文 劉哲宇

豪雅中國(guó)新興事業(yè)部總裁趙厚云（右）為陳琳（左）頒發(fā)豪雅100“2018年度最佳成長(zhǎng)獎(jiǎng)”

【道路以目】：在路上遇到而不交談，只是用眼神示意。指因?yàn)楸舜硕贾赖脑蚨]口不言。本文的主角深圳市視益康眼鏡有限公司總經(jīng)理陳琳與這個(gè)成語(yǔ)頗有緣分：陳琳早年從事自行車(chē)行業(yè)，后又加入視光行業(yè)成為一名鏡片代理商，正巧是從“道路”到“目”；從詞意上理解，陳琳在市場(chǎng)萬(wàn)馬齊喑，多人不看好鏡片代理商、渠道商模式的背景下打破“默契的沉默”，進(jìn)軍眼鏡行業(yè)，在短短兩年內(nèi)用亮眼的數(shù)據(jù)一鳴驚人……

近幾年來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)信息一同而來(lái)的是越來(lái)越高的市場(chǎng)透明度和消費(fèi)者的民智漸開(kāi)，鏡片供應(yīng)鏈前后端的距離已被大幅縮短。有人說(shuō)，未來(lái)的鏡片渠道商將不復(fù)存在……小小的一方鏡片背后有著云波詭譎的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但市場(chǎng)卻用真實(shí)的數(shù)據(jù)再次肯定了傳統(tǒng)代理渠道的優(yōu)勢(shì)。

誰(shuí)能想到，在鏡片渠道商的生存空間風(fēng)聲鶴唳的今天，有一名從沒(méi)有過(guò)眼鏡行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的代理商，能夠以初生牛犢般的沖擊力，在首年拿下近200%增長(zhǎng)的出色業(yè)績(jī)，并在進(jìn)入行業(yè)第三年以98%的增長(zhǎng)率在廣東市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。這家企業(yè)的成功，在為行業(yè)友商打下一針強(qiáng)心劑的同時(shí)，也揭示了那些能靜下心來(lái)做好服務(wù)的品牌渠道商，仍然有著光明的前景。

小健康行業(yè)的新丁，大健康產(chǎn)業(yè)的老兵——深圳市視益康眼鏡有限公司

豪雅100旗下麗視多品牌廣東省總代理深圳市視益康眼鏡有限公司雖然成立不久，但公司掌舵人陳琳卻已經(jīng)在健康產(chǎn)業(yè)浸潤(rùn)了多年，說(shuō)起鏡片這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，他除了贊美，還有一番全新的見(jiàn)解。

陳琳在廣東經(jīng)營(yíng)健身器材與中高端自行車(chē)配件已有多年，從2014年起，隨著街頭巷尾小黃車(chē)、小藍(lán)車(chē)像雨后春筍一般冒出來(lái)，共享單車(chē)產(chǎn)業(yè)迎來(lái)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。自行車(chē)配件及整車(chē)工廠(chǎng)靠著鋪天蓋地的共享單車(chē)訂單大賺一筆的同時(shí)，也面臨著隨之而來(lái)的利潤(rùn)微薄、后續(xù)訂單乏力的隱患。共享單車(chē)強(qiáng)調(diào)經(jīng)久耐用，整車(chē)成本和規(guī)格并不高，陳琳經(jīng)營(yíng)的中高端自行車(chē)配件受到的影響雖然沒(méi)有低端車(chē)廠(chǎng)那么大，但他卻開(kāi)始了思考：互聯(lián)網(wǎng)熱錢(qián)涌入，行業(yè)面臨一番暴漲，但是否能夠持久，是個(gè)問(wèn)題。據(jù)他觀察計(jì)算，以共享單車(chē)的報(bào)廢率和平均使用時(shí)間，目前涌入的熱錢(qián)并不足以支撐整個(gè)行業(yè)目前快速擴(kuò)張的速度。小的共享單車(chē)企業(yè)勢(shì)必會(huì)在第一波、第二波錢(qián)燒光的時(shí)候倒下。到那時(shí)，不僅低端車(chē)廠(chǎng)遭殃，中高端的市場(chǎng)也得被跟著“共享”掉。與其坐以待斃，不如早日投入更有潛力的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

在健康產(chǎn)業(yè)里尋覓一圈，陳琳最終相中鏡片的原因很明確：簡(jiǎn)單、健康和可持續(xù)的商業(yè)模式。

2016年的上海國(guó)際眼鏡展上，陳琳帶著一半是參觀、一半是調(diào)研市場(chǎng)的目的仔細(xì)了解了眼鏡產(chǎn)品。而選擇成為麗視多品牌的廣東代理商，加入豪雅100平臺(tái)也是一個(gè)自然而然的決定：首先，工廠(chǎng)位于廣州的廣豪光學(xué)在整個(gè)廣東省都有著很高的知名度和消費(fèi)者基礎(chǔ)，此前作為眼鏡行業(yè)的門(mén)外漢，陳琳都對(duì)豪雅和廣豪有所了解；其次，豪雅100大刀闊斧，用勇士斷腕一般的決心整頓麗視多品牌的市場(chǎng)、清理市場(chǎng)亂象的動(dòng)作也給了他鼓勵(lì)，讓他有信心做好麗視多這個(gè)品牌。

壯士斷腕與投桃報(bào)李

在2016年前，豪雅100全球工廠(chǎng)直營(yíng)系統(tǒng)的商業(yè)模式尚在探索與籌備之中，麗視多品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)還不如今天這般“干凈”，眼鏡行業(yè)多年來(lái)野蠻生長(zhǎng)形成的短視風(fēng)氣還占據(jù)著主導(dǎo)地位。當(dāng)時(shí)，麗視多在全國(guó)有30多個(gè)代理商，省級(jí)代理商之間互相傾軋、惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，違規(guī)網(wǎng)絡(luò)竄貨橫行。零售店客戶(hù)普遍反映，麗視多的產(chǎn)品質(zhì)量雖然優(yōu)異，但供應(yīng)渠道的亂象讓他們看不到長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的前景，這個(gè)品牌將去往何方，代理商們心里沒(méi)底。

視益康在深圳成立之初，正是豪雅100明晰“渠道專(zhuān)供品牌”的模式，著力清理亂象，提升產(chǎn)品形象的時(shí)間點(diǎn)。當(dāng)時(shí)，豪雅100大刀闊斧地精簡(jiǎn)渠道，砍去不合格代理商，將全國(guó)省級(jí)代理商由30個(gè)減到16個(gè)，對(duì)于那些資質(zhì)不達(dá)標(biāo)，有違規(guī)、竄貨銷(xiāo)售記錄的代理商一律停止合作。推出全新的品牌整體VI設(shè)計(jì)，由工廠(chǎng)發(fā)力，給零售端更多的專(zhuān)業(yè)、宣發(fā)支持，重塑品牌形象。同時(shí)，升級(jí)產(chǎn)品線(xiàn)，整合豪雅100旗下三大工廠(chǎng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，以功能性鏡片為主，擴(kuò)充麗視多產(chǎn)品線(xiàn)，將“質(zhì)量”與“穩(wěn)定”作為各個(gè)鏡片品類(lèi)的標(biāo)簽。

可以說(shuō)，陳琳進(jìn)入眼鏡行業(yè)，認(rèn)識(shí)其中商業(yè)模式的過(guò)程，正是麗視多品牌厲兵秣馬、清理門(mén)戶(hù)的過(guò)程。陳琳對(duì)這一系列商業(yè)措施的感受最為深刻，這也多多少少地塑造了他對(duì)行業(yè)的認(rèn)知過(guò)程。豪雅100不計(jì)短期利潤(rùn)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，為了長(zhǎng)期、穩(wěn)定的品牌形象而砍去部分客戶(hù)，重新開(kāi)拓地方市場(chǎng)、培養(yǎng)代理商的行為也更加堅(jiān)定了陳琳長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)的決心。

在與零售店的合作中，視益康體諒而大度，對(duì)于客戶(hù)因?yàn)槿藶橐蛩丶庸な〉溺R片，只要數(shù)量不超過(guò)合作總量的一定比例，作為代理商的視益康都予以吸收、更換，重新發(fā)貨。對(duì)于訂貨時(shí)間超過(guò)傍晚六點(diǎn)的零售店，視益康都一改行業(yè)第二天發(fā)貨的慣例，專(zhuān)門(mén)籌備了額外人員進(jìn)行加急發(fā)貨，保證客戶(hù)能及時(shí)收到鏡片。陳琳驕傲地說(shuō)，只要是在廣東省內(nèi)的客戶(hù)，晚上12點(diǎn)之前下單，能保證在第二天中午之前收到鏡片。

陳琳說(shuō)，這些讓利的舉措，都是為了讓零售店相信，跟視益康做生意，是沒(méi)有后顧之憂(yōu)的。“比起做自行車(chē)，鏡片行業(yè)要簡(jiǎn)單得多。以前經(jīng)營(yíng)自行車(chē)配件，想要進(jìn)入一家組裝車(chē)場(chǎng)，明里暗里的打點(diǎn)不知要花費(fèi)多少。現(xiàn)在與眼鏡店做生意，加工報(bào)廢幾副鏡片，幫客戶(hù)換掉；客戶(hù)要鏡片，加班加點(diǎn)地寄出。這其實(shí)真不是什么費(fèi)心費(fèi)力的事情，卻能事半功倍地讓客戶(hù)感受到自己的誠(chéng)意和態(tài)度?！?/p>

豪雅100有一句口號(hào)：“讓產(chǎn)品回歸價(jià)值”，這句話(huà)對(duì)于代理商和零售店之間的關(guān)系同樣適用。當(dāng)拋開(kāi)交易中的繁瑣、私心、算計(jì)，實(shí)實(shí)在在地提高自己能為對(duì)方帶來(lái)的價(jià)值，以求更長(zhǎng)期、穩(wěn)定的回報(bào)。

到今年6月，陳琳進(jìn)入鏡片行業(yè)整整3個(gè)年頭了。豪雅100對(duì)于麗視多的規(guī)范他看在眼里，也因自身的一段經(jīng)歷加深了對(duì)于品牌的珍視。隨著豪雅100對(duì)渠道的肅清，市場(chǎng)上留存的舊產(chǎn)品被逐漸消化，視益康的鏡片起步之旅雖一度分心，但也很快回到了正軌上。陳琳說(shuō)，如今的零售客戶(hù)所關(guān)心的，只有品牌的穩(wěn)定性與服務(wù)的及時(shí)性。麗視多穩(wěn)定的品質(zhì)自不必多言，豪雅100整頓市場(chǎng)的行動(dòng)又給了他長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的信心，而自己要做的，就是用最熱忱和用心的服務(wù)去為零售客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。這是他未來(lái)的長(zhǎng)期計(jì)劃，也是進(jìn)入行業(yè)3年來(lái)，企業(yè)業(yè)績(jī)?nèi)匀槐３?8%增長(zhǎng)率的心得。

眾口鑠金、民智已開(kāi)的視光市場(chǎng)，要做好一個(gè)品牌并不容易，在麗視多重獲新生的例子里，豪雅100維護(hù)品牌的動(dòng)力與決心提振了渠道商長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的信心，渠道商對(duì)于零售客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)也給了品牌方更多的精力研發(fā)優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的產(chǎn)品，為零售終端提供專(zhuān)業(yè)支持，雙方的相互信任、支持帶給了零售企業(yè)良好的合作體驗(yàn)，這不失為在當(dāng)今市場(chǎng)品牌商與渠道商共同用心做好一個(gè)品牌的好案例。