浙江物產(chǎn)金屬集團(tuán)有限公司 莊旭鵬

1 引言

1.1 應(yīng)收款業(yè)務(wù)在企業(yè)中存在的必然性

大宗商品流通企業(yè)盈利模式主要有統(tǒng)購分銷、跨期套利、跨市套利、配送模式(應(yīng)收款業(yè)務(wù))等。配送模式包括大型項(xiàng)目配送，比如城市基建、鐵路、軌道交通、橋梁等；大型鋼廠原材料配送；電梯家電等生產(chǎn)型企業(yè)配送。都需要鋼材、有色金額、水泥、煤炭、焦炭、鐵合金等大宗商品配送。配送應(yīng)收款業(yè)務(wù)在大宗商品流通企業(yè)無論量、盈利占比都非常大。為了參與市場競爭，增強(qiáng)我們的核心競爭力，必然要爭取大型配送項(xiàng)目，鞏固基本盤。

1.2 應(yīng)收款管理的重要性

1.2.1 保證企業(yè)持續(xù)正常經(jīng)營

應(yīng)收賬款表示企業(yè)在銷售過程中被購買單位所占用的資金。企業(yè)應(yīng)及時收回應(yīng)收賬款以彌補(bǔ)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的各種耗費(fèi)，保證企業(yè)持續(xù)經(jīng)營；大宗商品大型項(xiàng)目、鋼廠的原材料配送涉及金額都非常大、風(fēng)險(xiǎn)高，我們要保證企業(yè)能正常周轉(zhuǎn)流通。

1.2.2 應(yīng)收款管理能降低壞賬、扶優(yōu)汰劣，增加企業(yè)收益率

通過應(yīng)收款管理，企業(yè)在一定的應(yīng)收款額度下，不斷扶優(yōu)汰劣，激勵資金向經(jīng)營質(zhì)量高，履約記錄好、周轉(zhuǎn)快、付款方式優(yōu)、有較強(qiáng)擔(dān)保能力的客戶與項(xiàng)目傾斜，淘汰逾期嚴(yán)重、周轉(zhuǎn)與收益排名靠后的低質(zhì)項(xiàng)目。

做好應(yīng)收款管理，才能做好真正的配送與供應(yīng)鏈集成服務(wù)，才能把頭部客戶結(jié)合在我們周圍，把流量拿進(jìn)來，通過流量和轉(zhuǎn)化提高利潤率。

1.2.3 應(yīng)收款管理支撐配送業(yè)務(wù)健康發(fā)展，促進(jìn)配送走向成熟和高端化

隨著配送體系的建設(shè)，從單純的建材配送到高附加值品種配送，由于高附加值品種配送很多都是一一對應(yīng)，因此我們保供能力得到了極大的體現(xiàn)。正因?yàn)橛羞@樣的能力，支撐我們的配送體系逐步走向成熟和高端化。

2 大宗商品商貿(mào)企業(yè)應(yīng)收款管理辦法存在的問題

2.1 缺少終端客戶信用評級體系或是終端客戶信用評級體系不能準(zhǔn)確評價客戶信用級別

應(yīng)收款安全性是應(yīng)收款管理的重中之重。應(yīng)收款的安全性實(shí)際就是客戶的履約能力和信用度。企業(yè)未制定適合自己發(fā)展的客戶信用評價體系，不能控制客戶的應(yīng)收款額度。

終端客戶是配送業(yè)務(wù)利益實(shí)現(xiàn)的載體，但同時客戶也是最大的風(fēng)險(xiǎn)所在，隨著市場競爭的日益激烈，正確確定對客戶的終端信用評級，成為企業(yè)競爭的有效手段之一。信用評級必須建立在對客戶信用狀況的科學(xué)評估分析基礎(chǔ)上，才能達(dá)到從客戶的交易中獲取最大收益，又將客戶信用風(fēng)險(xiǎn)控制在最低限度的目的。

2.2 企業(yè)對應(yīng)收款額度沒有控制，超過企業(yè)能承受范圍

企業(yè)為追逐短期利潤，對投標(biāo)項(xiàng)目沒有要求，低效低端業(yè)務(wù)占用大比例額度；對應(yīng)收款額度又沒有控制，應(yīng)收賬款伴隨著企業(yè)的應(yīng)收款業(yè)務(wù)發(fā)展而不斷創(chuàng)新高，超過企業(yè)能隨范圍，影響企業(yè)的利潤、現(xiàn)流，甚至資金鏈斷裂。

2.3 企業(yè)業(yè)務(wù)部門經(jīng)營理念固化，經(jīng)營能力單一

企業(yè)要摒棄“只有欠款才能做業(yè)務(wù)”的經(jīng)營思維，單純靠欠款、墊資利息來拉動企業(yè)業(yè)務(wù)，企業(yè)的效益增長不可持續(xù)。配送模式與其他大宗商品流通企業(yè)業(yè)務(wù)一樣，也是越來越難做，例如地鐵招標(biāo)下浮的點(diǎn)、信息價的波動，單純從差價上來說，我們的空間越來越小，沒有門檻就沒有核心競爭力，很容易被打垮。我們要經(jīng)過組合、創(chuàng)新來驅(qū)動更大的成長空間，要從單純的配送到高附加品種配送，由于高附加品種配送很多都是一一對應(yīng)，因此我們保供的能力極大地體現(xiàn)出來。

2.4 應(yīng)收款業(yè)務(wù)種類多樣，沒有進(jìn)行區(qū)分管理

應(yīng)收款業(yè)務(wù)種類眾多，分為工程類客戶、原料配送客戶、生產(chǎn)企業(yè)類、貿(mào)易企業(yè)類、油品企業(yè)類。每一類客戶特質(zhì)不同，如工程類客戶為中建、中交、中鐵、國家電網(wǎng)、葛洲壩、萬科等大型高端企業(yè)，項(xiàng)目量大配送周期長，如港珠澳大橋、豐滿水電站、滬杭高鐵、杭州地鐵等；工程類客戶凈利比例高但周轉(zhuǎn)慢、應(yīng)收款和逾期款總額高，這與工程項(xiàng)目賬期長、回款慢、不確定性強(qiáng)的特征有關(guān)。而生產(chǎn)類客戶多為生產(chǎn)電梯、家電及機(jī)器客戶，長期逾期風(fēng)險(xiǎn)小、周轉(zhuǎn)快、盈利能力強(qiáng)，但有規(guī)模客戶少。如果籠統(tǒng)合并管理，不能識別客戶盈利價值的差異性，容易把一些優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)給砍掉，不能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。

3 加強(qiáng)大宗商品商貿(mào)企業(yè)應(yīng)收款管理的建議

3.1 建立并運(yùn)用終端客戶信用評級體系

建立終端客戶信用評級體系，根據(jù)評級指標(biāo)維度建立評分體系：基本情況(企業(yè)性質(zhì)、注冊資金、實(shí)繳資金)；運(yùn)營狀況(總資產(chǎn)負(fù)債率、凈資產(chǎn)、財(cái)產(chǎn)質(zhì)押/凈資產(chǎn)比)；客戶應(yīng)收款盈利能力(應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)、單位凈利、資金年化率、逾期率、逾期天數(shù)等指標(biāo))。

舉例：設(shè)立權(quán)重指數(shù)：基本情況占比20%、運(yùn)營狀況占比40%、客戶應(yīng)收款盈利能力占比40%。

評分說明：如注冊資金按5億(含)以上(90～100分)，每增加2000萬加1分；3億(含)～5億(80～89分)，每2000萬加1分；1億(含)～3億(70～79分)，每2000萬加1分；5000萬(含)～1億(60～69分)，每500萬加1分；5000萬以下每少200萬遞減5分。

終端客戶總分100分，70以下(包括70分)的客戶，列為淘汰業(yè)務(wù)；85分以上(包括85分)客戶屬于優(yōu)質(zhì)客戶，應(yīng)收款額度可以做相應(yīng)傾斜。

3.2 應(yīng)收款額度是有限資源，應(yīng)根據(jù)企業(yè)能力設(shè)定應(yīng)收款額度上限

企業(yè)設(shè)定應(yīng)收款總額度，安全第一，周轉(zhuǎn)與效益并重。全面關(guān)注經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化與行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)關(guān)注客戶信用及履約能力，關(guān)注項(xiàng)目自身可行性。鼓勵開展安全性高、履約能力好、周轉(zhuǎn)快、收益有保障、有戰(zhàn)略合作價值的應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)。

3.3 引導(dǎo)業(yè)務(wù)部門轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，提升多模式組合經(jīng)營能力

結(jié)合供應(yīng)鏈建設(shè)、渠道建設(shè)、頭寸管理、服務(wù)集成、多市場聯(lián)動等多種方式，提高部門組合經(jīng)營能力與創(chuàng)新能力。鼓勵從單一的應(yīng)收賬款資金收益向綜合盈利發(fā)展。

3.4 加強(qiáng)應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化調(diào)整

應(yīng)收款額度向優(yōu)勢行業(yè)傾斜，向優(yōu)勢項(xiàng)目傾斜，向高質(zhì)量經(jīng)營部門傾斜。增加價值客戶和價值業(yè)務(wù)授信額度，削減次級客戶授信客戶，削減管理薄弱團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)收款額度。新客戶、新業(yè)務(wù)授信審批除風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)外，重點(diǎn)關(guān)注戰(zhàn)略協(xié)同價值。

3.5 分類管理，優(yōu)化應(yīng)收款結(jié)構(gòu)，逐步淘汰低效業(yè)務(wù)

按現(xiàn)在經(jīng)營，對應(yīng)收賬款客戶分工程項(xiàng)目、原料配送、生產(chǎn)企業(yè)、貿(mào)易企業(yè)、油口企業(yè)等。在應(yīng)收款總額度設(shè)定上限的前提下，各類型業(yè)務(wù)在企業(yè)內(nèi)部實(shí)行扶優(yōu)汰劣管理。

(1)工程類：鼓勵開發(fā)優(yōu)質(zhì)央企或大型國企，開發(fā)戰(zhàn)略價值客戶與總對總客戶，開發(fā)集采集付或業(yè)主方付款模式客戶。激勵資金向經(jīng)營質(zhì)量高，具備質(zhì)量、數(shù)量、價格、穩(wěn)定采購渠道優(yōu)勢的部門傾斜，向履約記錄好、周轉(zhuǎn)快、付款方式優(yōu)、有較強(qiáng)擔(dān)保能力的客戶與項(xiàng)目傾斜，淘汰逾期嚴(yán)重、周轉(zhuǎn)與收益排名靠后的低質(zhì)項(xiàng)目。

工程類項(xiàng)目(客戶)按城市基建(非地鐵)、地鐵、鐵路、公路、橋梁、水利、電力、房地產(chǎn)等細(xì)分項(xiàng)目進(jìn)行差異管理。按合同賬期、合同收益率實(shí)行事前管理，按逾期占比、逾期時間實(shí)行項(xiàng)目及企業(yè)的額度動態(tài)管理。合同賬期且合同收益率排名靠后的項(xiàng)目，逾期占比超過50%或逾期時間超過3個月的項(xiàng)目，均屬于應(yīng)被調(diào)節(jié)項(xiàng)目。財(cái)務(wù)人員做好數(shù)據(jù)測算，上交企業(yè)確定最終被調(diào)節(jié)項(xiàng)目，報(bào)總經(jīng)理同意后實(shí)行。釋放額度在企業(yè)內(nèi)二次分配。

(2)原料配送類：原料配送客戶指基于鋼材主業(yè)經(jīng)營的鋼廠與焦化廠，企業(yè)應(yīng)鼓勵開發(fā)綜合實(shí)力強(qiáng)的鋼廠、焦化廠，開展原料直接配送業(yè)務(wù)，鼓勵開展上下游閉環(huán)的原料配送業(yè)務(wù)，禁止開展第三方純?nèi)谫Y業(yè)務(wù)。原料配送業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款額度管理與預(yù)付賬款管理統(tǒng)籌考慮，綜合授信，動態(tài)監(jiān)管。

(3)生產(chǎn)企業(yè)類：企業(yè)應(yīng)鼓勵開發(fā)中高端制造企業(yè)客戶，鼓勵開發(fā)對部門主業(yè)形成支撐的優(yōu)質(zhì)終端客戶，鼓勵開發(fā)有較大規(guī)模，業(yè)內(nèi)有相當(dāng)知名度的大型生產(chǎn)企業(yè)或與其有密切協(xié)作、資金安全可控的配套協(xié)作廠。

(4)貿(mào)易企業(yè)類：原則上不應(yīng)開展應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)。在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下，基于客戶實(shí)力與經(jīng)營背景，允許在控制單個客戶授信額度、授信期限的條件下，適度給貿(mào)易企業(yè)客戶授信。單個企業(yè)(按客戶集團(tuán)口徑)授信一般不超過1000萬元。具體金額應(yīng)根據(jù)企業(yè)實(shí)際能力。

原料配送類、生產(chǎn)企業(yè)類客戶與貿(mào)易企業(yè)類客戶嚴(yán)格按照企業(yè)實(shí)力及履約記錄進(jìn)行信用管理。額度管理中，在公司層面進(jìn)行周轉(zhuǎn)率、資金凈利率、逾期控制水平的綜合排名，后10%客戶屬于應(yīng)被調(diào)節(jié)客戶。具體優(yōu)勝劣汰辦法由財(cái)務(wù)部提出，經(jīng)各分管領(lǐng)導(dǎo)審核，并報(bào)總經(jīng)理同意后實(shí)行。釋放額度在企業(yè)內(nèi)二次分配。

(5)油品企業(yè)類：油品類客戶重點(diǎn)關(guān)注資金安全，稅務(wù)安全。公司鼓勵并要求企業(yè)選擇實(shí)力強(qiáng)，信譽(yù)好，沒有經(jīng)營污點(diǎn)的上下游客戶開展業(yè)務(wù)。油品類企業(yè)客戶實(shí)行專項(xiàng)應(yīng)收賬款額度管理。原則上，要求油品經(jīng)營不產(chǎn)生實(shí)際資金占用。

4 結(jié)語

配送業(yè)務(wù)在大宗商品流通企業(yè)有著舉足輕重的地位，配送業(yè)務(wù)的核心就是做好應(yīng)收賬款管理。大宗商品流通行業(yè)進(jìn)入變革窗口期，行業(yè)流通格局正在重塑過程中，而我們應(yīng)該認(rèn)識到自身組織能力提升的緊迫性，聚焦能力建設(shè)，確保占有一席之地。應(yīng)收賬款管理總原則不變：應(yīng)收賬款額度總控，安全第一，周轉(zhuǎn)與效益并重；提升多模式組合經(jīng)營能力，企業(yè)應(yīng)從單一應(yīng)收賬款資金收益向綜合盈利發(fā)展；加強(qiáng)應(yīng)收款結(jié)構(gòu)調(diào)整，應(yīng)收款額度向優(yōu)勢行業(yè)、優(yōu)勢項(xiàng)目、高質(zhì)量經(jīng)營團(tuán)隊(duì)傾斜。

(1)企業(yè)應(yīng)該明確應(yīng)收款的天花板思維，提高配送質(zhì)量，加強(qiáng)優(yōu)選客戶，建立高質(zhì)量配送客戶池，把配送帶來的流量轉(zhuǎn)化為效益，提高有效轉(zhuǎn)化率。

(2)優(yōu)化模式組合，通過配送建立渠道引流量，結(jié)合三角、自營和現(xiàn)期結(jié)合，大力發(fā)展非賒銷業(yè)務(wù)。

(3)落實(shí)要素推動+內(nèi)生性增長的模式，打破瓶頸，突破天花板，為客戶創(chuàng)造價值，做有尊嚴(yán)、受人尊敬的業(yè)務(wù)。