朱勤勉

人們會(huì)深刻記住每個(gè)顛覆某行業(yè)的企業(yè)，然后忘掉那些沒(méi)能成功的失敗者。

曾經(jīng)盛極一時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)房屋中介就是這樣一個(gè)例子。行業(yè)代表之一“愛(ài)屋吉屋”歷經(jīng)五輪融資、獲得累計(jì)高達(dá)3.5億美元，最終也沒(méi)能讓這家企業(yè)成為行業(yè)巨頭。實(shí)際上，它甚至已經(jīng)跌出了北京、上海等重點(diǎn)城市的前十名。

在人們開(kāi)始忘掉愛(ài)屋吉屋、平安好房的同時(shí)，房屋中介行業(yè)中原本強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)依舊強(qiáng)勢(shì)。資本和互聯(lián)網(wǎng)力量在這個(gè)產(chǎn)業(yè)中的密集轟炸，并未留下太多彈坑。

“很多人的意識(shí)還停留在發(fā)展線上模式業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)代表著未來(lái)，但你看馬云其實(shí)已經(jīng)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)收購(gòu)超市，開(kāi)始回到傳統(tǒng)了”，我愛(ài)我家（000560.SZ）董事長(zhǎng)謝勇告訴《英才》記者。

創(chuàng)業(yè)者和資本對(duì)于行業(yè)新模式的嘗試值得欽佩，但每個(gè)行業(yè)都有自己的客觀規(guī)律。至少在房產(chǎn)中介市場(chǎng)中，互聯(lián)網(wǎng)模式被證明是一條行不通的道路。那么這個(gè)行業(yè)發(fā)展最清晰的道路，就回到了看似效率較低，實(shí)則門檻更高的傳統(tǒng)模式。

大城市外的大機(jī)遇

如果互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最終被證明無(wú)法成功滲透到房產(chǎn)中介市場(chǎng)，這對(duì)于深入其中的資本來(lái)說(shuō)會(huì)是巨大的遺憾，因?yàn)橹嗡鼈兇笈e進(jìn)入的理由，就是市場(chǎng)空間極其廣闊的存量房市場(chǎng)。

數(shù)據(jù)顯示，這是一個(gè)總額高達(dá)180萬(wàn)億規(guī)模的巨大市場(chǎng)，其中一線城市已經(jīng)形成了存量房市場(chǎng)大于新房市場(chǎng)的格局，二手房的銷售額已經(jīng)超過(guò)新房銷售額多年。

2016年，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于加快培育和發(fā)展住房租賃市場(chǎng)的若干意見(jiàn)》，標(biāo)志著政策重心也開(kāi)始從新房市場(chǎng)轉(zhuǎn)向存量房的交易和出租。

在一線城市之外，仍然有廣闊的市場(chǎng)空間。

在這樣的大背景下， 2015年入主昆百大的謝勇以積極的姿態(tài)，進(jìn)入到存量房行業(yè)中，并且一出手就是收購(gòu)行業(yè)排頭兵——我愛(ài)我家這樣的大手筆。

謝勇對(duì)《英才》記者表示，中國(guó)新房市場(chǎng)經(jīng)歷過(guò)了十余年的高速發(fā)展，全國(guó)前五大開(kāi)發(fā)商占據(jù)了很高的市場(chǎng)比例。相比之下，中國(guó)房地產(chǎn)存量房市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始，但目前排在市場(chǎng)前列的也只有兩三家而已，并且在全國(guó)范圍內(nèi)市場(chǎng)占有率也非常低，未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)全國(guó)性公司的雛形。

提到房產(chǎn)中介市場(chǎng)，和行業(yè)中最具規(guī)模的龍頭企業(yè)我愛(ài)我家、鏈家地產(chǎn)是繞不開(kāi)的。這兩家企業(yè)在一線、超一線城市中擁有數(shù)量巨大的客戶、門店、房源，有很穩(wěn)固的市場(chǎng)地位和很強(qiáng)的行業(yè)影響力。

但是在一線城市之外，仍然有廣闊的市場(chǎng)空間，散布在各種類型的中小型房產(chǎn)中介公司手中。“現(xiàn)在大家眼睛都盯著一線城市，但真正的中國(guó)，大部分市場(chǎng)都在一線城市之外”，謝勇認(rèn)為，而現(xiàn)實(shí)的情況是有大量企業(yè)都是通過(guò)對(duì)這些市場(chǎng)的占據(jù)獲得成功的，最典型的就是中國(guó)最大的地產(chǎn)商之一碧桂園。

隨著一線城市房產(chǎn)價(jià)格的不斷上漲、人口流入速度的不斷放緩乃至下降，二、三線城市的存量房市場(chǎng)逐漸有了新的變化。

其中受各類人才引進(jìn)政策影響，西安、重慶、大連、長(zhǎng)沙、昆明等地二手房交易明顯活躍。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，在2018上半年，這些城市的二手房掛牌價(jià)上漲幅度普遍在5%左右，其中西安掛牌價(jià)漲幅最大，高達(dá)11.3%。

傳統(tǒng)意義上的二、三線城市二手房市場(chǎng)出現(xiàn)了分化，在很多地方，都已經(jīng)不再是人們印象中那個(gè)新房數(shù)量多、二手房交易低頻低量、市場(chǎng)雖大但經(jīng)營(yíng)空間有限的市場(chǎng)了。

加盟模式快速占領(lǐng)市場(chǎng)

為了能夠更好的抓住二、三線城市的機(jī)會(huì)，在完成收購(gòu)我愛(ài)我家僅10個(gè)月之后，謝勇又開(kāi)始了第二波整合：收購(gòu)現(xiàn)有規(guī)模17城，在江西、湖南、湖北等地區(qū)具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的房產(chǎn)中介加盟品牌中環(huán)互聯(lián)。

新三板公告數(shù)據(jù)顯示，中環(huán)互聯(lián)在2016年度、2017年度、2018上半年度營(yíng)業(yè)收入分別為1.50億元、2.30億元和1.54億元，凈利潤(rùn)分別為3187.89萬(wàn)元、4772.67萬(wàn)元和3043.45萬(wàn)元。在房地產(chǎn)行業(yè)這些數(shù)字看起來(lái)似乎并不起眼，但連續(xù)的年度利潤(rùn)增長(zhǎng)率皆在40%左右，足見(jiàn)模式創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)成熟經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性極高，普華永道戰(zhàn)略咨詢打造線上線下體系化運(yùn)營(yíng)020模式落地可持續(xù)發(fā)展的能力。

行業(yè)由早期的低底薪低提成的高盈利模式，轉(zhuǎn)為低底薪甚至無(wú)底薪超高提成，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率大幅下降，中環(huán)互聯(lián)已是同行業(yè)以加盟模式運(yùn)作企業(yè)的最好水平，且模式有絕對(duì)的可持續(xù)發(fā)展性，這也是謝勇收購(gòu)中環(huán)互聯(lián)的重要原因。

據(jù)謝勇介紹，在中國(guó)有大量盈利能力并不強(qiáng)的房產(chǎn)中介企業(yè)，相比之下中環(huán)互聯(lián)不僅能夠取得穩(wěn)定增長(zhǎng)的盈利水平，同時(shí)還因?yàn)閽炫菩氯?，有了同行業(yè)最正規(guī)、最透明的財(cái)務(wù)信息，這是雙方能夠達(dá)成合作的一個(gè)重要基礎(chǔ)，更重要的是謝勇認(rèn)為，這兩家企業(yè)在企業(yè)文化方面有很多共同的特征，包括務(wù)實(shí)、低調(diào)、腳踏實(shí)地，并且都很少在市場(chǎng)上去大規(guī)模宣傳，而是以經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)作為唯一的考核指標(biāo)，這會(huì)讓兩家企業(yè)的融合發(fā)展更加順利。

對(duì)于意圖通過(guò)內(nèi)生+外延式擴(kuò)張的企業(yè)來(lái)說(shuō)，中環(huán)互聯(lián)只是我愛(ài)我家對(duì)行業(yè)投資并購(gòu)整合的開(kāi)始，希望通過(guò)資本優(yōu)勢(shì)及良好的合作方式與更多價(jià)值觀趨同伙伴共同發(fā)展。

中國(guó)唯一盈利的長(zhǎng)租公寓

廣告投入對(duì)于一家企業(yè)的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)是“雙刃劍”，一方面可能因此獲得更多的收入和市場(chǎng)份額，另一方面，也會(huì)比較嚴(yán)重的影響到企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。

大規(guī)模的擴(kuò)張與廣告投入，很難同時(shí)獲得利潤(rùn)。這也是我愛(ài)我家長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)于廣告投入非常謹(jǐn)慎的重要原因，同時(shí)也是我愛(ài)我家選擇通過(guò)加盟方式進(jìn)行擴(kuò)張最重要的原因之一：對(duì)于上市公司來(lái)說(shuō)，虧損是非常危險(xiǎn)的，即便是擴(kuò)張的時(shí)候也不能虧損，否則就是“披星戴帽”，甚至是因?yàn)檫B續(xù)虧損而被最終退市。

由于在歷史上一直都沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)激進(jìn)式的擴(kuò)張，并且在財(cái)務(wù)制度上相對(duì)保守，我愛(ài)我家一直保持了良好的盈利能力，2015-2017年的凈利潤(rùn)分別為1.8億元、3.2億元和5.3億元。相比很多同行業(yè)企業(yè)或因?yàn)榻?jīng)營(yíng)管理能力，或因?yàn)榇笠?guī)模擴(kuò)張導(dǎo)致的虧損，已經(jīng)是一個(gè)非常穩(wěn)健業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

就連在潘石屹眼中“沒(méi)法做的生意”長(zhǎng)租公寓，我愛(ài)我家都能實(shí)現(xiàn)盈利。雖然這是一個(gè)相對(duì)熱門的行業(yè)，但其中真正能實(shí)現(xiàn)盈利者寥寥無(wú)幾，還經(jīng)常有“爆倉(cāng)”的新聞出現(xiàn)。我愛(ài)我家不僅是其中規(guī)模最大的，同時(shí)也是能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期、穩(wěn)定盈利僅有的一家。

對(duì)于長(zhǎng)租公寓能夠盈利的原因，謝勇對(duì)《英才》記者表示，“相寓”長(zhǎng)租公寓項(xiàng)目是公司在多年的經(jīng)營(yíng)中，做業(yè)務(wù)做出來(lái)的項(xiàng)目，而不是先設(shè)計(jì)了這款產(chǎn)品，然后再通過(guò)資本市場(chǎng)來(lái)融資、投資、打廣告和擴(kuò)張。

這種模式的結(jié)果，就是實(shí)現(xiàn)了以滿足市場(chǎng)需求的方式獲得了客戶，而不是采用先燒廣告費(fèi)甚至是裝修費(fèi)和租金來(lái)培育市場(chǎng)，最終獲取客戶。慢慢做出來(lái)的市場(chǎng)，和短時(shí)間的資本“催熟”相比，顯然其盈利的表現(xiàn)是不會(huì)一樣的。

長(zhǎng)時(shí)間的積累和業(yè)務(wù)導(dǎo)向，讓我愛(ài)我家的長(zhǎng)租公寓形成了非常清晰的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化，針對(duì)不同用戶的需求，可以為其提供不同類型的公寓產(chǎn)品，這也與市場(chǎng)上其他長(zhǎng)租公寓相對(duì)單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同。這意味著我愛(ài)我家可以不必將每一套公寓都進(jìn)行高檔精致模式化的裝修，而是依據(jù)客戶的需求進(jìn)行分類，這意味著成本和費(fèi)用的節(jié)約。

更高的效率也是相寓盈利的關(guān)鍵因素之一。我愛(ài)我家北京區(qū)總經(jīng)理高曉輝向《英才》記者介紹，公司可以做到收房之后10天以內(nèi)，就將其轉(zhuǎn)手出租出去，在這期間還要完成對(duì)房屋的清潔打掃、家具完善、線上推廣和顧客看房。

站在長(zhǎng)租公寓經(jīng)營(yíng)者的角度來(lái)看，從收房的那一天，就意味著開(kāi)始按天計(jì)算成本。不管因?yàn)楹畏N原因，只要每擱置一天，都要付一天的房租給房東，因此對(duì)于長(zhǎng)租公寓來(lái)說(shuō)，時(shí)間就是利潤(rùn)。

如果沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品打磨和數(shù)量巨大的存量客戶，這種高周轉(zhuǎn)的打法顯然很難完成。這也是為何市場(chǎng)上大量的長(zhǎng)租公寓項(xiàng)目很難盈利，甚至是資金鏈斷裂企業(yè)倒閉的重要原因。

大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略提升經(jīng)營(yíng)效率

房產(chǎn)中介曾經(jīng)是“野蠻成長(zhǎng)”行業(yè)的代表，在過(guò)去很多年的發(fā)展中，給人留下了進(jìn)入門檻不高、競(jìng)爭(zhēng)激烈、行業(yè)發(fā)展不規(guī)范等刻板的印象。如今，行業(yè)的現(xiàn)狀正在發(fā)生改變。

在一線城市、超一線城市中，分散競(jìng)爭(zhēng)的格局基本已經(jīng)結(jié)束，以我愛(ài)我家、鏈家為代表的頭部企業(yè)已經(jīng)掌握了市場(chǎng)上最多、最重要的資源，包括房源信息、中介門店和最有經(jīng)驗(yàn)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等。在品牌認(rèn)知上，人們也已經(jīng)將二手房與我愛(ài)我家畫上了等號(hào)；

線上線下、網(wǎng)絡(luò)和門店、虛擬和實(shí)體從來(lái)都不是相互的替代位置。

由于房產(chǎn)交易本身具有大額、低頻、非標(biāo)準(zhǔn)化的顯著特點(diǎn)，決定了從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在這個(gè)行業(yè)中很難生存——事關(guān)用戶十年甚至幾十年財(cái)富累積和轉(zhuǎn)移，很少有人敢于在網(wǎng)絡(luò)上完成全程操作。這也是愛(ài)屋吉屋、房多多們之所以折戟沉沙最關(guān)鍵的因素之一。

但這并不意味著科技的價(jià)值無(wú)法在這個(gè)行業(yè)中體現(xiàn)，實(shí)際上不僅是以58同城、我愛(ài)我家網(wǎng)為代表的互聯(lián)網(wǎng)租房平臺(tái)，還是各個(gè)中介企業(yè)內(nèi)部的信息化系統(tǒng)，都可以很好的提升客戶選房、看房、交易的效率，從而增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力。

我愛(ài)我家副總裁、首席信息官劉東穎告訴《英才》記者，我愛(ài)我家內(nèi)部正在推動(dòng)數(shù)據(jù)化的轉(zhuǎn)型，主要體現(xiàn)在所有信息化的基礎(chǔ)設(shè)施全部上云，打通現(xiàn)有的房屋-客戶-經(jīng)紀(jì)人數(shù)據(jù)，打通線下數(shù)據(jù)-線上數(shù)據(jù)-APP相關(guān)數(shù)據(jù)等，進(jìn)行全渠道的數(shù)據(jù)整合與匯總，以實(shí)現(xiàn)更快、更好的匹配客戶需求，利用數(shù)據(jù)的力量幫助他們找到最適合的房源。

同時(shí)，劉東穎也看到，由于房屋中介行業(yè)的特殊性，在這個(gè)過(guò)程中必須堅(jiān)持線上和線下的全面整合，單純進(jìn)行線上數(shù)據(jù)的整合運(yùn)營(yíng)效果會(huì)大打折扣。

房屋中介本身是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)。百萬(wàn)億以上的市場(chǎng)空間，意味著可以探索非常多的可能性。目前我愛(ài)我家已經(jīng)開(kāi)發(fā)積累了包括我愛(ài)我家、相寓、昆百大、偉業(yè)顧問(wèn)、我愛(ài)我家海外等多條產(chǎn)品線，并開(kāi)始逐漸向整條產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行滲透。

謝勇簡(jiǎn)單舉例，昆百大原本在云南的家電經(jīng)銷公司，已經(jīng)成為了我愛(ài)我家相寓的家電集中采購(gòu)供應(yīng)商，集團(tuán)旗下長(zhǎng)租公寓所有需要采購(gòu)的電器，都可以“內(nèi)部消化”，形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。這個(gè)擁有全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的電器銷售公司，客戶是幾十萬(wàn)長(zhǎng)租公寓的出租方，不開(kāi)店面就可以形成不小的銷售規(guī)模。

不喜廣告宣傳的我愛(ài)我家，長(zhǎng)期以來(lái)都將所有的資源和力量都集中在了內(nèi)部，也因此形成了更高的經(jīng)營(yíng)效率，和更加穩(wěn)固的行業(yè)地位。對(duì)于未來(lái)，謝勇信心很足。和大多數(shù)人對(duì)未來(lái)的迷惑不同，他看到的更多的是企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，以及一線城市之外觸手可及的萬(wàn)億市場(chǎng)。