楚春希

旅游作為一種精神消費(fèi)，正在被越來(lái)越多的人選擇，人們的旅游方式也逐漸從走馬觀花的逛景點(diǎn)，變?yōu)橐泽w驗(yàn)當(dāng)?shù)仫L(fēng)土民情為主的短租旅游，由此催生了途家、小豬短租、木鳥(niǎo)短租等一批線(xiàn)上短租交易平臺(tái)。

配合業(yè)務(wù)重點(diǎn)采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方式

在由螞蟻金服和創(chuàng)業(yè)邦主辦的支付寶小程序大賽中，作為選手之一的木鳥(niǎo)短租受到了諸多關(guān)注。

木鳥(niǎo)短租成立于2012年5月，由Airbnb模式的C2C民宿短租業(yè)務(wù)起家。創(chuàng)始人兼CEO黃越表示，目前平臺(tái)的房源數(shù)量超過(guò)70萬(wàn)套，覆蓋了全國(guó)396個(gè)城市，并以每天1500套的速度增長(zhǎng)。

此前，木鳥(niǎo)短租曾獲得梅花創(chuàng)投的6000萬(wàn)人民幣A輪融資，達(dá)晨創(chuàng)投的數(shù)千萬(wàn)B輪融資，以及由海泉基金、東方富海、英諾天使、梅花創(chuàng)投及火橙資本聯(lián)合發(fā)起的火橙創(chuàng)業(yè)加速器B+輪融資。

在不同的階段，木鳥(niǎo)短租采用了不同的營(yíng)銷(xiāo)方式，黃越介紹，A輪前后，木鳥(niǎo)短租的營(yíng)銷(xiāo)以獲取房源為重;B輪則在品牌方面著重發(fā)力，不僅在地鐵、公交、電梯、電影院等地投放廣告，還通過(guò)招募試睡員、在高端寫(xiě)字樓和小區(qū)招聘等方式，獲取了大量的品牌用戶(hù);B+階段，木鳥(niǎo)短租的側(cè)重點(diǎn)放在了精品民宿，廣告投放主要是為了打造四木房源。

組建團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)房源

黃越介紹，在公司創(chuàng)辦早期，極度缺乏房源，團(tuán)隊(duì)便通過(guò)去火車(chē)站、地鐵站、商場(chǎng)等地舉牌、發(fā)單頁(yè)的方式來(lái)尋找房東，半年的地推之后，當(dāng)房源數(shù)超過(guò)1000套的時(shí)候，就會(huì)因集聚效應(yīng)產(chǎn)生自然增長(zhǎng)，房源越來(lái)越多。

另外，木鳥(niǎo)短租還專(zhuān)門(mén)組建團(tuán)隊(duì)去開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)房源。以三亞為例，一些酒店平日每晚價(jià)格在600元左右，春節(jié)期間卻高達(dá)3000元一晚。經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)研，黃越發(fā)現(xiàn)，春節(jié)期間亞龍灣、大東海、三亞灣等地的小區(qū)，晚上亮燈率還不到50%。這意味著，一方面，三亞旅游市場(chǎng)有大量的房源需求，另一方面，卻有大量的閑置房源未被充分利用。

于是，木鳥(niǎo)短租將這些閑置房源以租賃的方式承接過(guò)來(lái)，將智能門(mén)鎖、保險(xiǎn)、裝修、保潔等業(yè)務(wù)外包出去，通過(guò)線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)、線(xiàn)下托管，建立完整的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行運(yùn)作。根據(jù)官方給的數(shù)據(jù)，目前，這類(lèi)具有大量季節(jié)性需求的房源木鳥(niǎo)短租已經(jīng)開(kāi)發(fā)了15個(gè)城市，占全網(wǎng)總房源量的近5%。

采取差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

為了提升房源質(zhì)量，增加用戶(hù)，木鳥(niǎo)短租采取了差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，著力打造網(wǎng)紅民宿和四木房源。網(wǎng)紅民宿，即木鳥(niǎo)短租引導(dǎo)更多的房東按照平臺(tái)的要求和標(biāo)準(zhǔn)裝修房子，并為其免費(fèi)提供設(shè)計(jì)師，進(jìn)而提升房子質(zhì)量和客戶(hù)入住體驗(yàn)。四木房源則是木鳥(niǎo)短租在2017年7月提出的民宿等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)應(yīng)四星級(jí)酒店，在相同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)下，價(jià)格是四星級(jí)酒店的一半，面積卻大出一倍。木鳥(niǎo)短租希望通過(guò)這種方式，打破民宿短租住宿體驗(yàn)的不確定性，保障入住體驗(yàn)，提升消費(fèi)者對(duì)平臺(tái)的信任感。

作為一個(gè)線(xiàn)上租賃平臺(tái)，等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、房源質(zhì)量、房東服務(wù)意味著線(xiàn)下的重運(yùn)營(yíng)，對(duì)此，黃越解釋?zhuān)绝B(niǎo)短租要做的是十年、二十年甚至更長(zhǎng)期的生意，而不是一錘子買(mǎi)賣(mài)。從操作層面上，四木房源從挑選、認(rèn)證、考核到后面的一系列流程，是由團(tuán)隊(duì)線(xiàn)下走訪(fǎng)完成的，部分偏遠(yuǎn)地區(qū)則通過(guò)視頻來(lái)認(rèn)證和考核。目前，木鳥(niǎo)短租已經(jīng)發(fā)展了全國(guó)15個(gè)城市的四木房源，在總房源量中占比近7%。

提升服務(wù)質(zhì)量和用戶(hù)安全

大量的個(gè)人房東通過(guò)兼職的方式短期出租房子換取租金，這就意味著服務(wù)質(zhì)量和安全的不確定性。為了提升服務(wù)質(zhì)量，木鳥(niǎo)短租采用了點(diǎn)評(píng)和流量倒逼、神秘人體驗(yàn)的方式。消費(fèi)者使用完房子之后，平臺(tái)通過(guò)返還優(yōu)惠券的方式刺激用戶(hù)點(diǎn)評(píng)，以此來(lái)幫助平臺(tái)和其他用戶(hù)判斷服務(wù)和房子質(zhì)量，當(dāng)房子的差評(píng)過(guò)多、評(píng)分過(guò)低，平臺(tái)就會(huì)把該房的流量入口減小;神秘人體驗(yàn)，即上文所提到的試睡師，在未告知房東的情況下，試睡師假裝普通客人入住，入住之后提交體驗(yàn)報(bào)告給平臺(tái)。

安全方面，除了身份驗(yàn)證、為房東房客購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)、倡導(dǎo)房東采用智能門(mén)鎖等方式外，木鳥(niǎo)短租還與阿里簽署了戰(zhàn)略協(xié)議，引入了芝麻信用。通過(guò)信用分和免押金服務(wù)來(lái)增強(qiáng)房東與房客之間的信任感。在看到支付寶的流量紅利之后，木鳥(niǎo)短租還上線(xiàn)了支付寶小程序，黃越在接受采訪(fǎng)時(shí)表示，支付寶是一個(gè)非常好的交易場(chǎng)景，里面的用戶(hù)多為交易型精準(zhǔn)用戶(hù)，而支付寶良好的品牌效應(yīng)，也能夠給木鳥(niǎo)短租一定的品牌加持。

目前木鳥(niǎo)短租2018年的訂單額較去年增長(zhǎng)4倍，2018年的平均客單價(jià)是792元，2019年為690元左右。截止2019年2月份統(tǒng)計(jì)，一年的2次復(fù)購(gòu)是39.6%，滿(mǎn)意度為96.7%。對(duì)于2019年的規(guī)劃，黃越表示，要繼續(xù)增大品牌宣傳的力度，著力提升四木房源的質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn)，打造特色化、差異化競(jìng)爭(zhēng)的品牌。