郭勝

【摘 要】隨著科技的快速的發(fā)展，我國的產(chǎn)品市場體系不斷完善，企業(yè)之間競爭加大，優(yōu)勝劣汰的趨勢明顯。我國的電氣制造行業(yè)也不例外，盡管引進(jìn)了先進(jìn)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，但隨著國外巨頭的加入，競爭越來越劇烈。本文在電氣產(chǎn)品營銷的特征分析的基礎(chǔ)上，提出了電氣產(chǎn)品營銷策略探討和幾點(diǎn)建議。

【關(guān)鍵詞】電氣產(chǎn)品；營銷策略；特征分析

一、電氣產(chǎn)品營銷的特征分析

隨著電氣行業(yè)的飛速發(fā)展，輸配電設(shè)備如電氣產(chǎn)品控制柜，變壓器，配電箱等高價值產(chǎn)品的采購公開透明化，營銷戰(zhàn)略從單純的價格和性能比逐漸升級為品牌和服務(wù)的競爭。電氣企業(yè)越來越多，競爭也越來越激烈，客戶選擇供應(yīng)商的機(jī)會更多?？蛻舻男枨笃谕翟龈撸非髢r值的最大化，企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，制作周密的營銷策略顯得尤為重要。目前電氣行業(yè)的銷售特征表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)。

（1）產(chǎn)品的銷售是個系統(tǒng)、漫長的過程，要經(jīng)過設(shè)備采購、簽訂合同、發(fā)貨運(yùn)輸、安裝驗(yàn)收、使用指導(dǎo)和售后服務(wù)等一系列的過程，涉及到了企業(yè)不同的部門，并且各個部門都要細(xì)心，一旦某個環(huán)節(jié)出錯可能導(dǎo)致滿盤皆輸?shù)暮蠊?。客戶只看產(chǎn)品質(zhì)量，如果產(chǎn)品的質(zhì)量得不到保障將是徒勞無功？

（2）俗話說“先做朋友，再做生意”。產(chǎn)品的交易，是建立在信任的基礎(chǔ)上的，在交易的過程中不免出現(xiàn)灰色收入，但不是決定生意成敗的關(guān)鍵。如果質(zhì)量和價格相差無幾的情況下，一般會購買自己朋友的產(chǎn)品。所以，銷售要做到誠信，生意伙伴先從朋友做起，這也是一種營銷手段。

（3）目前企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入高端技術(shù)行列，價格固然重要但不是決定性因素。采購過程中，客戶會考慮到三個因素，即采購的風(fēng)險、采購的收益和采購的成本。對三者進(jìn)行權(quán)衡，客戶最擔(dān)心的是采購風(fēng)險，風(fēng)險決定了產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)是否可靠，交貨是否按時，電氣設(shè)備的周轉(zhuǎn)費(fèi)用是否經(jīng)濟(jì)合算，控制采購成本保障有利潤可賺。

（4）企業(yè)和客戶之間要建立起長期合作并且穩(wěn)定的關(guān)系，所以，企業(yè)要做好產(chǎn)品銷售后的回訪和售后服務(wù)工作。為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就會打敗同行其他企業(yè)的競爭，使競爭對手無法攝入，從而保證了企業(yè)的銷售率。同時客戶也為自己有不斷的后續(xù)產(chǎn)品作保障。企業(yè)和客戶之間建立起友好合作的關(guān)系，在技術(shù)上不斷創(chuàng)新，共享信息資源，互幫互敬，共同解決銷售上的難題，滿足終端消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)共贏。

（5）企業(yè)做廣告宣傳很重要，目前有些企業(yè)電氣公司在廣告支出費(fèi)用中舍不得支出，因此無法提高在同行企業(yè)中的知名度。廣告宣傳很重要，一個好的營銷策略計劃是展示產(chǎn)品的重要依據(jù)?？蛻粼谶x擇企業(yè)產(chǎn)品時會花大量的時間先去了解行業(yè)內(nèi)的同類產(chǎn)品，經(jīng)過反復(fù)的分析論證才做最后選擇。所以，形象很重要，企業(yè)一定要注重廣告宣傳，把營銷計劃書做好。提高本企業(yè)的知名度，從而提高銷售效率。

二、電氣產(chǎn)品營銷策略探討

（一）價格營銷策略

電氣產(chǎn)品市場營銷中，產(chǎn)品已經(jīng)是固定的統(tǒng)一產(chǎn)品，因此其重點(diǎn)就在于價格的差異性。對于同網(wǎng)同質(zhì)的情況，企業(yè)應(yīng)該實(shí)行統(tǒng)一價格，這樣是為了電氣產(chǎn)品市場開拓的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。再者，要對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行差別定價。

（二）品牌營銷策略

在營銷過程中，電氣企業(yè)要加強(qiáng)品牌自身建設(shè)。一方面要宣傳電氣產(chǎn)品所具有的安全、便捷、環(huán)保等特點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者理念轉(zhuǎn)變；另一方面，企業(yè)要塑造自身的優(yōu)勢，樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象，從品牌的知名度出發(fā)，逐步完成向品牌美譽(yù)度轉(zhuǎn)變。這樣才能占據(jù)客戶心理位置，最終牢牢抓住市場。

（三）服務(wù)營銷策略

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時代，服務(wù)是突顯企業(yè)個性的一個因素。在服務(wù)營銷層面，首先要完善對于社會基礎(chǔ)服務(wù)的保障。另外，電氣產(chǎn)品企業(yè)要提出對輸電網(wǎng)絡(luò)的改造的建議，做到為用戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)。最后，電氣產(chǎn)品企業(yè)要完善服務(wù)體系，做到對客戶的充分溝通、了解，形成企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)的PDCA工作閉環(huán)，循序漸進(jìn)的推進(jìn)企業(yè)服務(wù)營銷工作。

（四）思想定位策略

構(gòu)建滿足市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的營銷機(jī)制，通過市場導(dǎo)向這種管理模式來實(shí)施管理，將電氣產(chǎn)品營銷作為電氣企業(yè)發(fā)展的核心，同時電氣企業(yè)所進(jìn)行各種生產(chǎn)經(jīng)營活動均應(yīng)該服從并服務(wù)于營銷的各項(xiàng)需求。要借助于高新計算機(jī)、通信以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，為用戶提供全面且高效的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并通過規(guī)范管理來監(jiān)控企業(yè)營銷各項(xiàng)業(yè)務(wù)。同時采取商業(yè)化的運(yùn)作方式，實(shí)施法制化管理，從買方這一角度來進(jìn)行新型電氣營銷觀念的構(gòu)建，改變以往傳統(tǒng)的管理方式，構(gòu)建一個滿足當(dāng)前市場發(fā)展需求的營銷機(jī)制以及體系。

三、推進(jìn)電氣產(chǎn)品營銷的幾點(diǎn)建議

（1）對企業(yè)的戰(zhàn)略層面進(jìn)行整合。具體包括對公司經(jīng)營中的各個環(huán)節(jié)，各組織部門的關(guān)系，公司與上游供應(yīng)商、與下游客戶關(guān)系的整合等。在經(jīng)營中，電氣行業(yè)中的新產(chǎn)品和新技術(shù)決定了公司未來的發(fā)展，對公司的營銷進(jìn)行整合，突破傳統(tǒng)的分段式的單純的從銷售部門創(chuàng)造市場價值的局限性，對公司的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行整體考慮，整合銷售理念，把公司看成一個整體系統(tǒng)。從戰(zhàn)略層面入手，制定企業(yè)營銷總目標(biāo)，有效地將社會目標(biāo)、企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合，正確處理各環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，使公司的整個經(jīng)營系統(tǒng)達(dá)到最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

（2）對企業(yè)的營銷管理進(jìn)行整合。對企業(yè)的營銷組合進(jìn)行優(yōu)化，改變傳統(tǒng)的管理體制，對再造企業(yè)的管理組織進(jìn)行重組，使其信息化。改變傳統(tǒng)的營銷管理辦法，采用先進(jìn)的集成管理、計算機(jī)化管理和網(wǎng)絡(luò)化管理等手段。加強(qiáng)對企業(yè)的科研、生產(chǎn)、成本控制、銷售、服務(wù)、質(zhì)量保證為一體的管理整合，保障企業(yè)的資金、技術(shù)、人才等信息的要素的配置，保障整合營銷的實(shí)施。

（3）對企業(yè)的營銷過程、營銷方式、營銷行為進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)營銷一體化。改變以往傳統(tǒng)的部門銷售，采取整體營銷和集約式營銷相結(jié)合的銷售方式，實(shí)行內(nèi)外一體化的營銷行為。同時，加強(qiáng)對企業(yè)的商流、信息流及物流的整合，進(jìn)而提高企業(yè)市場的營銷效果。

（4）發(fā)揮優(yōu)質(zhì)服務(wù)在營銷中的作用。開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓營銷市場的關(guān)鍵，隨著市場化競爭加劇，如果不開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)就很難再市場取得有利的競爭地位，取得市場份額。另外，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開展也是電氣產(chǎn)品企業(yè)自身發(fā)展的需要?，F(xiàn)在電氣產(chǎn)品用戶的自身的知識水平和法律意識都在不斷增強(qiáng)，電氣產(chǎn)品企業(yè)必須為其提供相應(yīng)的服務(wù)，在提供基礎(chǔ)服務(wù)的同時，必須充分挖掘客戶需求，升級電氣產(chǎn)品，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更全面的心產(chǎn)品。

（5）改變傳統(tǒng)的思想觀念，是增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電氣企業(yè)的競爭更加激烈，應(yīng)該推進(jìn)實(shí)現(xiàn)“兩個根本性轉(zhuǎn)變”，用優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)作為企業(yè)在市場中的競爭力。只有當(dāng)電氣企業(yè)能夠提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)時，才能夠不斷地提高自身在經(jīng)濟(jì)以及社會方面的收益。因此，電氣企業(yè)應(yīng)該同時開展經(jīng)營與建設(shè)。在整個工作的進(jìn)程中，牢固樹立以客戶為中心的里面，將服務(wù)融于經(jīng)營之中。

四、結(jié)語

電氣產(chǎn)品市場營銷策略的制定和規(guī)劃是一項(xiàng)十分重要且復(fù)雜的工作，有效推動電氣產(chǎn)品企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。目前電氣產(chǎn)品企業(yè)在制定市場營銷策略時，還存在諸多問題，不利于企業(yè)的發(fā)展，這就要求各管理人員加強(qiáng)對其的重視，結(jié)合客戶的具體要求，鍥而不舍地拓展市場，穩(wěn)步實(shí)施各項(xiàng)營銷策略，為特色產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開展夯實(shí)基礎(chǔ)。要在加強(qiáng)產(chǎn)品先進(jìn)技術(shù)研發(fā)的基礎(chǔ)上，改變傳統(tǒng)的營銷策略，加強(qiáng)對營銷管理、營銷方式、營銷過程、營銷行為及營銷戰(zhàn)略層面的整合，制作周密的營銷策略，提高電氣產(chǎn)品的銷售量，獲取最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 王偉.關(guān)于電氣企業(yè)整合營銷策略分析與實(shí)踐，2010.

[2] 謝國華.我國企業(yè)實(shí)施整合營銷的探討[J].武漢職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2008.

[3] 羅險峰.對營銷模式及營銷風(fēng)險的探討[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)報，2005.