王碩純
摘?要:在市場經(jīng)濟中,調(diào)節(jié)市場參與主體之間關(guān)系最直接的因子是價格。價格直接影響需求和供給行為。某個商品甫一面世,定價就便隨著它,貫穿整個生命周期。定價策略在市場營銷學(xué)里有系統(tǒng)的闡述,在經(jīng)濟學(xué)中卻少有討論。了解到在學(xué)界有需求曲線可以向上的觀點后,本文以新古典經(jīng)濟學(xué)中供求關(guān)系曲線、成本曲線、市場競爭關(guān)系曲線,和需求、供給彈性等經(jīng)濟學(xué)概念為工具,探討了不同類型的商品,確定定價區(qū)間和進(jìn)行價格調(diào)整之間的不同。通過合理地限定假設(shè)條件,可以得出與營銷學(xué)定價策略相同的結(jié)論,表明從經(jīng)濟學(xué)角度考慮定價策略是行得通的。
關(guān)鍵詞:定價策略;新古典經(jīng)濟學(xué);需求曲線
一、引言
定價問題是一個非常有趣的話題,它與每個參與市場的人密切相關(guān),既包括企業(yè),也包括消費者。價格作為最直接的尺度,同時影響需求和供給的調(diào)整與決策,如企業(yè)的成本、利潤,消費者的使用需求、心理需求等。從這個角度出發(fā),價格應(yīng)該是經(jīng)濟領(lǐng)域最基本的,最值得深究的問題。
然而,根據(jù)1994年的一項調(diào)查,只有12%的企業(yè)認(rèn)真研究過定價。數(shù)據(jù)雖然年代久遠(yuǎn),但可以看到企業(yè)對于定價科學(xué)性的重視程度并不高。更不用說廣大的個體消費者,每天考慮購物價格背后經(jīng)濟學(xué)原理的鳳毛麟角。
市場營銷領(lǐng)域的定價理論,按照產(chǎn)品的生命周期和產(chǎn)品的需求彈性,系統(tǒng)地闡述和說明了企業(yè)面對消費者的定價策略,但沒有涉及到企業(yè)與企業(yè)之間的中間品價格是如何被確定的。在現(xiàn)實中,即便是最優(yōu)秀的企業(yè),也會發(fā)生定價失誤,遭到市場反對的情況。
本文希望從經(jīng)濟學(xué)的角度,通過合理地限定假設(shè)條件,通過最基本的供求定律等模型,解釋各類定價策略背后的動因。
二、研究方法
在經(jīng)濟學(xué)領(lǐng)域,有學(xué)者通過數(shù)學(xué)方式對定價進(jìn)行了研究和探討,比如以需求彈性函數(shù)為切入點,通過設(shè)定生產(chǎn)函數(shù)進(jìn)行推導(dǎo)。這種方式過程嚴(yán)謹(jǐn),可以定量分析。缺點是生產(chǎn)函數(shù)的形式未必符合實際,沒有回歸分析驗證生產(chǎn)函數(shù)及確定各相關(guān)系數(shù);也有學(xué)者以博弈論的角度出發(fā),研究企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與消費者之間以及相關(guān)品與互補品之間的博弈關(guān)系,這可以揭示企業(yè)調(diào)價的動因,卻無法指導(dǎo)給出恰當(dāng)?shù)亩▋r范圍。
價格理論是經(jīng)濟學(xué)的基礎(chǔ),本文的研究方法主要是文獻(xiàn)研究法和模擬法(模型方法)。借鑒了汪丁丁教授等學(xué)者提出需求曲線向上的需求曲線模型,以實際的市場需求曲線為觀察對象,將橫軸Q看作市場規(guī)模。
三、企業(yè)的市場份額與價格、成本和利潤的關(guān)系
通過融資、燒錢補貼來獲得用戶,搶占市場份額的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)尤其令人側(cè)目。為什么這類企業(yè)不能依靠自身的經(jīng)營生存,需要持續(xù)不斷的外部融資,但在資本市場上仍然很受歡迎,獲得很高的估值。市場份額對于這類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的意義是什么?是否可以擴而充之,把市場份額的意義擴大到其他類型的企業(yè)上去?
本文認(rèn)為,市場份額除了能夠給企業(yè)帶來良好的商譽、行業(yè)地位、消費者心中的聲望等之外,最終的目標(biāo)是利潤。由市場份額到利潤的傳導(dǎo)機制主要是通過定價權(quán)(即價格)和規(guī)模經(jīng)濟(即成本)。對于各種類型的企業(yè),市場份額都是獲得利潤的重要前提。
1.價格
價格是消費者為獲得某件商品/服務(wù)付出的經(jīng)濟代價。消費者并不總是清楚,他所付出的經(jīng)濟代價與所獲得的商品/服務(wù)的成本之間的關(guān)系。隨著物質(zhì)生活水平的不斷提高,價格與使用價值之間背離的現(xiàn)象越來越多。消費者對于商品/服務(wù)價格的認(rèn)知,更多的來自于他所認(rèn)可的某一種標(biāo)準(zhǔn)。為了方便,本文以“認(rèn)知價格”來稱呼這個標(biāo)準(zhǔn)。
本文認(rèn)為,消費者群體由于經(jīng)濟地位、生活環(huán)境、家庭環(huán)境等諸多因素的差異,對于同一種商品/服務(wù)的認(rèn)知價格也存在差異。價格高于認(rèn)知價格,消費者感受到昂貴;價格低于認(rèn)知價格,消費者感受到劃算。如果沒有行政上的價格管制(也是一種認(rèn)知價格的形成機制),在一個細(xì)分市場上,市場份額大到一定程度(如寡頭壟斷)以后,擁有這些市場份額的一家企業(yè)或幾家企業(yè)聯(lián)合起來,就獲得了操縱一部分消費者認(rèn)知價格的權(quán)力,尤其是那些需求彈性較大的消費者(需求彈性較小的消費者本來也更易于接受調(diào)價而不會改變購買決策)。這種權(quán)力可以來自于以下幾方面:
(1)改變的惰性。購買習(xí)慣一旦養(yǎng)成,便具有一定黏性,可以降低需求彈性。人們總是習(xí)慣購買自己熟悉的商品。既往的購買經(jīng)歷告訴人們,保持既有的消費習(xí)慣是經(jīng)濟的。
(2)選擇成本。消費者為了解新產(chǎn)品付出的人力、物力,因購買失誤造成的經(jīng)濟損失等,構(gòu)成了他的選擇成本。當(dāng)選擇成本越高時,需求彈性越小。
(3)“羊群效應(yīng)”。在購買行為中,消費者也經(jīng)常會表現(xiàn)出從眾心態(tài)。名人效應(yīng)、親友推薦、限量搶購等情況都會制造羊群效應(yīng),盲目的一哄而上大大降低了需求彈性。
(4)“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”。所謂網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),是指某一商品/服務(wù)對用戶價值取決于其他用戶的數(shù)量。主要存在于具有社交屬性的互聯(lián)網(wǎng)性質(zhì)的產(chǎn)品上。占有的市場份額越大,擁有的用戶數(shù)量越多,其產(chǎn)品/服務(wù)的價值越大,網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)越強,需求彈性也就越小。
我們知道,提高缺乏彈性商品的價格可以提高利潤。企業(yè)通過擴大市場份額這一途徑,降低了目標(biāo)客戶群體整體的需求彈性,也就提高了獲得更高利潤的概率。
以上是市場份額對消費者市場價格產(chǎn)生作用的機制。關(guān)于中間產(chǎn)品市場,情況相對簡單,那些實力雄厚、處于高產(chǎn)品附加值環(huán)節(jié)的企業(yè)擁有更大的優(yōu)勢和權(quán)力(包括定價權(quán))。通過博弈,權(quán)力大的企業(yè)獲得更豐厚的利潤,權(quán)力小的企業(yè)獲得微薄的利潤,甚至有虧損風(fēng)險。
2.成本
成本是企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動所耗費的資源,其中一種分類方式是不變成本和可變成本。不變成本指的是,無論企業(yè)經(jīng)營情況如何,都必須支出的那部分資源;可變成本是指,企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)活動直接消耗的那部分資源,與產(chǎn)出的產(chǎn)品數(shù)量正向相關(guān)。
市場份額的擴大一般可以降低企業(yè)成本。對于固定成本,隨著企業(yè)產(chǎn)量的增加,分?jǐn)偟矫總€產(chǎn)品上的固定成本降低。對于可變成本,通過學(xué)習(xí)效應(yīng)、流程上的集約經(jīng)濟,或者隨著實力增強而加大的供應(yīng)鏈話語權(quán),都可以降低可變成本。
3.利潤
利潤=(價格-成本)×數(shù)量。彈性是市場主體對價格變化的反應(yīng)程度,本身也是價格與數(shù)量的關(guān)系,直接與利潤相關(guān)。
綜上,市場份額的變化,無論是通過影響價格,還是影響成本,最終都會傳導(dǎo)到利潤上。據(jù)此可以得出結(jié)論:市場份額與利潤相關(guān)。
四、構(gòu)建需求曲線圖形
圖1
圖1中,先向下到E點,再上升到F點,之后又向下的這條實線是市場需求曲線DD。三條不同的短虛線代表著產(chǎn)品的長期平均成本曲線LAC。
根據(jù)汪丁丁教授等學(xué)者的觀點,需求曲線有時偏向右上方,有時偏向右下方,有兩個折點。而且要區(qū)分個人需求與市場需求,市場需求曲線不是個人需求曲線的簡單加總,在同樣的價格區(qū)間,有的個人需求曲線偏向右上方,主要是凡勃倫效應(yīng)驅(qū)動,有的符合需求定律,偏向右下方。個人需求曲線無法被觀察到,市場需求則可以被觀察到。
為了方便與市場營銷內(nèi)容進(jìn)行匹配,現(xiàn)將產(chǎn)品生命周期營銷策略(表1)和產(chǎn)品定價方法/策略(表2)簡化整理:
按照以上觀點,本文中市場需求曲線DD各段的含義為:
OA區(qū)間,是新產(chǎn)品引入期。這個階段產(chǎn)品市場知名度不高,產(chǎn)量和需求DD1較少,小批量生產(chǎn)使得長期平均成本也很高。根據(jù)需求定律,需求量Q隨著價格P上升而下降;
AB區(qū)間,市場規(guī)模較小,需求曲線DD2向右上方彎折,表示具有凡勃倫效應(yīng)。這部分商品可以處于產(chǎn)品生命周期的成長期,也可以處于成熟期。凡勃倫效應(yīng)(Veblen?effect)是由美國經(jīng)濟學(xué)家凡勃倫提出的一種經(jīng)濟現(xiàn)場,指的是商品價格越高消費者反而越愿意購買的消費傾向。消費者不是為了直接的物質(zhì)需要,更多的是獲得心理上的滿足,具體體現(xiàn)為炫耀性、揮霍性消費。凡勃倫效應(yīng)在奢侈品、藝術(shù)品、高端服務(wù)業(yè)等領(lǐng)域較為常見。利用物以稀為貴的心理進(jìn)行市場炒作的部分普通商品也可以出現(xiàn)凡勃倫效應(yīng);
B點右側(cè),具有凡勃倫效應(yīng)的商品市場規(guī)模有限,不會進(jìn)一步擴大。需求曲線DD3再次恢復(fù)向下的常規(guī)形狀,同時價格也無法保持在高位,直接跌落回正常市場供求關(guān)系平衡位置的價格。產(chǎn)品的生命周期也從引入期,進(jìn)入成長期、成熟期,最終走向衰退。
隨著市場規(guī)模進(jìn)一步擴大,廠商之間的競爭關(guān)系也愈發(fā)激烈,從壟斷競爭過度到近乎完全競爭。
綜上,圖1的需求曲線模型不是個人需求曲線,而是市場需求曲線;根據(jù)不同假設(shè)條件將需求曲線分成三段,不意味任意商品都能實現(xiàn)特定的供求關(guān)系;成本曲線為長期平均成本LAC。
五、獲得最大利潤的定價策略
最大利潤可以通過數(shù)學(xué)推導(dǎo)、圖形分析、回歸分析等。本文通過構(gòu)建圖1所示需求曲線,按上述三種情況逐一分析應(yīng)該采用的定價策略。
1.OA區(qū)間
OA區(qū)間的市場規(guī)模較小,供給者和需求者數(shù)量都較少。市場客體,即商品的供求關(guān)系符合需求定律,市場需求量隨價格的下降而上升,需求曲線DD1向右下方延伸。
按照市場營銷理論,此階段屬于新產(chǎn)品引入期,有三種定價策略,即“撇脂”法、滲透法、滿意法。借助圖1,可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)不能依主觀意愿任選其一。例如,以低價迅速占領(lǐng)市場份額的滲透法,對于實力較弱,規(guī)模較小的企業(yè)便無法實施。這類企業(yè)的平均成本水平較高,也沒有持續(xù)不斷投入高額市場營銷費用的資金實力。只能退而求次,選擇滿意法,或“撇脂”法。
此時市場上只有少數(shù)企業(yè)進(jìn)行供給,競爭狀態(tài)接近于寡頭壟斷,最大利潤的定價應(yīng)該為邊際成本等于邊際收益的均衡價格。雖然無法測定邊際成本和邊際收益,但根據(jù)經(jīng)濟學(xué)知識,我們可以知道均衡價格較低,即更接近于滲透定價策略。
因此,本節(jié)的結(jié)論是:在新產(chǎn)品引入期,在企業(yè)實力允許的情況下,滲透定價策略可以帶給企業(yè)更大的利潤。
2.AB區(qū)間
在此區(qū)間,市場規(guī)模仍較小,凡勃倫效應(yīng)開始出現(xiàn)。市場需求隨價格升高而增加,市場需求曲線DD2偏向右上方,長期平均成本還在不斷降低。此種情況下,最大利潤的條件不再是邊際成本等于邊際收益。企業(yè)實際獲得的利潤隨著定價的升高而增加。
此時可以采用基于消費者心理的定價策略,如理解價值定價法、聲望定價法、整數(shù)定價法等。較高的定價,維持企業(yè)較高的利潤。企業(yè)需要考慮的,是加深自身護(hù)城河,建立獨立優(yōu)勢,悉心維護(hù)在消費者心中的高價值形象。
3.B點右側(cè)
在B點右側(cè),市場規(guī)模進(jìn)一步擴大,凡勃倫效應(yīng)消失,市場需求曲線DD3恢復(fù)向右下方彎曲,價格也有別于AB區(qū)間,恢復(fù)至與OA區(qū)間接近的水平OE。市場呈現(xiàn)出壟斷競爭的特點,產(chǎn)品生命周期覆蓋成長期、成熟期,直到衰退期。
假設(shè)圖2是企業(yè)X的需求曲線,企業(yè)X獲得最大利潤的條件是邊際成本MC等于邊際收益MR,從圖2可見,此時對應(yīng)的市場價格為AE,市場銷量為OA。
但壟斷競爭是趨向于完全競爭的市場狀態(tài),參與競爭的企業(yè)很多,產(chǎn)品相近但不同質(zhì),相互之間屬于替代品關(guān)系。若競爭對手降低市場銷售價格,獲得更高的銷量的時候,企業(yè)X如果保持價格AE不變的話,銷量就會減少。在圖2上體現(xiàn)為需求曲線DD向左移動至DD,銷量從OA降至OB,偏離了企業(yè)X獲得最大利潤的條件。
企業(yè)X若要維持市場份額OA,必須隨競爭對手一同降價,下降后的價格為AF。雖然企業(yè)X獲得的利潤比降價之前少,但這是競爭加劇后維持最佳利潤水平的最好選擇。
上述分析的價格調(diào)整情況,就是市場營銷理論中的競爭導(dǎo)向定價策略,具體包括促銷定價法,各種類型的折扣定價法,薄利多銷的定價法等。
圖2
六、結(jié)語
本文以經(jīng)濟學(xué)理論模型為基礎(chǔ),通過設(shè)置不同的假設(shè)條件,構(gòu)建了一個較為完整需求曲線模型。
通過第五部分三種情況的分析,既是用經(jīng)濟學(xué)模型為市場營銷理論中的定價策略進(jìn)行了一次理論實驗,描述了不同策略的實用場景,又反過來用市場營銷理論表明了本文的創(chuàng)新需求曲線模型具有一定的合理性。
本文的局限性主要在于,設(shè)置的假設(shè)條件均以筆者個人經(jīng)驗為基礎(chǔ),可能存在漏誤。且沒有用更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)學(xué)方法、統(tǒng)計學(xué)方法加以驗證。
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