王穎 張宇君 李明生 陳浩宇 黃嘉旋

【摘要】? ? 會員是零售行業(yè)不可或缺的一部分，在電商的沖擊下商店會員不斷流失這給零售業(yè)運營商帶來了不小的損失。于是各個商場重新審視本商場與會員的關(guān)系并且開始制定相應(yīng)的營銷策略來穩(wěn)固與會員的關(guān)系。本文根據(jù)已學(xué)到的知識運用數(shù)據(jù)的統(tǒng)計描述和分析、電商購買力模型得到了會員與非會員的購物偏好、會員與非會員銷售信息直方圖、會員與非會員銷售額對商店總銷售占比表。

【關(guān)鍵詞】? ? 零售業(yè)? ? 購買力模型? ? 電商購買力模型

一、問題的分析

（一）問題一。要求我們通過分析商場會員的消費特征，以此來比較會員與非會員群體的差異，從而進一步來說明會員群體帶給商場的價值。也就是需要對會員與非會員的消費數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計與分析，然后進行比對，通過查閱文獻和利用相關(guān)知識，我們決定采用數(shù)據(jù)的統(tǒng)計描述和建立模型對本道題進行求解。在對數(shù)據(jù)進行分析時首先應(yīng)該注意到會員的消費流水所占消費數(shù)據(jù)的比例，然后在進行匹配的時候主要依據(jù)的是單據(jù)號和消費時間。同時必須要計算會員在規(guī)定時間內(nèi)消費總額所占總金額的比例。進而可以說明商場的會員全體能為商場帶來巨大的經(jīng)濟效益。在分析群體差異時要依據(jù)會員群體與非會員群體的購買力水平進行裁決。

（二）問題二。要求我們針對會員消費情況構(gòu)建每一位會員購買力的模型，根據(jù)這個模型對每一位會員的價值進行識別。每個商場都會呈現(xiàn)出商品種類齊全，品類復(fù)雜的鮮明特點，商品價格與商品所屬品類緊密聯(lián)系。其中消費品普遍價低，在商場銷量較高，復(fù)購周期短，3c類產(chǎn)品價格高，復(fù)購周期長。消費者會在不同種類表現(xiàn)出的購買力，需要整體評估該品類的價格分層情況。每一個品類下的消費能力和水平都應(yīng)該由消費者購買物品時的價格所決定。因此我們建立的購買力模型需要對每個消費者單獨做標(biāo)簽，每一個樣本代表的是每一個消費者，平均購買價格從訂單數(shù)據(jù)可以表現(xiàn)出來，以此來判定會員的綜合消費能力，所屬的消費層級。通過查找文獻和翻閱資料，我們決定采用電商購買力模型對本道題進行求解。

二、模型的假設(shè)

2.1模型的假設(shè)

1.會員與非會員購買商品不受外界影響;

2.商品的價格沒有因節(jié)日發(fā)生變動。

三、模型的建立與求解

3.1問題一模型的建立

（1）符號說明

X為會員的消費金額，

y為非會員的消費金額，

x1，x2，...，xn與y1，y2，...，yn為樣本容量。

第一會員消費密度大，消費的金額區(qū)間比較集中而非會員消費密度小，消費區(qū)間比較分散。第二會員消費的最高值大于非會員消費的最高值。第三而且會員消費的總金額遠遠大于非會員消費的總金額。第四，會員銷售額在2016年4-6月的銷售占比達到0.9以上。會員給商場貢獻出了最大的銷售量。

通過對比，比較和分析以上兩個直方圖與占比表我們也能得到會員群體給商場帶來的價值。

首先，會員群體銷售額分布均勻，說明會員群體在商場購買行為穩(wěn)定可為商場帶來穩(wěn)定的銷售量和利潤總額。其次，會員群體銷售額占比高，說明會員群體是商場消費的主體，是商場利潤的主要來源。最后，會員群體消費金額總量大，在一定程度上可以為商場帶來最大的利益。

3.2問題二模型的建立與求解

1.模型的建立。（1）首先對于商場的現(xiàn)有會員必須提高商場對于他們的服務(wù)質(zhì)量，定期向商店的會員發(fā)布關(guān)于商場的針對性信息，其主要的目標(biāo)是構(gòu)建與客戶更為緊密的關(guān)系，以此來完善相應(yīng)的標(biāo)簽體系。特別是在商場發(fā)掘新會員時，在行為蹭標(biāo)準(zhǔn)化定義這些人群的具體特征，是加購、收藏、搜索或者是瀏覽的數(shù)據(jù)來量化具體標(biāo)簽，以最小的顆粒度定義。（2）結(jié)合會員個人信息和會員消費明細表，利用excel對數(shù)據(jù)進行每一個會員消費記錄的篩選，然后求平均購買價格，簡化數(shù)據(jù)。（3）根據(jù)特征，數(shù)據(jù)標(biāo)簽提取對應(yīng)數(shù)據(jù)，生成樣本。（4）選取任意的數(shù)據(jù)輸入進行對模型的測試并進行逐漸調(diào)優(yōu)。

2.模型的求解。通過程序的編制與帶入相應(yīng)數(shù)據(jù)的計算可以得到：我們可以將商品價格進行檔次劃分，分別為平均購買價格為1000元以下為購買力低，1000到4000元為購買力偏低，4000到7000元為購買力中等，7000到10000元為購買力偏高，10000元以上為購買力高。

四、模型的優(yōu)缺點及模型的推廣

4.1模型的優(yōu)缺點。

1.優(yōu)點。運用電商購買力模型針對會員的不同購買力進行產(chǎn)品的投送和精準(zhǔn)投放，能夠做到更加精準(zhǔn)的投放，減少排異感。

2.缺點。（1）題中整體數(shù)據(jù)龐大，本文只選取了具有代表的典型數(shù)據(jù)進行取樣。因此模型得出的結(jié)果可能無法全面的表現(xiàn)整體的水平或購買偏愛與購買水平。（2）在excel進行統(tǒng)計圖繪制的時候只能選取前一萬的數(shù)據(jù)進行描繪，無法顧及剩下后面的數(shù)據(jù)。

4.2模型的推廣

運用這個模型也可以對國家宏觀的經(jīng)濟運行進行初步粗糙的估計。對全國的經(jīng)濟水平進行總體統(tǒng)計，運用模型可以大致看出對全國經(jīng)濟運行起到積極影響的因子的占比，基于這個占比也可以對全國整體經(jīng)濟態(tài)勢的運行優(yōu)良與否進行估計，使決策者與學(xué)者可以提前做出措施方案，將經(jīng)濟損失降到最低。

參? 考? 文? 獻

[1]陳華友，周禮剛，劉金培.數(shù)學(xué)模型與數(shù)學(xué)建模[M].北京：科學(xué)出版社，2014.

[2]王子威. 我國百貨店客戶關(guān)系管理研究[D].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)，2014.