范姝 賈舒媛 王煒霞 唐周 馮柔 文朋

【摘要】實(shí)地調(diào)研研究對(duì)象營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)其營(yíng)銷策略進(jìn)行4P模型分析。從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四方面進(jìn)行改革，積極提出一些相關(guān)改革措施，以期研究對(duì)象進(jìn)一步占領(lǐng)營(yíng)銷市場(chǎng)。

【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷策略? 4P模型

一、學(xué)府超市營(yíng)銷策略的選擇

通過(guò)對(duì)本課題研究對(duì)象學(xué)府超市的營(yíng)銷環(huán)境的PEST、SWOT分析，可以看出超市在營(yíng)銷戰(zhàn)略制定方面、產(chǎn)品策略方面、價(jià)格策略方面、渠道策略方面及促銷策略方面都還存在很多需要改進(jìn)的問(wèn)題。本文將對(duì)該超市的營(yíng)銷策略提出一些改進(jìn)措施。

（一）產(chǎn)品策略

如今的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品格要求越來(lái)越高，產(chǎn)品的購(gòu)買忠臣度越來(lái)越低，市場(chǎng)上備受歡迎的產(chǎn)品品牌越來(lái)越多，所以從某種意義來(lái)說(shuō)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)者主要是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于學(xué)府超市要想在校園商圈中得到穩(wěn)定、快速的發(fā)展，建議如下：

（1）產(chǎn)品的品牌策略：開(kāi)創(chuàng)出新的產(chǎn)品品牌，借助差異化產(chǎn)品，從而在市場(chǎng)上占據(jù)重要的位置。具體實(shí)施方案有：先提出促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的到來(lái)，促進(jìn)商品的銷售;然后設(shè)立超市的主導(dǎo)商品;接著把主導(dǎo)商品位于超市的寬廣、明顯位子;最后推銷主導(dǎo)商品。

（2）產(chǎn)品的組合策略：優(yōu)化商品的組合結(jié)構(gòu)，就必須實(shí)施商品種類的優(yōu)化、細(xì)化管理，實(shí)施商品組合的動(dòng)態(tài)化管理。如針對(duì)產(chǎn)品的銷售季節(jié)，突出重點(diǎn)銷售產(chǎn)品，加快周轉(zhuǎn)的速度，從而做到保鮮、保質(zhì)、保量，做到滯銷品淘汰及新產(chǎn)品引進(jìn)，做到不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。

（3）商品的包裝策略：如今的包裝過(guò)于簡(jiǎn)單或無(wú)包裝，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者不斷的追求時(shí)尚、美觀商品，美化商品的外部結(jié)構(gòu)能夠促進(jìn)商品的銷售。如在3月7日女生節(jié)，對(duì)蘋果進(jìn)行華麗的外部包裝能夠提高蘋果的銷售率。要求超市提供不同規(guī)格的包裝，從而在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，也節(jié)約了成本。

（4）商品的擺放策略：超市在商品的擺放上很有講究，學(xué)府超市主要需以“易看、易找、易買”為主要特點(diǎn)，加之“橫平豎直，先進(jìn)先出”原則，來(lái)吸引回頭客。應(yīng)將銷量最大的商品陳列于主貨架上。在超市入口陳列新鮮水果能夠吸引更多的顧客，把生活用品同食品分區(qū)擺放使得消費(fèi)者選購(gòu)商品時(shí)更加方便，飲料區(qū)擺放在出口符合消費(fèi)者需求。

（二）價(jià)格策略

（1）學(xué)府超市根據(jù)各類商品的銷售特點(diǎn)不同，應(yīng)采取以下定價(jià)方式：成本導(dǎo)向定價(jià)，對(duì)于低值易賣、流動(dòng)性較大、消費(fèi)者熟悉的商品，如水果、食品、飲料等，要保持價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)薄利多銷，吸引顧客;需求導(dǎo)向定價(jià)，根據(jù)商品的需求，給商品定制合理的價(jià)格，對(duì)于需求商品價(jià)格彈性大的商品，如銷售旺季的西瓜、葡萄及芒果等，采取低價(jià)促銷，從而增大整體的利潤(rùn)，針對(duì)商品需求價(jià)格彈性少的，如品牌紅酒，則提高適當(dāng)?shù)奶岣邇r(jià)格，增加利潤(rùn);競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)，針對(duì)重合度較高的商品，如袋裝小吃，應(yīng)適當(dāng)?shù)慕档蛢r(jià)格來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)者上的優(yōu)勢(shì)，但是打價(jià)格戰(zhàn)，而是提高商品的質(zhì)量，贏得消費(fèi)者的信任。

（2）在商品價(jià)格的定價(jià)技巧方面，應(yīng)采取商品的折扣定價(jià)、差別定價(jià)、心理定價(jià)等定價(jià)技巧?？刹扇∪缦麓胧赫劭鄱▋r(jià)技巧。對(duì)于價(jià)格較為敏感的飲料、副食品、部分洗漱用品等便可采用折扣定價(jià)技巧，來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買行為，增加銷量;心理定價(jià)技巧。對(duì)于追求時(shí)尚、品牌的消費(fèi)者可采用分檔定價(jià)、整數(shù)定價(jià)等心理定價(jià)技巧，吸引這類消費(fèi)者購(gòu)買;差別定價(jià)技巧。根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買商品用途和數(shù)量的不同，可采用差別定價(jià)技巧，如消費(fèi)者單獨(dú)購(gòu)買、團(tuán)體購(gòu)買，可以分別制定個(gè)人購(gòu)買和團(tuán)體購(gòu)買價(jià)格。

（3）付款方式上，可采用：現(xiàn)金、飯卡及銀聯(lián)卡三者共同支付;優(yōu)惠會(huì)員卡支付;增加一個(gè)自動(dòng)掃描價(jià)格機(jī)，以備方便學(xué)生價(jià)格的查詢。

（三）渠道策略

學(xué)府超市不僅要與供應(yīng)商建立良好的協(xié)商制度、穩(wěn)固的對(duì)話，如新商品的引入、更新、缺貨補(bǔ)貨，還要進(jìn)行深層次的合作。

綜合學(xué)府超市的實(shí)際情況，建議采取以下分銷策略：

（1）就是終端店面銷售，超市能夠處理一些售后問(wèn)題，提高信譽(yù)度，如設(shè)立超市后勤服務(wù)專臺(tái)，解決相關(guān)問(wèn)題及提供產(chǎn)品服務(wù)咨詢;

（2）開(kāi)展各種商品促銷活動(dòng)，提倡廠家直銷，刺激消費(fèi)者購(gòu)買，如對(duì)大學(xué)生經(jīng)常使用的產(chǎn)品實(shí)行定量的低價(jià)銷售;

（3）設(shè)置電話訂購(gòu)系統(tǒng)，提供電話訂購(gòu)，送貨上門的服務(wù)，最大限度的提供良好的服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)的形象。

（四）促銷策略

所謂商品促銷也叫做銷售促進(jìn)。總的來(lái)說(shuō)，促銷策略主要包括廣告、人員促銷、營(yíng)業(yè)推廣及公共關(guān)系等。

結(jié)合學(xué)府超市的的實(shí)際情況，提出以下促銷建議;

（1）人員促銷：對(duì)于大學(xué)校園，許多大學(xué)生本身就是一名好的銷售人員，他們深知消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)，從而以自身的促銷來(lái)刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

（2）廣告促銷：學(xué)府超市位于攀枝花學(xué)院內(nèi)部，應(yīng)該采取廣告促銷單、張貼校園海報(bào)、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)借助校園網(wǎng)宣傳及校園廣播站等方式來(lái)進(jìn)行超市商品的廣告促銷。

（3）營(yíng)業(yè)推廣：主要包括折扣刺激、贈(zèng)品引誘、抽獎(jiǎng)促銷及買送促銷等方式。

（4）公共關(guān)系：超市促銷活動(dòng)中，處理好與超市相關(guān)的社會(huì)關(guān)系，在公眾中建立好形象和聲譽(yù)。如設(shè)置服務(wù)專臺(tái)，解決后勤服務(wù)及產(chǎn)品咨詢等問(wèn)題，有效融合消費(fèi)者同超市關(guān)系。

二、結(jié)論

本文通過(guò)4P營(yíng)銷組合理論對(duì)學(xué)府超市的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析。找出超市在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷的問(wèn)題，借助優(yōu)秀超市的營(yíng)銷策略，對(duì)此類問(wèn)題提出改進(jìn)措施，以期協(xié)助該超市贏得市場(chǎng)占有率。

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基金項(xiàng)目：本項(xiàng)研究成果受攀枝花學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目資助。