摘要：汽車(chē)綜合展廳的作用主要是汽車(chē)展示和銷(xiāo)售，而我們常說(shuō)的4S店作為汽車(chē)售后維修服務(wù)的基地，同時(shí)與汽車(chē)綜合展廳相為呼應(yīng)、互相補(bǔ)充。綜合展廳銷(xiāo)售在提高汽車(chē)終端銷(xiāo)售的整體運(yùn)作效率、汽車(chē)銷(xiāo)售渠道上，與整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是息息相關(guān)的。在這種大背景下專業(yè)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略在汽車(chē)銷(xiāo)售中所體現(xiàn)的作用越來(lái)越突出。本文提出針對(duì)A汽車(chē)展廳營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化方案，即分別在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略這四方面提出改進(jìn)方案。

關(guān)鍵詞：綜合展廳營(yíng)銷(xiāo)；銷(xiāo)售模式；營(yíng)銷(xiāo)策略

通過(guò)對(duì)A汽車(chē)展廳的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查分析，以及對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)事實(shí)所存在的問(wèn)題進(jìn)行原因分析，現(xiàn)得出以下針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化措施。

1 A汽車(chē)展廳產(chǎn)品策略改進(jìn)

國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，企業(yè)自身品牌將成為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此A汽車(chē)綜合展廳持續(xù)發(fā)展的首要任務(wù)是：一提高自身產(chǎn)品的社會(huì)知名度。二要不斷完善服務(wù)體系和經(jīng)營(yíng)環(huán)境，提高自身產(chǎn)品供應(yīng)渠道加大自身品牌價(jià)值建設(shè)?？傮w來(lái)說(shuō)是健全整個(gè)產(chǎn)品的布局和自身品牌定位，形成多品牌產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

（1）塑造品牌形象，提高營(yíng)銷(xiāo)力

A汽車(chē)展廳對(duì)于其經(jīng)銷(xiāo)的眾多目前在汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)影響力不大的汽車(chē)品牌，應(yīng)加大宣傳廣告力度，強(qiáng)化其品牌形象。如對(duì)標(biāo)致雪鐵龍不同生命周期的車(chē)型，采取了差異化的產(chǎn)品策略。在合適的時(shí)候?qū)ζ湔{(diào)整價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，吸引和引導(dǎo)潛在消費(fèi)者并對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行抑制，這樣才能開(kāi)拓創(chuàng)新出新的分銷(xiāo)模式和新的細(xì)分市場(chǎng)，才能在市場(chǎng)上占據(jù)有利條件。

（2）完善產(chǎn)品供應(yīng)鏈

當(dāng)前汽車(chē)產(chǎn)品日益增多，客戶能選擇和可供選擇的產(chǎn)品越來(lái)越多，公司想在繁多的商品當(dāng)中出類(lèi)拔萃取得客戶的青睞就要生產(chǎn)出與眾不同、具有特色的產(chǎn)品。滿足不同需求的客戶就要有不同的產(chǎn)品，比如現(xiàn)在的年輕客戶首重產(chǎn)品的速度和絢麗的外觀等方面關(guān)注比較明顯，而成熟穩(wěn)重的中年人更關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌的口碑、產(chǎn)品的附加功能等。還有年齡大的老年人則會(huì)選擇產(chǎn)品的實(shí)用性以及舒適性。所以A汽車(chē)展廳對(duì)汽車(chē)巿場(chǎng)深入了解后會(huì)發(fā)現(xiàn)不同客戶的需求，再按這些條件去為客戶個(gè)性化定制等方式入手打造產(chǎn)品的差異化。

2 A汽車(chē)展廳價(jià)格策略改進(jìn)

A汽車(chē)展廳在價(jià)格策略改進(jìn)方面，可采取以下優(yōu)化方案：（1）精準(zhǔn)定價(jià)。A汽車(chē)展廳可根據(jù)不同的消費(fèi)群體的消費(fèi)心理對(duì)某些車(chē)型進(jìn)行精準(zhǔn)定價(jià)，這個(gè)價(jià)格制定是結(jié)合汽車(chē)廠商基于的一定折扣空間內(nèi)的，同時(shí)又要在某一特定消費(fèi)群體的消費(fèi)預(yù)期之內(nèi)的，從而滿足汽車(chē)廠商、汽車(chē)展廳、消費(fèi)者三方面的要求。（2）組合定價(jià)。組合定價(jià)A汽車(chē)綜合展廳可采用產(chǎn)品組合定價(jià)策略。一是連帶商品定價(jià)策略，連帶產(chǎn)品指客戶消費(fèi)完成時(shí)必須連帶保險(xiǎn)、金融、保養(yǎng)等這些附加條件才能提車(chē)才能得到真正實(shí)惠價(jià)格；二是任選品定價(jià)策略，所謂任選品是指與汽車(chē)產(chǎn)品有著密切關(guān)系的任選商品，如汽車(chē)導(dǎo)航、汽車(chē)真皮、腳踏、底盤(pán)裝甲、鍍金、太陽(yáng)膜等等這些都是任選品這些都可以作為A汽車(chē)展廳的定價(jià)促銷(xiāo)方式之一。

3 A汽車(chē)展廳渠道策略改進(jìn)

汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)方式有很多，如經(jīng)銷(xiāo)商模式、直銷(xiāo)模式、品牌專營(yíng)模式、代理模式等。A汽車(chē)展廳營(yíng)銷(xiāo)是直接面向終級(jí)用戶的扁平化分銷(xiāo)渠道模式。在營(yíng)銷(xiāo)渠道改進(jìn)方面可從以下幾個(gè)方面著手：

（1）市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)

A汽車(chē)展廳可根據(jù)四類(lèi)銷(xiāo)售分銷(xiāo)渠道范圍進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)，即根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶的需求把需要細(xì)分的客戶群體按年齡、性別、職業(yè)、收入來(lái)源、審美情況、消息情況等特征進(jìn)行細(xì)分研究，釆用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行精準(zhǔn)推銷(xiāo)。如貴賓會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方式分析客戶市場(chǎng)的策略就非常重要，因?yàn)橘F賓會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)是指成交客戶轉(zhuǎn)介紹朋友成交或公司邀約而享受A企業(yè)產(chǎn)品及銷(xiāo)售服務(wù)、維修保養(yǎng)服務(wù)折扣優(yōu)惠的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。對(duì)于售前來(lái)講這種營(yíng)銷(xiāo)模式多見(jiàn)于高端和合資品牌汽車(chē)領(lǐng)域。對(duì)于售后這種營(yíng)銷(xiāo)模式適合任何車(chē)型客戶。會(huì)員制對(duì)服務(wù)質(zhì)量、價(jià)格促銷(xiāo)策略、服務(wù)環(huán)境等等方面因素要求較多使得對(duì)客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分必須專業(yè)到位。釆取不同的營(yíng)銷(xiāo)方案可以提高營(yíng)銷(xiāo)效率及營(yíng)銷(xiāo)能力，也符合營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的精準(zhǔn)客戶細(xì)分的基本概念。

（2）加大二三線城市服務(wù)店的構(gòu)建

隨著人們對(duì)生活質(zhì)量要求不斷提高，對(duì)汽車(chē)需求量也在不斷擴(kuò)大。A 汽車(chē)展廳可以通過(guò)與集團(tuán)公司進(jìn)行協(xié)作，在省級(jí)以下的二三四線城市建立一些綜合品牌的城市展廳，可以幫助4S店以及汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)公司擴(kuò)大汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，并有利于加強(qiáng)企業(yè)之間的合作，降低經(jīng)營(yíng)成本，和擴(kuò)大 A 企業(yè)的知名度。

（3）開(kāi)拓新型的營(yíng)銷(xiāo)模式

互聯(lián)網(wǎng)潮流發(fā)展下A汽車(chē)企業(yè)應(yīng)加大電商承銷(xiāo)業(yè)務(wù)力度，建立電子商務(wù)購(gòu)車(chē)模式，通過(guò)微信公眾號(hào)、互聯(lián)網(wǎng)、加盟汽車(chē)之家等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、論壇、汽車(chē)官網(wǎng)等實(shí)現(xiàn)線上咨詢線下體驗(yàn)、交易提車(chē)等。①微信渠道。A汽車(chē)展廳通過(guò)微信平臺(tái)注冊(cè)微信公眾號(hào)并生存企業(yè)二維碼，客戶通過(guò)掃碼形式送汽車(chē)精品、洗車(chē)等形式吸引要購(gòu)買(mǎi)需求的客戶，銷(xiāo)售和推廣A企業(yè)的產(chǎn)品。②電視購(gòu)物。一方面A汽車(chē)展廳可借助電視購(gòu)物平臺(tái)開(kāi)辟新的營(yíng)銷(xiāo)模式推廣自己的產(chǎn)品找到新的銷(xiāo)售渠道。另外A汽車(chē)企業(yè)與電視購(gòu)物平臺(tái)合作可以在平臺(tái)上直播自己的汽車(chē)產(chǎn)品，可能前期沒(méi)有效果，但可以促進(jìn)A汽車(chē)企業(yè)的知名度，客戶關(guān)注度會(huì)有所提高。③大型購(gòu)物網(wǎng)站開(kāi)設(shè)旗艦店。A汽車(chē)展廳可以通過(guò)網(wǎng)店如天貓、汽車(chē)之家、汽車(chē)商城等設(shè)立旗艦店，讓客戶實(shí)現(xiàn)不出家門(mén)就能看到想要車(chē)型、品牌、顏色等，還可以通過(guò)互動(dòng)咨詢銷(xiāo)售價(jià)格。雖然初期不能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，但隨著人們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上的購(gòu)物體驗(yàn)和消費(fèi)習(xí)慣，相信在不久的將來(lái)也會(huì)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)車(chē)的人群。消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)上旗艦店選擇喜歡的車(chē)，再到汽車(chē)展廳體驗(yàn)、成交節(jié)約顧客的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間同時(shí)減少A企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本等。

4 A汽車(chē)展廳促銷(xiāo)策略改進(jìn)

（1）廣告促銷(xiāo)

A汽車(chē)綜合展廳可以通過(guò)本市媒體對(duì)其自有汽車(chē)品牌進(jìn)行信息宣傳來(lái)推廣本地市場(chǎng)的知名度。廣告促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中釆用最直接有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，可分為電視廣告、電梯廣告、電臺(tái)廣播、戶外廣告、報(bào)紙廣告等。

（2）體驗(yàn)活動(dòng)促銷(xiāo)

A汽車(chē)展廳可結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況開(kāi)展周年慶活動(dòng)或新車(chē)團(tuán)購(gòu)會(huì)活動(dòng)通過(guò)拍照在微信上發(fā)朋友圈、微博就送洗車(chē)活動(dòng)。設(shè)立專門(mén)的試駕車(chē)輛供客戶試乘試駕并對(duì)車(chē)輛功能進(jìn)行講解，滿足客戶對(duì)車(chē)型品牌認(rèn)知要求。通過(guò)組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)促進(jìn)與潛在顧客的溝通提高銷(xiāo)售。借助本市車(chē)展活動(dòng)獲取訂單并利用本地區(qū)城車(chē)展宣傳A汽車(chē)展廳經(jīng)營(yíng)的品牌和知名度。在廣場(chǎng)或繁華地段開(kāi)展多品牌車(chē)型靜態(tài)展示，附上演藝表演、抽獎(jiǎng)活動(dòng)來(lái)獲取持續(xù)關(guān)注有效提高銷(xiāo)售。

（3）付款方式促銷(xiāo)

A汽車(chē)展廳為消費(fèi)者提供汽車(chē)貸款按揭服務(wù)促銷(xiāo)、二手車(chē)置換補(bǔ)貼服務(wù)促銷(xiāo)、全款預(yù)定優(yōu)惠等促銷(xiāo)方式。

（4）網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)

A汽車(chē)展廳可利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，如微信公眾號(hào)、轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈得微信紅包、朋友圈集贊得紅包等網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)活動(dòng)。

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閔蘭（1979.1-），女，黑龍江省大慶市，講師，大學(xué)本科，主要從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、舊機(jī)動(dòng)車(chē)鑒定評(píng)估等教學(xué)工作。