羅瓊

摘要：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展將人們帶入了數(shù)據(jù)爆發(fā)的時代，而海量數(shù)據(jù)信息中所隱藏著的可利用價值，為社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支持。隨著數(shù)據(jù)發(fā)掘技術(shù)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)的不斷創(chuàng)新與發(fā)展，多樣化的數(shù)據(jù)不僅展示出其獨(dú)有的商業(yè)價值，而且對人們的傳統(tǒng)思維方式造成了巨大的沖擊。所以，加強(qiáng)大數(shù)據(jù)時代汽車營銷模式的改革與創(chuàng)新，不僅有助于企業(yè)核心競爭力的重塑，同時也為我國汽車企業(yè)的發(fā)展指明了方向。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù);汽車營銷;變革

1、大數(shù)據(jù)對汽車營銷的影響分析

雖然從表面上看汽車營銷與大數(shù)據(jù)這兩個概念之間并沒有直接的聯(lián)系，但是，實(shí)際上兩者之間卻存在著密不可分的聯(lián)系。隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)提取與處理方式已經(jīng)無法滿足人們對數(shù)據(jù)信息分析的要求。而大數(shù)據(jù)技術(shù)自身所呈現(xiàn)出的多樣化、快速化以及豐富化的特點(diǎn)，則為汽車營銷企業(yè)在的產(chǎn)品銷售和服務(wù)過程提供了全面的數(shù)據(jù)支持。所以，為了促進(jìn)汽車銷售效率的不斷提升，汽車銷售企業(yè)必須在積極推廣和傳播自身品牌形象和產(chǎn)品優(yōu)勢的同時，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為分析消費(fèi)者的需求發(fā)展方向。大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，不僅為汽車銷售企業(yè)準(zhǔn)確把控消費(fèi)者需求提供了便利，同時汽車銷售企業(yè)通過對消費(fèi)者消費(fèi)行為的分析和研究，也為后期汽車營銷模式的改革與創(chuàng)新提供了準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持，促進(jìn)了汽車銷售企業(yè)市場競爭力的不斷提升。

2、汽車營銷在大數(shù)據(jù)時代的現(xiàn)狀分析

雖然傳統(tǒng)的汽車營銷模式經(jīng)過長期的實(shí)踐應(yīng)用和發(fā)展，已經(jīng)積累了成熟的客戶群體，形成了汽車生產(chǎn)制造、銷售以及售后服務(wù)等一體化的服務(wù)方式。但是，傳統(tǒng)意義上的汽車營銷還是以銷售業(yè)務(wù)本身為核心，其他的服務(wù)都是輔助性的存在。再加上汽車銷售企業(yè)在進(jìn)行銷售環(huán)節(jié)相關(guān)數(shù)據(jù)的分析時，往往將注意力集中在銷售量、銷售額、銷售增長率以及市場占有率等與汽車銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)上。這種銷售模式雖然為企業(yè)準(zhǔn)確掌握銷售數(shù)據(jù)提供了便利，但是，由于在這種銷售體系下，銷售與服務(wù)始終是兩個互不相干的體系，不僅對各個部門之間數(shù)據(jù)信息的交流共享產(chǎn)生了影響，而且這種單一、閉塞的數(shù)據(jù)來源方式，對汽車銷售數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性與時效性也產(chǎn)生了不利的影響。比如，如果信息數(shù)據(jù)交互達(dá)不到要求的話，那么必然會影響到企業(yè)銷售企業(yè)對產(chǎn)品周期的追蹤以及市場行情的把握。如果無法及時的獲取準(zhǔn)確的客戶信息，那么就會因?yàn)殇N售環(huán)節(jié)產(chǎn)生滯后性，而導(dǎo)致汽車品牌核心價值的喪失。另外，傳統(tǒng)汽車營銷過程中采取的抽樣貂蟬等數(shù)據(jù)獲取方式，顯然已經(jīng)無法滿足信息化時代發(fā)展的要求。傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)獲取方式不僅準(zhǔn)確性差、數(shù)據(jù)量小而且信息獲取效率低，這些問題不僅會嚴(yán)重的影響汽車企業(yè)營銷工作效率和經(jīng)濟(jì)效益的提升，同時也增加了客戶流失問題發(fā)生的幾率。

3、大數(shù)據(jù)時代汽車營銷模式變革策略

3.1優(yōu)化大數(shù)據(jù)管理

大數(shù)據(jù)管理模式和方法的推廣和使用對汽車營銷模式的改革和創(chuàng)新產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。作為企業(yè)營銷領(lǐng)域而言，客戶的數(shù)據(jù)信息無疑是影響其汽車銷售效率高低最重要的資源。所以，怎樣才能牢牢抓住消費(fèi)者的消費(fèi)需求，滿足消費(fèi)者的心理預(yù)期，是汽車營銷行業(yè)必須予以充分重視的問題。大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，不僅為汽車企業(yè)收集和利用具有商業(yè)價值的數(shù)據(jù)信息提供了便利，同時也是影響企業(yè)市場競爭力以及品牌市場占有率提升的關(guān)鍵因素。所以，汽車企業(yè)必須科學(xué)合理的進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的收集與提煉，才能在充分發(fā)揮數(shù)字化信息優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確的把握汽車營銷發(fā)展的方向。

3.2提升汽車營銷人員大數(shù)據(jù)素質(zhì)

汽車營銷團(tuán)隊(duì)自身能力和綜合素質(zhì)的高低也是影響汽車銷售成果的關(guān)鍵因素。所以，為了創(chuàng)建出符合大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用的環(huán)境和平臺，汽車營銷團(tuán)隊(duì)必須在加大與大數(shù)據(jù)知識和技能相關(guān)專業(yè)技術(shù)人才培訓(xùn)和引進(jìn)力度的同時，要求每一位汽車銷售人員養(yǎng)成良好的大數(shù)據(jù)思維模式，才能引導(dǎo)傳統(tǒng)汽車營銷向數(shù)據(jù)化、信息化的方向穩(wěn)步發(fā)展。

3.3構(gòu)建大數(shù)據(jù)銷售模型

由于汽車消費(fèi)群體具有數(shù)量龐大且分布廣泛的特點(diǎn)，所以汽車企業(yè)在收集和整理相關(guān)數(shù)據(jù)的過程中，必須通過與專業(yè)數(shù)據(jù)分析機(jī)構(gòu)或者企業(yè)合作的方式，進(jìn)行行業(yè)數(shù)據(jù)的梳理與分析，才能在海量數(shù)據(jù)中提取具有應(yīng)用價值的數(shù)據(jù)信息。這種以大數(shù)據(jù)技術(shù)為基礎(chǔ)的銷售模型的建立，主要是以消費(fèi)者消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣為基礎(chǔ)，通過將數(shù)據(jù)信息實(shí)體化的方式，幫助汽車企業(yè)制定符合企業(yè)自身發(fā)展要求的汽車營銷模式。

3.3優(yōu)化多種銷售渠道

汽車市場不斷發(fā)展的過程中，汽車銷售渠道也呈現(xiàn)出多樣化的發(fā)展趨勢。除了傳統(tǒng)的實(shí)體店銷售模式以外，電商平臺正在成為消費(fèi)者重要的購車渠道之一?；ヂ?lián)網(wǎng)具有的易得性與便利性特點(diǎn)，為汽車企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通和交流提供了多樣化的方式。比如，通過廣告、手機(jī)、直郵、網(wǎng)絡(luò)互動、社交媒體等方式將消費(fèi)者與汽車企業(yè)緊密的聯(lián)系在一起，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者與不同渠道之間的有效融合，促進(jìn)了汽車銷售效果的不斷提升。（1）多樣化模式。隨著網(wǎng)絡(luò)覆蓋率的增加汽車銷售市場的競爭也日趨激烈，而傳統(tǒng)的4S店銷售模式所面臨的壓力也越來越大。為了改變這一現(xiàn)狀，汽車銷售企業(yè)可以通過嘗建立體驗(yàn)博物館、衛(wèi)星店等多樣化的銷售模式，達(dá)到促進(jìn)自身市場覆蓋率不斷提升的目的。（2）聯(lián)合建店沒說完的推廣。汽車企業(yè)通過增加聯(lián)合建店銷售模式的方式，不僅徹底終結(jié)了傳統(tǒng)的汽車品牌授權(quán)銷售模式，同時顛覆了數(shù)十年以來我國汽車銷售行業(yè)固有的汽車銷售模式。傳統(tǒng)的4S店單一品牌銷售模式必然將被多品牌混合銷售的模式所取代。由于傳統(tǒng)4S店銷售模式具有品牌專設(shè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，所以，汽車企業(yè)可以通過設(shè)立獨(dú)立展廳、獨(dú)立品牌，但售后服務(wù)共享的聯(lián)合建店模式，這樣不僅確保了品牌、服務(wù)的優(yōu)勢，減少了銷售服務(wù)體系建設(shè)的投資，促進(jìn)了汽車銷售企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效提升。（3）網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的普及和進(jìn)一步拓展。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)銷售渠道已經(jīng)引起了越來越多汽車生產(chǎn)企業(yè)的重視。但是，由于網(wǎng)絡(luò)銷售渠道與實(shí)體店銷售渠道之間存在著相互競爭的問題。比如，很多汽車企業(yè)主要通過網(wǎng)絡(luò)銷售平臺銷售企業(yè)的庫存產(chǎn)品或者價格相對低廉的促銷產(chǎn)品的方式，以達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的。而實(shí)體店則因?yàn)榻ǖ昱c運(yùn)營成本較高，無法給予消費(fèi)者較高的折扣力度，所以出現(xiàn)了實(shí)體店客戶分流的現(xiàn)象，導(dǎo)致了實(shí)體店銷售渠道利用率的下降。針對這一問題，汽車企業(yè)可以通過有效整合線上線下銷售渠道的方式，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺易得性與便捷性的特點(diǎn)，為企業(yè)獲取和掌握消費(fèi)者消費(fèi)需求提供第一手資料，同時通過實(shí)體店為消費(fèi)者提供線下試駕服務(wù)方式，才能在促進(jìn)實(shí)體店客流量不斷增加的同時，降低線上線下銷售模式有機(jī)融合的成本，促進(jìn)企業(yè)銷售效率的提示。

結(jié)束語

總之，隨著信息化時代的來臨，大數(shù)據(jù)營銷模式已經(jīng)在各個行業(yè)和領(lǐng)域中得到了廣泛的應(yīng)用。作為汽車銷售企業(yè)而言必須牢牢的抓住這一契機(jī)，充分發(fā)揮大數(shù)據(jù)技術(shù)的優(yōu)勢，進(jìn)行消費(fèi)者消費(fèi)行為和特點(diǎn)的整理與分析，挖掘出有助于汽車營銷效果提升的數(shù)據(jù)信息，為汽車營銷企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持。

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（作者單位：武漢市交通學(xué)校）