摘要：本文通過對傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式與互聯(lián)網(wǎng)銷售模式的探討，分析出“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的優(yōu)點(diǎn)和所遇到的困境，從而提出適合我國中西部地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售相結(jié)合的行之有效的方法。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+” 農(nóng)產(chǎn)品 銷售模式

2015年3月5日李克強(qiáng)總理在《政府工作報(bào)告》提出了制定互聯(lián)網(wǎng)+行動(dòng)計(jì)劃，極大的推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)、金融業(yè)等各個(gè)領(lǐng)域的融合?；ヂ?lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展給傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的轉(zhuǎn)型與升級(jí)帶來了無限的商機(jī)，為其發(fā)展注入新的動(dòng)力，驅(qū)動(dòng)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)進(jìn)軍。

一、 傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式

1、傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的概述

我國傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品的銷售模式主要有：

（1） 以農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為核心的銷售模式。農(nóng)戶生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品通過自由組織、小商販、集體組織等方式運(yùn)往批發(fā)市場，批發(fā)市場則將收集到的各地農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)過再包裝到大型超市、個(gè)體戶等零售終端。

（2） 以農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)為核心的銷售方式。整個(gè)供應(yīng)鏈由農(nóng)產(chǎn)品原料供應(yīng)體系、農(nóng)產(chǎn)品加工體系、農(nóng)產(chǎn)品分銷體系構(gòu)成，這種銷售方式增加了農(nóng)產(chǎn)品的附加值。

（3）以農(nóng)產(chǎn)品大型零售企業(yè)為核心的銷售模式。農(nóng)產(chǎn)品從零散農(nóng)戶和合同農(nóng)戶手中生產(chǎn)出來后，再由批發(fā)市場和各級(jí)加工企業(yè)通過終端銷售超市到達(dá)消費(fèi)者手中。

2、傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的缺點(diǎn)

（1）中間商層層加價(jià)，推高了農(nóng)產(chǎn)品的終端售價(jià)。農(nóng)產(chǎn)品具有季節(jié)性，同類農(nóng)產(chǎn)品的銷售時(shí)間比較集中，所以銷售模式在農(nóng)民實(shí)現(xiàn)增收中發(fā)揮著非常關(guān)鍵的作用。

（2）農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道單一，農(nóng)民必須通過批發(fā)市場與中間商來與消費(fèi)者對接，因而缺少議價(jià)權(quán)，在整個(gè)交易體系中處于弱勢地位，農(nóng)產(chǎn)品收購價(jià)格低，損害了農(nóng)戶的切實(shí)利益，打擊了農(nóng)戶生產(chǎn)積極性。

（3）消費(fèi)者與生產(chǎn)者之間的信息閉塞，不能實(shí)現(xiàn)同步化。近年來“三聚氰胺”、“瘦肉精”等大型食品安全問題引發(fā)了人們對于食品安全的高度重視和關(guān)注，而傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式很難使消費(fèi)者直觀的了解到農(nóng)產(chǎn)品的來源、生長環(huán)境、種植和收獲過程等，消費(fèi)者分散、孤立、消極被動(dòng)的參與購買環(huán)節(jié)，缺乏對食品安全的監(jiān)督和信賴。

二、互聯(lián)網(wǎng)+背景下的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式

1、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式概述

互聯(lián)網(wǎng)+背景下的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式是對傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的一個(gè)升級(jí)。在互聯(lián)網(wǎng)的帶動(dòng)作用下，以電子商務(wù)為主要形式的新型銷售模式快速崛起，在銷售主體、銷售方式等方面都呈現(xiàn)出積極的創(chuàng)新和改變，使傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向信息化、規(guī)模化、智能化轉(zhuǎn)型，最終實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式與互聯(lián)網(wǎng)的緊密結(jié)合。

2、互聯(lián)網(wǎng)+背景下銷售模式的優(yōu)點(diǎn)

（1）互聯(lián)網(wǎng)化銷售，有助于農(nóng)民及時(shí)了解農(nóng)產(chǎn)品的市場需求和市場價(jià)格，增加了農(nóng)民對于風(fēng)險(xiǎn)的防范能力；擴(kuò)大了農(nóng)產(chǎn)品的銷售途徑，使農(nóng)戶在銷售農(nóng)產(chǎn)品時(shí)擁有更多的選擇權(quán)，更好的解決了農(nóng)產(chǎn)品的滯銷問題，促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品的去庫存化；減少了農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，降低了農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，為農(nóng)民和消費(fèi)者帶來更多的利益；有利于吸引更多年輕人回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，提高農(nóng)民的生產(chǎn)積極性，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶與消費(fèi)者的直接對接、生產(chǎn)與銷售的直接對接。

（2）互聯(lián)網(wǎng)化經(jīng)營，有利于將當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的品牌推廣開來，將農(nóng)產(chǎn)品更加快捷、高效的銷售出去，帶來更多的銷量；有利于農(nóng)戶資金回流，使農(nóng)戶可以更好的利用資金，同時(shí)可以吸引了更多企業(yè)和客戶投資，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售方式的轉(zhuǎn)變，帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)。

（3）有利于提高我國的農(nóng)產(chǎn)品在國際市場上的占有率。在互聯(lián)網(wǎng)背景下的銷售模式中，可以通過互聯(lián)網(wǎng)對國外市場及國內(nèi)市場的需求、風(fēng)險(xiǎn)、信息、政策、標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行了解和綜合的評(píng)估，從而選擇出最佳出口國，降低風(fēng)險(xiǎn)，增加收益。

3、互聯(lián)網(wǎng)+背景下農(nóng)產(chǎn)品銷售模式目前遇到的障礙

（1）物流成本高，缺乏冷鏈物流

目前我國的物流企業(yè)呈現(xiàn)出一家獨(dú)大的現(xiàn)象，市場上雖然有圓通、申通、韻達(dá)、匯通等多家物流運(yùn)輸公司，但這些物流公司之間存在密切的家族聯(lián)系，物流市場缺乏競爭力。其次，農(nóng)產(chǎn)品以kg為單位的售賣方式，以及生鮮類農(nóng)產(chǎn)品不易保存的特點(diǎn)使得嚴(yán)重依賴電子物流運(yùn)輸?shù)霓r(nóng)產(chǎn)品電商行業(yè)發(fā)展緩慢。相較于美國、日本等發(fā)達(dá)國家，我國冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施十分短缺，約有7萬輛冷藏車，平均兩萬人一輛冷藏車，生鮮類產(chǎn)品的損耗高達(dá)30%。

（2）政府對于大數(shù)據(jù)的開放程度較低

雖然各級(jí)政府也在一定范圍內(nèi)開放大數(shù)據(jù)，但是由于政府有自己的顧慮，擔(dān)心大數(shù)據(jù)的進(jìn)一步開放可能會(huì)限制本部門履職的自由，部門行為可能會(huì)引發(fā)民眾的輿論批評(píng)甚至訴訟，因而開放大數(shù)據(jù)的主動(dòng)性低。其次，公共信息中有許多屬于監(jiān)管信息，各級(jí)政府對這些信息的披露比較慎重。并且在大數(shù)據(jù)時(shí)代下信息具有極大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，開發(fā)成本較高，因此一些部門不愿意免費(fèi)向企業(yè)或社會(huì)主體提供大數(shù)據(jù)。

（3）農(nóng)村新型人才缺失

我國農(nóng)村人口占大多數(shù)，農(nóng)民的文化水平整體偏低，缺乏真正懂得互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、電子商務(wù)運(yùn)營模式、農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈管理方法、農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)的收集、提取、整理、運(yùn)用等各方面知識(shí)的人才。農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，就業(yè)崗位及就業(yè)機(jī)會(huì)少，年輕人大多選擇外出打工，老齡化現(xiàn)象嚴(yán)重，農(nóng)村地區(qū)現(xiàn)有的人才及勞動(dòng)力大量流失，又很難吸引到外地的人才，新型人才嚴(yán)重缺失。

（4）缺乏資金投入

資金投入少。2015年農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售交易額在1500億元以上，比2013年增長2倍以上。2016年我國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售交易總額達(dá)到2200億元，比2015年增長46%。盡管我國最近幾年已經(jīng)加大了對農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的資金投入，但還是難以滿足農(nóng)業(yè)電商迅猛發(fā)展的需求。

融資難。首先，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)周期長，價(jià)格浮動(dòng)較大，回報(bào)率低，很難吸引企業(yè)及客戶的大量投資；其次，我國農(nóng)業(yè)粗放、分散的發(fā)展特點(diǎn)，不利于農(nóng)業(yè)機(jī)械化、規(guī)模化的發(fā)展，農(nóng)民群體的收入在國內(nèi)普遍偏低，缺乏一定的資金來源，而其自身經(jīng)濟(jì)能力薄弱，缺乏可抵押物品，因此農(nóng)民向銀行借貸非常困難；最后，農(nóng)村的信用體系建設(shè)不完善，民間借貸行為不規(guī)范，新興的互聯(lián)網(wǎng)融資模式正處在摸索階段，農(nóng)業(yè)發(fā)展面臨著資金短缺的局面。

（5）缺乏統(tǒng)一的質(zhì)量監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)

通過電商平臺(tái)可以直接購買到農(nóng)戶所種植的農(nóng)產(chǎn)品，大大減少了農(nóng)產(chǎn)品銷售的中間環(huán)節(jié)。交易環(huán)節(jié)的減少，使得農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶手中送達(dá)消費(fèi)者處這一過程缺乏必要的監(jiān)督環(huán)節(jié)。由于農(nóng)產(chǎn)品分散化經(jīng)營的特點(diǎn)，若要對每個(gè)處于物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行檢疫必然會(huì)極大地耗費(fèi)人力物力，加之許多生鮮類農(nóng)產(chǎn)品不宜保存和運(yùn)輸，當(dāng)這些農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)送到顧客手中時(shí)，每個(gè)人的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)不同，對農(nóng)產(chǎn)品新鮮度或質(zhì)量的認(rèn)定也會(huì)因人而異，容易造成農(nóng)戶與消費(fèi)者之間意思表示不一致，不利于農(nóng)產(chǎn)品市場交易的發(fā)展。

三、構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)+背景下農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的若干建議

1、加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)，培育具有互聯(lián)網(wǎng)思維的新型銷售人才

（1）第一，由政府牽頭制定農(nóng)產(chǎn)品銷售的戰(zhàn)略計(jì)劃，促使企業(yè)與一些電商巨頭達(dá)成合作，擴(kuò)寬農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，加大農(nóng)產(chǎn)品的銷售量，與電商巨頭一起推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)。第二，積極利用自身現(xiàn)有的品牌，提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，擴(kuò)大現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品品牌的影響力。第三，對于現(xiàn)在剛剛起步的一些小網(wǎng)店或還未形成自己品牌的農(nóng)產(chǎn)品可以通過互聯(lián)網(wǎng)不斷積累的信譽(yù)度和人氣，結(jié)合自己的消費(fèi)群體和當(dāng)下社會(huì)的流行元素，打造適合自己農(nóng)產(chǎn)品特色的品牌，并利用互聯(lián)網(wǎng)將自己的品牌進(jìn)行推廣。

（2）各級(jí)政府應(yīng)積極制定互聯(lián)網(wǎng)+助力新型職業(yè)農(nóng)民培育方案，加快實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)+助力新型職業(yè)農(nóng)民培育行動(dòng)，造就有文化、懂技術(shù)、會(huì)經(jīng)營的新型職業(yè)性農(nóng)民，加大對當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品銷售行業(yè)的資金和政策支持，吸引更多外來人員在本地進(jìn)行創(chuàng)業(yè)和發(fā)展。

（3）擁有互聯(lián)網(wǎng)銷售思維，要做到以人為核心，可從以下幾個(gè)方面入手：第一，傾聽用戶的心聲，進(jìn)行精準(zhǔn)化、合理化的分析，從而制定出可以滿足顧客需求的銷售方案。第二，要有顧客參與意識(shí)，可以邀請用戶一起參與設(shè)計(jì)創(chuàng)新，更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)與創(chuàng)造。第三，要有將產(chǎn)品做到極致的理念追求，最好的產(chǎn)品是永遠(yuǎn)會(huì)受到消費(fèi)者的追捧的。

2、轉(zhuǎn)變銷售模式，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)

（1）平臺(tái)化道路。在地方建立農(nóng)產(chǎn)品特色館，借助政府的支持和自身體系的聚合力，集合當(dāng)?shù)乇姸嗟男≠u家共謀發(fā)展，對這些小賣家進(jìn)行統(tǒng)一的專業(yè)培訓(xùn)，并制定統(tǒng)一的上游供貨標(biāo)準(zhǔn)，由該平臺(tái)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行統(tǒng)一操作，線下則按照統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一售后等標(biāo)準(zhǔn)化操作執(zhí)行。

（2） 資源整合道路。在政府的支持和推動(dòng)下，結(jié)合當(dāng)?shù)氐奶厣r(nóng)產(chǎn)品，依托網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售。對于有開網(wǎng)店想法的人進(jìn)行電商培訓(xùn)，使他們掌握必要的營銷技巧，并通過微博、微信等免費(fèi)的社交工具進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的推廣。

（3）品牌化道路。結(jié)合地方特色，對當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一采購、統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一配送等諸多標(biāo)準(zhǔn)化嘗試，通過大型的電商平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)作，呈現(xiàn)商品的品牌化。在2015年中國農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌價(jià)值評(píng)估中，周至獼猴桃品牌價(jià)值以36.23億元列為中國獼猴桃區(qū)域品牌價(jià)值排行榜第一位。其獼猴桃一產(chǎn)收入超26億元，年收入高出10萬元果農(nóng)達(dá)到1.2萬戶，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷26個(gè)國家和地區(qū)。目前，周至縣大力推廣“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，通過與正大、右下方等電子商務(wù)平臺(tái)合作，形成產(chǎn)地與銷售企業(yè)間的良性聯(lián)絡(luò)。

3、加強(qiáng)現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品物流體系標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)

（1） 對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)不同農(nóng)產(chǎn)品所需要的環(huán)境不同，選擇不同的儲(chǔ)藏、運(yùn)輸方式，尤其是對于設(shè)施要求極高的冷鏈物流要加大科技及資金的投入力度，提高農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的物流服務(wù)水平和物流配送效率，節(jié)約物流成本。

（2）加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品在物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)的監(jiān)督與管理，構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品物流評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，加強(qiáng)廣大公眾對于物流行業(yè)的監(jiān)督，建立健全的問責(zé)機(jī)制。

（3）政府應(yīng)制定適應(yīng)物流行業(yè)發(fā)展的一系列政策及法規(guī)，規(guī)范物流行業(yè)的運(yùn)營情況，并引導(dǎo)年輕人積極進(jìn)行創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)，加大農(nóng)產(chǎn)品物流要求的經(jīng)營和管理方面專業(yè)人才的培訓(xùn)工作，加大對物流行業(yè)的資金投入，建立健全的物流信息開發(fā)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品物流信息的對稱，從而增強(qiáng)物流行業(yè)的競爭力，擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品物流市場的規(guī)模。

4、構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)業(yè)信息服務(wù)平臺(tái)

（1）加大大數(shù)據(jù)開放程度：政府及相關(guān)部門應(yīng)在合理的范圍內(nèi)積極開放農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)，使農(nóng)業(yè)信息資源得到合理有效的利用。

（2）不斷完善農(nóng)業(yè)咨詢平臺(tái)的建設(shè)：農(nóng)業(yè)咨詢類網(wǎng)站的運(yùn)營模式是將線下渠道的咨詢信息發(fā)布到線上平臺(tái)。隨著企業(yè)對農(nóng)業(yè)咨詢需求的增多，過去僅僅售賣數(shù)據(jù)的模式已不足以支撐這類網(wǎng)站的運(yùn)營，網(wǎng)站應(yīng)該及時(shí)了解企業(yè)的需求，根據(jù)企業(yè)面臨的問題為企業(yè)設(shè)計(jì)出一套完整的咨詢方案。

（3）加強(qiáng)農(nóng)業(yè)信息服務(wù)類網(wǎng)站建設(shè)：我國信息服務(wù)類網(wǎng)站起步較早，大大小小的網(wǎng)站已經(jīng)有3萬多個(gè)，但真正具有影響力的網(wǎng)站并不多，各級(jí)農(nóng)業(yè)部門應(yīng)這類網(wǎng)站的的資金投入，挖掘具有長遠(yuǎn)目光的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，整合資源，提高網(wǎng)站資源的利用率。

5、開拓融資渠道，加強(qiáng)誠信建設(shè)

（1）各地政府應(yīng)繼續(xù)加大對當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)的投資力度，為農(nóng)戶農(nóng)產(chǎn)品的銷售提供大量的資金支持。

（2）創(chuàng)新融資方式，通過眾籌這一在互聯(lián)網(wǎng)背景下發(fā)展起來的新型融資方式，農(nóng)戶可以借助互聯(lián)網(wǎng)向公眾展示他們的農(nóng)產(chǎn)品所獨(dú)有的市場優(yōu)勢，獲取網(wǎng)友的關(guān)注和支持，籌得自己所需的資金，從而解決農(nóng)戶融資成本高、門檻高，融資無門等難題。

（3）加快農(nóng)村誠實(shí)信用體系建設(shè)，促進(jìn)農(nóng)戶向銀行借貸以及民間借貸的發(fā)展。政府可以鼓勵(lì)銀行機(jī)構(gòu)或者其它支付機(jī)構(gòu)向農(nóng)戶宣傳分期付款按時(shí)還款這一支付方式，增加農(nóng)戶的信用記錄，從而促進(jìn)農(nóng)村城市信用體系的建立，幫助解決農(nóng)戶借貸資金拒之門外這一難題。

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