朱雪超

摘 要：由于互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)重視客戶體驗(yàn)、重視中低收入客戶群體、擁有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式和廣告宣傳模式、善于應(yīng)用大數(shù)據(jù)分析模式，致使商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)能力和客戶體驗(yàn)效果相對(duì)下降，目標(biāo)客戶群被分流。銀行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)宣傳模式被迫發(fā)生改變，開(kāi)始對(duì)客戶體驗(yàn)提起重視并建設(shè)商業(yè)銀行自己的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道。在理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)具有產(chǎn)品種類(lèi)多、風(fēng)險(xiǎn)覆蓋面廣、面向的客戶群大的優(yōu)勢(shì)，吸引了大量客戶投資。因此本文結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)發(fā)展規(guī)模、商業(yè)銀行的利潤(rùn)以及消費(fèi)市場(chǎng)支付手段變革等多項(xiàng)實(shí)證案例以補(bǔ)充說(shuō)明互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)帶來(lái)的影響。

關(guān)鍵詞：銀行理財(cái);互聯(lián)網(wǎng)理財(cái);客戶體驗(yàn);大數(shù)據(jù)

自2004年中國(guó)光大銀行發(fā)行第一只理財(cái)產(chǎn)品以來(lái)，歷經(jīng)了十多年的快速發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)受到了投資者的高度認(rèn)可，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品也已經(jīng)成為市場(chǎng)上規(guī)模最龐大的資管產(chǎn)品。一方面是由于我國(guó)居民的可支配收入不斷提高，人們的投資理財(cái)意識(shí)不斷高漲，另一方面是在利率市場(chǎng)化的大背景下，商業(yè)銀行的利息收入逐年收窄，各家商業(yè)銀行也逐漸意識(shí)到依靠利差賺取利潤(rùn)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式變得不可持續(xù)，亟需發(fā)展輕資本業(yè)務(wù)。理財(cái)業(yè)務(wù)作為典型的輕資本業(yè)務(wù)，正是新的利潤(rùn)突破口，商業(yè)銀行爭(zhēng)相建立自己的理財(cái)品牌，加大力度研發(fā)多種類(lèi)型的理財(cái)產(chǎn)品，增大營(yíng)銷(xiāo)宣傳力度，帶領(lǐng)商業(yè)銀行理財(cái)走過(guò)了十多年的輝煌發(fā)展時(shí)期。

一、互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)對(duì)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的影響

（一）倒逼商業(yè)銀行拓寬理財(cái)種類(lèi)，推出類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)囊?guī)模擴(kuò)張，各家商業(yè)銀行開(kāi)始積極拓寬自身的理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)，設(shè)計(jì)“寶寶”類(lèi)產(chǎn)品，吸引投資者，不再局限于僅向客戶推薦自營(yíng)的理財(cái)產(chǎn)品。新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)一方面打破傳統(tǒng)商業(yè)銀行的購(gòu)買(mǎi)起始限額的“門(mén)檻”要求，另一方面也是學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)牧鲃?dòng)性與便捷性，以期為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。

以中國(guó)銀行為例，其通過(guò)與大成基金、廣發(fā)基金、中銀基金、嘉實(shí)基金等公司的深度合作，開(kāi)發(fā)出獨(dú)立于自營(yíng)理財(cái)和代銷(xiāo)基金的“易商理財(cái)”直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，為個(gè)人客戶提供了全流程在線余額理財(cái)服務(wù)，向個(gè)人客戶提供高收益、高流動(dòng)、低門(mén)檻的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品。

同樣的，建設(shè)銀行推出“速盈”產(chǎn)品，同樣具備低門(mén)檻、高收益的特點(diǎn)，暫僅對(duì)接建信基金的建信現(xiàn)金添利貨幣基金產(chǎn)品，具備自動(dòng)買(mǎi)入功能，但目前還無(wú)法實(shí)現(xiàn)即時(shí)贖回和跨行直銷(xiāo)。根據(jù)建設(shè)銀行對(duì)“速盈”產(chǎn)品的介紹，未來(lái)將繼續(xù)增加對(duì)接的貨幣基金種類(lèi)，最終向著互聯(lián)網(wǎng)化的“寶寶類(lèi)”現(xiàn)金管理產(chǎn)品的方向發(fā)展。

（二）倒逼商業(yè)銀行創(chuàng)新自營(yíng)理財(cái)產(chǎn)品

除了拓寬理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)，設(shè)計(jì)“寶寶類(lèi)”產(chǎn)品外，商業(yè)銀行也在借鑒互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)，積極創(chuàng)新自身研發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品，提升客戶購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。

例如，工商銀行推出了7×24小時(shí)的e靈通理財(cái)產(chǎn)品，可以實(shí)現(xiàn)7×24小時(shí)贖回資金實(shí)時(shí)到賬?？蛻魺o(wú)需再考慮交易時(shí)間，無(wú)需再等待，隨用隨贖，實(shí)現(xiàn)最大化投資理財(cái)效率。工商銀行還推出了貨架式“三利”理財(cái)產(chǎn)品，即穩(wěn)利、增利、尊利產(chǎn)品，客戶每個(gè)工作日均可以購(gòu)買(mǎi)，持有一定時(shí)間后可以隨時(shí)贖回，給客戶帶來(lái)靈活便捷安心的理財(cái)產(chǎn)品配置方式。中國(guó)銀行開(kāi)發(fā)出理財(cái)產(chǎn)品組合購(gòu)買(mǎi)功能，即利用現(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品—日積月累日計(jì)劃與固定期限類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行組合購(gòu)買(mǎi)，可以使客戶在固定期限類(lèi)產(chǎn)品募集期中也能享受日積月累日計(jì)劃的高收益，提升了客戶資金的使用效率。中國(guó)銀行圍繞中老年客戶的需求，研發(fā)出3年期和5年期每月分紅型產(chǎn)品，客戶一次性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，鎖定了長(zhǎng)期收益，每個(gè)月還能拿到固定的分紅資金，可用于再投資、養(yǎng)老、子女教育、生活費(fèi)等支出。

二、基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略

（一）轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，加強(qiáng)宣傳創(chuàng)新

長(zhǎng)期以來(lái)，商業(yè)銀行受帕累托“二八定律”影響，主要服務(wù)于占有80%社會(huì)財(cái)富的20%的客戶，覬覦通過(guò)發(fā)展中高端客戶提升銀行自身的盈利水平。但從中小客戶角度來(lái)看，商業(yè)銀行這種嫌貧愛(ài)富的服務(wù)模式并不值得認(rèn)可。

互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)誕生以來(lái)，憑借其普惠金融的服務(wù)理念，完全打破了“二八定律”的影響，主動(dòng)將服務(wù)惠及社會(huì)各個(gè)階層，滿足各式各樣的投資者需求，而傳統(tǒng)商業(yè)銀行的中高端客戶僅僅是互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)服務(wù)對(duì)象中的一小部分?；ヂ?lián)網(wǎng)理財(cái)在普惠金融方面，已經(jīng)走到了商業(yè)銀行的前面，吸引分散的“長(zhǎng)尾客戶”群體，優(yōu)先于商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)了這類(lèi)客戶，搶占了市場(chǎng)。以往商業(yè)銀行認(rèn)為“長(zhǎng)尾客戶”資金實(shí)力不足，故對(duì)其服務(wù)意識(shí)始終得不到提升，往往希望用低廉的成本從他們手中吸收存款，以提升銀行的息差收入。而互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)某霈F(xiàn)使“長(zhǎng)尾客戶”擁有了購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，并通過(guò)降低門(mén)檻的方式將購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品這種投資活動(dòng)變得更加簡(jiǎn)單可行。依托互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)，“長(zhǎng)尾客戶”在投資過(guò)程中也逐漸形成了新的投資意識(shí)和習(xí)慣。

（二）打破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，優(yōu)化宣傳模式

商業(yè)銀行出于存貸比率、資本充足率的考慮，往往會(huì)將普通存款業(yè)務(wù)設(shè)置為績(jī)效考核的主要導(dǎo)向，造成營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)過(guò)多營(yíng)銷(xiāo)存款，只考慮利息收入，不顧及非利息收入的情況。隨著利率市場(chǎng)化的不斷推動(dòng)，商業(yè)銀行息差卻不斷收窄，傳統(tǒng)的銀行存款業(yè)務(wù)在資本市場(chǎng)已逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)力，伴隨信息傳遞速度與日俱增，單純地營(yíng)銷(xiāo)存款勢(shì)必不可持續(xù)發(fā)展。每年 0.35%的活期存款利率必定無(wú)法與平均年利率約4.00%的低風(fēng)險(xiǎn)貨幣基金（2017年末貨幣基金平均年收益率）相抗衡。銀行通過(guò)耗費(fèi)巨大的人力物力進(jìn)行存款營(yíng)銷(xiāo)，一旦存款客戶接收到同業(yè)低風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品或是互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的信息，打破了原有信息不對(duì)稱(chēng)的狀況，投資者將極有可能放棄原有存款意圖，轉(zhuǎn)向同業(yè)或互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)，同時(shí)會(huì)因商業(yè)銀行未向其推薦優(yōu)于存款的理財(cái)產(chǎn)品而感到失望，最終不僅流失存款，更失去了客戶，單純營(yíng)銷(xiāo)存款將得不償失。

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