廣東的宋福雷，靠著出色的商業(yè)思維，把銷路不好的超規(guī)格檸檬賣出了高價(jià)。來看看他的辦法。

1.降雨導(dǎo)致的“賣難”

宋福雷和合伙人們種植的是四季檸檬，這是一種由柚子嫁接而來，可以四季出果的檸檬。2018年底，他們在廣東惠州博羅縣的檸檬種植面積達(dá)到2500畝，帶動(dòng)了周邊數(shù)十位農(nóng)戶。

2019年，惠州頻繁降雨。檸檬在雨中不能采摘，每天還會長大8g左右，而它們長得越大，種植戶的損失就越大。

這里涉及一個(gè)行業(yè)常識：鮮果銷售的檸檬，并不是越大越好。當(dāng)?shù)厥袌鰧幟史譃樗牡?，分別是A果、AB果、B果、次果。最貴的A果，每個(gè)大約在120g左右，表皮光滑沒有瑕疵；而因?yàn)闊o法采摘等因素，在樹上長到超過180g左右的檸檬就算是次果。次果主要是個(gè)頭太大，消費(fèi)者不喜歡，經(jīng)銷商也就不愛收。

不同等級的鮮果價(jià)格差異很大，如果A果的批發(fā)價(jià)在每斤3.5元到4元，次果就只能賣到0.8元，還很少有經(jīng)銷商愿意收購。

2.變！從8元賣到40元

次果和A果品質(zhì)上沒有差別，只是因?yàn)閭€(gè)頭大了些，就很難賣出去。這讓宋福雷有些不甘心?？梢虢鉀Q這個(gè)問題，就必須延長產(chǎn)業(yè)鏈，提高檸檬的附加值。

為了把檸檬“次果”賣出去，賣出好價(jià)錢，一開始，宋福雷選擇了榨汁。他回收那些成熟但是個(gè)頭過大或者較小，不符合收購要求的檸檬次果，榨成檸檬汁。

8斤次果檸檬即便有人收購，也只能賣到8元左右，但做成檸檬汁后，零售價(jià)能達(dá)40元，這相當(dāng)于通過深加工，把檸檬次果賣到了比A類果還更高的價(jià)格。

3.變！一公斤60元

僅靠檸檬汁還不夠。宋福雷又把目光瞄準(zhǔn)了一個(gè)近年來新興的市場，茶飲店，它以年輕人為主要消費(fèi)群體，開店門檻低，單品利潤高，不少有特色的品牌還吸引了資本市場的關(guān)注。

宋福雷想依托2500畝檸檬基地，把四季檸檬作為賣點(diǎn)和主打產(chǎn)品，打造茶飲品牌，直接對接市場。

2018年底，他開起了第一家茶飲店，以檸檬茶為主推產(chǎn)品。

論檸檬種植，宋福雷是行家，但這并不意味著他就可以對茶飲行業(yè)掉以輕心。

茶飲店的開店門檻低，但競爭也激烈，要想在市場上站住腳跟，檸檬茶的產(chǎn)品質(zhì)量得靠得住。

有人要問了，一杯檸檬茶而已，如何判斷其質(zhì)量的好壞高低？

其實(shí)這也簡單。對消費(fèi)者來說，質(zhì)量就是如他所愿。也就是說，只要你的產(chǎn)品性能與消費(fèi)者對產(chǎn)品性能的期望一致，那就是質(zhì)量好。比如檸檬茶，入口清涼冰爽，甜味中帶著檸檬的鮮、香、酸，對消費(fèi)者來說這就是滿意，就是質(zhì)量好。

宋福雷的檸檬茶使用的是檸檬、茶、糖凍成的冰塊。

消費(fèi)體驗(yàn)和感受，會影響到消費(fèi)者的下一輪購買，決定著新客戶能不能成為老客戶，所以，宋福雷很在意顧客的反饋。

就在他的檸檬茶上市后不久，有顧客反映：飲料越喝越淡，喝到后來都沒有味道了，因?yàn)闄幟什枥锏谋恕?/p>

在制作檸檬茶的最后，通常會加入些冰塊，冰塊會逐漸融化，等于給檸檬茶兌了水，口味變淡，消費(fèi)者喝起來，肯定與最初的味道有些區(qū)別。

宋福雷開始研究，怎么讓檸檬茶的味道自始至終保持一致。

解決方法很快想出來了：改進(jìn)冰塊。他的檸檬茶不再使用普通冰塊，而是改用檸檬、茶、糖凍成的冰塊。這種檸檬茶味的冰塊加入到檸檬茶飲料里，即使融化也不會改變飲料本身的味道。

1公斤檸檬，能用來制作5杯檸檬茶，每杯檸檬茶的售價(jià)是12元，也就是說，1公斤檸檬，做成檸檬茶來銷售，就能賣到60元，這大大提升了四季檸檬的附加值。

通過生鮮深加工延長產(chǎn)業(yè)鏈，是一條有效解開“賣難”困局的路子。宋福雷從種植端入手，進(jìn)軍市場空間更大的飲品市場，商業(yè)思路正是基于此。他對四季檸檬延伸產(chǎn)業(yè)的探索，也給別人帶來了啟發(fā)。