金夢媛

“走出舒適區(qū)，往往會遇見更好的自己?！卑堰@句話放在如今已是明亞保險經(jīng)紀資深合伙人的孫玉珠身上，似乎再合適不過。而聽她講述了自己轉(zhuǎn)型成為一名保險經(jīng)紀人的心路歷程，以及從業(yè)3年來的職業(yè)成長后，便覺得這并不僅僅是一句催人奮進的正能量“雞湯”，更是一名專業(yè)的保險從業(yè)者對于行業(yè)的熱愛、責任與堅守。

義無反顧的抉擇

2015年接觸保險行業(yè)之前，孫玉珠在某外企擔任亞太區(qū)行政商務(wù)高級經(jīng)理，那里便是她的“舒適區(qū)”。得心應(yīng)手的工作、可觀的薪資、悠閑的生活，在所有人看來這都是值得羨慕的，她也曾一度認為自己會在這里退休。然而，一個沉重的事實打破了這種平靜。她的得力助手也是最好的朋友突然檢查出身患重疾，雖然經(jīng)過積極治療，但還是不幸離世。

摯友的離去讓孫玉珠很難過，但與此同時她開始思考：“如果她有保險，雖然人不在了，但是不是至少能在經(jīng)濟上給她的家庭和年邁的父母一些補償？”這時，孫玉珠意識到了保險對一個家庭的重要作用。也正因此，她開始主動去了解這個行業(yè)。從為自己的家庭規(guī)劃保險保障，到幫助身邊的朋友配置產(chǎn)品，孫玉珠的職業(yè)轉(zhuǎn)型之路就此開始。

“在本該追求穩(wěn)定的年紀跨入一個新的行業(yè)，真的需要很大勇氣?！钡斔嬲度氲奖ｋU行業(yè)中，并感受到來自客戶的信任和認可時，她才明白每張保單都是一份沉甸甸的責任?！捌髽I(yè)或家庭遭遇風險時，人們面對的過程非常痛苦。這時最能解決問題的就是錢。擁有保障是不幸中的萬幸，讓人們在受到重創(chuàng)之后得到安慰、看到希望，重新站起來?！睂O玉珠說。

投保過程中的信息不對稱

進入保險行業(yè)之前，孫玉珠也和大多數(shù)投保人一樣，對保險產(chǎn)品一無所知，很多時候是“被投?！薄?/p>

也正是因為這種經(jīng)歷，她看到了這個行業(yè)亟須改變之處——信息不對稱造成的投保盲區(qū)。在孫玉珠看來，即使如今保險行業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了快速成長，但其中一些關(guān)系投保人利益的本質(zhì)問題仍沒有得到良好解決。例如，一些保險從業(yè)人員并沒有真正從客戶角度出發(fā)為其制訂保障規(guī)劃，而是單純地銷售產(chǎn)品。他們在約見客戶時，并不關(guān)心客戶的需求是什么，只說公司而不提產(chǎn)品。可以想象，在這種銷售方式下，客戶得到的產(chǎn)品會是怎樣的？“然而，我們不能要求大眾去做專業(yè)的人，他們需要的是專業(yè)保險人的幫助。作為保險經(jīng)紀人，我希望盡可能地解決投保過程中的信息不對稱，站在更客觀、中立的角度為他們選擇產(chǎn)品和投保組合。教會客戶如何認識風險、規(guī)避風險，而不是在走投無路時找父母、找兒女，甚至在網(wǎng)絡(luò)上眾籌?！睂O玉珠說。

常見的投保誤區(qū)

在接觸了眾多客戶之后，孫玉珠對投保人的心理有了越來越深刻的認識，尤其是那些對保險存在認識誤區(qū)的客戶。

一方面，不買保險的人大多存在僥幸心理。他們認為自己不會生病，即使生病也有社保，或者可以借助一些工具籌款。而這恰恰驗證了生活中一些人的習(xí)慣，他們希望別人幫助自己承擔已經(jīng)發(fā)生的風險，而不是提前對風險進行防范。

另一方面，盲目購買保險的人大多存在從眾心理。在投保過程中，一些人習(xí)慣于跟風購買，身邊的親戚、朋友買什么，自己也跟著買什么，而這種方式是絕對錯誤的。由于每個家庭的結(jié)構(gòu)不同，資產(chǎn)、健康狀況存在差異，需要用不同的保險產(chǎn)品滿足不同的需求，而不能僅僅因為保費高低、公司知名度等原因就去投保某款產(chǎn)品。

孫玉珠認為，在面對投保人的上述誤區(qū)時，一些從業(yè)人員并沒有做出正確引導(dǎo)。比如，一些保險從業(yè)人員會利用銷售技巧營造壓力氛圍，包括饑餓營銷、開門紅等促銷手段等?！氨ｋU規(guī)劃應(yīng)該是一件非常理智的事，有了計劃就可以開始著手投保工作，而不是在年初、年底或開門紅搞活動、等到生日前才投保等?！睂O玉珠說。

保險是家庭最后一道防線

如今看來，走出“舒適區(qū)”對孫玉珠而言是一個正確的決定，在保險世界里，她找到了更適合自己也更廣闊的天地。入行3年來，她已經(jīng)為十幾家企業(yè)和上百個家庭制訂了科學(xué)的風險管理規(guī)劃，累計保額超過2億元。

在孫玉珠看來，保險是一個家庭財務(wù)的最后一道防線，解決的是病有所依、幼有所育、老有所養(yǎng)，以及故去后財富傳承的問題。當一個人無須再為生計擔憂，通過健全的保障減輕生活壓力，不再負重前行，對家庭和整個社會的發(fā)展都將有所裨益?！爸挥忻總€家庭穩(wěn)定了，社會才能更穩(wěn)定。而重疾和意外等風險會拖垮一個家庭，造成更嚴重的兩極分化。許多發(fā)達國家都擁有非常健全的商業(yè)保險體系，未來中國保險行業(yè)的結(jié)構(gòu)也將越來越完善?！彼f。

隨著越來越多外企精英、金融業(yè)人士及醫(yī)生、律師、教師等優(yōu)質(zhì)人才的加入，保險經(jīng)紀行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)大幅提升?！半S著保險行業(yè)的不斷發(fā)展，從業(yè)者將面臨優(yōu)勝劣汰，只有真正以客戶需求為初心的專業(yè)、客觀、公正的從業(yè)者才能在行業(yè)中立足。”孫玉珠說。