肖香 蔣瀾瀾 盧玉 宋宇 鄧文

摘要：通過對途牛網(wǎng)進行全面的研究，在現(xiàn)有市場環(huán)境下，結(jié)合國務(wù)院對海南特有的優(yōu)惠政策，針對途牛存在的一系列問題，在已有的東南亞熱門牛人專線基礎(chǔ)上，設(shè)計了以“一帶一路”為背景，內(nèi)容更為豐富的“JiA6”計劃。

關(guān)鍵詞：途牛網(wǎng);JiA6;“一帶一路”;王牌專線

中圖分類號：F2文獻標識碼：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.07.006

我國國內(nèi)在線旅游行業(yè)處于成長期，再加上移動科技、經(jīng)濟的飛速發(fā)展，行業(yè)的競爭雖日益激烈，但發(fā)展前景十分可觀。同時，從國家“一帶一路”戰(zhàn)略的提出到相關(guān)政策的不斷完善，“陸上絲綢之路”與“海上絲綢之路”相結(jié)合的模式，更是能夠給旅游業(yè)帶來了無限生機。

1途牛網(wǎng)公司分析

途牛旅游網(wǎng)2006年10月創(chuàng)立于南京，于2014年5月在美國納斯達克上市，業(yè)務(wù)涵蓋跟團、自助、自駕、郵輪、酒店、簽證、景區(qū)門票以及公司旅游等。然而這么多年的發(fā)展過程中，途牛也是存在以下的問題：

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，越來越多的人通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息和進行商務(wù)交易，途牛網(wǎng)作為旅行社電子商務(wù)行業(yè)中新崛起的力量，也可以借助網(wǎng)絡(luò)這個平臺不斷的進行電子商務(wù)行為。而較早進入該行業(yè)的企業(yè)有攜程、藝龍，并形成了一定的品牌效應(yīng)，在信譽、知名度、顧客服務(wù)、顧客忠誠度等方面具有優(yōu)勢。隨著我國GDP和人均國民收入穩(wěn)步提高，而旅游業(yè)是增長速度最快的行業(yè)之一，旅游業(yè)的市場前景大好。來自國家旅游局的數(shù)據(jù)顯示，2017年，我國人均出游已達3.7次，我國旅游業(yè)已從小眾旅游向大眾旅游轉(zhuǎn)變，成為人民幸福生活的剛需。

根據(jù)圖1可看出，中國在線旅游度假市場份額相對穩(wěn)定，途牛、攜程、同程占據(jù)前三的位置，分別占比為20.3%，19.9%，10.2%。從途牛網(wǎng)個體來看，2017年途牛網(wǎng)在線旅游市場份額快速增長，服務(wù)出游人次增速較快，主要得益于途牛網(wǎng)部分細分產(chǎn)品線的擴充以及途牛專線產(chǎn)品不斷轉(zhuǎn)型、優(yōu)化和升級。

根據(jù)圖2可看出，途牛的海外市場份額占比為24%，比例最高。這說明途牛正在逐步的打開國際市場。途牛的品牌知名度也逐漸被國外接受，走向國際化，另一方面也說明的中國旅客的消費水平的提高。

目前線上旅游業(yè)的競爭非常激烈，途牛在經(jīng)營管理方面存在著一些問題，比如途牛的收入模式單一，若僅作為中間商賺取差價，其銷售毛利率薄，無法保持與其他競爭對手的核心競爭力，因此途牛需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，豐富公司的收入來源。同時途牛的宣傳目前僅局限于網(wǎng)絡(luò)、電視廣告等方面，宣傳力度不夠，其廣告效應(yīng)也不夠深入人心，傳統(tǒng)的營銷模式不僅耗資巨大，導(dǎo)致成本過高;且由于其廣告投入量過大，致企業(yè)成本逐年增加，資金不能及時回籠，同時后期資金供應(yīng)不足，從而影響其后期開拓發(fā)展。

因此，探索途牛網(wǎng)的商業(yè)模式，通過對旅游線路的優(yōu)化創(chuàng)新來減低成本，提高企業(yè)知名度就顯得尤為重要了。

2探索途牛網(wǎng)旅游線路優(yōu)化創(chuàng)新的方法

2.1從“牛人專線”到“王牌專線”

“牛人專線”作為途牛網(wǎng)傾心打造的獨家品牌，致力于全面提升游客的游覽體驗，線路產(chǎn)品設(shè)計的出發(fā)點立足于游客體驗，價格定位面向大眾，對比等價位其他線路，“牛人專線”擁有全面的優(yōu)勢，行程輕松不累，細節(jié)透明，品質(zhì)保證。在已有的基礎(chǔ)上，完善服務(wù)，落實細節(jié)，同時，借助國家大力推進“一帶一路”戰(zhàn)略的實施、國家對海南特有的優(yōu)惠政策以及海南島獨特的地理優(yōu)勢和文化背景之勢，打造新型王牌主題專線，使其內(nèi)容更為豐富、更具情懷;也使途牛在節(jié)約成本的同時，弘揚中華傳統(tǒng)文化，更好地拓寬國際市場。

2.2打造旅游王牌專線——“JiA6”熱門路線的深化

途牛網(wǎng)可以在現(xiàn)有的旅游產(chǎn)品以及獨具特色的“牛人專線”的基礎(chǔ)之上，繼續(xù)開發(fā)自己的“王牌專線”即“JiA6一帶一路”旅游專線，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)之上，提升旅游線路與服務(wù)質(zhì)量，使得這條旅游王牌線路，由大做強，從而提升口碑。

2.2.1“JiA6”設(shè)計理念——“讓途牛成為安心的港灣”

途牛王牌專線設(shè)計靈感來自于人們?nèi)找嬖鲩L的對高品質(zhì)生活的需求，它將舒適與優(yōu)惠融合，汲取途牛企業(yè)理念的精華和各線上旅游品牌的先進經(jīng)驗，創(chuàng)造出獨特別致的“一帶一路”王牌專線。同時，采用近乎完美的旅行規(guī)劃與快捷標準化的經(jīng)營模式相結(jié)合，并且價位適中，使“JiA”專線的服務(wù)品質(zhì)得到明顯提升。

2.2.2“JiA6”專線的 LOGO 設(shè)計

LOGO紅色的背景，使得整個LOGO更加的醒目，牛的輪廓呼應(yīng)了該專線是途牛網(wǎng)的獨家產(chǎn)品，同時牛的四肢構(gòu)成了一個“房子”，代表著途牛網(wǎng)給您“家”的溫馨感受。下方的“JiA6”包含“線路佳、政策佳、模式佳、品質(zhì)佳、服務(wù)佳、價格佳”六個方面?！癑iA6”旨在讓您在JiA（假）期中JiA（加）入我們，給您以JiA（家）的感受，讓您有絕JiA（佳）的消費體驗，此外數(shù)字“6”更體現(xiàn)了途牛牛人專線的個性化（如圖3所示）。

2.2.3“JiA6”王牌專線選址計劃

為打造“JiA6”王牌專線戰(zhàn)略，同時結(jié)合國家“一帶一路”頂層戰(zhàn)略，以及大量的市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析。我們根據(jù)實際情況，特制定了兩條“一帶一路”王牌專線，包含：一帶一路海上路線（三亞→河內(nèi)→吉隆坡）以及一帶一路陸上線路（西安→青?！鼗停?。

2.2.4“JiA6”市場定位

“JiA6”作為途牛的特別專線代表，將秉承途?！昂唵危窒?，極致”的核心價值觀，給消費者營造一種高格調(diào)的溫馨家庭氣氛。我們對旅游市場進行了細致的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中產(chǎn)階層需要一個舒適、輕松的旅行計劃，他們在社會的競爭中沒有多余的時間和精力去放松身心，需要一個可信賴的旅行網(wǎng)站。因此，我們將中產(chǎn)階層作為重要的目標客戶群。“JiA6”既可以提供多樣化的旅行路線，又可以減少顧客的預(yù)算費用，提供家一般的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2.2.5“JiA6”經(jīng)營模式

在當前熱門的“一帶一路”戰(zhàn)略實施的背景之下，結(jié)合途牛網(wǎng)自身現(xiàn)有的旅游線路資源，利用各方資源，將此路線打造成為途牛的王牌路線，充分詮釋其核心價值觀，其中“JiA”有著：假（JiA）期、家（JiA）庭、加（JiA）入、絕佳（JiA）等多方面的含義。數(shù)字“6”則代表途牛致力于在線路、政策、模式、品質(zhì)、服務(wù)、價格六個方面打造絕佳的品質(zhì)與服務(wù)。

2.2.6“JiA6”產(chǎn)品策略

產(chǎn)品定位：在產(chǎn)品升級中，“JiA6”將秉承客戶第一的宗旨，為消費者提供舒適與安心的旅途。我們要將此產(chǎn)品打造成高品質(zhì)的王牌路線，做到客戶滿意度達99%，為企業(yè)打響社會知名度，使大眾對途牛有一個全新的認識。

2.3完善營銷策略來開拓市場

2.3.1“VR+AR”相結(jié)合，開發(fā)“途牛線上旅游”

通過與軟件公司合作開發(fā)“途牛線上旅游”+ AR全景+VR新體驗的等系列產(chǎn)品，顧客可以在途牛官網(wǎng)進行免費嘗鮮，從而吸引更多喜歡新鮮事物、喜歡追求刺激感的消費者，從而提升途牛網(wǎng)的市場份額，形成自己獨特的競爭力。

2.3.2與新興手機視頻APP進行事件營銷，花小錢辦大事

與抖音、快手、火山小視頻等手機APP合作方合作，舉辦話題活動，開展事件營銷，擴大公司的品牌價值，將品牌宣傳化為無形，花小錢辦大事，從而達到四兩撥千斤的廣告效應(yīng)。

2.3.3微信小程序“一帶一路行走記”，開拓產(chǎn)品營銷新局面

在小程序內(nèi)開發(fā)一款主題為：“一帶一路”行走記，看看誰是最強大腦的小程序游戲，同時在小程序內(nèi)推廣新產(chǎn)品積攢轉(zhuǎn)發(fā)，免費“嘗鮮”的活動，來開拓營銷新局面。

3結(jié)合

“一帶一路”的大背景，旅游企業(yè)向國際化不斷發(fā)展，途牛網(wǎng)順應(yīng)國家發(fā)展建設(shè)之勢，通過完善公司機制，優(yōu)化營銷方案，提高服務(wù)質(zhì)量等多方位途徑來打造王牌專線。途牛網(wǎng)“一帶一路”“JiA6”王牌專線的打造，弘揚中華傳統(tǒng)文化的同時，也賦予旅游除休閑舒適外更多深刻意義。

參考文獻

[1]郭佳祺.移動互聯(lián)網(wǎng)時代途牛網(wǎng)的商業(yè)模式創(chuàng)新研究[D].蘇州：蘇州大學(xué)，2015.

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