劉琦斐

前言

我國企業(yè)中有90%以上為中小企業(yè)，他們?yōu)槲覈暙I(xiàn)了50%以上的稅收，拉動了60%以上的GDP。中小企業(yè)發(fā)展的好壞，直接關(guān)系到我國國民經(jīng)濟(jì)的健康穩(wěn)定發(fā)展。而中小企業(yè)資金來源渠道匱乏，在市場經(jīng)營活動中，屬于比較弱勢的群體，上有大的供應(yīng)商，下游要面對強(qiáng)勢的客戶，在日益激烈的市場賒銷競爭中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款居高不下，壞賬風(fēng)險損失過大，現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足，導(dǎo)致企業(yè)很難做大做強(qiáng)。因此，企業(yè)應(yīng)收賬款管理的好壞，直接影響到企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。在這樣的背景下，如何進(jìn)行中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理及風(fēng)險防范，就顯得尤為重要。

一、S企業(yè)基本情況介紹

S企業(yè)于2001年成立于上海，注冊資本為4000 萬元，企業(yè)主要從事國內(nèi)外IT 品牌HP、DELL、浪潮等硬件及SAP、oracle 等軟件的分銷、系統(tǒng)集成及技術(shù)人員外包業(yè)務(wù)等。企業(yè)的客戶范圍較廣，基本涵蓋了國內(nèi)外大中小企業(yè)。近五年平均總流動資產(chǎn)為1.5 億元，而應(yīng)收賬款就達(dá)1 億多，占流動資產(chǎn)近70%，典型的高風(fēng)險企業(yè)。企業(yè)的上游供應(yīng)商為廠商及總代，近幾年的應(yīng)付賬款平均賬期為30 天，下游是強(qiáng)勢的客戶，賬期至少到貨驗(yàn)收后60天以上，應(yīng)收賬款平均賬期為100 天左右，是典型的夾縫中求生存的弱勢群體。在如此惡劣的生存環(huán)境中，特別是面對如此大的應(yīng)收賬款規(guī)模，該企業(yè)近六年來的應(yīng)收賬款基本做到了零壞賬損失。取得如此成績，得益于企業(yè)日益完善的應(yīng)收賬款管理及信用管控體系，并始終將風(fēng)險管控放在首位。以下主要介紹S企業(yè)巨額應(yīng)收賬款形成的原因及其應(yīng)對措施，希望能給其它中小企業(yè)以借鑒。

二、S企業(yè)應(yīng)收賬款形成原因及現(xiàn)狀分析

1.外部市場環(huán)境競爭激烈

S企業(yè)從成立之初，主營業(yè)務(wù)即以代理國內(nèi)外知名IT 軟硬件產(chǎn)品及系統(tǒng)集成為主，隨著我國電商網(wǎng)絡(luò)銷售的日趨完善，越來越多的IT 廠商選擇直接面向最終用戶進(jìn)行銷售。分銷及代理企業(yè)的市場份額在逐步縮小，這導(dǎo)致了分銷企業(yè)之間競爭日益加劇。S企業(yè)為了能夠在白熱化的市場競爭中占據(jù)有利位置，采取的措施之一就是允許客戶賒銷并提供比競爭對手更有誘惑力的賒銷賬期，以此來擴(kuò)大銷售額，進(jìn)而提高企業(yè)競爭力。

2.提高庫存周轉(zhuǎn)率

作為代理商，企業(yè)每季度必須完成廠商交給的提貨任務(wù)，所以如何盡快的消化庫存，提高庫存周轉(zhuǎn)率也成了企業(yè)必須要面對的問題。太多的庫存不僅要增加管理費(fèi)，而且還面臨存貨貶值的風(fēng)險，所以企業(yè)將存貨，采取各種優(yōu)惠的價格及信用政策轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，盡量減少存貨的管理成本及貶值風(fēng)險。

3.銷售人員風(fēng)險意識不強(qiáng)

一個企業(yè)應(yīng)收賬款的規(guī)模與壞賬風(fēng)險的大小，與該企業(yè)營銷人員的自身素質(zhì)關(guān)系密切。營銷人員特別是新加入的銷售員，自身風(fēng)險意識不高，對合同的談判能力比較弱，在和客戶合作的過程中爭取不到有利條件，無形中就延長了賬期。有些銷售人員自身責(zé)任感不強(qiáng)，缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，對客戶的經(jīng)營活動及信用情況了解不夠深入，為了完成銷售任務(wù)而盲目賒銷，忽視了應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險。

三、S企業(yè)應(yīng)收賬款管理的具體措施

（一）事前防范措施

1.建立健全客戶信用管理政策及等級評價體系

企業(yè)在應(yīng)收賬款發(fā)生之前，會根據(jù)客戶的實(shí)地調(diào)查情況、工商信息、財(cái)務(wù)狀況及客戶在公司的銷售歷史數(shù)據(jù)等資料對客戶進(jìn)行綜合信用評分，根據(jù)評分高低將客戶分為AA、A、B、C 四等級，根據(jù)客戶等級給予不同的賒銷賬期及信用額度。對信譽(yù)好的客戶給予較長的賬期及信用額度，信用差的客戶則對其限制供貨，或?qū)嵭邢雀跺X后供貨方式，以減少企業(yè)的壞賬風(fēng)險。每年度結(jié)束后會再根據(jù)客戶在公司的歷史銷售額、應(yīng)收賬期規(guī)模、超期情況等，并結(jié)合客戶最新工商信息及財(cái)務(wù)狀況等更新客戶等級及授信情況。

2.加強(qiáng)合同審批控制

制定銷售合同的審批流程，對發(fā)生的每筆業(yè)務(wù)必須訂立銷售合同。公司合同章及公章由專人保管，對所有合同必須審批后方能蓋章。為規(guī)避合同訂立階段的風(fēng)險，提高工作效率，公司根據(jù)不同的業(yè)務(wù)類型匹配了不同的銷售合同模板。公司規(guī)定銷售人員在和客戶合作時盡量用公司的標(biāo)準(zhǔn)合同模板，客戶方起草的合同模板必須走公司特批流程，并經(jīng)公司法務(wù)及律師審核后方能使用。

3.加強(qiáng)銷售人員合同談判能力及風(fēng)險防范意識培訓(xùn)

公司每年會根據(jù)公司戰(zhàn)略、市場環(huán)境、客戶及銷售狀況制定培訓(xùn)方案，定期外聘專業(yè)人士舉行銷售技巧與法律知識的培訓(xùn)。對新招銷售員工，在入職培訓(xùn)時，即重點(diǎn)進(jìn)行銷售知識、合同談判及風(fēng)險防范意識培訓(xùn)。公司的企業(yè)文化中也始終把風(fēng)險管理放在首位。

4.外聘專業(yè)的律師團(tuán)隊(duì)參與公司風(fēng)險管理

公司常年外聘專業(yè)律師擔(dān)任公司法律顧問，參與公司經(jīng)營活動，并會根據(jù)律師意見及時完善調(diào)整公司流程制度，對大額的或特殊的銷售合同及重大項(xiàng)目的談判，由律師全程參與，避免銷售人員因法律知識欠缺而帶來潛在風(fēng)險。

5.善用銀行資源

銀行承兌匯票的付款安全系數(shù)高，且到期前可以背書轉(zhuǎn)讓或貼現(xiàn)，貼現(xiàn)率比貸款利率低、貼現(xiàn)速度快。合同簽訂時，對一些采用銀行承兌匯票付款的客戶，會給予更長的賬期、優(yōu)惠的價格等條件。同時對于大額或項(xiàng)目型合同，尾款在一年以上才能回收的，會和客戶商談將尾款改成銀行保函的形式，不僅可降低公司的資金占用，也預(yù)防了尾款的壞賬風(fēng)險。

（二）事中控制措施

1.設(shè)立應(yīng)收及風(fēng)險管理崗位

設(shè)立應(yīng)收及風(fēng)控崗，由專人負(fù)責(zé)對應(yīng)收賬款進(jìn)行日常管理和監(jiān)督。具體做法為每周五將應(yīng)收賬款明細(xì)及賬齡分析情況發(fā)送給各銷售部門，由銷售人員預(yù)計(jì)各應(yīng)收賬款的回收時間及超期欠款的情況說明，并于下周一報(bào)送給應(yīng)收崗，應(yīng)收崗根據(jù)銷售預(yù)計(jì)的回款時間進(jìn)行跟蹤，及時了解應(yīng)收賬款的最新回款動態(tài)。對有風(fēng)險的欠款及時進(jìn)行紅黃色預(yù)警。

2.完善信息化系統(tǒng)建設(shè)

借助先進(jìn)的ERP 管理系統(tǒng)，對應(yīng)收賬款進(jìn)行實(shí)時賬齡分析及超期預(yù)警。超期客戶系統(tǒng)自動鎖定，并停止供貨。對客戶的欠款催收分級別對待。賬期內(nèi)及超期30 天內(nèi)的由業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)催收，超期30-90 天的客戶由風(fēng)險管理崗啟動跟蹤程序，并督促銷售人員做到實(shí)時跟蹤客戶情況并匯報(bào)，必要時發(fā)公司級催款函。對超期90 天以上的、惡意拖欠貨款或資金鏈出現(xiàn)問題的客戶及時請律師介入，進(jìn)入法律程序，避免發(fā)生壞賬損失。

3.發(fā)揮企業(yè)服務(wù)優(yōu)勢，提高客戶滿意度

S企業(yè)以系統(tǒng)集成及客戶服務(wù)見長，公司始終強(qiáng)調(diào)客戶即是上帝，對于每單合同，客戶的需求及滿意度高于一切。特別是對大客戶，公司還會常年派駐技術(shù)人員在客戶處辦公，以響應(yīng)客戶的實(shí)時需求。這種貼心服務(wù)也大大增加了客戶的認(rèn)可度及滿意度，無形中也加快了貨款的回收。

4.做好與應(yīng)收賬款有關(guān)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的單據(jù)收集與保管

公司不斷建立健全應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的各關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制點(diǎn)，對每筆應(yīng)收賬款從合同訂立開始，到發(fā)貨、簽收、發(fā)票的寄送等環(huán)節(jié)都有專人跟蹤并負(fù)責(zé)回收相關(guān)單據(jù)。很好的保證了單據(jù)流的完整性，避免應(yīng)收賬款進(jìn)入法律訴訟時因單據(jù)不全陷入被動。

（三）事后管理

1.明確應(yīng)收賬款收款責(zé)任

對于公司每筆應(yīng)收賬款，銷售經(jīng)辦人為第一收款責(zé)任人，負(fù)有主要催款責(zé)任。經(jīng)辦人部門領(lǐng)導(dǎo)為第二責(zé)任人，財(cái)務(wù)合同審批崗為第三責(zé)任人，應(yīng)收賬款相關(guān)指標(biāo)與以上人員的績效考核掛鉤。例：銷售人員的獎金與銷售毛利掛勾，獎金發(fā)放時間須在應(yīng)收賬款回款后，扣掉超期資金占用再計(jì)算發(fā)放，有壞賬損失的直接從銷售人員毛利中扣除，這大大調(diào)動了銷售人員催款積極性，有效避免了銷售人員因盲目追求銷售額而忽略了風(fēng)險控制。

2.定期開展對賬工作。

因公司應(yīng)收賬款規(guī)模較大，本著成本效益原則，公司每季度會對超期90 天以上及其它認(rèn)為有風(fēng)險的客戶及時進(jìn)行對賬，對賬方式采用信函、郵件等客戶較易接受的方式，不僅提高了工作效率，也增加了對賬成功率。

3.應(yīng)收賬款保理

應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)是把應(yīng)收賬款有條件地轉(zhuǎn)讓給銀行，銀行為企業(yè)提供資金并承擔(dān)財(cái)務(wù)管理、應(yīng)收賬款催收業(yè)務(wù)，企業(yè)可以借此回收資金，加快資金周轉(zhuǎn)。

四、思考與啟示

企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險管控的最終目的是提高公司收益，降低風(fēng)險損失，保證企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。在對客戶進(jìn)行信用控制時，要充分考慮企業(yè)面臨的總體市場環(huán)境、行業(yè)主要競爭對手狀況以及企業(yè)自身經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略等因素，一定要妥善處理好企業(yè)發(fā)展與風(fēng)險管控之間的平衡，不能舍本逐末。