深圳市愛浦信電子有限公司 楊婕

1 應(yīng)收賬款管理和信用管理的現(xiàn)狀

1.1 應(yīng)收賬款形成原因分析

應(yīng)收賬款是因銷售商品、提供服務(wù)，應(yīng)向購買單位或接受服務(wù)的單位及其他單位收取的款項，廣義上的應(yīng)收賬款除了應(yīng)收銷售款還包括應(yīng)收票據(jù)和其他應(yīng)收款等內(nèi)容。應(yīng)收賬款的形成原因主要由于賒銷行為產(chǎn)生，另外是由于業(yè)務(wù)模式等原因造成的銷售和收款的時間差，以及由于企業(yè)內(nèi)部管理要求“重銷售額，輕回款”指標(biāo)等原因造成。我們主要討論的是由于提供商業(yè)信用賒銷而形成的應(yīng)收賬款的管理。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化以及市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)競爭愈加激烈，企業(yè)為生存和發(fā)展，被迫采取賒銷等方式以占有市場，擴(kuò)大銷售。對于同等的產(chǎn)品價格、類似的質(zhì)量水平、一樣的售后服務(wù)，賒銷所帶來的銷售規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)銷。賒銷就是一種信用銷售，它不僅帶來了銷售額的巨量增長，同時也造成了企業(yè)大量應(yīng)收款資金的占用，以及壞賬、呆賬發(fā)生風(fēng)險。據(jù)資料顯示：我國小型企業(yè)應(yīng)收款平均回款期為90天左右，壞賬發(fā)生率平均是5%～10%，而作為西方商業(yè)信用發(fā)達(dá)的國家應(yīng)收賬款的回收期僅為7天，壞賬發(fā)生率僅為0.25%～0.5%。這充分說明了我國應(yīng)收款管理存在巨大問題，信用管理不完善。

1.2 信用管理現(xiàn)狀

由于我國市場經(jīng)濟(jì)起步晚，信用管理制度在我國也還不完善，信用管理還存在不少問題，包括：社會信用體系尚未建立，企業(yè)之間交易失信較嚴(yán)重，法律環(huán)境尚待完善，執(zhí)法成本甚至高于交易成本，眾多企業(yè)特別是中小型企業(yè)內(nèi)部無信用管理制度或管理不完善的情況。主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

第一，企業(yè)對是否該加強(qiáng)信用風(fēng)險控制有顧慮，認(rèn)為加強(qiáng)信用風(fēng)險管理會影響銷售業(yè)績；第二，對客戶進(jìn)行信用資信調(diào)查是否被認(rèn)為不相信對方，會失去這個客戶；第三，信用管理制度是可以通用的，可以照搬其他企業(yè)的制度；第四，認(rèn)為信用調(diào)查是專業(yè)的信用人員的工作，企業(yè)內(nèi)部無法掌握使用；第五，信用調(diào)查、信用管理只有對新客戶才使用，對老客戶不用管理，老客戶一般不會出問題；第六，對客戶授信額度一經(jīng)確定，一年內(nèi)就不需再改變等情況。

這些問題綜合起來反映出企業(yè)對信用管理制度還缺乏一個科學(xué)的認(rèn)識。信用是一種基于誠信基礎(chǔ)上不用立即付款就可以獲得資金、商品、服務(wù)的一種能力。企業(yè)的信用管理就是提供信用的一方利用科學(xué)的方法解決不能立即收款的風(fēng)險技術(shù)。企業(yè)之間是否開展業(yè)務(wù)是應(yīng)基于一種信用關(guān)系，只有在明確的信用水平下開展的業(yè)務(wù)才能控制風(fēng)險，減少損失，實(shí)現(xiàn)盈利。認(rèn)為信用制度必須是專業(yè)人員用專業(yè)方法才能開展，是對信用制度神秘化；事實(shí)上每一個企業(yè)都應(yīng)有一套適合于自身情況的信用制度，不能照搬別的企業(yè)的制度；客戶的信用情況是變化的，對客戶的管理亦是一個動態(tài)的過程。

1.3 信用管理制度和應(yīng)收賬款管理間的關(guān)系

資金流是企業(yè)經(jīng)營的血液，管理層一般都會對資金回收重點(diǎn)關(guān)注。但收款工作重點(diǎn)一般放在后續(xù)的催收上，并以此作為銷售部門績效考核，使收款的壓力全部放在銷售部門。而財務(wù)部門對應(yīng)收賬款的管理工作僅停留在核算，月末提供一份賬齡分析表上，發(fā)生資金不能及時收回時，財務(wù)運(yùn)營困難，這種模式下逾期、壞賬時有發(fā)生，應(yīng)收賬款管理工作成效并不明顯。在沒有一個專門的機(jī)構(gòu)或部門來對資金回收牽頭領(lǐng)導(dǎo)下，在貨款回收不良時財務(wù)部門和銷售部門可能會發(fā)生相互指責(zé)的情況。

有的企業(yè)雖已成立信用風(fēng)控部，客戶資訊的來源于銷售部，對客戶的資信調(diào)查流于形式，而且由于自身的專業(yè)素養(yǎng)不高，存在控制過松或過緊的情況，不能對客戶作一個全面的正確的風(fēng)險認(rèn)識。在業(yè)務(wù)的執(zhí)行階段也沒有實(shí)行監(jiān)控，更沒有動態(tài)管理客戶的過程等，造成了信用風(fēng)控部沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用。

2 A企業(yè)應(yīng)收款管理和信用管理過程

A公司是2013年成立的一家電子消費(fèi)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，獲得了多項國家專利，在2017年申請成為國家高新技術(shù)企業(yè)。2017年全年銷售金額8500多萬元，其中內(nèi)銷約占40%左右。由于最近幾年國內(nèi)市場容量不斷擴(kuò)大，因此有進(jìn)一步擴(kuò)大內(nèi)銷的需求。但國內(nèi)銷售人員對于國內(nèi)客戶的信用情況了解不多，而且現(xiàn)有客戶群基本上是一些中小型代理商，因此銷售額增長較快，但貨款的回收情況并不理想，給企業(yè)造成了一定的資金壓力。

針對公司資金運(yùn)營方面的問題，公司召開了多次多部門聯(lián)合討論會，形成收款制度和規(guī)定，包括：財務(wù)部每月月初例會通知銷售部門當(dāng)月應(yīng)收貨款情況明細(xì)表，重點(diǎn)企業(yè)特別關(guān)注貨款回收情況，月末公布當(dāng)月貨款回收情況，并對銷售人員回款情況進(jìn)行業(yè)績評估。這種改變對貨款的回收工作有一定改善，但還存在新欠客戶出現(xiàn)和新應(yīng)收逾期現(xiàn)象的發(fā)生。

在2017年10月，企業(yè)銷售部和財務(wù)部又共同設(shè)計出客戶信用評分表。此表從客戶的企業(yè)性質(zhì)，公司類型、經(jīng)營地區(qū)、成立時間、資本金情況、股東組成、生產(chǎn)經(jīng)營性質(zhì)、預(yù)計全年銷售金額等20個項目和評分，根據(jù)打分情況來判斷能夠提供信用銷售。此表主要用于新客戶介入階段，雖有信用管理思想的雛形，也起到了一定的資信調(diào)查作用，但還很不完善。如由于表格內(nèi)容過于簡單，能夠提供的信息有限。而且表格中每個項目的占比分值設(shè)計是根據(jù)銷售部門的經(jīng)驗(yàn)判斷取值，有些項目有業(yè)務(wù)人員個人主觀因素，存在業(yè)務(wù)人員為引進(jìn)此客戶人為調(diào)增分值的可能?；诖?，A公司提出以下措施，加強(qiáng)應(yīng)收賬管理及信用管理。

2.1 建立信用風(fēng)險控制部

小型企業(yè)的日常信用管理主要承擔(dān)管理信用銷售行為的職責(zé)。經(jīng)過多次的實(shí)踐對比，公司在2018年4月單獨(dú)成立信用風(fēng)險控制小組，獨(dú)立于財務(wù)部和銷售部，成員由外聘有風(fēng)控管理經(jīng)驗(yàn)的人員和原財務(wù)部和銷售部門的有關(guān)人員抽調(diào)組成。制定信用風(fēng)控制度，制度上規(guī)定客戶信用歸信用風(fēng)險部管理，收款問題的具體實(shí)施由銷售部和財務(wù)部協(xié)同處理。但財務(wù)部每周必須召集信用部門、銷售部通知近段時間超信用客戶、逾期款、信用額度非正常使用等非正常情況，并給出解決措施，共同完成貨款回收工作。

按風(fēng)險管理的嵌入式理論觀點(diǎn)，該公司的信用管理體系設(shè)計成從事前控制、事中管理、事后控制幾個階段，從最初的資信調(diào)查、銷售決策、到貨款跟催階段全程介入。

2.1.1 事前控制

信用管理的目的是為了減少賴賬的風(fēng)險，因此前期預(yù)防的效果勝過后期使用催收手段，挑選優(yōu)良客戶就成了信用管理的主要職能。信用管理前期的觸角延伸到工程部，從工程部提供客戶樣品開始進(jìn)行客戶資料信息簡單的登記搜集。信用管理部門和銷售部將進(jìn)行一次聯(lián)合實(shí)地考察始于銷售部在是否確定對客戶進(jìn)行量銷前?？疾焓占男畔蛻舻呢攧?wù)狀況、生產(chǎn)經(jīng)營情況、對方的產(chǎn)品銷售市場情況、客戶的行業(yè)地位、行業(yè)現(xiàn)狀及前景、主要管理人員和實(shí)際控制人及配偶的財產(chǎn)情況綜合情況。首先信用管理部門根據(jù)所收集到的信息提供一份詳細(xì)的信用報告，先評估客戶的償債能力和營業(yè)增長潛能等經(jīng)營能力，以及能否為后續(xù)增長信用額度預(yù)留空間。其次根據(jù)客戶的信用情況確定信用等級、信用期間、信用額度等。企業(yè)的信用制度包括設(shè)置合理的統(tǒng)一的信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期間、執(zhí)行額度等多項信用控制規(guī)范，并按審批權(quán)限實(shí)施管理。最后形成的信用額度、信用標(biāo)準(zhǔn)在金蝶管理軟件操作系統(tǒng)中審核完成。

2.1.2 事中管理

日常管理中應(yīng)多關(guān)注信用額度的執(zhí)行、調(diào)整、臨時增加額度、超額度使用，應(yīng)收款的確認(rèn)、對賬、核銷、貨款的回收等節(jié)點(diǎn)。特別是臨時增加額度、調(diào)整信用期間是否有未審批先執(zhí)行情況及特例情況的處理權(quán)限等。

在事中管理中，注意各部門之間的協(xié)調(diào)一致，實(shí)行倉庫出貨管理信用審批制。超信用客戶的出貨在系統(tǒng)會出現(xiàn)“鎖死”，只有回款或“特批”解鎖后才能出貨。

2.1.3 事后控制

根據(jù)信用管理政策，企業(yè)對應(yīng)收賬款應(yīng)實(shí)行賬齡分析法，建立應(yīng)收賬款管理制度。該公司原有的收款管理制度還是可行的。只是應(yīng)再加強(qiáng)業(yè)務(wù)部和財務(wù)部的溝通協(xié)調(diào)，變成兩個部門協(xié)作收款，把原業(yè)務(wù)部的收款壓力改為同時考核兩個部門的指標(biāo)。對于貨款的回收應(yīng)有不同的處理方式和追賬原則。如臨期款項采取主動提醒，對逾期款項分析原因然后區(qū)分不同性質(zhì)的欠款用系統(tǒng)性的跟進(jìn)或使用不同的應(yīng)對方法，必要時可用法律手段，把壞賬風(fēng)險降低到可接受范圍。

信用管理的事后控制不應(yīng)只是著眼于收到欠款，還應(yīng)預(yù)防“前欠已清后欠跟上”的情況，對客戶實(shí)行動態(tài)管理。對有失信行為的客戶應(yīng)重新信用評估，調(diào)整信用等級，檢討修訂信用制度的缺陷。

2.2 規(guī)范應(yīng)收賬款核算流程并合理執(zhí)行

應(yīng)收款管理流程應(yīng)該首先從核算流程開始，對賬、直至收回貨款完成核銷。核算中不能片面依賴ERP系統(tǒng)，還須重視紙質(zhì)單據(jù)。財務(wù)部應(yīng)在月末時利用DSO、不同客戶對比分析法、賬齡結(jié)構(gòu)分析表，按不同付款類型的客戶做對比分析等多種管理工具為信用部和銷售部提供建議，不斷完善收款制度和信用制度。在貨款的催收過程中，應(yīng)注意財務(wù)部和銷售部應(yīng)協(xié)同工作，注意催收策略。

經(jīng)過近一年的執(zhí)行，A公司不僅實(shí)現(xiàn)了原欠款的收回，銷售部和客戶對于信用管理也無抵觸情緒，財務(wù)部的整體資金周轉(zhuǎn)水平也得到了提高。而且由于對客戶的篩選，對優(yōu)質(zhì)客戶的培養(yǎng)，銷售額實(shí)現(xiàn)了10%的提升，每月應(yīng)收貨款的回收率達(dá)到了98%以上，大大提高了應(yīng)收款的周轉(zhuǎn)率，資金管理能力得到提高，利潤也得以實(shí)現(xiàn)。

3 結(jié)語

信用銷售已成為企業(yè)間越來越普遍存在的方式，只有利用合理的信用管理政策，注重前期篩選，抓住中期管理、完善后期跟進(jìn)，使應(yīng)收賬款不僅能成為企業(yè)提升競爭力，擴(kuò)大規(guī)模的選擇，還能在節(jié)約資金占用上(存貨資金占用減少)為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤。