劉渤　陳寧

摘 要：國際貿(mào)易實踐工作中，不同的結(jié)算方式意味買賣雙方所負(fù)擔(dān)的資金與承擔(dān)的風(fēng)險不同。從賣方的角度來說，結(jié)算方式不僅關(guān)乎到能否在眾多競爭者中贏得國外買方訂單，還關(guān)乎到能否安全收匯，保證出口貿(mào)易順利完成。所以如何正確選用國際貿(mào)易結(jié)算方式，在贏得國外買方訂單和風(fēng)險管控之間找到平衡值得研究。

關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易；結(jié)算方式；電匯；信用證；放賬；風(fēng)險管控

國際貿(mào)易實踐工作中，結(jié)算方式一直是買賣雙方磋商談判中博弈的重點，買賣雙方都想己方所負(fù)擔(dān)的資金少一些，承擔(dān)的風(fēng)險小一些，以達(dá)到規(guī)避風(fēng)險的目的。對于賣方而言，由于國內(nèi)外大量競爭對手的存在，為了在磋商談判中體現(xiàn)自己的競爭力，有些時候不得不在結(jié)算方式上做一定讓步，使賣方負(fù)擔(dān)的資金增多、承擔(dān)的風(fēng)險加大，與之對應(yīng)的風(fēng)險管控工作也就更為重要，否則任何一筆出口業(yè)務(wù)未能安全收匯，都可能影響到企業(yè)的正常運營。本文將以四川藍(lán)景光電技術(shù)有限責(zé)任公司（以下簡稱“藍(lán)景光電”）出口業(yè)務(wù)為例，具體分析和闡述如何正確選用國際貿(mào)易結(jié)算方式，在贏得訂單、資金負(fù)擔(dān)、風(fēng)險管控之間找到平衡，保證出口貿(mào)易的順利履行，希望可以給同類企業(yè)帶來參考。

一、國際貿(mào)易結(jié)算方式的選用

藍(lán)景光電是成都市雙流區(qū)重點出口制造型企業(yè)，主營LED產(chǎn)品制造及出口，年出口額近3000萬美元，單個出口訂單金額基本在5萬美元以上。基于藍(lán)景光電單個訂單金額、買方實際需要以及風(fēng)險管控的必要，在國際貿(mào)易結(jié)算方式選用上以信用證（LETTER OF CREDIT， 簡稱為L/C）為主、電匯（TELEGRAPHIC TRANSFER， 簡稱T/T）為輔、放賬（OPEN ACCOUNT，簡稱O/A）為補。在具體操作上會根據(jù)買方資信狀況、所以在國家或地區(qū)以及訂單金額大小等因素選擇一種或是多種結(jié)算方式結(jié)合的方式完成出口貨物收匯工作。

（一）信用證為主的結(jié)算方式優(yōu)勢分析

1、風(fēng)險承擔(dān)及資金負(fù)擔(dān)平衡。信用證結(jié)算方式下，買賣雙方所承擔(dān)的風(fēng)險以及所負(fù)擔(dān)的資金相對平衡。從風(fēng)險上看：對于賣方來說，信用證是銀行信用，由開證行承擔(dān)第一付款責(zé)任，同電匯的商業(yè)信用相比更安全（生產(chǎn)前100%電匯收款除外）。只要賣方能夠按期履行合同并能夠做好審證及制單工作，就能夠從開證行安全收回貨款，而與賣方無關(guān)。對于買方來說，可以通過在信用證中要求提供裝運前檢驗報告等形式保證產(chǎn)品質(zhì)量，同時在貨物安全裝船后并提交包括提單在內(nèi)的全套約定裝運單據(jù)后開證行才會付款，安全收貨也有一定保障。在信用證結(jié)算方式下，由于開證行的參與，是買賣雙方承擔(dān)的風(fēng)險降低，而且相對平衡，保證了交易的可行性。從資金負(fù)擔(dān)上看，在信用證結(jié)算方式下，國外買方可以支付少量押金或是利用銀行給予的信用額度開證，更多貨款則是在進(jìn)口貨物到港后支付，占用資金較少，通常在10%-20%左右。而賣方藍(lán)景光電作為區(qū)域內(nèi)出口標(biāo)桿企業(yè)，與銀行建立了良好的合作關(guān)系，每收到一份合格的信用證都可通過打包貸款方式從銀行獲得信用證金額的90%融資款用于采購原材料及出運，占用資金通常也在10%左右。所以信用證結(jié)算方式下，買賣雙方都在占用10%左右資金的情況下完成了交易，資金負(fù)擔(dān)相對平衡。

2、易于被買方接受，且增加賣方競爭力。信用證結(jié)算因具有風(fēng)險承擔(dān)及資金負(fù)擔(dān)平衡的性質(zhì)，所以是國際貿(mào)易實踐中大額訂單結(jié)算的一種主流方式，易于被買方接受，甚至很多買方都會主動提出以信用證結(jié)算。根據(jù)藍(lán)景光電出口部統(tǒng)計，90%以上歐美買方、80%以上東南亞客、中東、東歐及南美買方要求信用證結(jié)算。在藍(lán)景光電從事出口業(yè)務(wù)之初，也曾因缺少信用證操作人才而拒絕信用證結(jié)算，并因此失去很多客戶。但是隨著信用證審核及制單團(tuán)隊的建立和成熟以及對信用證結(jié)算的深入了解，現(xiàn)在信用證不僅成為藍(lán)景光電的首選結(jié)算方式，更成為藍(lán)景光電的一個競爭優(yōu)勢。因為在藍(lán)景光電的同行業(yè)競爭對手中，仍然有部分企業(yè)因種種原因不接受信用證結(jié)算。這種行為在部分國外買方認(rèn)知中就是企業(yè)規(guī)模和實力有限的一種表示，并因此放棄與之合作的意愿。因此，接受信用證結(jié)算就成為藍(lán)景光電在磋商談判中的一個比較競爭優(yōu)勢，增加了企業(yè)的競爭力。

綜上所述，筆者認(rèn)為出口企業(yè)，尤其是具有一定出口規(guī)模的企業(yè)接受信用證結(jié)算是一種趨勢，企業(yè)有必要及時組建信用證審核及制單團(tuán)隊，提升信用證結(jié)算的比例及管理能力，贏得更多買方的訂單和對企業(yè)的認(rèn)可。

（二）電匯為輔的結(jié)算方式優(yōu)、劣勢分析

電匯結(jié)算的優(yōu)勢是速度快、費用低、操作簡單，無須同信用證一樣需要專業(yè)人才操作，因此廣受小微外貿(mào)出口企業(yè)歡迎并在小額交易中被廣泛使用。但是電匯結(jié)算方式也存在資金負(fù)擔(dān)不平衡，對買賣雙方風(fēng)險都較大的劣勢，并因此被大額交易所放棄。國際貿(mào)易實踐中，電匯結(jié)算下貨款支付通常分為預(yù)付款及尾款2部分，預(yù)付款比例通常為30%-50%（慣例為30%），尾款比例則為70%-50%。不同預(yù)付款、尾款比例及不同尾款支付時間會導(dǎo)致買賣雙方負(fù)擔(dān)的資金以承擔(dān)的風(fēng)險不同。

其中，0%代表完全沒有預(yù)付款；100%代表生產(chǎn)前獲得全部貨款，均為極端情況，風(fēng)險只由一方承擔(dān)，其他情況下一旦生產(chǎn)開始，則買賣雙方同時存在風(fēng)險，只是不同預(yù)付款比例及尾款支付時間買賣雙方所承擔(dān)的風(fēng)險大小及周期不同。除預(yù)付款為50%的情況下，買賣雙方的資金負(fù)擔(dān)在某一段時間內(nèi)達(dá)到平衡外，其他比例情況下，買賣雙方的資金負(fù)擔(dān)及風(fēng)險承擔(dān)均存在不平衡的問題。所以電匯結(jié)算在藍(lán)景光電是一種輔助結(jié)算方式，一般來講主要適用于新買方3萬美金以下的訂單或是非洲信譽較差的國家或地區(qū)的買方，而且通常都要求發(fā)貨前100%付清全部貨款。此外，針對一部分被美國制裁或是戰(zhàn)亂國家，在以跨境人民幣結(jié)算時會選用電匯，通常也要求發(fā)貨前100%付清全部貨款。

（三）放賬為補充的優(yōu)、劣勢分析

實際上在接受放賬結(jié)算方式之前，藍(lán)景光電曾經(jīng)認(rèn)真研究過托收，后來放棄托收而選擇放賬。筆者作為藍(lán)景光電的財務(wù)負(fù)責(zé)人曾與出口部及銀行國際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人深入探討過托收與放賬的問題。首先托收與放賬都是先發(fā)貨后付款，其中托收又分為付款交單和承兌交單。付款交單就是一手錢一手單據(jù)，承兌交單就是買方承兌后將單據(jù)轉(zhuǎn)移給買方，這里的單主要是說包括提單在內(nèi)的相關(guān)裝運單據(jù)。付款交單還好，貨物所有權(quán)始終控制在賣方手里，承兌交單則在收到貨款前就失去了貨物的控制權(quán)，至于承兌到期后買方是否會付款那就全憑買方的覺悟。放賬則是先發(fā)貨，買方收到貨后先賣或是先用，在賬期到期后付款，和承兌交單有些像，但是貨款收回?zé)o需通過銀行。從藍(lán)景光電的買方要求以及財務(wù)制度來看，付款交單基本上與電匯方式下憑提單副本支付尾款區(qū)別不大，藍(lán)景光電的部分電匯買方就是等到貨物到港前幾天才付尾款，付尾款后將全套裝運單據(jù)轉(zhuǎn)移給買方，這是財務(wù)制度允許的，做托收的付款交單還會產(chǎn)生一定的銀行費用，所以付款交單沒有實際意義。而承兌交單也是一樣，到期是否能收匯貨款同樣沒有保證，還是要付出銀行費用。所以藍(lán)景光電最終對部分信譽可靠的老買方采用了放賬的結(jié)算方式而放棄托收。筆者認(rèn)為，在公司現(xiàn)有的嚴(yán)格財務(wù)及風(fēng)控制度下，能給予托收的買方就一定能給予放賬，沒有必要再花費銀行費用去做托收。所以最終放賬結(jié)算方式成為藍(lán)景光電對部分信譽良好老買方一種補充結(jié)算方式。這種結(jié)算方式對于賣方的風(fēng)險非常大，操作起來要非常慎重，其優(yōu)勢是可以增強(qiáng)一些老買方、大買方的黏性，使合作能夠長期穩(wěn)定持續(xù)下去，目前來講放賬這種結(jié)算方式在藍(lán)景光電只占到近3%的比例。

二、國際貿(mào)易結(jié)算的風(fēng)險管控

在國際貿(mào)易結(jié)算的風(fēng)險管控上，藍(lán)景光電與大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)將合同制作及審核、信用證審核、單證制作及審核等人員放在出口部不同，而是將這些人設(shè)在財務(wù)部下面，每一家新買方的付款方式或是老買方需要變更付款方式都需要最終財務(wù)部審批通過后方能執(zhí)行。在藍(lán)景光電，整個出口流程是在財務(wù)部的主導(dǎo)和控制之下完成，出口部只負(fù)責(zé)開拓市場、磋商談判，從合同起草簽訂、信用證審核、再到貨物出運及制單都是由財務(wù)部相關(guān)人員完成，所有與安全收匯相關(guān)人員均隸屬于財務(wù)部。為了做好安全收匯的風(fēng)險管控，藍(lán)景光電對在外貿(mào)人員配置及外貿(mào)流程上做了很大的創(chuàng)新，重點可以歸納為以下幾個方面。

（一）設(shè)立商情人員，收集并整理市場信息

盡職的買方及國際貿(mào)易市場調(diào)查和分析是藍(lán)景光電風(fēng)險控制的第一關(guān)，據(jù)此可以對擬成交客戶和潛在風(fēng)險提前進(jìn)行評估和防范。為了管控安全收匯風(fēng)險，藍(lán)景光電在財務(wù)部下特設(shè)商情人員1名，負(fù)責(zé)收集國外買方所在國家或是地區(qū)的最新外貿(mào)政策并分析由此可能帶來的風(fēng)險，如中美貿(mào)易戰(zhàn)的加征關(guān)稅問題、歐美對俄羅斯的制裁、埃及匯率的變動、法國的騷動、非洲地區(qū)買方最新欺騙方式以及匯率變動等內(nèi)容都會在分析、整理后在每天上午9：00之前以報告的形式給到出口部及財務(wù)部，以便出口部在磋商談判中規(guī)避風(fēng)險，以及財務(wù)部對新老買方風(fēng)險的分析和評估。同時，商情人員還要負(fù)責(zé)擬成交買方所有信息進(jìn)行查詢、分析以及整理，形成全息畫像，供后期財務(wù)部對其付款方式審批時參考。

（二）通過提前審批確認(rèn)規(guī)避風(fēng)險

付款方式審批是藍(lán)景光電風(fēng)險控制的第二關(guān)，不同結(jié)算方式下審批資料及流程會有所不同。

1、信用證付款方式審批。如果在交易磋商中約定以信用證結(jié)算，應(yīng)由出口部具體談判負(fù)責(zé)人將買方名址、所在國別、擬成交金額以郵件形式傳遞給財務(wù)部的商情人員，由商情人員調(diào)查分析后給出建議。同時單證人員會咨詢外幣開戶行國際業(yè)務(wù)部人員咨詢買方所在國來證注意事項以及大體費用。以上信息確認(rèn)后，單證人員會以郵件形式回復(fù)出口部相關(guān)人員是否可以做信用證結(jié)算，如果可以接受則會同時告知注意事項以及預(yù)期費用，以便出口部相關(guān)人員據(jù)此進(jìn)行磋商談判。

2、電匯結(jié)算方式審批。電匯結(jié)算審批與信用證結(jié)算方式審批類似，與信用證結(jié)算提交資料相同。不同的是，財務(wù)部商情人員及單證人員確認(rèn)后會告知出口部銷售人員：預(yù)付款、尾款比例，支付時間、幣種等信息供其磋商談判。

3、放賬結(jié)算方式審批。放賬結(jié)算是藍(lán)景光電審批最為嚴(yán)格一種結(jié)算方式，通常要求合作3年以上，年交易額超過300萬美金，而且只能是法律法規(guī)健全的歐美日買方。需要買方提供公司注冊證明、法定代表人護(hù)照、以及銀行出具公司賬戶流水，同時還應(yīng)該是已經(jīng)互相訪問過的買方。對于放賬的買方理論上時間不超過60天，超過60天要按照公司融資成本進(jìn)行加價。對于符合以上條件的買方如確實遇到困難，出口部人員可以在要求買方提供以上資料后向財務(wù)部申請放賬結(jié)算方式，經(jīng)財務(wù)部確認(rèn)后可以據(jù)此展開磋商談判。

（三）嚴(yán)審合同及信用證

1、合同審核。在藍(lán)景光電合同起草不是由出口部人員負(fù)責(zé)，而是由財務(wù)部下的單證員根據(jù)出口部人員傳遞的磋商談判內(nèi)容完成。每一份合同正式簽訂前都要由外貿(mào)部、財務(wù)部、生管部、質(zhì)檢部負(fù)責(zé)人及法務(wù)組成的審核小組審核無誤后，報常務(wù)副總審批簽字。外貿(mào)部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)審核主要貿(mào)易條款、財務(wù)部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)審批付款條件及風(fēng)險、生管部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)審核制造要求及交貨期、質(zhì)檢部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)審核檢驗標(biāo)準(zhǔn)，法務(wù)負(fù)責(zé)基本合同條款及合規(guī)性審核。任何不能做到或是有潛在隱患的條款，都必須和買方確認(rèn)清楚或是修改。多部門參與的合同審核制度不僅保證了合同內(nèi)容的準(zhǔn)確性及合規(guī)性，也為后續(xù)合同履行中可能出現(xiàn)問題的公司內(nèi)部追責(zé)提供了依據(jù)。

2、信用證審核。由于信用證是藍(lán)景光電采用的主要結(jié)算方式，為此藍(lán)景光電組建了信用證審核以及單證制作團(tuán)隊，并定期請銀行國際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人對其進(jìn)行培訓(xùn)，現(xiàn)在已經(jīng)可以獨立完成95%以上信用證的審核及制單工作。信用證審核通常分為兩個階段：第一階段是信用證開證申請書審核，要求出口部人員與國外買家協(xié)調(diào)在開證之前提供開證申請書內(nèi)容用于提前確認(rèn)，單證員拿到開證申請書后會第一時間致電銀行確認(rèn)開證行的信用，根據(jù)銀行的意見以及之前簽訂的合同審核開證條款，確認(rèn)無誤后由出口部人員通知買方開證。第二階段國外來證審核，在這一階段藍(lán)景光電的審核標(biāo)準(zhǔn)可謂苛刻，筆者要求任何與之前確認(rèn)合同及開證申請書的內(nèi)容不一致的條款都必須修改，否則不能安排生產(chǎn)。在這一點上筆者曾經(jīng)和出口部負(fù)責(zé)人有過爭議，他認(rèn)為有些信用證中之前未確認(rèn)的條款只要合同正常履行幾乎沒有風(fēng)險，必須修改的話會增加其部門人員與買方溝通的難度。但是筆者認(rèn)為要與買方長期合作下去，就必須建立一定的規(guī)矩，確認(rèn)過的東西就不能再有修改或是增減。盡管一開始可能確實會有溝通上的困難，但是只要認(rèn)真和買方解釋，讓買方感受到我們認(rèn)真的態(tài)度和決心，改過一次之后，以后基本就不會再擅自更改和增加信用證條款，為以后的合作奠定良好基礎(chǔ)。否則每個合同確認(rèn)過的內(nèi)容在來證中都有增減或修改，不僅會增加我方的審核工作量，也會給安全收匯帶來風(fēng)險。因為有些信用證條款盡管表面看來影響不大，沒有風(fēng)險，但是卻存在潛在風(fēng)險隱患。所以經(jīng)過多部門確認(rèn)后，最終采用了筆者的建議并建立了任何與合同不符的內(nèi)容都要修改的信用證審核標(biāo)準(zhǔn)。從最后效果上看，這種方式得到了歐美日主要市場買家的認(rèn)可，對于規(guī)矩的建立和遵守節(jié)省了買賣雙方的時間和精力，也在一定程度上保證了交易的安全。

（四）嚴(yán)格履行合同

嚴(yán)格履行合同是藍(lán)景光電風(fēng)險管控的第四關(guān)，通過嚴(yán)格履行合同，避免給客戶拒付或是索賠帶來借口。在具體操作上，藍(lán)景光電不僅要求國外買家不能對已經(jīng)確認(rèn)的合同或是信用證條款進(jìn)行修改，在公司內(nèi)部也一樣，對合同的交期及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)同樣不允許輕易更改，生管部必須保證合同的交期，質(zhì)檢部則必須保證產(chǎn)品的質(zhì)量，任何不良品的出廠都將追溯質(zhì)檢部的責(zé)任，而不是生管部。也就說出口產(chǎn)品質(zhì)量只由質(zhì)檢部負(fù)責(zé)，生管部加工制造出來的產(chǎn)品如果因為質(zhì)檢部沒有發(fā)現(xiàn)那就完全是質(zhì)檢部的責(zé)任。嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和交期使藍(lán)景光電贏得了國外買方的信任，避免了拒付或是索賠風(fēng)險的發(fā)生。

（五）嚴(yán)格制作、申請并轉(zhuǎn)移單據(jù)

嚴(yán)格制作、申請并轉(zhuǎn)移單據(jù)是是藍(lán)景光電風(fēng)險管控的第五關(guān)，據(jù)此可以有效防止開證行及客戶拒付，同時也有效避免貨權(quán)單據(jù)特定情況下非法提前轉(zhuǎn)移給買方并導(dǎo)致錢貨兩空的可能。

不管是信用證結(jié)算還是電匯結(jié)算，藍(lán)景光電都會嚴(yán)格制作各種單據(jù)，并按照信用證或是合同的要求轉(zhuǎn)移給交單行或是買方。需要特別說明的是，包括提單在內(nèi)的全套裝運單據(jù)控制權(quán)始終在財務(wù)部而不是出口部，財務(wù)部收到相應(yīng)的單據(jù)后會將單據(jù)副本掃描后整理成電子文檔給到出口部，由出口部轉(zhuǎn)移給國外買方。信用證結(jié)算方式下正本由財務(wù)部送交銀行交單議付，電匯結(jié)算方式下如果是憑提單副本通知買方支付尾款，財務(wù)部確認(rèn)收到尾款后會根據(jù)買方要求安排電放或是寄出正本單據(jù)。特別需要強(qiáng)調(diào)的是，只有在電匯下國外買方已經(jīng)在發(fā)貨前付清全部貨款或是放賬結(jié)算方式下可以出具記名提單外，憑提單副本付清尾款的情況下只能出具指示提單，不管是歐美日還是非洲買方，不管是新買方還是老買方都不能出具記名提單。因為記名提單物權(quán)憑證性質(zhì)無法確認(rèn)，對物權(quán)控制沒有保證。

（六）實時跟進(jìn)貨物運輸軌跡及貨款到賬情況

實時跟進(jìn)貨物運輸軌跡及貨款到賬情況是藍(lán)景光電風(fēng)險管控的第六關(guān)，據(jù)此可以有效規(guī)避客戶非法提貨以及應(yīng)到賬貨款未到賬還未及時發(fā)現(xiàn)的問題發(fā)生。

為此，藍(lán)景光電財務(wù)部下設(shè)跟進(jìn)專員1名，負(fù)責(zé)出口貨物運輸軌跡、單證流轉(zhuǎn)及貨款流轉(zhuǎn)查詢、跟進(jìn)，并以日報的形式反饋，同時需要對異常進(jìn)行單獨匯報，尤其是對于按照計劃該到賬的貨款沒有到賬的情況，收到異常匯報后，作為財務(wù)負(fù)責(zé)人的筆者會在第一時間會同出口部負(fù)責(zé)人及商情人員重新對收匯風(fēng)險進(jìn)行評估，并要求跟進(jìn)人員時刻關(guān)注貨物運輸軌跡，如在貨物到港前5個工作日還沒有收到尾款，則需要及時安排退運相關(guān)事宜。同時要求出口部具體業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人聯(lián)系買方確認(rèn)貨款延遲的的原因，并催促其及時付款。對于異常情況，跟進(jìn)人員要保持實時跟進(jìn)，直到貨款安全到賬。

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