會(huì)嚴(yán)重地喪失(對(duì)于弱勢(shì)農(nóng)戶，這些農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道極為有限)。因此，在農(nóng)產(chǎn)品交割環(huán)節(jié)，農(nóng)戶急于將農(nóng)產(chǎn)品銷售給收購(gòu)商，即使契約沒(méi)有規(guī)定農(nóng)戶要主動(dòng)送貨上門(mén)或?qū)a(chǎn)品包裝好，只要收購(gòu)商在收購(gòu)時(shí)提出需要，農(nóng)戶會(huì)積極配合；在過(guò)程控制中，即使契約中沒(méi)有規(guī)定農(nóng)戶要按照某些生產(chǎn)流程操作，只要收購(gòu)商在檢查中提出需要，農(nóng)戶會(huì)完全按照收購(gòu)商的要求操作；在能力控制中，農(nóng)戶會(huì)完全服從收購(gòu)商的各種能力評(píng)估和指導(dǎo)(即使契約中沒(méi)有要求)，因?yàn)橹挥屑寄芴岣?，農(nóng)產(chǎn)品合格率才能提高，最終的投資才能收回。由此，本文提出研究假設(shè)2：

H2a：農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入對(duì)契約完備性與收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶生產(chǎn)結(jié)果控制之間的正向相關(guān)關(guān)系起到負(fù)向調(diào)節(jié)作用；

H2b：農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入對(duì)契約完備性與收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶生產(chǎn)過(guò)程控制之間的正向相關(guān)關(guān)系起到負(fù)向調(diào)節(jié)作用；

H2c：農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入對(duì)契約完備性與收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶生產(chǎn)能力控制之間的正向相關(guān)關(guān)系起到負(fù)向調(diào)節(jié)作用。

(三) 收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶管理控制的中介作用

1. 收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶的管理控制在契約完備性與農(nóng)戶投機(jī)行為之間的中介作用。渠道成員的投機(jī)行為是為了獲得短期的單邊收益。渠道一方的投機(jī)行為會(huì)侵蝕渠道雙方長(zhǎng)期的收益，影響渠道績(jī)效和成員滿意度[31]。因此，抑制投機(jī)行為一直是渠道治理的核心問(wèn)題[33]。在契約型農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道中，農(nóng)戶的投機(jī)行為主要源于收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶的特質(zhì)或行為存在信息不對(duì)稱[33]，如農(nóng)戶隱藏生產(chǎn)方面的真實(shí)信息，或者私下里將交貨的產(chǎn)品賣給高價(jià)的買(mǎi)主等。

完備契約通過(guò)詳細(xì)的契約條款界定了渠道成員可能發(fā)生投機(jī)行為的領(lǐng)域[10]，闡明了各種未來(lái)情形如何處理，特別是違背契約時(shí)的法律和經(jīng)濟(jì)處罰，為交易提供了保護(hù)機(jī)制[9]，有助于抑制農(nóng)戶的投機(jī)行為。但是在契約型農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道中，農(nóng)產(chǎn)品契約具有“注定”不完全性。交易成本理論認(rèn)為只要有機(jī)會(huì)，渠道成員就可能投機(jī)[19]，即投機(jī)行為既會(huì)出現(xiàn)在契約規(guī)定的領(lǐng)域內(nèi)，也會(huì)出現(xiàn)在契約未規(guī)定的領(lǐng)域[26]。同時(shí)，正式契約執(zhí)行的一個(gè)潛在關(guān)鍵前提是完善的法律制度。在中國(guó)轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)的背景下，保護(hù)契約執(zhí)行的法律制度是不健全的或發(fā)展相對(duì)滯后，意味著交易方違約后不會(huì)受到相應(yīng)的懲罰[26]。管理控制中的監(jiān)督有利于發(fā)現(xiàn)成員行為的不一致，還可以及時(shí)對(duì)違約行為進(jìn)行懲罰或糾偏[15]，保障了契約內(nèi)容的有效執(zhí)行。同時(shí)，管理控制在應(yīng)對(duì)無(wú)法預(yù)期的波動(dòng)時(shí)更加具有彈性，可以規(guī)定如何完成組織目標(biāo)的具體細(xì)節(jié)[15]，彌補(bǔ)事前完備契約對(duì)管理交易細(xì)節(jié)或計(jì)劃外事件中的不足，進(jìn)而抑制投機(jī)行為。具體而言，在農(nóng)產(chǎn)品交割環(huán)節(jié)，收購(gòu)商嚴(yán)格地監(jiān)督、檢查，保證了完備契約中所詳細(xì)規(guī)定的交易事項(xiàng)(如產(chǎn)品數(shù)量、評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)等)能夠順利進(jìn)行，避免了農(nóng)戶以次充好等投機(jī)行為。在生產(chǎn)過(guò)程中，收購(gòu)商不定期檢查農(nóng)戶的生產(chǎn)流程和操作，減少了投機(jī)行為，保證了完備契約中預(yù)期目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)，還有助于發(fā)現(xiàn)契約規(guī)定之外農(nóng)戶潛在的投機(jī)行為。此外，收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶生產(chǎn)能力的評(píng)估、培訓(xùn)指導(dǎo)，不僅保證了完備契約中對(duì)農(nóng)戶生產(chǎn)能力的要求，還有助于解決未預(yù)見(jiàn)到的突發(fā)狀況(如大面積的病蟲(chóng)害)。農(nóng)戶從而相信收購(gòu)商不只站在自己的角度施加命令和剝奪他們的利益，提高對(duì)收購(gòu)商的依賴和關(guān)系的長(zhǎng)期承諾[18]，會(huì)慎重考慮是否投機(jī)。由此，本文提出研究假設(shè)3：

H3a：收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶的生產(chǎn)結(jié)果控制在契約完備性對(duì)農(nóng)戶投機(jī)行為的影響過(guò)程中起到中介作用；

H3b：收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶的生產(chǎn)過(guò)程控制在契約完備性對(duì)農(nóng)戶投機(jī)行為的影響過(guò)程中起到中介作用；

H3c：收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶的生產(chǎn)能力控制在契約完備性對(duì)農(nóng)戶投機(jī)行為的影響過(guò)程中起到中介作用。

2. 收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶的管理控制在契約完備性與農(nóng)戶績(jī)效之間的中介作用。在契約型農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道中，農(nóng)戶績(jī)效主要是指農(nóng)戶收入的提高，他是衡量契約型農(nóng)業(yè)是否有效的最終標(biāo)準(zhǔn)。完備契約為交易提供了一個(gè)更為全面的法律和制度框架，有效地指導(dǎo)交易雙方履行各自的職責(zé)，并通過(guò)設(shè)計(jì)各種經(jīng)濟(jì)激勵(lì)措施促進(jìn)渠道成員之間的相互依賴和合作，進(jìn)而提高了渠道績(jī)效[34]。同時(shí)，完備契約闡述了無(wú)法預(yù)見(jiàn)情形的處理過(guò)程，為農(nóng)戶提供了保護(hù)機(jī)制，減少了其面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)損失，提高了農(nóng)戶績(jī)效。

但如上文所述，目前中國(guó)處于制度轉(zhuǎn)型階段，保障契約執(zhí)行的法律法規(guī)等正式制度尚不完善[11]，法律執(zhí)行的震懾力不足，農(nóng)戶出于短期收益最大化，不按照契約要求操作時(shí)有發(fā)生。因此，需要收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶交易全過(guò)程進(jìn)行控制，保證完備契約中有助于提高農(nóng)戶績(jī)效的契約條款得到有效執(zhí)行。同時(shí)，農(nóng)業(yè)是一個(gè)自然再生產(chǎn)和社會(huì)再生產(chǎn)相互交織的過(guò)程，即使契約再完整，也注定存在管理的“空白區(qū)域”。而且，小農(nóng)戶文化水平不高，受資金、信息條件約束，抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較弱，需要收購(gòu)商在生產(chǎn)中提供有價(jià)值的管理控制，幫助他們提高績(jī)效。具體而言，收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶的結(jié)果控制，保障了完備契約中所有保護(hù)交易績(jī)效的契約條款能夠有效實(shí)施，還有助于發(fā)現(xiàn)農(nóng)戶存在的問(wèn)題(例如沒(méi)有對(duì)某些易腐的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行合理包裝)，進(jìn)而為其提供相應(yīng)的指導(dǎo)或幫助，提高了績(jī)效；在生產(chǎn)過(guò)程中，收購(gòu)商不定期的監(jiān)督和檢查，促使農(nóng)戶的生產(chǎn)盡量遵照完備契約中所規(guī)定的科學(xué)流程，保障了農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，還有助于發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過(guò)程中的新問(wèn)題，提醒、幫助農(nóng)戶彌補(bǔ)其過(guò)失，提高了績(jī)效。收購(gòu)商的能力控制既可以發(fā)現(xiàn)農(nóng)戶是否具備完備契約中所要求的生產(chǎn)能力，還有助于發(fā)現(xiàn)契約無(wú)法預(yù)測(cè)的技術(shù)難題(如遭遇外來(lái)物種入侵)，并為其提供相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)，有助于其績(jī)效的提高。由此，本文提出研究假設(shè)4：

H4a：收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶的生產(chǎn)結(jié)果控制在契約完備性對(duì)農(nóng)戶績(jī)效的影響過(guò)程中起到中介作用；

H4b：收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶的生產(chǎn)過(guò)程控制在契約完備性對(duì)農(nóng)戶績(jī)效的影響過(guò)程中起到中介作用；

H4c：收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶的生產(chǎn)能力控制在契約完備性對(duì)農(nóng)戶績(jī)效的影響過(guò)程中起到中介作用。

圖1是本文根據(jù)上述理論分析構(gòu)建的概念模型。

三、 研究設(shè)計(jì)

(一) 樣本與數(shù)據(jù)收集

為了檢驗(yàn)研究假設(shè)，我們?cè)谌珖?guó)16個(gè)省份收集數(shù)據(jù)，以驗(yàn)證契約型農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道中收購(gòu)商(農(nóng)產(chǎn)品流通加工企業(yè)、合作社、中間商、經(jīng)紀(jì)人等)與農(nóng)戶的交易關(guān)系。數(shù)據(jù)主要采用問(wèn)卷調(diào)查方式，出于數(shù)據(jù)可得性，主要是從農(nóng)戶一邊收集。同時(shí)，要求被調(diào)查的農(nóng)戶必須是參與并熟悉契約型交易關(guān)系的農(nóng)戶，且愿意配合調(diào)查。為了收集數(shù)據(jù)，我們?cè)?014年寒假期間(1-2月)組織和培訓(xùn)了43名來(lái)自上述16個(gè)省份東北財(cái)經(jīng)大學(xué)的本科生和研究生。這些學(xué)生都來(lái)自農(nóng)村，對(duì)農(nóng)村生產(chǎn)生活相對(duì)熟悉，還可利用家庭人脈關(guān)系展開(kāi)有效調(diào)查。這種面對(duì)面訪談方式被認(rèn)為是在新興市場(chǎng)，例如中國(guó)，獲得可靠數(shù)據(jù)的重要途徑[15]。

調(diào)查問(wèn)卷遵從標(biāo)準(zhǔn)的心理學(xué)量表開(kāi)發(fā)過(guò)程[35]。首先，為了更好地理解契約型農(nóng)業(yè)中的管理控制行為和編制測(cè)量量表題項(xiàng)，我們深度訪談了遼寧和寧夏地區(qū)參與契約型農(nóng)業(yè)的農(nóng)戶、合作社社長(zhǎng)以及農(nóng)產(chǎn)品流通商貿(mào)公司的經(jīng)理。在此基礎(chǔ)上，系統(tǒng)地回顧本研究相關(guān)的文獻(xiàn)，初步制定出測(cè)量問(wèn)卷。為了提高量表的可靠性，確保其與研究?jī)?nèi)容相關(guān)，我們與多年從事農(nóng)產(chǎn)品流通的學(xué)者進(jìn)行反復(fù)的討論和修訂，并進(jìn)行了預(yù)測(cè)，[注]預(yù)調(diào)研在2013年1-2月期間，組織了19個(gè)不同省份的來(lái)自農(nóng)村的本科學(xué)生實(shí)施調(diào)研，共收回有效訂單問(wèn)卷102份。確保最終量表具有合理區(qū)分度，研究?jī)?nèi)容能夠反映研究情景并被研究對(duì)象理解。

正式調(diào)查共發(fā)放735份問(wèn)卷，剔除數(shù)據(jù)缺失的問(wèn)卷，共收到有效問(wèn)卷217份，有效回收率為29.5%。在正式的樣本中，調(diào)查的農(nóng)戶主要以40-50歲為主，占46.54%，50歲以上占28.58%，40歲以下占24.88%；農(nóng)戶的文化程度以初中和小學(xué)為主，各占比49.31%和23.04%，高中及以上占27.65%;農(nóng)戶與收購(gòu)商的購(gòu)銷關(guān)系長(zhǎng)度，3-5年占31.80%，5年以上占37.32%，3年以下占30.88%；農(nóng)戶的簽單對(duì)象以龍頭企業(yè)和經(jīng)紀(jì)人(中間商)為主，各占35.94%和36.41%，合作社及其他(如協(xié)會(huì))占27.65%；研究調(diào)查的生產(chǎn)類型，種植業(yè)占60.37%，養(yǎng)殖業(yè)占39.63%。同時(shí)，針對(duì)樣本有效回收率偏低問(wèn)題，研究進(jìn)行了非響應(yīng)誤差檢驗(yàn)[36]。經(jīng)過(guò)雙樣本(正式調(diào)查與前期預(yù)測(cè)的樣本)T檢驗(yàn)，兩次數(shù)據(jù)并無(wú)顯著差異(p>0.1)(選取了受訪者年齡、學(xué)歷、身份等人口統(tǒng)計(jì)特征以及與收購(gòu)商交易的關(guān)系長(zhǎng)度進(jìn)行對(duì)比)，因此無(wú)需擔(dān)心非響應(yīng)誤差問(wèn)題。

(二) 變量測(cè)量

契約完備性的原始量表來(lái)自Wuyts等(2005)[21]。結(jié)果控制和過(guò)程控制的原始量表都來(lái)自Jaworski等(1993)[24]，能力控制的原始量表來(lái)自Challagalla等(1996)[27]。農(nóng)戶投機(jī)行為的測(cè)量根據(jù)Ping(1993)中的量表修訂[37]，農(nóng)戶報(bào)告自己的投機(jī)行為可能會(huì)帶給農(nóng)戶不悅感，為了提高信息真實(shí)度，我們?cè)诹勘硇抻啎r(shí)特別注意語(yǔ)言不要引起道德偏差。研究選擇了Samaha等(2011)[38]中的績(jī)效量表作為農(nóng)戶績(jī)效的初始量表，與之不同的是，我們讓農(nóng)戶根據(jù)近3年收入進(jìn)行評(píng)價(jià)，降低了收入年度偏差。農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入原始量表出自Wang等(2013)[30]。參照以往研究的操作方法[39]，測(cè)量中分為農(nóng)戶專有資產(chǎn)投入和收購(gòu)商專有資產(chǎn)投入兩個(gè)量表，用兩者差值來(lái)衡量。此外，研究還控制了可能對(duì)因變量產(chǎn)生影響的其他變量——農(nóng)戶年齡(AGE)、農(nóng)戶學(xué)歷(EDU)、生產(chǎn)類型(TYPE)、關(guān)系長(zhǎng)度(Relationship Length，RL)。

(三) 量表的信度和效度

效度方面，采用AMOS17.0對(duì)測(cè)量數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證性因子分析(CFA)，如表1所示，每一個(gè)潛變量的標(biāo)準(zhǔn)化因子載荷系數(shù)大于0.5(p<0.001)，且平均抽取方差(AVE)大于或接近0.5，表明各變量的收斂效度較好。信度方面，所有結(jié)構(gòu)變量的克朗巴哈系數(shù)值大于0.7，說(shuō)明測(cè)量變量可靠性良好。所有變量的組合信度(CR)大于最低值0.6[40]，說(shuō)明量表信度良好。同時(shí)，測(cè)量模型與數(shù)據(jù)的擬合度也較好(如表1所示)。

表1 測(cè)量題項(xiàng)及信度、效度檢驗(yàn)結(jié)果

注：n.a.表示不適用(not applicable)，下同

從表2可以看出，模型中每個(gè)潛變量(CS、OC、PC、CC、PR、SP)完全標(biāo)準(zhǔn)化，相關(guān)系數(shù)小于其上方所對(duì)應(yīng)的潛變量的AVE的平方根，表明各個(gè)潛變量之間存在足夠的區(qū)分效度[41]。

(四) 同源偏差檢驗(yàn)

本研究所有數(shù)據(jù)均從農(nóng)戶一邊收集，可能導(dǎo)致同源偏差(Common Method Biases)問(wèn)題。為了檢驗(yàn)研究的同源偏差問(wèn)題，我們首先采用Harman的單一因子方法[42]進(jìn)行檢測(cè)。結(jié)果顯示，未析出一個(gè)單一因子，析出變異因子共為六個(gè)，解釋了總變異量的69.065%。其中第一主成分解釋了35.745%的變異量，說(shuō)明并不存在解釋絕大部分變異量的單一因子，同源偏差問(wèn)題并不嚴(yán)重。

表2 相關(guān)系數(shù)及偏相關(guān)系數(shù)表

注：(1)**表示p<0.01，*表示p<0.05(雙尾檢驗(yàn))；(2)對(duì)角線上的黑體數(shù)字為相應(yīng)變量的AVE平方根，對(duì)角線下方數(shù)字為各變量間的零階相關(guān)系數(shù)，對(duì)角線上方數(shù)字為潛在同源偏差調(diào)整后的相關(guān)系數(shù)

接著，研究采用標(biāo)記變量(Marked Variable)的方法[43]進(jìn)一步檢驗(yàn)同源偏差問(wèn)題，選取一個(gè)與現(xiàn)有分析理論上不相關(guān)的變量(家庭中農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力人數(shù)，LABOR)作為標(biāo)記變量，放入模型與現(xiàn)有分析的主要變量做偏相關(guān)分析。如表2所示，在全部32個(gè)顯著的相關(guān)系數(shù)中，只有1個(gè)相關(guān)系數(shù)(SP與BRI)由不顯著變?yōu)轱@著。說(shuō)明在控制標(biāo)記變量之后，研究中重要變量的相關(guān)性并無(wú)顯著變化，同源偏差問(wèn)題并不嚴(yán)重[15]。

四、 假設(shè)檢驗(yàn)

本文主要采用多元層次回歸的方法驗(yàn)證研究假設(shè)。

(一) 直接效應(yīng)

本文檢驗(yàn)了契約完備性對(duì)收購(gòu)商管理控制直接影響。結(jié)果如表3所示，契約完備性對(duì)結(jié)果控制(OC模型(I)，b=0.389，p<0.001)、過(guò)程控制(PC模型(I)，b=0.383，p<0.001)和能力控制(CC模型(I)，b=0.441，p<0.001)都有顯著的正向影響，假設(shè)H1a、H1b和H1c成立。

(二) 調(diào)節(jié)效應(yīng)

按照Aiken和West(1991)[44]的做法，在檢驗(yàn)農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入對(duì)契約完備性與收購(gòu)商管理控制之間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用時(shí)，對(duì)自變量和調(diào)節(jié)變量構(gòu)建交互項(xiàng)前進(jìn)行了中心化處理，以降低多重共線性的影響。同時(shí)，在回歸過(guò)程中，所有模型中沒(méi)有方差膨脹因子(VIF)大于2的變量，遠(yuǎn)低于臨界值10，說(shuō)明回歸模型不存在嚴(yán)重的多重共線性問(wèn)題。如表3所示，在OC模型(II)、PC模型(II)和CC模型(II)中，交互項(xiàng)(契約完備性×農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入)(CS×(BRI-FRI))的系數(shù)分別為(b=-0.145，p<0.05)(b=-0.179，p<0.01)和(b=-0.215，p<0.01)，都顯著為負(fù)。這說(shuō)明農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入對(duì)契約完備性與收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶生產(chǎn)結(jié)果控制、過(guò)程控制和能力控制之間的正相關(guān)關(guān)系的負(fù)向調(diào)節(jié)作用顯著，假設(shè)H2a、H2b和H2c得到支持。為了清晰地展示調(diào)節(jié)作用，我們利用交互圖來(lái)做進(jìn)一步分析。根據(jù)農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入將樣本分為高(高于均值1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差)和低(低于均值1個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差)兩組，再分別對(duì)兩組數(shù)據(jù)做契約完備性對(duì)生產(chǎn)結(jié)果控制、生產(chǎn)過(guò)程控制和生產(chǎn)能力控制的回歸，得到相應(yīng)的截距和斜率，畫(huà)出了交互圖，如圖2、圖3、圖4所示。從三個(gè)圖上可以看出，實(shí)線(代表高農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入)的斜率小于虛線(代表低農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入)的斜率，說(shuō)明農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入能夠明顯削弱契約完備性對(duì)管理控制的正向影響。

表3 假設(shè)檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù)表

注：***表示p<0.001(雙尾檢驗(yàn))，**表示p<0.01(雙尾檢驗(yàn))，*表示p<0.05(雙尾檢驗(yàn))，?表示p<0.1(雙尾檢驗(yàn))

圖2 契約完備性和農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入對(duì)生產(chǎn)結(jié)果控制的交互影響

圖3 契約完備性和農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入對(duì)生產(chǎn)過(guò)程控制的交互影響

圖4 契約完備性和農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入對(duì)生產(chǎn)能力控制的交互影響

(三) 中介效應(yīng)

為了檢驗(yàn)收購(gòu)商管理控制是否存在中介效應(yīng)，本文參照Baron和Kenny(1986)[45]的中介檢驗(yàn)步驟：(1)自變量需對(duì)中介變量有顯著影響；(2)自變量需對(duì)結(jié)果變量有顯著影響；(3)中介變量需對(duì)結(jié)果變量有顯著影響；(4)當(dāng)中介變量進(jìn)入模型時(shí)，自變量對(duì)結(jié)果變量顯著影響將減弱。

第一，檢驗(yàn)契約完備性是否通過(guò)收購(gòu)商管理控制進(jìn)而影響農(nóng)戶投機(jī)行為。如上文所述，契約完備性對(duì)結(jié)果控制、過(guò)程控制和能力控制都有顯著的正向影響，滿足條件(1)。同時(shí)，如表3所示，契約完備性對(duì)農(nóng)戶投機(jī)行為也有顯著負(fù)向影響(SP模型(I)中，b=-0.436，p<0.001)，滿足條件(2)。過(guò)程控制對(duì)農(nóng)戶投機(jī)行為有顯著負(fù)向影響(SP模型(II)中，bPC=-0.225，p<0.05)，滿足條件(3)。但是結(jié)果控制和能力控制對(duì)農(nóng)戶投機(jī)行為沒(méi)有顯著影響(SP模型(II)中，bOC=-0.065，p>0.1；bCC=-0.132，p>0.1)。而且，相對(duì)于SP模型(I)(bCS=-0.436，p<0.001)，在SP模型(II)中，契約完備性對(duì)農(nóng)戶投機(jī)行為顯著影響明顯減弱(bCS=-0.266，p<0.001)，滿足條件(4)。因此，契約完備性通過(guò)過(guò)程控制進(jìn)而抑制農(nóng)戶的投機(jī)行為，但是結(jié)果控制和能力控制的中介作用不顯著，假設(shè)H3b成立，H3a和H3c未支持。

第二，檢驗(yàn)契約完備性是否通過(guò)收購(gòu)商管理控制進(jìn)而影響農(nóng)戶績(jī)效。如表3及上文所述，契約完備性對(duì)三種控制方式都有顯著的正向影響，滿足條件(1)。同時(shí)，契約完備性對(duì)農(nóng)戶績(jī)效也有顯著的正向影響(PR模型(I)中，b=0.343，p<0.001)，滿足條件(2)。最后，結(jié)果控制、過(guò)程控制和能力控制對(duì)績(jī)效有顯著正向影響(PR模型(II)，bOC=0.144，p<0.1；bPC=0.190，p<0.05；bCC=0.203，p<0.05)，滿足條件(3)。而且，相對(duì)于PR模型(I)(bCS=0.343，p<0.001)，在PR模型(II)中，契約完備性對(duì)農(nóng)戶績(jī)效顯著影響明顯減弱(bCS=0.125，p<0.1)，滿足條件(4)。因此，結(jié)果控制、過(guò)程控制和能力控制在契約完備性與農(nóng)戶績(jī)效之間存在中介作用，假設(shè)H4a、H4b和H4c成立。

五、 結(jié)論與討論

首先，契約完備性對(duì)三種管理控制方式都有顯著的正向影響(假設(shè)H1)。這表明控制作為一種事后治理機(jī)制與事前管理機(jī)制——正式契約密切相關(guān)[12]。契約越完備，代表著(交易)規(guī)定越詳細(xì)，越有利于收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶實(shí)施管理控制。本文的研究為論證契約機(jī)制與管理控制之間的關(guān)系提供了實(shí)證研究證據(jù)。

其次，研究證實(shí)了農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入對(duì)契約完備性與管理控制之間的相關(guān)關(guān)系有顯著的調(diào)節(jié)作用(假設(shè)H2)。交互圖(圖2，圖3，圖4)表明農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入(高凈投入相對(duì)低凈投入)，能夠明顯削弱契約完備性對(duì)三種控制的正向影響。這也再次說(shuō)明農(nóng)戶專有資產(chǎn)凈投入使農(nóng)戶的行為受制于收購(gòu)商，降低了收購(gòu)商通過(guò)其他治理機(jī)制(如完備契約)來(lái)約束農(nóng)戶行為的需要[19]。

最后，收購(gòu)商結(jié)果控制、過(guò)程控制和能力控制在契約完備性對(duì)農(nóng)戶績(jī)效的影響過(guò)程中起到中介作用(假設(shè)H4)，這說(shuō)明收購(gòu)商可以采用這三種控制方式保障契約機(jī)制對(duì)農(nóng)戶績(jī)效的提升。與此同時(shí)，過(guò)程控制在契約完備性對(duì)農(nóng)戶投機(jī)行為的影響過(guò)程中起到中介作用(H3b)，但是結(jié)果控制和能力控制的中介作用不顯著(H3a和H3c)。這可能是因?yàn)榻Y(jié)果控制是為保障完備契約中能夠順利進(jìn)行，而生產(chǎn)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)由農(nóng)戶全部承擔(dān)，勞動(dòng)剩余則是雙方共享[14]，結(jié)果控制越嚴(yán)格，農(nóng)戶感到自己利益被侵蝕越嚴(yán)重，會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的逆反情緒，不利于降低投機(jī)行為。而能力控制主要側(cè)重于提升被控者的生產(chǎn)技能[27]，相對(duì)于過(guò)程控制嚴(yán)格監(jiān)督農(nóng)戶生產(chǎn)過(guò)程中是否存在違反契約規(guī)定投機(jī)活動(dòng)，能力控制在此的中介作用并不顯著。

六、 貢獻(xiàn)、啟示及未來(lái)研究方向

(一) 理論貢獻(xiàn)

首先，研究擴(kuò)展了營(yíng)銷渠道治理的實(shí)證研究范式。以往契約治理主要是考察契約對(duì)渠道行為結(jié)果直接影響，在契約治理不足時(shí)，則關(guān)注關(guān)系治理與其互補(bǔ)或替代關(guān)系[10，21]，忽視了從交易關(guān)系發(fā)展的全過(guò)程視角關(guān)注渠道治理問(wèn)題，特別是可能需要其他治理過(guò)程機(jī)制保障契約機(jī)制的有效執(zhí)行。本研究證實(shí)了在契約型農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道中，收購(gòu)商對(duì)農(nóng)戶的管理控制作為有效的渠道治理過(guò)程機(jī)制，有助于契約機(jī)制抑制農(nóng)戶投機(jī)行為和提高農(nóng)戶績(jī)效。這不僅彌補(bǔ)了現(xiàn)有渠道治理研究中對(duì)治理過(guò)程研究的不足，還有助于進(jìn)一步明晰治理過(guò)程機(jī)制對(duì)渠道行為結(jié)果的影響路徑。

其次，對(duì)不同管理控制方式的作用有了新的認(rèn)識(shí)。以往研究認(rèn)為結(jié)果控制和能力控制治理效果可能更好[27，18]。因?yàn)榻Y(jié)果控制中受控者可以自由選擇成功方式，是一種相對(duì)自由的控制方式；能力控制關(guān)注受控制者的能力需求，滿足其對(duì)提升能力的內(nèi)在需求[27]；過(guò)程控制強(qiáng)調(diào)被控方行為活動(dòng)要嚴(yán)格服從于既定程序，剝奪了自由選擇權(quán)利，易使受控方產(chǎn)生負(fù)面情緒[18]。但是，在本研究中，過(guò)程控制在契約完備性抑制農(nóng)戶投機(jī)行為和提高農(nóng)戶績(jī)效過(guò)程中都發(fā)揮著有效的中介作用，而結(jié)果控制和能力控制有助于契約提高農(nóng)戶績(jī)效，但在契約降低農(nóng)戶投機(jī)行為過(guò)程中的中介作用不顯著，說(shuō)明在契約型農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道中，過(guò)程控制提升契約治理作用更為有效，也印證了Celly和Frazier(1996)[25]提出的在不同的渠道環(huán)境中控制結(jié)果可能會(huì)不同。同時(shí)，研究也說(shuō)明不同的管理控制方式在相同的治理機(jī)制路徑中的中介作用也存在差異，這對(duì)提升渠道治理理論具體解釋過(guò)程的有效性和清晰度具有重要意義。

最后，研究發(fā)現(xiàn)反映內(nèi)部交易關(guān)系程度——農(nóng)戶的專有資產(chǎn)凈投入高時(shí)，削弱了契約完備性對(duì)管理控制的正向影響，即減弱了企業(yè)對(duì)管理控制的相關(guān)投入。這不僅提高了我們對(duì)在何種情況下需要減弱設(shè)計(jì)完備契約對(duì)管理控制的認(rèn)識(shí)，更重要的是為探索控制管理控制成本提供了情境因素。

(二) 管理啟示

本研究發(fā)現(xiàn)對(duì)契約型營(yíng)銷渠道管理的實(shí)踐意義如下：首先，為了提升契約型交易的穩(wěn)定性，收購(gòu)商要強(qiáng)化與農(nóng)戶交易的過(guò)程控制，提升契約治理對(duì)農(nóng)戶投機(jī)行為的抑制作用。其次，為了農(nóng)戶增收致富，政府在招商引資時(shí)，可以優(yōu)先考慮在生產(chǎn)、能力和結(jié)果方面提供控制和幫助農(nóng)戶的收購(gòu)商。最后，對(duì)于收購(gòu)商而言，為了降低管理成本，可以有意引導(dǎo)農(nóng)戶加大專有資產(chǎn)的投資。農(nóng)戶專有資產(chǎn)相對(duì)于通用資產(chǎn)，具有更大的價(jià)值創(chuàng)造能力，而且他的價(jià)值取決于關(guān)系維系，不易轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)移成本極高，降低了收購(gòu)商通過(guò)其他治理機(jī)制來(lái)約束農(nóng)戶行為的需要，極大地節(jié)約了收購(gòu)商管理與農(nóng)戶的交易關(guān)系的成本。

(三) 研究局限與未來(lái)研究方向

本文的研究局限和未來(lái)的研究方向如下。第一，本文參照渠道治理主流的實(shí)證方法，采用截面數(shù)據(jù)檢驗(yàn)變量之間的相關(guān)聯(lián)系。但是，截面樣本會(huì)限制我們細(xì)致而全面地檢驗(yàn)變量之間關(guān)系本質(zhì)的能力[10]。因此，未來(lái)的研究需要時(shí)序數(shù)據(jù)或?qū)嶒?yàn)方法檢驗(yàn)這種復(fù)雜的動(dòng)態(tài)關(guān)系。同時(shí)，還需從購(gòu)銷雙邊收集數(shù)據(jù)，特別是需要從其他行業(yè)采集購(gòu)銷雙邊數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證，這不僅可以有效地提升研究的外部效度，也有助于提升研究結(jié)論的普適性。第二，本文將控制作為單一維度進(jìn)行測(cè)量，控制的作用可以概念化兩個(gè)主要的維度——信息(目標(biāo)設(shè)定、監(jiān)督和反饋)和強(qiáng)化(獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰)[14，27]，未來(lái)這種區(qū)分不同維度的控制研究能夠提升理解管理控制在渠道治理過(guò)程中的作用機(jī)理。第三，本文只考慮了契約型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道中正式治理機(jī)制、契約機(jī)制和管理控制機(jī)制以及他們之間的關(guān)系，并未考慮非正式治理機(jī)制，如關(guān)系規(guī)范、信任、人際關(guān)系等。在我國(guó)農(nóng)村社會(huì)，農(nóng)民生產(chǎn)和生活在地理空間上相對(duì)封閉，鄉(xiāng)村的人際關(guān)系對(duì)農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)行為有更為直接的影響。因此，未來(lái)還需要考慮其他非正式治理機(jī)制對(duì)管理控制過(guò)程影響。最后，本文參照了研究中國(guó)轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)背景下渠道治理的文獻(xiàn)[11，15，26]，將制度環(huán)境不確定性作為影響契約治理的既定前提，并未檢驗(yàn)其對(duì)契約執(zhí)行過(guò)程的影響，這在一定程度上影響了研究的可靠性。因此，未來(lái)研究需要檢驗(yàn)制度環(huán)境不確定性對(duì)渠道治理過(guò)程的影響。