□河北威遠(yuǎn)生物化工有限公司植保中心市場總監(jiān)劉新兆

營銷渠道是促使產(chǎn)品、服務(wù)順利被使用或消費的一套相互依存的組織，是4P中最后一個P。這些組織包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機構(gòu)、批發(fā)商、代理商、中介機構(gòu)和零售商等。企業(yè)如何通過營銷渠道管理取得競爭優(yōu)勢，是選擇品牌驅(qū)動還是渠道驅(qū)動去完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)，是每個管理者必須面對的難題，也是每個企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。并且每個企業(yè)都有對渠道的定位、規(guī)劃和管理。新形勢下，渠道本身應(yīng)正確看待自己，才能更好謀劃未來。

認(rèn)清自我了解渠道功能及流程

渠道執(zhí)行工作是把商品從生產(chǎn)者移到消費者手里，彌合了產(chǎn)品、服務(wù)和其使用者間的缺口，包括時間、地點和持有權(quán)等缺口。省平臺、經(jīng)銷商、零售店等營銷渠道成員執(zhí)行了一系列重要的功能并參與下列營銷流程：收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在與現(xiàn)行用戶、競爭對手和其他參與力量的營銷調(diào)研信息；發(fā)展和傳播有關(guān)產(chǎn)品的富有說服力的吸引顧客的溝通材料；盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)轉(zhuǎn)移，尤其在2017年農(nóng)藥價格普漲后，如何接受廠家價格，并把這個價格傳遞給零售店并讓其接受；組織營銷渠道成員進(jìn)行有購買意圖的反向溝通行為，協(xié)助企業(yè)召開產(chǎn)品上市和訂貨會；在執(zhí)行渠道任務(wù)過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險，藥效、藥害等問題的處理與協(xié)調(diào)；實體產(chǎn)品從廠家倉庫到最終顧客使用的連續(xù)儲運工作；做為買方提供帳款，做為賣方收取貨款；農(nóng)藥或農(nóng)資產(chǎn)品的物權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或個人。按正常順序，這些功能和流程在任何兩個成員中進(jìn)行。其中產(chǎn)品實體、所有權(quán)、促銷和收款是正向流程，訂貨和付款是反向流程，信息、談判、籌資和風(fēng)險承擔(dān)是雙向流程。

認(rèn)清形勢了解行業(yè)趨勢及渠道環(huán)境

新條例影響下，2018年農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)生重大變化。以往農(nóng)資經(jīng)銷商銷售農(nóng)藥時，多無需擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。因為按照以前的法規(guī)，銷售后出現(xiàn)任何質(zhì)量問題都由廠家負(fù)責(zé)。此外，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營者應(yīng)對其生產(chǎn)、經(jīng)營的農(nóng)藥的安全性、有效性負(fù)責(zé)，自覺接受政府監(jiān)管和社會監(jiān)督。農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)、農(nóng)藥經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)加強行業(yè)自律，規(guī)范生產(chǎn)、經(jīng)營行為。

2018年農(nóng)藥經(jīng)營持證上崗已生效，無證經(jīng)營將受罰。但有證就一定會規(guī)范經(jīng)營嗎？農(nóng)藥經(jīng)營更多的是要經(jīng)營者的自律。

農(nóng)藥經(jīng)營者還需為農(nóng)藥廢棄物買單：農(nóng)藥廢棄物是農(nóng)業(yè)污染主要來源之一，新《條例》規(guī)定將建立假冒偽劣農(nóng)藥和農(nóng)藥廢棄物處置制度，規(guī)定經(jīng)營者有義務(wù)回收農(nóng)藥廢棄物，對于假冒偽劣農(nóng)藥及回收的農(nóng)藥廢棄物，將由具有相關(guān)資質(zhì)的機構(gòu)回收處置，費用由農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)藥經(jīng)營者承擔(dān)。此外，豐產(chǎn)農(nóng)業(yè)時代結(jié)束了，糧食政策性漲價時代結(jié)束了，農(nóng)民增收只有一條路：增值農(nóng)業(yè)！農(nóng)藥的政策性紅利沒有了，犧牲環(huán)境換來的低成本農(nóng)藥時代結(jié)束，未來產(chǎn)品價格高位震蕩成為必然，農(nóng)藥經(jīng)營只有一條路：服務(wù)增值！

預(yù)測未來了解農(nóng)藥渠道發(fā)展趨勢

農(nóng)資渠道商的現(xiàn)狀是資金壓力大，市場無序競爭，產(chǎn)品不好做，促銷無效果，賒賬受不了，競爭激烈且同質(zhì)化。所以未來要做拉銷，種植戶把產(chǎn)品效果充分發(fā)揮，種植戶給錢零售商要貨，零售商給錢經(jīng)銷商要貨，經(jīng)銷商給錢廠家要貨。但具體如何實現(xiàn)由推銷變拉銷的改變？就是把簡單的買賣場所升級為專業(yè)的技術(shù)服務(wù)中心，由渠道商經(jīng)營者轉(zhuǎn)型為服務(wù)者。

做為經(jīng)銷商，需要了解零售店是做什么的。做為零售店，需要知道消費者的心理需求，種植大戶及新型的種植戶與以往種植戶的需求差別，農(nóng)藥購買者的購物環(huán)境如何，是不是應(yīng)該營造一個消費者舒適、放心、愜意、愿意消費的購買場所，并將這樣的購買和交易場所變?yōu)榻?jīng)營場景，最終實現(xiàn)普通零售店向社交零售店轉(zhuǎn)變！