，

(1.西安交通大學(xué) 管理學(xué)院，陜西 西安 710049; 2.過程控制與效率工程教育部重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，陜西 西安 710049)

1 引言

在當(dāng)今快速變化的商業(yè)環(huán)境下，電子商務(wù)的興起為吸引潛在消費(fèi)者提供了合理的平臺(tái)，越來(lái)越多的企業(yè)在保有傳統(tǒng)線下零售渠道的同時(shí)，積極開辟線上直銷渠道，以便滿足消費(fèi)者的需求。在雙渠道供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)中，供應(yīng)商和零售商突破了以往單一的合作關(guān)系，還產(chǎn)生了渠道競(jìng)爭(zhēng)，在這種更為復(fù)雜的關(guān)系里，零售商一旦出現(xiàn)資金短缺，不僅會(huì)改變其自身決策，也會(huì)影響上游供應(yīng)商的決策。此外，在高度不確定的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)有不同風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度，以期望收益最大化為目標(biāo)進(jìn)行定價(jià)決策時(shí)，將風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度考慮在內(nèi)具有十分重要的意義。因此，本文重點(diǎn)關(guān)注雙渠道供應(yīng)鏈中供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避且零售商面臨資金約束的情況下，各參與方的定價(jià)決策問題。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，雙渠道供應(yīng)鏈?zhǔn)艿饺找鎻V泛的關(guān)注，相關(guān)研究多數(shù)圍繞渠道協(xié)調(diào)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等問題展開。Chiang等[1]建立雙渠道供應(yīng)鏈價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模型，分析供應(yīng)商開辟直銷渠道的動(dòng)機(jī)，結(jié)果表明，即使直銷渠道沒有訂單，供應(yīng)商也能通過雙渠道結(jié)構(gòu)獲益。Arya等[2]的研究顯示，雖然供應(yīng)商直銷渠道的入侵沒有產(chǎn)生協(xié)同作用，但是當(dāng)供應(yīng)商有生產(chǎn)成本優(yōu)勢(shì)，零售商有銷售成本優(yōu)勢(shì)時(shí)，雙方能夠?qū)崿F(xiàn)各自收益的Pareto改進(jìn)。Chen等[3]發(fā)現(xiàn)引入新渠道能提高產(chǎn)品質(zhì)量，并進(jìn)一步討論了引入新渠道對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)找?集中決策)、各參與方收益(分散決策)以及消費(fèi)者的影響。上述研究說(shuō)明雙渠道供應(yīng)鏈能在一定程度上提升供應(yīng)鏈績(jī)效，對(duì)雙渠道供應(yīng)鏈定價(jià)問題進(jìn)行研究有較強(qiáng)的應(yīng)用價(jià)值。Cao等[4]設(shè)計(jì)非對(duì)稱信息下雙渠道供應(yīng)鏈的批發(fā)價(jià)格契約，得到相應(yīng)的均衡解和最優(yōu)策略，并進(jìn)一步分析了成本信息不對(duì)稱對(duì)收益的影響。Soleimani等[5]研究雙渠道供應(yīng)鏈集中和分散價(jià)格決策，首次討論了生產(chǎn)成本和需求擾動(dòng)高度相關(guān)，并且對(duì)定價(jià)和生產(chǎn)決策共同產(chǎn)生作用的情形，結(jié)果顯示最優(yōu)價(jià)格受直銷渠道共享需求的影響。通過回顧文獻(xiàn)可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有成果較少考慮到供應(yīng)鏈上各參與方有資金約束的情形。

在解決資金約束問題方面，供應(yīng)鏈金融的出現(xiàn)使企業(yè)的融資困境得到很大的改善[6,7]。在早期研究中，Buzacott和Zhang[8]首次嘗試將資產(chǎn)融資和生產(chǎn)決策結(jié)合起來(lái)，針對(duì)現(xiàn)金余額和未償還貸款給出不同利率，揭示具有資金約束并且依賴銀行貸款的企業(yè)進(jìn)行綜合決策的重要性。當(dāng)零售商有資金約束時(shí)，可通過兩種常用模式進(jìn)行融資：(1)銀行貸款，即在訂貨前向銀行申請(qǐng)貸款來(lái)支付貨款，銷售實(shí)現(xiàn)后歸還本息。(2)延遲支付，即在訂貨時(shí)利用全部或部分初始資金向供應(yīng)商支付部分貨款，銷售實(shí)現(xiàn)后提交剩余貨款及利息。Yan和Sun[9]基于零售商資金約束且市場(chǎng)需求不確定的假設(shè)，建立供應(yīng)商為領(lǐng)導(dǎo)者，銀行為次級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者，零售商為追隨者的Stackelberg模型，分析銀行所能給予的最大信用額度，零售商的最優(yōu)訂貨量以及供應(yīng)商的最優(yōu)批發(fā)價(jià)格。Zhao等[10]關(guān)注多周期雙渠道供應(yīng)鏈中供應(yīng)商允許零售商延遲支付而產(chǎn)生的資金流風(fēng)險(xiǎn)，分析每個(gè)參與方的現(xiàn)金流入、現(xiàn)金流出和凈現(xiàn)金流量，考察不同影響因素對(duì)現(xiàn)金流的作用。本文將圍繞零售商分別選擇銀行貸款和延遲支付時(shí)各參與方的最優(yōu)定價(jià)決策進(jìn)行討論。

供應(yīng)鏈上各參與方的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避行為會(huì)直接影響決策結(jié)果，相關(guān)研究在運(yùn)作管理領(lǐng)域已經(jīng)取得一定進(jìn)展，涵蓋了定價(jià)決策[11]、產(chǎn)品線設(shè)計(jì)[12]、退換貨策略[13]、服務(wù)水平[14]、風(fēng)險(xiǎn)控制[15,16]等方面的具體問題。Xu等[17]基于均值-方差準(zhǔn)則提出雙渠道供應(yīng)鏈價(jià)格決策的分析框架，考察風(fēng)險(xiǎn)容忍度對(duì)供應(yīng)商和零售商決策結(jié)果的影響，并進(jìn)一步設(shè)計(jì)兩方收益共享契約。信息不對(duì)稱假設(shè)下，Li等[18]和Liu等[19]先后利用均值-方差準(zhǔn)則研究供應(yīng)商直銷渠道入侵和零售商提供產(chǎn)品附加價(jià)值兩種不同情形下的最優(yōu)決策。然而，此類以雙渠道供應(yīng)鏈為背景，將風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度考慮在內(nèi)的文獻(xiàn)很少涉及資金約束情形。

綜上所述，結(jié)合參與方風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度以及資金狀況的雙渠道供應(yīng)鏈定價(jià)決策仍是值得研究的問題。本文所做的主要工作在于，假設(shè)雙渠道供應(yīng)鏈中供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，研究零售商分別選擇銀行貸款和延遲支付解決資金問題時(shí)各參與方的定價(jià)決策，考察供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度以及不同融資模式中利率對(duì)決策結(jié)果的影響，并進(jìn)一步比較決策結(jié)果的差異。

2 基本模型

2.1 問題描述與相關(guān)假設(shè)

本文考慮包含一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型供應(yīng)商和一個(gè)有資金約束零售商的雙渠道供應(yīng)鏈，供應(yīng)商通過自身網(wǎng)絡(luò)直銷渠道和線下零售商的零售渠道將產(chǎn)品銷售給顧客，其中供應(yīng)商作為核心企業(yè)是決策領(lǐng)導(dǎo)者，零售商是追隨者。假設(shè)供應(yīng)鏈上各參與方之間信息對(duì)稱，該產(chǎn)品的市場(chǎng)需求為A+τ，A為描述基本潛在需求的非負(fù)常數(shù)[20]，τ用于描述市場(chǎng)波動(dòng)性，滿足τ～N(0,σ2)。λ(λ>0)表示供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度，λ越大，說(shuō)明供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度越大。

為描述消費(fèi)者的異質(zhì)性，假設(shè)用戶對(duì)產(chǎn)品的感知價(jià)值(記作v)在區(qū)間[0,A+τ]上服從均勻分布。在一定時(shí)期內(nèi)，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的凈剩余不為負(fù)時(shí)，會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為[21]。消費(fèi)者從線上購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)無(wú)法接觸實(shí)物，對(duì)產(chǎn)品的感知價(jià)值會(huì)在一定程度上受到影響，此影響可以通過產(chǎn)品匹配概率(記作θ)來(lái)描述。有實(shí)證研究表明，對(duì)許多類別的產(chǎn)品而言，消費(fèi)者對(duì)同款產(chǎn)品的線上銷售感知價(jià)值小于線下零售商，并且根據(jù)產(chǎn)品類別的不同而有所差別[22]。因此，產(chǎn)品匹配概率為產(chǎn)品類別所決定的外生變量，消費(fèi)者對(duì)線上同一產(chǎn)品的感知價(jià)值為θv(0<θ<1)。

(1)

(2)

2.2 零售商無(wú)資金約束情形下的決策

(3)

供應(yīng)商收益的方差為

(4)

因此供應(yīng)商的效用函數(shù)為

(5)

零售商的期望收益為

(6)

利用反向歸納的思想進(jìn)行求解，整理得到如下命題：

命題1雙渠道供應(yīng)鏈中，若供應(yīng)商為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型參與方，在零售商資金充足的條件下，供應(yīng)商和零售商的最優(yōu)價(jià)格決策為

(7)

(8)

(9)

由命題1可知，供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避下零售商無(wú)資金約束的雙渠道供應(yīng)鏈定價(jià)決策受供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度、產(chǎn)品匹配概率、市場(chǎng)波動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)差等因素的共同影響。

3 零售商有資金約束情形下的決策

當(dāng)零售商面臨資金約束時(shí)，本文將對(duì)其選擇銀行貸款和延遲支付兩種常用融資模式時(shí)各參與方的定價(jià)決策分別展開討論。

3.1 銀行貸款模式中的決策

零售商通過銀行貸款緩解資金短缺時(shí)，供應(yīng)商的效用函數(shù)與無(wú)資金約束情形類似，可表示為

(10)

零售商的期望收益為

(11)

命題2雙渠道供應(yīng)鏈中，若供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，有資金約束的零售商選擇銀行貸款時(shí)，供應(yīng)商和零售商的最優(yōu)價(jià)格決策為

(12)

(13)

(14)

對(duì)比零售商選擇銀行貸款模式與無(wú)資金約束情形下的定價(jià)決策，可以發(fā)現(xiàn)銀行貸款模式中各參與方的決策結(jié)果還受貸款利率的影響。

推論1有資金約束的零售商選擇銀行貸款時(shí)，供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度越高，各參與方定價(jià)越低。

由此可見，隨著供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度的升高，供應(yīng)商和零售商會(huì)降低直銷價(jià)格和零售價(jià)格來(lái)增加需求，同時(shí)供應(yīng)商也會(huì)降低面向零售商的批發(fā)價(jià)格。

推論2表明，隨著貸款利率的升高，供應(yīng)商和零售商均會(huì)提高面向顧客的銷售價(jià)格，而批發(fā)價(jià)格受利率的影響還與供應(yīng)商自身風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度有關(guān)，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度較高時(shí)，隨利率的升高而升高。

3.2 延遲支付模式中的決策

在延遲支付模式中，利率由借貸雙方協(xié)商確定，參考Kacen等[22]以及Xiao和Yang[23]的研究，將其視為外生變量。此時(shí)供應(yīng)商的效用函數(shù)為

(15)

零售商的期望收益為

(16)

命題3雙渠道供應(yīng)鏈中，各參與方均風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，面臨資金約束的零售商選擇延遲支付時(shí)，供應(yīng)商和零售商的最優(yōu)價(jià)格決策為

(17)

(18)

(19)

類似地，分析延遲支付模式中，供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度以及延遲支付利率對(duì)決策結(jié)果的影響。

推論3有資金約束的零售商選擇延遲支付時(shí)，供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度越高，各參與方定價(jià)越低。

由此推論可知，不論資金約束的零售商選擇何種模式進(jìn)行融資，定價(jià)決策在供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度影響下的變化趨勢(shì)是一致的。

推論4表明，零售商和供應(yīng)商會(huì)在利率升高時(shí)提高其面向顧客的銷售價(jià)格。批發(fā)價(jià)格在不同利率與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度參數(shù)組合下，隨利率的升高有不同的變化規(guī)律。

4 兩種融資模式的比較

由于零售商的期望收益受供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度、融資利率、產(chǎn)品匹配概率等多個(gè)參數(shù)的影響，難以直接對(duì)比。本文將在融資利率保持一致的情況下比較兩種融資模式中的價(jià)格和零售商的期望需求，令rb=rt=r。

此推論表明，若供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度較低，零售商選擇銀行貸款模式時(shí)各參與方的定價(jià)均高于申請(qǐng)延遲支付的情形，并且導(dǎo)致銀行貸款中零售商的期望需求處于相對(duì)較低的水平。隨著供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度的升高，直銷價(jià)格先受到影響，零售價(jià)格次之，批發(fā)價(jià)格最后發(fā)生變化。只有當(dāng)供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度超出一定范圍，各參與方在銀行貸款模式中的定價(jià)均低于申請(qǐng)延遲支付的情形，銀行貸款中零售商的期望需求處于相對(duì)較高的水平。

5 算例分析

考察無(wú)資金約束以及零售商選擇不同模式進(jìn)行融資時(shí)的決策結(jié)果，利用數(shù)值算例直觀地反映供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度以及貸款利率和延遲支付利率對(duì)定價(jià)決策的影響，對(duì)模型進(jìn)行分析和驗(yàn)證?；緟?shù)分別設(shè)置為：A=0.9，θ=80%，B=0.5，σ=0.2。

5.1 供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度對(duì)定價(jià)決策的影響

結(jié)合命題和推論可知，在零售商分別選擇銀行貸款和延遲支付解決資金問題時(shí)，最優(yōu)定價(jià)決策隨各供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度變化趨勢(shì)相同，圖1以銀行貸款為例展示最優(yōu)定價(jià)與供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度的關(guān)系(取rb=0.025)。

圖1 最優(yōu)定價(jià)與供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度的關(guān)系

在本文所選基本參數(shù)的組合中，只有供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度超過29.6875的情況下，直銷價(jià)格高于批發(fā)價(jià)格，雙渠道供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)存在的必要條件得到滿足。從圖1可以看出，零售價(jià)格、直銷價(jià)格以及批發(fā)價(jià)格均隨供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度的升高而降低，并呈現(xiàn)出降低程度逐漸放緩的趨勢(shì)。說(shuō)明供應(yīng)商會(huì)根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度采取不同的低價(jià)策略來(lái)吸引顧客，零售商也會(huì)受供應(yīng)商的影響降低其零售價(jià)格。另一方面，供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度對(duì)定價(jià)的影響是不斷減弱的。

5.2 利率對(duì)最優(yōu)定價(jià)的影響

根據(jù)上述研究可知，無(wú)論零售商選擇哪種模式解決資金約束問題，直銷價(jià)格和零售價(jià)格均隨融資利率的升高而升高。但是對(duì)批發(fā)價(jià)格而言，當(dāng)供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度屬于不同區(qū)間，批發(fā)價(jià)格受利率的影響表現(xiàn)出不同趨勢(shì)。下面分析供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度分別處于較低和較高水平時(shí)各參與方定價(jià)與利率的關(guān)系。

圖2 供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度較低時(shí)定價(jià)與利率的關(guān)系

從圖2可以看出，當(dāng)供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度處在較低水平(取值20)時(shí)，在兩種融資模式中，直銷價(jià)格和零售價(jià)格均隨利率的升高而升高。零售商因貸款產(chǎn)生的利息會(huì)通過提高零售價(jià)格得到彌補(bǔ)，供應(yīng)商在定價(jià)時(shí)與零售商進(jìn)行博弈，也會(huì)借此機(jī)會(huì)提高其直銷價(jià)格。在銀行貸款模式中，批發(fā)價(jià)格隨利率的變化呈現(xiàn)先降低后升高的趨勢(shì)。在一定范圍內(nèi)，盡管融資利率不斷升高，供應(yīng)商依然會(huì)降低其批發(fā)價(jià)格，讓利給零售商。若超出臨界值，供應(yīng)商將根據(jù)利率的升高逐漸提高其批發(fā)價(jià)格。在延遲支付模式中，供應(yīng)商作為利息獲取方，批發(fā)價(jià)格會(huì)隨利率的升高而不斷降低。

圖3 供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度較高時(shí)批發(fā)價(jià)格與利率的關(guān)系

當(dāng)供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度處在較高水平(取值70)時(shí)，在兩種融資模式中，直銷價(jià)格和零售價(jià)格隨利率的變化與供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度較低時(shí)的情形相似。圖3表明，在銀行貸款模式中，批發(fā)價(jià)格隨利率的變化也會(huì)出現(xiàn)先降低后升高的趨勢(shì)，但是隨利率降低的區(qū)間有所縮小。在延遲支付模式中，批發(fā)價(jià)格有先升高后降低的趨勢(shì)。發(fā)生此現(xiàn)象的原因是，若供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度較高，在進(jìn)行定價(jià)時(shí)，會(huì)優(yōu)先升高批發(fā)價(jià)格以提高自身收益。當(dāng)延遲支付利率超出臨界值，供應(yīng)商會(huì)降低其批發(fā)價(jià)格。

6 結(jié)論與建議

本文對(duì)零售商面臨資金約束的雙渠道供應(yīng)鏈定價(jià)決策問題進(jìn)行研究，利用均值-方差模型描述供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度，并將其引入到Stackelberg博弈中。依次討論無(wú)資金約束以及零售商分別選擇銀行貸款和延遲支付解決資金問題時(shí)的定價(jià)決策，分析供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度以及不同融資模式下利率對(duì)決策的影響，并進(jìn)一步對(duì)決策結(jié)果進(jìn)行比較，得出以下主要結(jié)論和相關(guān)建議:

(1)無(wú)論有資金約束的零售商選擇何種模式解決資金問題，零售價(jià)格、直銷價(jià)格以及批發(fā)價(jià)格均隨供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度的升高而降低。直銷價(jià)格和零售價(jià)格均隨融資利率的升高而升高。因此在實(shí)踐中，各參與方進(jìn)行定價(jià)決策時(shí)，為實(shí)現(xiàn)收益最大化，應(yīng)根據(jù)供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度的升高而降低價(jià)格以刺激消費(fèi)，根據(jù)零售商所承受利率的升高向消費(fèi)者收取更高的價(jià)格來(lái)支付利息造成的損失。

(2)若零售商選擇銀行貸款，當(dāng)供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度在一定范圍內(nèi)，批發(fā)價(jià)格隨貸款利率的升高表現(xiàn)出先降低后升高的變化趨勢(shì)。若超過該范圍，批發(fā)價(jià)格隨利率的升高而升高。供應(yīng)商應(yīng)結(jié)合自身風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度，隨貸款利率的變化靈活調(diào)整批發(fā)價(jià)格。

(3)若零售商選擇延遲支付，當(dāng)供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度較低時(shí)，批發(fā)價(jià)格隨延遲支付利率的升高而降低。若風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度處于中間水平，批發(fā)價(jià)格隨利率的變化趨勢(shì)為先升高后降低。若超過一定范圍，批發(fā)價(jià)格隨利率的升高而升高。

(4)隨著供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度的增大，直銷價(jià)格、零售價(jià)格、批發(fā)價(jià)格和零售商的期望需求在兩種融資模式中的相對(duì)大小先后發(fā)生變化。若供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度維持在較低水平，銀行貸款模式中各參與方的價(jià)格均高于延遲支付模式，從而導(dǎo)致零售商的期望需求低于延遲支付模式。若供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度維持在較高水平，會(huì)發(fā)生相反的情況。

上述結(jié)論和建議均基于雙渠道供應(yīng)鏈背景得出，能給企業(yè)決策者的管理實(shí)踐帶來(lái)理論參考。盡管已有文獻(xiàn)指出引入線上直銷渠道在一定條件下可以提高供應(yīng)鏈績(jī)效，但在本文探討的具體情境下，供應(yīng)商是否應(yīng)該開辟線上渠道仍值得在后續(xù)研究中深入分析。另外，現(xiàn)實(shí)世界里信息通常是不對(duì)稱的，零售商難以準(zhǔn)確知曉供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度。如前文所述，各參與方的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避程度對(duì)決策結(jié)果有直接影響，將信息不對(duì)稱考慮進(jìn)來(lái)，會(huì)使模型更加復(fù)雜，但也是供應(yīng)鏈定價(jià)決策進(jìn)一步研究的重點(diǎn)。